增员动摇话术

理想的行业特质
快速积累人脉 永续的报酬 高度的自由 个人成长 社会地位 晋升机会 自定退休
拒绝处理
增员常见拒绝问题(一) 增员常见拒绝问题(
1.没有底薪 2.没信心 3.家人反对 4.没兴趣 5.保险不好做 业绩, 6.业绩,收入不稳定 7.不想改行 8.面子拉不下 9.没经验,没口才 没经验, 10. 10.做保险是敲门的 11. 11.做保险是赚亲戚朋友的钱 12.熟人做完了,怎么办? 12.熟人做完了,怎么办? 13. 13.失败的例子很多 14.考虑, 14.考虑,考虑 15. 15.好多熟人都买过保险了
常抱"我能给他什么利益"的心态 常抱"我能给他什么利益" 常抱
五,对不同意见的冷却,沉默处理 对不同意见的冷却,
冷却处理比直接拒绝来得巧妙,容易让人接受 冷却处理比直接拒绝来得巧妙, 冷却处理比直接拒绝来得巧妙 不必急于处理问题 不必急于处理问题
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拒 绝 话 术 处 理
1,虽然收入不错,但没有底薪,不稳定 虽然收入不错,但没有底薪, 话术一: 请问你哪个行业收入高又很稳定的, 这样的行业我也想干.再请问你所说的稳定 又是指什么?是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱, 干三,五年,一辈子的钱都赚回来了,稳定 不稳定还重要吗? 话术二: 做保险这个月赚一千,下个月赚两 千,第三个月可能是 四千,一年赚三, 五万的,确实每个月是不稳定的.现在社会 上最稳定的应该算下岗工人,每月250元收 上最稳定的应该算下岗工人,每月250元收 入,我想这样的稳定你是不会要的. ★做保险就象自己做老板,请问哪个老板有 底薪?
当一个物体受到一个足够大的外力时, 才可以改变原有的轨迹.打破原有的惯性!
外力
压力
1,什么样的力?(方向) 2,多大的力?(大小) 3,着力点?(作用点)
1,什么样的力? 什么样的力?
★你觉得自己生活压力大吗?
拉动他痛苦思考的力. 拉动他痛苦思考的力.★你觉得自己付出与收入平衡吗?
★你不觉得自己也可以尝试做老板? ★你觉得你的能力得到充分发挥吗? ★你觉得目前的收入高吗? ★你觉得目前的一切可以改变吗? ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗? ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗? ★你觉得这样下去,对的起亲爱的妻子, 可爱的孩子吗? ★你觉得实行医疗制度改革以后,你所 拥有的劳保够吗
2,多大的力? 多大的力?
以你现有的收入水平,多少年可以买一套房子? 以你现有的收入水平,多少年可以买一套房子? 以你现有的条件,多少年可以买一部汽车? 以你现有的条件,多少年可以买一部汽车? 以你现有的机会,多久可以升职? 以你现有的机会,多久可以升职? 以你现有的积蓄,可以供子女读完大学,留学? 以你现有的积蓄,可以供子女读完大学,留学? 以你现有的工作,退休后是什么水平? 以你现有的工作,退休后是什么水平? 以你现有的 …… 以你现有的…… 以你现有的 算一算,比一比,不算不知到,一算吓一跳. 算一算,比一比,不算不知到,一算吓一跳.
动摇话术
——郭春江 郭春江
郭春江
徐州支公司(寿险) 徐州支公司(寿险)
4.1加盟平安,5月晋升为见习主任,2000年 加盟平安,5月晋升为见习主任,2000 1997. 4.1加盟平安,5月晋升为见习主任,2000年1月晋升 为业务主任,辖第八营业部六组. 为业务主任,辖第八营业部六组. 公司授权讲师 1999年 省公司优秀讲师" 1999年 "省公司优秀讲师". 2000年 支公司优秀讲师" 2000年"支公司优秀讲师". 2001年 省公司辛勤园丁奖" 2001年"省公司辛勤园丁奖". 2002年参加省公司讲师大比武 入闱前二十名. 年参加省公司讲师大比武, 2002年参加省公司讲师大比武,入闱前二十名. 2002年参加省公司 化行销竞赛获"三等奖" 年参加省公司E 2002年参加省公司E化行销竞赛获"三等奖". 2002年 支公司优秀讲师" 讲师长期服务奖" 2002年"支公司优秀讲师","讲师长期服务奖", "营销 长期服务奖" 长期服务奖".
差异程度
全国第三 全国大公司中第一 全国第三(寿险第二,产险第三) 全国第三(寿险第二,产险第三) 相当于400优水平,高于500强平均 相当于400优水平,高于500强平均 优水平 亚洲50强中资产利润率列第一位 亚洲50强中资产利润率列第一位 亚洲资产质量最好的金融企业 全国企业第五 金融业第一 中国唯一一家获此级别的金融企业 培养了中国保险业数量最多,素质最高 培养了中国保险业数量最多, 的现代企业职业经理人群体 最优秀的国际化专业人才群体 斯蒂芬先生获国家友谊奖
行销主任 业务主任 正式 业务员 试用 业务员
代理人资 代理人资 格考试培 训 岗前培训 岗前培训 衔接教育 衔接教育 转正培训 转正培训 成长训练 成长训练 绩优人员训 绩优人员训 PTT讲师培 练PTT讲师培 训 见习主任培 见习主任培 训 主任晋升培训 主任晋升培训 主任研修 主任研修 见习经理培训 见习经理培训
(LBS系统,网站,95511全国电话中心 LBS系统,网站,95511全国电话中心 系统 网站
差异化是平安14年来成功的根本原因 差异化是平安14年来成功的根本原因
项 目 成就
2001年总保费达到 2001年总保费达到468亿 年总保费达到468亿 94年来保费年均增长 年来保费年均增长50% 自94年来保费年均增长50% 市场占有率22.17% 市场占有率22.17% 成立以来平均15.89% 成立以来平均15.89% 不良资产远小于1% 不良资产远小于1% 中国企业全球竞争力第五 AAA级 AAA级 中国保险业的MBA 中国保险业的MBA 中外合作的典范
3,虽然你很出色,但不是所有的人都适合这一行, 所以要经过科学的LASS测试(介绍)才能知道, 让我们既不要错过机会,又不盲目选择.(激)
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阐述寿险行业 的说明会及LASS测试,具体情况 听听就知 道了.明天上午8:30我到你家接你------(劝)
2,谁都不是一生下来就会的,适不是适合我们可 以去测试一下,最起码为以后择业增加一些经 验和阅历.当然,也许测试结果你非常适合哪, 花十分钟就知道了.(引)
3,着力点? 着力点?
那里有伤疤,就往那里戳 那里有伤疤, 房子 孩子 票子 车子 日子
寿险推销工作有十大特点
★朝阳行业,前景看好 朝阳行业, 朝阳行业 ★产品永不过时,源源不断 产品永不过时, ★自主性强,自己当老板,无 自主性强,自己当老板, 经营风险和成本压力 ★收入不封顶,凭能力与付出 收入不封顶, ★时间自由,主要由自己支配 时间自由, ★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好,透明的升迁制度 有良好, ★有自我挑战的发展空间
行销经理 业务经理
经理晋升培训 经理晋升培训 经理在职研修 经理在职研修 拓展训练 拓展训练
我为什么做保险
未来十年最热门的行业(发展与收入) 惠及子孙的有益行为(留一世善缘) 训练与成长的机会(自信,口才,勇气, 增智) 我不值50万(1000元/月的悲哀) 收入公平(按劳取酬) 命运掌握于自己(我是老板)
一,这是一个什么样的行业? 这是一个什么样的行业?
保险的意义功用和寿险前途) (保险的意义功用和寿险前途)
二,这是一个怎么样的公司? 这是一个怎么样的公司?
公司特色) (公司特色) 公司简介
历史沿革 企业形象 经营哲学
平安公司特色与荣誉
第一家股份制保险公司 第一家引进外资入股的保险公司 第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家推行个人寿险营销的保险公司 第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司
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2,没信心,没经验 没信心, 话术一:请问你在做爸爸(妈妈)之前 有经验吗?现在不也做得很好吗?一 件事如果你做过,或者看别人做过, 你会不会有经验呢?会不会有信心呢? 话术二:你过去的经历,就是做保险最 重要的经验,你是个医生,你可以与 卫生战线上的人谈保险,你也可以和 以前的病员及家属谈保险.可以从重 大疾病谈起, ★事实上做保险很简单,并不需要高 超的推销经验,因为客户接受的是 你的为人.
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增员常见拒绝问题(二) 增员常见拒绝问题(
16. 16.对现在的工作不愿意放弃 17. 17.我不适合做保险 18. 18.我没能力 19.保险公司会倒闭, 19.保险公司会倒闭,别人不相信 怎么办? 怎么办? 20.等我想干的时候, 20.等我想干的时候,再找你 21. 21.等我把手头的事办完再来 22.我想回去问一问, 22.我想回去问一问,有没有人想 买保险,再回答你 买保险, 23.保险要给客户回扣, 23.保险要给客户回扣,很难做 24. 24.做保险的人没地位 25.天天要报到,我早上起不来怎么办? 25.天天要报到,我早上起不来怎么办? 26.现在下岗的人那么多,哪有人买保险? 26.现在下岗的人那么多,哪有人买保险? 27. 27.我想去中国人寿 28.兼职能不能做? 28.兼职能不能做? 29. 29.做保险和做传销差不多
四,你会有怎样的收入和福利 佣金——一年劳动,终身收入. 一年劳动,终身收入. 佣金 一年劳动 各项津贴——职级越高,津贴越高. 职级越高,津贴越高. 各项津贴 职级越高 各项奖金——收入越高,奖励越多. 收入越高,奖励越多. 各项奖金 收入越高
五,你会享有怎样的培训机会 培训完善 前途坦荡
——终身培训计划 终身培训计划
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拒绝处理的常用方法
一,真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 真诚地表达出对客户的赞美,
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二,让对方一开始就说"是" 让对方一开始就说"
肯定(认同)+反问+解释(祈使) 肯定(认同) 反问+解释(祈使) 肯定
三,多问,倾听,寻找增员点 多问,倾听, 四,站在他人立场,了解别人的态度和观点 站在他人立场,
业务发展
投资回报 资产质量 竞争力 资讯评级 人才 国际化
这是什么样的工作? 三,这是什么样的工作?
客户市场和工作内容) (客户市场和工作内容)
1,设定收入目标及工作目标 2,填写工作记录,参加早会 填写工作记录, 3,设定工作目标及计划工作 4,参与营业单位的衔接教育等活动 5,熟练掌握推销技巧 6,提升寻找准客户能力和销售技巧