分销渠道
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道合作流程
分销渠道合作流程
分销渠道合作流程一般包括以下步骤：
1. 筛选合作伙伴：首先，企业需要对潜在的分销渠道合作伙伴进行筛选，包括评估其在市场中的影响力、销售能力、客户群体和资源等。
2. 建立联系：与潜在合作伙伴建立联系，可以通过电话、邮件或面谈等方式进行沟通，详细了解合作伙伴的经营情况、市场需求以及合作期望等。
3. 签订合作协议：双方达成初步合作意向后，可以进一步细化合作条件和目标，并签订正式的合作协议、合作协议主要包括合作的范围、责任、权益、报酬等条款，确保各方的权益得到保障。
4. 提供培训与支持：企业需要向分销渠道合作伙伴提供相关产品知识培训，使其了解产品的特点、优势和销售技巧等，并提供必要的市场推广材料、技术支持和售后服务，以帮助合作伙伴顺利进行销售活动。
5. 共同制定销售计划：企业与合作伙伴一起制定销售计划和市场推广策略，包括市场定位、目标客户群体、销售目标等，并确保双方共同努力以实现销售目标。
6. 进行销售活动：合作伙伴通过各种渠道开展销售活动，包括线上线下的产品推广、销售推广、营销活动等，提高产品的知
名度和销量。
7. 监控与评估：企业需要定期与分销渠道合作伙伴进行沟通并收集销售数据、市场反馈等信息，通过监控和评估合作效果，及时调整销售策略和合作模式，以达到最佳销售效果。
8. 维护合作关系：企业与分销渠道合作伙伴保持密切的合作沟通和关系维护，建立长期稳定的合作关系，共同促进业务的发展。
分销渠道名词解释
新产品的分销渠道名词解释
新产品的分销渠道名词解释随着经济的发展和科技的进步，新产品不断涌现，为消费者的生活带来了便利和创新。
然而，新产品如果没有合适的分销渠道，将难以推广和销售。
下面将对新产品的分销渠道进行名词解释。
1.零售渠道零售渠道是指产品从生产商或供应商直接流向最终消费者的渠道。
它是最常见的分销渠道，涉及到各种零售商、超市、百货公司等。
零售渠道通过与消费者直接接触，提供方便的购买途径和交易环境。
2.批发渠道批发渠道是指生产商将产品批量销售给中间商，然后由中间商转售给零售商或最终消费者。
批发商起到了产品的收集、仓储、分配和销售的作用，为生产商提供了更广阔的市场和更高的销售额。
3.直销渠道直销渠道是指生产商直接向最终消费者销售产品，省去了传统零售环节。
直销渠道可以通过直播、社交媒体、电话、网络等方式进行销售，强调与消费者的直接交流和个性化服务。
直销渠道的优势在于可以对产品进行更加精准的推广和营销，提高销售效率和客户满意度。
4.代理渠道代理渠道是指生产商委托第三方代理商进行产品销售和推广的渠道。
代理商在特定地区或市场代表生产商进行销售，承担一定的销售责任和风险。
代理渠道能够利用代理商的网络和资源，拓展产品市场，并提高效益和销售额。
5.直营渠道直营渠道是指生产商直接经营和管理销售渠道，以销售自身品牌的产品。
直营渠道通常包括自有零售店、专卖店和网店等。
通过直营渠道，生产商能够更好地控制产品质量、形象和价格，提供统一体验和服务，并与消费者建立更加紧密的关系。
6.渠道整合渠道整合是指对多种分销渠道进行协调和整合，以优化产品的销售和分销效果。
渠道整合的方法包括选择最适合产品的分销渠道，进行销售策略的调整和市场推广，以及建立合作伙伴关系等。
渠道整合的目标是提高销售效率、降低成本、提升市场份额，实现互利共赢。
7.线上渠道线上渠道是指通过互联网实现产品销售和分销的方式。
线上渠道包括电商平台、社交媒体、自营网店、移动应用程序等。
线上渠道的优势在于可以无时无刻地提供便捷的购买途径和全天候的服务，同时拓展了产品销售的边界和市场。
分销渠道
名词解释1.营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。
P22.渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。
渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。
企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销3.特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。
4.促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。
主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。
5.专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型6.渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动7.渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。
不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成8.渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度9.渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动10. 渠道投机行为：投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方某私利。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
分销 渠道
分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
⑺融资。
融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。
⑻风险承担。
风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。
渠道模式的类型
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。 多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型： ①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争 （2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。
网络分销渠道的基本术语
网络分销渠道的基本术语网络分销渠道是指通过互联网渠道进行销售和分销的一种商业模式。
在网络分销渠道中，有一些基本术语是需要了解的，下面是其中一些常见的术语解释：1. 电商平台：电子商务平台，提供销售和分销商品的在线平台，如淘宝、京东、天猫等。
2. B2C：Business-to-Consumer，即企业对消费者的直接销售模式，商品直接面向个人消费者。
3. C2C：Consumer-to-Consumer，即消费者对消费者的销售模式，平台提供技术支持，消费者可以在平台上自主销售商品。
4. B2B：Business-to-Business，即企业对企业的销售模式，主要面向其他企业和商家销售产品。
5. O2O：Online-to-Offline，将线上和线下销售进行结合，通过在线平台吸引消费者到线下门店消费。
6. API：Application Programming Interface，应用程序编程接口，提供给开发者使用的一组函数或协议，用于实现软件之间的交互。
7. SKU：Stock Keeping Unit，库存量单位，指代不同的商品或产品变种编号，用于管理和追踪库存。
8. CPA：Cost Per Action，即按行动付费，广告投放方式之一，广告主只有在用户执行特定行为（如点击、购买等）后才需要支付费用。
9. CPS：Cost Per Sale，即按销售计费，广告投放方式之一，广告主只有在广告带来实际销售后才需要支付费用。
10. CTR：Click-through Rate，点击率，广告或链接被点击的次数与广告或链接展示次数的比例。
11. SEO：Search Engine Optimization，搜索引擎优化，通过优化网站结构和内容，提高在搜索引擎中的排名，获得更多的自然流量。
12. SEM：Search Engine Marketing，搜索引擎营销，通过投放付费广告在搜索引擎中获得曝光和点击率。
分销渠道
第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。
一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。
对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。
根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。
另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。
三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。
2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。
3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。
4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。
5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。
6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。
7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
分销渠道的四种流程
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分销渠道案例分析
在各大城市的核心商圈开设实体店，通过专卖店 、百货商场专柜以及加盟店等形式进行销售。
促销活动
在重要节假日或换季时，会推出折扣促销活动， 吸引消费者购买。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
线上渠道与线下渠道的价格差异 可能导致消费者在购买时产生犹 豫，从而影响整体销售额。解决 方案：实行统一的定价策略，确 保线上线下价格一致，避免渠道 冲突。
分销渠道案例分析
2023-11-05
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道案例一：某快消品企业 • 分销渠道案例二：某电子产品企业 • 分销渠道案例三：某服装品牌 • 分销渠道案例四：某家居用品企业 • 分销渠道案例五：某汽车制造商
01
分销渠道概述
分销渠道定义
分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所经过的 中间环节形成的路径网络。
合作伙伴渠道策略
与各大电信运营商合作，利用其销售渠道和客户群 体优势，扩大产品的覆盖面和销售额。
线上渠道策略
在各大电商平台开设官方旗舰店，利用互联 网的便利性和快速传播性，提高产品的知名 度和销售额。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
由于该公司采用多种销售渠道，不同渠道之间存在价格和销售策略的冲突，影响整体销售 效果。解决方案：制定统一的销售策略和价格体系，协调不同渠道之间的利益关系，实现 共赢。
02
多元化渠道
公司根据不同地区的市场需求和消费 者习惯，选择不同的渠道合作伙伴， 包括大型汽车经销商、汽车园区和线 上平台等。
03
定制化产品
针对不同地区市场，公司提供定制化 的产品和服务以满足消费者需求。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
直营店和经销商之间可能存在价格竞争和利益冲突，公司通过制 定统一的价格政策和对经销商进行培训，以减少冲突。
分销渠道
分销渠道该条目对应的页面分类是分销渠道。
分销渠道（Distribution Channel）[编辑]分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
分销渠道的发展趋势和前景
可持续发展已成为企业竞争力的重要组成部分，有助于提升企业形象和品牌价值。
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分销渠道的前景展望
分销渠道的未来发展方向
数字化转型
随着互联网的普及和电子商务的快速发展， 分销渠道将逐渐向数字化转型，实现线上线 下的深度融合。
多元化发展
为了满足消费者多样化的需求，分销渠道将朝着多 元化的方向发展，包括产品类型、销售渠道和业务 模式等。
智能化升级
人工智能、大数据等技术的引入，将使分销 渠道更加智能化，实现精准营销和个性化推 荐。
分销渠道的未来挑战与机遇
挑战
随着新零售模式的出现，传统分销渠道将面 临巨大的冲击，需要加快转型升级以适应市 场变化。
传统分销渠道模式
垂直渠道
生产商与批发商、零售商等中间环节建 立紧密的合作关系，共同开展销售和市 场推广。
VS
水平渠道
生产商通过多个中间环节将产品销售给最 终消费者，各中间环节分工合作，共同分 享市场利益。
新型分销渠道模式
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电子商务
通过互联网平台进行在线销售 和营销，实现生产商与消费者
案例二：新兴电商平台的分销模式
平台背景
某新兴电商平台，拥有先进的电子商务技术和丰富的用户资源。
分销模式
该平台采用社交电商模式，通过用户分享和推荐，实现商品的销售 和推广。
成功关键
该平台的分销模式注重用户的参与和互动，通过设置优惠券、红包 等奖励机制，激发用户的分享热情，提高销售转化率。
案例三：社交媒体营销的成功案例
机遇
随着新技术的不断涌现，分销渠道将迎来更 多的创新机会，如社交电商、直播带货等新 型模式。
第一章 分销渠道概述
二、分销渠道的功能
• （一）菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• １、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客， 收集市场中的潜在和现有顾客，以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • ２、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • ３、洽谈（谈判） 洽谈（谈判） • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • ４、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘（ 中盘（转） 商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道 专营性（独家）
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ （一）从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 １、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司， 如即使是通用汽车公司，要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • ２、在某种情况下，直接营销并不可行 在某种情况下， • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • ３、有能力建立自己销售渠道的企业，通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业， 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
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1、分销渠道：是促使产品（服务）顺利的经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、分销渠道特征：分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程；分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统；分销渠道的核心业务是购销；分销渠道是一个多功能系统。
3、分销渠道功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。
4、分销渠道基本业务流程：实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、市场信息流。
5、分销渠道基本结构：(1)类型结构：分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，分为零阶、一阶、二阶、三阶渠道。
还可以分直接渠道、简介渠道、长渠道、短渠道。
(2)宽度结构：根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。
分为高宽度分销渠道、中宽度渠道、独家分销渠道。
(3)系统结构：按渠道成员相互联系的紧密程度，可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统（在传统渠道中渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道）。
整合渠道系统包括垂直渠道系统（纵向整合，包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统（横向整合）、多渠道营销系统。
6、分销渠道管理的重要性：只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值；充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段；建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。
7、中间商的功能：提高交易效率、促进产品（服务）销售过程更为顺畅、促进交易程序规范化，节约交易成本、简化买卖双方的寻找过程。
8、服务产出：分销渠道成员行使各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现。
9、服务产出细分为：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性。
10、建立渠道战略联盟与伙伴关系，需要：认识渠道成员的相互依赖性；渠道成员的紧密合作；角色和职能的合理分工，使各成员行使共同权利和责任；以共同目标为重点的协作努力渠道成员之间的信任和沟通。
11、批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
12、批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
13、商人批发商：不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。
14、代理批发商：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
15、佣金商：又成为代办行，是在一定时期内，为委托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商。
16、批发经营的发展趋势：实施聚焦战略、更新营销理念、加强技术装备、开拓国际市场。
17、零售：将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途的活动。
18、零售商：以零售为其主营业务的机构或个人。
19、零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈。
20、商店零售商：设店经营的零售商。
分为专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、联合商店、特级市场、折扣店、工厂代销店、仓储俱乐部、目录陈列室。
21、非商店零售商：不设店面的零售经营者，又称无门市部零售商。
分为直复零售、直接销售、自动售货、购买服务社、互联网销售。
22、零售竞争要素：毛利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址于便利性。
23、零售经营战略发展趋势：(1)“权利零售”战略（零售商致力建立其经营的商品或权力花色品种的统治地位，以形成独特优势的零售经营战略，较多为百货店、专业商店和电器超市采用）(2)两极发展趋势（高度满足型、高技术型）(3)消费品分销渠道中零售商权力日益增长(4)强调定位战略(5)重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。
24、保持和发展与环境系统的适应关系是分销渠道战略管理的核心。
25、分销渠道战略设计理论：渠道系统环境理论、渠道设计总成本理论、交易成本理论进入市场的战略行为理论。
26、渠道环境对分销渠道的直接影响主要有：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境。
27、交易费用主要来源于：调研费用、管理费用、执行费用。
28、影响交易成本的因素：专用资产、外部不确定性、内部不确定性、搭车投机问题。
29、交易专用资产的投入理由：交易专用资产比一般性资产更有效率、通过交易专用资产的投入显示他们对于交易伙伴忠诚或承诺，从而增强与交易伙伴之间的互信、交易专用资产可能是交易条款的一部分，交易伙伴要求一个企业进行这方面投入，以防可能出现的投机行为。
30、企业战略行为理论认为：竞争优势和超额利润的存在，是因为该市场存在某种使业外企业无法进入的进入壁垒。
31、进入壁垒表现为：成本优势（规模经济效益、品牌声誉和跳槽成本、初始投资和资产性质、经验曲线和历史优势、渠道控制）、报复威胁。
32、避免报复采取的战略：选择进入行业的特异部分，或新的细分市场，以差异化产品与市场降低相对成本优势；兼并该行业中的现有企业，尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战，尽可能不改变行业现有结构，避免与行业巨头正面冲突。
33、渠道设计步骤：（1）分析影响分销渠道选择的因素：市场因素（目标市场大小、目标顾客的集中程度）、产品因素（易毁性或易腐性、单价、体积与重量、技术性）、生产企业本身的因素、政府有关立法及政策规定、中间商特性（2）评估选择分销方案（经济性、可控性、适应性）（3）分销渠道管理与控制：控制的出发点（不仅应从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局）、激励渠道成员（合作、合伙、经销规划）34、分销渠道系统方案的决策分析：取长渠道还是短渠道；采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道；采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略；采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用；选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务；是把商流渠道与物流渠道一体化还是把他们分开、规划终端建设。
35、刚性一体化：由企业拥有（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。
36、柔性一体化：生产企业外购分销服务所组成的渠道。
37、柔性垂直整合组织分为管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、特许经营组织。
38、管理型垂直渠道系统：以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。
39、管理型的特点及优势：（1）特点：有一个龙头企业、有一个组织体系、有统一的营销策略。
（2）优势：组织化程度较高、具有一定程度的稳定性和整体性、能避免渠道成员之间的竞争。
40、契约型垂直渠道系统：在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。
41、契约型的优势：渠道建设成本低、渠道成员之间有着明确的分工与合作、具有很高的运作效率、渠道调整具有较大的灵活性。
42、特许经营组织：拥有某种独特产品或服务、或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。
43、特许经营组织的特点:有一个特许人、采用相同的经营方式与特色、倡导一个共同文化。
44、物流：狭义指商品实体的空间位移。
广义指与商品实体有关的全部流通活动，除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。
45、仓储管理的内容：仓库布局管理（仓库类型、规模、地址）、商品存储定额的管理、库存管理。
46、仓储定额：在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。
47、渠道信息系统：以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一个人机系统。
48、渠道信息系统的概念结构：（1）信息源：市场信息（竞争信息、用户需求信息、产品开发信息、市场开发信息、行情信息）、顾客档案信息、营销网络成员信息（2）信息处理器（3）信息用户（4）信息管理者。
49、促销信息流程分析：促销方案制作信息流程、促销活动计划与组织信息流程、促销效果反馈信息流程。
50分销渠道政策：一定时期和一定的市场营销背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
51分销渠道政策.内容：（1）渠道建设政策①根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间内。
②决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布。
③渠道成员的资格与审查程序。
④界定每个成员的责任、权利和义务。
（2）渠道行为准则（3）渠道退出机制。
52、设计原则（1）有利于实现分销渠道战略的原则（2）~渠道成员利益的原则（3）~消费者或最终顾客利益的原则（4）~分销渠道合作与发展的原则53分销渠道政策的吸引力因子：商品销售区域政策、区域差别化政策、销售价格、差价与折扣、货款支付、转售定价权、备货水平、商品质量保证、铺货、货架与橱窗展示、专人负责、销售服务、促销组织、竞争性品牌销售权、包装、配送、信息沟通、顾客满意、知识产权保护、佣金与奖金支付。
54.对渠道成员的激励手段：①精神鼓励②创新激励③物质鼓励④竞争鼓励55.分销渠道政策的主要内容：（1）价格政策(2)支援政策﹍合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计（3）保护政策56.渠道布局的基本含义：有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。
57.渠道布局的内容：①空间广度②空间密度③主要成员的背景58.终端销售点：企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事件发生地，或者说是目标市场的直接服务点。
59.对最终销售点的选择主要取决于①顾客对最方便购买的地点的要求②顾客最乐意光顾并购买的场所要求③商品最充分展现、让更多人认知的地点要求④树立商品形象的地点要求等60.个人可支配收入：个人收入减去直接负担的各项款项（如所得税）和非税性负担（如交通罚款）之后的余额。
61可任意支配收入：个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其他固定支出（保险费）所剩的余额。
62.中间商选择原则①把分销渠道延伸到目标市场原则②分工合作原则③树立形象原则④效率原则⑤共同愿望和共同抱负的原则63.选择中间商的方法⑪强制评分法：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的能力和条件用打分的方法来加以评价⑫销售量分析法⑬销售费用分析法①总销售费用比较法②单位商品销售费用比较法③费用效率分析法④边际费用比较法⑭配额择优法64.选择渠道成员的标准S—销售（中间商对市场的覆盖率，销售人员的数量，质量及管理水平） P—产品（包括中间商对产品的知识、服务、库存要求、服务人员质量） E—经验（可以用消费者的评价、信誉、技术水平来评价） A—管理 R—风险65.渠道冲突：渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损坏、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。