商务谈判的开局.doc

实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。

三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。

四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划）五、开局训练1.导入（1）入场（2）握手介绍、问候、寒暄2.谈判通则的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。

通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。

他们在你的安排下已经考察了你公司。

双方有了更进一步的了解。

现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。

如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要：通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你可以特意在开始谈判之前安排一次会晤，对他们进行试探性的了解。

或者是安排一次放松舒适的娱乐活动。

认真观察和了解他们的行为特征。

了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人对于与你公司合作的态度。

特别是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系密切程度。

与你公司合作是否会影响到他们个人的利益？如果会，该如何弥补这种损失并能使他们满意？第三步制定开局策略。

就本次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或者建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。

这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。

第四步建立洽谈气氛，掌握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。

比如，“对酒店的安排是否满意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否适应我们这里的气候环境？”“有什么安排不周的地方不要客气，尽管告诉我们”等等。

当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。

比如，“很高兴能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

可见，良好的开局方式可谓成功的一半。

第五步避免一开局就陷入僵局。

谈判双方，有时会因彼此的目标、对策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。

这时，双方应努力先就谈判的“目的、计划、速度和人物”等谈判的基本要素达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。

若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判“目的、计划、速度和人物”等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。

如果谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。

总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造“一致”感，避免造成开局即陷入僵局的局，为创造良好的开局气氛创造条件。

第六步观察对方的表现以修正掌握的信息。

由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判断能力或故意误导，或者对方的双重性格等等原因，我们在谈判之前所掌握的对方的各种信息，完全可能是错误的。

所以一开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通，但并不一定是口头的。

事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。

因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

第七步辨别对方的诚意。

通过前面的所有工作，我们已经向对方释放出了明确的“诚意”。

但到目前为止我们依然不清楚对方是否有诚意。

我们需要特别留意对方的表情和语言，通过我们的经验判断对方的“诚意”。

如果对方没有诚意，只是想知道更多的关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码。

或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅游。

那么，对我们来讲这样的谈判就毫无意义。

我们应该在不撕破脸面的前提下终止谈判。

以便在今后条件成熟的时候重起寻找合作的机会。

第八步把握时机，结束谈判的开局阶段。

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的报价阶段。

如果在开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛并且在开局结束时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价阶段之前暂停谈判。

建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。

以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。

[相关知识]掌握正确的开局方式开局的方式是制订开局策略的核心问题。

从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。

这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；以及谈判一方对另一方影响反措施等等。

因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。

谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。

话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。

谈判的目的因各方出发点不同而有不同的类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。

谈判的计划是指会议的议事日程。

速度是指谈判进展的快慢。

人物则是指谈判双方的人员组成。

总之，如果在开展过程中把话题很自然地集中在这四个方面，则开局结果一定令人满意。

开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。

为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。

具体有以下四种情况。

第一，双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。

这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。

开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。

可以较快地将话题引入实质性谈判。

第二，双方企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。

但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。

在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

第三，双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。

语言上，在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气并注意与对方保持一定距离。

在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。

第四，双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢。

沉稳中不失热情，自信但不骄傲。

在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

看双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。

如果双方谈判人员过去有过往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久长天。

同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。

实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。

通常还可降低成本，提高谈判效率。

看双方的谈判实力就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：第一，双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。

本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。