房地产行业关于某别墅项目的销售建议(DOC 7)

关于佳豪兴化别墅项目的销售建议

一、个人建议

由于不明确佳豪项目的大体内容仅仅知道是兴化的别墅项目，故仅仅可以在营销策划上给予自己的建议。

二、营销方案

根据产品的定位来制定销售战术

1、销售前的酝酿，利用开盘前的媒体告示引导（例如：灯箱及看板的提前制作完成）

2、销售道具的完备（包括楼书、海报等）以铺助之后进行的销售工作可以顺利开展。

3、现场部分包括：工地及销售中心的包装、工地形象、外部围墙的修饰、售楼中心的布置、室外看板。

4、进行客户的针对提炼，确定本案的客源层，从而制作海报。

5、以大量的媒体曝光率，营造气势，使本案在大众中形成一定的印象与影响。

6、运用多种媒体，形成交叉感染，不断在社会上形成交谈的热点。

7、销售现场的道具完备：模型、生活机能图、建材设备介绍的KT板、灯箱、施工单位、设计单位、监管单位、业主简介、工地及销售中心周围的园艺制作（增加亲合力）

三、开盘前的准备工作：

1、制作工程进度表：开工日期、工程进度、竣工日期

2、销售道具：模型、鸟瞰图、售楼书、海报、相关资料的展板

3、现场表现：内部：接待中心。外部：看板、围墙、工地形象

4、引导线路：带看现场线路的安排：主要动线应流，以确保安全性

5、价目表制作：确定底价、制作销售表价（朝向、楼层、位置的差价系数）

6、销售讲习：销讲资料：业主简介，环境、市场、产品、竞争个案分析、答客向、法规、

销售经验及技巧、利多、利空分析，相关图表制作

7、销售演练：

a、销售流程介绍

b、与控台的销控演练

c、S P操作

d、销售相关基本动作的培训

e、销售技巧训练

f、与客户谈判的训练

g、接待客户的礼仪培训

四、销售预计分为引导期、开盘期、强销期和持续期

1、引导期为预售阶段，主要以案前准备为主

A、案前准备的工作内容

a、建筑平面、立面、剖面的确定（鸟瞰图、透视图、小区配置图）

b、现场售楼中心制作

c、申请临时水、电、电话

d、看板的定点及户外媒体地点的选择及制作

e、制作工作进度表

f、预告开盘日期，以电话形式与案前准备期来询问情况的客户、来人、来电进行统计分

析并追踪

B、目的：完成现场售楼处及各广告媒体制作工作，并掌握在此阶段来了解情况的客户，确保开盘进场后的工作

C、引导期的工作注意点：

a、来人、来电客户的统计分类（客户的现住区域、工作、年龄、性别）

b、客户反应分应分析(价格、面积、户型、其它)

c、定价与产品规划讨论

d、销售策略的讨论

e、媒体计划的讨论

f、广告反应分析

g、业务着重点与侧重点规类讨论

2、开盘期主要在于造势

A、工作内容：对来人、来电状况进行分析、过滤、清理本案客户层，做好销售基

本动作并作相应销控，运用SP活动对现场气氛进行炒作，加快成交速度提高成

交率，以媒体强档推荐，增加来人、来电量，打概率，对所发生的问题及时解决，并给客户以满意的答复。

B、目的：扩大在市场的影响，使各届人士都能耳熟能详，利用价格策略开发潜在

客户，配合以媒体较强曝光率扩大来客面，加快来人成交与追踪来电客户至现场成交。

C、开盘期的工作注意点

1、针对客户反应，调整媒体安排及广告内容

2、销售说词的统一性，配合现场SP操作

3、针对引导期客户出现的问题，要求业主配合共同解决

4、增加媒体曝光率，吸引更多客户至现场，并用现场气氛与业务人员的销售技

巧，促成定购

5、加强补足，签约速度

6、积极参加政府部门举办的房产相关活动

7、每周报纸广告后的讨论：售楼人员、企划部人员的讨论，研究来人状况，及

时修改不足之处

8、每天工作之前的开放楼层和主要销售点及注意事项的布置，以及工作结束后

的检计与修正

3、强销期：此时销售已成就一定格式与速度

A、主要内容：已购、未购、退户客户的反应分析

媒体的检讨与分析，确定更为有效的媒体计划

注意加快缺点产品的销售，可采用适当的促销手法

深入了解产品、突出产品特性加以一定的介绍，从而加深客户印象，增强购买欲望

B、目的：加紧定购客户的签约，缺点产品的广告促销，突显销售技巧在销售

过程中的作用。

C、强销期的注意点：

1、销售成稳定状态，按规律作统一调配

2、综合各方面可收集已收集资料，定总攻击，增强成交率

3、利用已购客户再介绍客户，回头客户的准确把握退定客户追踪

4、检讨不成交原因

5、相应调整定价，策略性调价

4、持续期，该价段为销售的最后冲刺期。

A、工作内容，对有望客户进行进一步追踪，定期进行区域竞争个案及全

市相对产品的市场调研，进行比较从而对于产品印象再加强，促使剩余缺

点房的进一步销售。

B、目的：未成交客户分析，检讨对于缺点产品进行突破，有望客户再追

踪，从而达成交易。

C、持续期注意点：

1、拟定对来客的攻击计划

2、特定对象销售

3、调整价目表

4、不断增加业务员士气，不能因此阶段而导致士气低落影响成果

五、价格策略

目前各个城市房地产市场的竞争已日趋激烈，开发商如何在复杂的市场环境中，制定消费者可接受的对自已最有利的价格，这将是一个关系本案命运的问题。

价格策略应以内外环境和各种影响因素为基础进行细致的分析，主要体现在各种营销手段组合的协调节器配合，合理确定定价目标，灵活运用多种定价方法，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。

1、影响定价的主要因素有以下几点：

a、成本因素：建筑物的价值构成主要以（土地成本+建筑成本+其他项目投入成本）

为主，是楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价的重要因素。

b、竞争因素：市场经济最明显的特点就是价格作为市场竞争最基本的工具，由于市

场供求关系的变动，竞争对手销售策略的多变，使得楼盘定价有着极大的制约作用

c、产品差异主要表现在户型外立面，小区环境设计等方面。

d、购房者心理因素：利用媒体及现场管理等手段，使购房者对开发商及产生良好的

印象，使购房者对产品冲满信心形成偏好。

2、兴化楼盘价格比较

3、本案价格概略

1、本案价格可根据：位置、户型、朝向、楼层制定具体售价

a：低价开盘

本案可具体采用开盘低起价、高均价的战略，仅有多量房子走低价，随着楼层递增，