07商务谈判报价与磋商

7.2 讨价
7.2.1 讨价的含义与作用
1、讨价的含义 在一方报价后，另一方认为其报价远离自 己的期望，而要求对方重新报价或改善报 价的行为。
2、讨价的作用 使谈判朝利于己方的方向进展。
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7.2.2 讨价的思路与方法
1、讨价的思路
总体讨价：针对所有交易条件（包括价格 和谈判条款），要求对方重新报价
案例：变通解僵局
20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合 资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方 在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要 求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表 则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑， 为此双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的福特先生花费了 大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神 伤，多次叹息道：“It makes me crazy，I will loss my job” （我精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时，中方代表向一位通 晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约请福特先生晤谈， 从中了解到美方的要求是出于对当时中国在知识产权保护方面 法律体系不完备的担忧。
7.5.4 僵局打破的一般方法
劝导法 多案选择法 转移法 攻击法 妥协法 休会法 换人法或升格法（案例：换人才肯谈判） 调停法（案例：变通解僵局）
案例：换人才肯谈判
据某资料介绍：美国一家公司与日本一家公司 进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最 精明的谈判小组，大都是三十左右的年轻人，还有 一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公 司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接 待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜 主持如此重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了 这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。
快。
讨论
针对前一个案例——PET公司的报价中的报 价，假如你是金盘公司的代表，你会怎样判 断对方的“临界价格”？
你会用“比价法”，还是“成本法”向对方 还价？为什么？
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7.4 要求
需要对方满足的条款都可以成为要求 7.4.1 谈判要求的作用
1、引导谈判 2、平衡利益
4、整体报价与分割报价（按报价计量分） 整体报价
报商品总价
分割报价
造成买方便宜的感觉 常用策略：用最小计量单位报价；把商品整体拆
分后报单元价格
5、统一报价与针对报价（按报价对象分） 统一报价
同类、同质产品的流向、客户需求缓急程度、购买数 量、购买时间、付款方式相同时采用。
2、依谈判态度提要求 (1) 强硬的要求 (2) 可协商的要求 (3) 可放弃的要求 3、依谈判地位提要求 (1) 地位主动：针对、追击、重复 (2) 地位被动：反击、平行 (3) 地位平等：主动、被动
7.4.4 如何坚持要求
1、坚持要求的方法 (1) 依理 (2) 依势 (3) 依时：时间、机遇 2、坚持要求的层次 (1) 追求结果 (2) 追求响应 (3) 追求记帐
第七章 商务谈判的磋商
前言 7.1报价 7.2讨价 7.3还价 7.4要求 7.5僵局 7.6让步
谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 1. 价格 2. 数量 3. 折扣 4. 付款条件 5. 交货条件 6. 规格 7. 品质保证 8. 售后服务 9. 包装条件 10. 退货条件 11. 再订购条件 12. 赠品
讨论
针对前一个案例——PET公司的报价中的报 价，假如你是金盘公司的代表，如果你坚持 请对方降价的“要求”，应该是“追求结 果”、 “追求响应”，还是“追求记帐”？ 为什么？
7.5 僵局
7.5.1 僵局的含义及影响
1、僵局的含义：谈判过程中双方因暂 时不可调和的矛盾而形成的对峙。
2、僵局的影响：影响效率，导致破裂 3、正确对待僵局 僵局的出现是正常的 僵局既有害也有利 僵局可以作为一种策略
4、报价对谈判的影响 标志着谈判进入实质性阶段
7.1.2 报价的依据
1、成本因素 2、需求因素 3、品质因素 4、竞争因素 5、政策因素
7.1.3 报价的基本要求
1、报价起点的基本要求 (1) 期望要高 (2) 留出余地 (3) 显示诚意 (4) 要有根据
2、报价表达的基本要求
单纯的产品标价即为实际价格，而与产 品的有用性相对应的价格即为相对价格。
谈判者应努力做到：不让对方的精力集 中在产品的实际价格上，要将他的注意 力吸引到产品的相对价格上来。
•相对价格的运用 –支付方式的选择 –小事上要慷慨 –产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 –对急需的产品人们很少计较价格 –实际价值和声誉对价格的影响 –安全感 –大宗交易或一揽子交易 –心理价格 –谈判者应特别强调产品的功能和优点
2、询价的基本要求
笼统、公开地介绍己方的需求与意图
语言文字表达要精炼、明确
选择合理的媒介
寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方 法
适当地重复、补充与舍弃 贸易双方都可以主动提出
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3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方 提出自己的所有要求，其中价格条件是 核心。
讨论
针对前一个案例——PET公司的报价中的报 价12100元/吨，假如你是金盘公司的代表， 你会采取什么“讨价”思路？为什么？
如果采用我们学习的四种讨价方法，你会怎 样向对方讨价？
7.3 还价
7.3.1 还价的含义与影响
1、还价的含义
针对对方的首次报价，己方提出的反应报价。
2、还价的影响
确认并使对方承认报价的差异。
7.3.2 还价的依据
1、对方的报价 2、己方的目标 3、己方准备还价的次数
4、临界价格的探测 “假如”的策略 “请你考虑”的策略 “我想我能替你找来”的策略 “我全部买下”或者“大批定单”的策略 “交易告吹”的策略 “设托”的策略 “比较”的策略 “错误”的策略 “较佳产品”策略 “较差产品”策略 “仲裁”策略 “合起来多少钱”的策略
3、西欧式报价与日本式报价 西式报价
首先报出留有较大余地的价格，然后给与各种形 式的优惠，逐步接近对方条件。
操作要点：稳住对方。 日式报价
低价吸引，逼迫竞争者推出；但是附加很多对己 方有利的条件，然后层层加码，最后达成相对高 价。
操作要点：将报价与其竞争对手比较；即看价格， 更看实质；不轻易放弃其他谈判者。
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的款项导致价格太贵 想付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
7.5.2 谈判僵局产生的原因
情绪性僵局 客观性影响：如语言、文化的差异，技术
指标的解释不一致等 策略性僵局 利益性僵局：涉及到实际利益 偏见性僵局：如对某产品的偏见 偶发性僵局：如自然灾害、汇率变动等
7.5.3 谈判僵局的利用
1、利用僵局的原因 (1) 改变谈判的地位 (2) 争取有利的条件 2、利用僵局的原则 (1) 言之成理 (2) 不为所知 (3) 假戏真做 (4) 见好就收
•通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳 结合点，这就是最理想的，最合适的报价
7.1.4 报价的时机
1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍
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7.1.5 报价的基本策略
1、先报价和后报价 先报价优点：为价格定下了框子。例如， 卖服装 先报价缺点：显示你的报价与对方的差距， 成为对方攻击的重点 后报价的优点：利用对方的报价修改已有 的方案。例如，爱迪生卖专利 后报价的缺点：容易进入对方的框子
7.4.5 如何放弃要求
1、放弃要求的前提 (1) 策略性的要求 (2) 已作交换处理的要求 (3) 已被别的要求涵盖的要求 2、放弃要求的方式 (1) 声明放弃 (2) 沉默放弃
7.4.6 如何对Байду номын сангаас要求
1、明确要求 2、缓冲要求 借口研究 挑剔对手 3、避重就轻 4、考验记忆 记下要求 开“远期支票” 5、反提要求
四、商品的有用性是价格的后盾
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提
供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心
理战术，巧妙提出价格问题。
五、价格的影响因素 1. 成本
①卖方成本：直接成本、间 接成本
前言 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他化50元钱 请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极 价格”
思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？
2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能 使其变成“积极价格”?
二、实际价格与相对价格
针对报价 反之。例如，以下情况可以报高价： 对方等米下锅 对方认为是投资 品牌或高科技产品 中间商只关心获利，并不真正关心价格 对方遇到难题
7.1.6 如何对待对方的报价
1、表现出某种程度的惊愕 2、要求对方立即作出价格解释 3、讨价
讨论
见案例讨论——PET公司的报价
②买方成本：融资成本、咨 询成本
2. 市场 ①供求趋势 ②竞争状况 ③法规政策
3. 货币 ①汇率 ②利率
4. 销售条件 ①商品数量 ②运输方式 ③交接时间、地点
5. 付款条件 ①支付工具：支付凭证 ②支付方式：汇款、托收、 信用证
7.1 报价
7.1.1 询价与报价
1、询价的含义
交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息,联络、 询问、征求交易意向和条件的表示。
全面讨价：根据价格总体条件，要求对方 重新报价
针对讨价：针对某项价格条款，要求对方 重新报价
2、讨价的基本态度 仔细倾听 严格要求 试探虚实 显示不满 3、讨价的基本方法 举证法 求疵法 假设法：如买方大量购买、卖方提前交货 多次法：最终交易的价格很少是以此谈成的
7.4.2 谈判要求的种类
1、有理和无理要求 2、可行和不可行要求 3、对等与不对等要求 4、适时与不适时要求 5、求果与不求果要求
7.4.3 如何提要求
1、依谈判目的提要求
(1) 为谈判准备而提要求 (2) 为向谈判目标推进而提要求 (3) 为平衡双方的利益而提要求 (4) 为制造谈判僵局而提要求 (5) 为中止谈判而提要求
7.3.3 还价的步骤
1、计算 2、列表 3、判断
7.3.4 还价的方法
1、比价法 2、成本法
7.3.6 讨价还价中的让步
不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让
步。 不要承诺同等幅度的让步。 可撤回自己的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太
(1) 先粗后细
(2) 诚恳自信
(3) 坚决果断
(4) 明确清楚 报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误
解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能 有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、 评论，否则会提醒对方。
3、报价解释的基本要求 (1) 不问不答 (2) 有问必答 (3) 避虚就实 (4) 能言不书
注意事项
竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别
惯例
谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价
2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式， 排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表 达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易 的余地大；但是，不易表达复杂的条款， 会给对方想象的空间。