第三篇销售物流管理1

最后送到终端客户手中的物流
活动。
售后处理
发货运输
企业三大环节之一：采购物
流、生产物流、销售物流， 是实现产品价值的重要手段。
销售配送
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定义的理解
在物流活动中，销售物流是一个重要的环节， 与销售系统配合，支持销售任务的完成。 由于销售对象的千差万别，销售物流表现出了 不同的特征。冷链、生鲜、快速消费品…… 电子商务的发展为销售物流提供了更加多样性 的平台。
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销售物流的环节
产品包装：三种目的（储运、便利、促销） 产品存储：库存保障、暂存 装卸搬运：物流中的重要衔接环节，尽可能降 低搬运次数（不增值），装卸搬运的方式直接影 响物流作业效率、商品残次控制与成本 运输与配送：物流的路径操作，成本的主要构 成
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销售物流的环节
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基于供应链过程的物流分类
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1.1 销售物流及销售物流管理
销售物流的定义：又称为分销
物流（Distribution Logistics），
生产企业与流通企业均具有这 一功能。具体指产品从下生产
订货处理
产成品库存
线开始，经过包装、装卸搬运、
存储、流通加工、运输、配送，
高市场占有率。
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销售物流管理的目标
1 在适当的交货期，准确地向顾客发送商品 2 对于顾客的订单，尽量减少商品缺货 3 合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存 4 使运输、装卸、保管和包装等操作省力化 5 维持合理的物流费用 6 使订单到发货的情报流动畅通无阻
7 将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门
不仅仅是产品的实体，还包括产品的附加价值。 销售物流服务就是提供这些附加价值的重要活动。 良好的销售物流服务能提高产品的价值和附加价 值，更能提高客户的满意程度。
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销售物流的重要性
留住老客户 据贝恩咨询公司的研究显示，服务质量、
留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性。 物流领域高水平的顾客服务能吸引客户并留住客 户，对于客户来说，频繁地改变供应来源会增加 其物流成本及其风险性。
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单元.2 销售物流的规划 2.1 概述
6.企业物流规划的基本原则
客户为中心，满足客户需求
差异化
多样化细分原则
客户需求驱动原则
非单项最优
系统总成本最优原则
减少库存、风险、成本
延迟原则
规模经济
标准化原则
大规模定制原则
控制种类
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单元.2 销售物流的规划 2.1 概述
标准化的好处
① 标准化和延迟的综合运用是一个有效解决因多样 性导致库存成本增加问题的工具
② 生产中的标准化可以有效控制供应链渠道中必须 处理的零配件、供给品和原材料的种类
③ 原材料及零配件的标准化可以大大降低采购成本 和库存成本
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单元.2 销售物流的规划 2.1 概述
7.物流规划的四个基本阶段
一、概述 二、企业销售物流规划的内容 三、规划的准备 四、物流中心的网络布局 五、物流信息系统
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单元2 销售物流的规划 2.1 概述
1.销售物流规划 ------是生产企业或流通企业根据自己的
发展战略，对未来一段时期销售物流活动所 做出的基于整个供应链来考虑的指导方案
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① 规划准备
② 总体区分 ③ 详细布置 ④ 业务设计
规划准备 总体区分 详细设置 业务设计
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单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容
1.企业销售物流规划设计的内容
① 商业模式----自建？外包？自提？结合 ②服务水平 ----供应链规划的首要任务 （区分阶段） ③物流网络 ---- 数量、位置、大小等 ④管理模式 、流程设计----物流运营的关键 a、流程设计：产品属性、渠道属性、营业规模、流量估计 b、管理模式：自营or外包？ c、组织结构
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企业销售物流的流程
销售物 流计划 与决策
销售定单 管理
销售配送 管理
销售退货 管理
销售库存 管理
销售运输 管理
销售物流业务
销售终端 管理
销售物流组织与控制
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销售物流的重要性
提高服务水平 客户服务是由企业向购买其产品或服务的
人提供的一系列活动。 一般来说，客户关心的是购买全部产品，即
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单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容
2.物流营运部分三个设计要点
① 管理流程
② 管理模式
管理流程
③ 组织结构
管理模式
组织结构
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单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容
3.物流营运流程必须面对的主要问题
①产品属性 ②渠道属性 ③营业规模 ④流量预估 ⑤系统柔性 ⑥设备状况 ⑦组织架构
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销售物流的重要性
制约物流成本
物流管理要求以最小的总物流成本产生最 大的时间和空间效用。企业非常重视采取各种创 新性的方法来降低物流成本。
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销售物流的重要性
增加销售收入 销售物流服务通常是企业物流的重要要素，
销售物流活动能提供时间和空间效用来满足客户 需求，是企业物流功能的产出或最终产品。所以， 提高客户服务水平，可以增加企业销售收入，提
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单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容
特性
常用操作方式
1.传统方式 自己设库，用户也设库，自己送货，自 自己送货，用户自提，
发性运作
委托运输
2.自己配送 自己设库，自己送货，计划性运作
定时配送，DRP配送
3.委托配送 自己不设库，别人设库，别人送货，计 配送中心，第三方物流 划性运作
4.JIT送货 用户不设库，自己送货，计划性运作
看板送货
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销售物流管理的原则
1 根据客户所需的服务特性来划分客户群
2 根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络 3 倾听市场的需求信息，发现需求变化，据此安排和调整计划
4 与渠道成员建立双赢的合作策略 5 在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台 6 建立整个销售物流的绩效考核准则
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销售模式
直销模式（安利、戴尔等） 代销模式 经销模式 分销模式 网络销售（电子商务）
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销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动
的角度看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配
送方式、准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共
五种。
表1-1 五种物流销售方式的比较
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销售物流管理考虑的因素
销售支持与扩大市场 客户服务水平提升 提升物流工作质量 降低物流成本，提高物流工作效率 新技术推广提升效率和反应速度
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基于不同销售模式的销售物流形式
生产企业直接面向消费者（原材料或半成品） 生产企业到流通企业，然后到消费者 主要物流活动为储存、运输、配送等环节
5.VMI送货 供应商设库，自己低库存，计划性运作
VMI送货
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截止2010年7月底，湖州南方水泥有限公司成功完成 了物流外包工作，这标志着湖州市2010年第一批7家 涉及交通物流和运输分离业务的生产性服务业企业已 全部完成分离工作。其中浙江富钢金属轧制有限公司、 浙江菱化集团有限公司、湖州建臣化工有限公司、湖 州金钉子商品混凝土有限公司、长兴华业化工有限公 司已将运输业从企业内部分离出来，成立了独立的物 流公司，湖州飞剑杆塔制造有限公司和湖州南方水泥 有限公司采用外包的形式，把物流工作外包给专业的 物流公司进行管理。
生产性企业物流分离工作的成功开展为物流企业 的良好发展奠定了扎实基础，目前，湖州市生产性企 业分离工作已呈现出良好的发展势头，下一步湖州市 交通部门将继续做好跟踪服务工作，帮助企业及时解 决在交通物流和运输分离业务过程中遇到的困难。
（来源：湖州市交通局）
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销售物流实践举例
以成都西部医药集团为核心的太极 医药物流体系，包括成都、重庆两大区 域性物流中心，以及１０个西南分配送 中心，是中国西部地区最发达的医药物 流体系。
单元2 销售物流的规划 2.1 概述
2. 企业销售物流规划的内容 商业模式 设定服务水平和服务成本分析 物流服务网络设计 物流管理组织结构和管理模式、管理流程的 设计
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单元.2 销售物流的规划 2.2 概述
3.销售物流规划的特征
目的性
特征
前瞻性
动态性
综合性
目的性—实现企业物流战略 前瞻性—把握当前与长远的关系；近期、中期、长期 动态性—根据实际情况进行相应调整和补充，不断适 应物流业发展
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2020/12/8
第三篇销售物流管理1
销售物流管理主要内容
单元一 概述 单元二 销售物流规划 单元三 库存管理 单元四 销售物流客户服务 单元五 销售物流的配送管理 单元六 销售物流外包管理 单元七 电子商务物流
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单元一 概述
学习目的
掌握销售物流的概念、环节、内容、功能及 重要性 了解销售物流管理的内容、方法及发展 确定销售物流的目标和原则
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目前，京东自有物流开设了184个城市，明年预计扩大到 350个城市，但是中国有几千个城市，还是会有覆盖不到的， 只能用第三方物流。目前，京东商城还有30%的订单是交 给第三方物流公司配送的，每天大概有十一二万单。
➢ 京东商城正在第二个五年计划的开局之年，按照刘强东的 规划，第二个五年归划重点是B2C物流体系的搭建。2011 年是第一年。所以今年京东投入了10多亿元，明年要花更 多的钱。五年下来，将近100-200亿元的投入规模
销售物流的功能
进行市场调查和需求预测
开拓市场和制定销售产品的方针和策略
编制销售计划
组织管理订货合同
组织产品推销
组织对用户的服务工作
进行成本分析
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思考题：1. 销售物流管理的内容和目标是什么？ 2. 应用所学知识试分析销售管理的重要性。
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单元2 销售物流的规划
销售物流管理的内容
Hale Waihona Puke Baidu
销售物流管理：对销售物流活动的计划、
组织、指挥协调与控制。
制定市场战略和物流战略
规划物流网络布局
策划销售物流总体运作方案
设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划、
运作方案
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销售物流管理的内容
策划设计运输、库存、流通加工、包装、装卸方案 策划设计物流运作实施的计划、措施 物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结 物流业绩的检查、统计和小结 物流人员的激励 物流技术的开发和运用 物流客户服务的方案
➢ 今年4月份，京东商城完成了C轮融资15亿美元，这是中国 互联网市场迄今为止单笔金额最大的一笔融资。此前，京 东商城分别于2007年8月、2009年1月获得1000万美元A轮融 资、2100万美元B轮融资。刘强东说，这部分钱有70%投入 到物流，30%投入在研发。
➢ 刘强东预计，到2015年第二个五年计划结束的时候，研发 和物流建设大部分结束，京东商城的成本将从投资成本转
流通加工：是物品在生产地到使用地的过程中，根据需要施 加包装、分割、计量、分拣、刷标志、拴标签、组装等简单 作业的总称 网络规划与设计：网络结构可以保障高效、低成本、低库存 的优质服务，促进销售 物流信息：产生于各个环节，反作用于物流业务。包括信息 采集、处理分析与应用三大环节，通过对人、技术、工具等 要素进行管理与配置达到提升效率，降低成本的目的。 客户服务：销售物流是客户服务的窗口。
综合性—资源、社会、经济、技术
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单元.2 销售物流的规划 2.1 概述
4.销售物流规划的步骤
确定战略目标
物流成本分析
制定规划方案
实施总体评估
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单元.2 销售物流的规划 2.1 概述
5.企业物流规划须围绕的三个目标
降低经营成本
减少投资金额
目标
改进客户服务
降低经营成本—系统总成本降到最低 评估备选方案 减少投资金额---投资收益最大化（根本出发点） 改进客户服务—企业收入取决于所提供的客户服务水平
向运营成本，物流仅占销售额的4%左右。
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销售物流战略
1、自办分销物流战略--（海尔） 2、外包物流战略--（美的空调） 3、配送物流战略--（华联超市） 4、第三方物流战略--（P&G） 5、JIT送货战略---（上海通用汽车） 6、VMI送货战略 7、无库存分销战略
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