网上商店模式案例分析演讲稿(当当网)
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2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式
• 4．搜索+个性化 • 2006年10月25日，当当网个性化商品推荐功能正式上线了。 其全新推出的“为你推荐”个性化服务的过人之处在于， 当当网购物系统将根据顾客的购物习惯自动向他们推荐相 关商品。 • 另外，细心的网购顾客还会发现：当当网的购物搜索也悄 然更换了面孔。除去界面变得更简洁清新外，更重要的是， 如今当当网顾客的搜索范围不仅包括当当网近百万自营商 品，还把当当数千家店中店的各类商品一搜到底。
2013年8月22日星期四
网上商店模式案例分析
一、当当网上书店的基本框架与功能
——孙宏
2013年8月22日星期四
一、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．基本情况 • 当当网（www.dangdang.com）是一个“纯网络”型B to C 网上商店，1999年11月正式开通，目前面向全世界网上购 物人群提供近百万种商品的在线销售，包括图书、音像、 家居、化妆品、数码、饰品等数十精品门类，每天为成千 上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购物 者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是坚持“更多选 择、更多低价”，全球已有1560万的顾客在当当网上选购 过自己喜爱的商品。 2010年12月 当当网在美国纽约证券 交易所成功上市，成为中国第一家完全基于线上业务、在 美国上市的B2C网上商城。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• 1．优惠 • 在当当网上购物，最大的好处就是便宜。当当网在前几年 年是不打算盈利的，这个时间又推迟到了2007年。当当的 目的就是要先占据市场的份额，把用户拉到自己的手中。 • 为了实现这个目的，当当网想出了各种办法：首先，压低 商品的成本和企业运营的成本。当当网与出版社直接联系， 减少中间的环节，降低图书的成本；再加上没有传统书店、 商场那些租用店面的成本，当当网出售的商品成本就非常 低廉。另外，在企业的运营上，当当网更注重的工作的效 果。如今，当当网的总部还只是在北京市安定门外一座很 普通的大厦里，办公环境绝对不像外人想象的那样豪华。 最后，降低商品的出售价格，薄利多销。
2013年8月22日星期四
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （2）栏目设计的特点 • 分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选 择自己需要的商品种类，再进行详细查询。
2013年8月22日星期四
• 组合查找：用户也可以通过商品或图书名称，出版社或发 行机构、出版日期等信息直接查找自己想购买的商品。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• （2）在大型网站上做广告 • 当当每年的广告投放在500万以上，主要是网络广告，可 以吸引更多的眼球。 • （3）支付
2013年8月22日星期四
• 为了解决支付上的问题，当当网提供了相当丰富的支付方 式。汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付 方式。使用汇款支付，是先到款再发货。从目前的统计看， 当当网一般在3-5天收到货款，然后立即发货。货到付款方 式，则是通过快递公司送货上门时收款。因为当当网有着 特殊的渠道优势，所以货到付款的额度一般占到当当网总 销售额的70%以上。当然，当当网也在积极推进其他的各 种支付方式，如信用卡付款、银行转账等。
四、当当网上书店的经营模式
• （4）配送 • 当当网在全国180个城市提供送货上门服务。为了实现这 个承诺，当当网在这180个城市拥有物流合作伙伴。这些 合作伙伴可能只是一家家只有数十人的小快递公司，服务 范围可能仅仅是它所在的城市。但当当网成功地将这些物 流合作伙伴整合成一个覆盖全国的物流网络，向180个城 市提供送货上门和货到付款服务，并且覆盖的城市还在增 加。当当网在北京、上海、广州三个城市设立了仓储中心。 北京的仓储中心是其中最大的一个，位于大兴区，持有20 万种货物。当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调 货最优，然后订单被发送到该仓库。仓库的工作人员接到 订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所 在的城市。该城市的快递公司收到货后立即送货上门。当 当网对于这些快递公司怎么搭配发送包裹一向不做要求， 唯一的要求就是要在制定的时间内将包裹送达用户。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式 ——孟雪文
• 1．IT基础设施 • 当当网选择263作为ISP接入，与许多网站一样采用服务器 托管的方式。当当网自行开发了后台管理系统，以及许多 基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务软件。 同时，也从外面购买了许多管理软件来加强当当网的管理， 包括ERP、CRM、内容管理软件。 • 当当网在IT系统方面略有优势，为了保持这种优势，当当 网每年要投入巨资维护和升级IT系统，用于搭建管理系统， 重在实现多品种商品的有效陈列，这种陈列强调产品的信 息量。当当网先后与3721、8848和雅虎合作开发的检索系 统和检索工具；在信息资讯上，当当网对商品建立更为丰 富、完备的数据库，强调特色入口，重视页面的内容延伸 性；为消费者定制“个性化服务”，让每个消费者都能在 当当网上找到自己喜欢的商品。
2013年8月22日星期四
2013年8月22日星期四
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （1）网站结构外观 • 当当网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求 查询。在左面是商品分类：包括百货、图书/杂志、影视、 音乐、游戏等的分类，另外还有店中店的商品分类。中间 是主要的广告内容。在右边就是最近的一些新产品以及 TOP排行榜
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式
• 3．搜索比价系统 • 搜索比价系统，是当当网开发的智能比价系统。通过此系 统，当当网每天都实时对其他电子商务网站的同类商品与 当当网的同类商品的价格进行对比。如果对方同类商品价 格低于当当网商品价格，此系统将自动调低当当网同类商 品的价格，调整后的价格将低于对方价格的10%。
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式
2013年8月22日星期四
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （3）直接销售和成本控制
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 谈到核心竞争力，作为一个商店非常关键的能力是商品的 结构，有多少种可以卖的东西，这些东西是否价廉物美。 当当网主要是卖音像、图书、碟，其非常讲究品种。比如， 一本菜谱书，你是给读者五个选择还是给读者五十个选择， 还是五百个选择，含金量是不一样的，当当网要给顾客更 多的选择，这就是当当网的核心竞争力。
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （1）店中店租金 • 当当网为具有独立法人资格的生产型或零售批发型企业， 包括生产商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者淘宝 网、易趣网或其它电子商务网站的优质商户(单位或个人) 提供电子商务平台——网上店铺，并对这些店中店按分类 和配置推广资源收取固定租金。当当网可以为这些合作伙 伴提供相应的技术支持、独立的网上商店、协助签定物流 配送快递公司，帮助将售出商品送至顾客手中、帮助收银 等服务。
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 2．目标客户 • 当当网的最大优势，在于一直贯彻了以客户为中心的市场 战略，并树立了“让顾客的购买越来越方便”的企业宗旨， 使顾客的购买体验越来越好，客户忠诚度也越来越强。 • 一直以来，当当网都是以实实在在的图书音像制品、最大 存货量、优惠的价格、快捷的搜索、创新灵活的付款方式、 迅速的送货服务及不断提升的各种网络功能，并不惜以牺 牲利润为代价来建设自己的库房、配送体系，来让消费者 切实感受到网购的方便和实惠，同时也由此得到了消费者 的认可，使其用户遍布全球。
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （2）广告收入 • 当当网主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告、按钮 广告、插页广告、移动广告等。总体上看，当当网的广告 布局设计较为合理，体现出了内容丰富、可视性强、声情 并茂的特点。而其中最主要的一点在于，绝大部分广告所 宣传的商品在当当网上都可以购买到，也就是说用户可以 不用再去其它地方或者网站购买该种商品。而且现在当当 网上也还有若干公益广告，这也可以显示出网站人性化的 一面，提高网站的人气。
2013年8月22日星期四
• 4．核心能力
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
• 5．竞争优势
2013年8月22日星期四
Leabharlann Baidu
四、当当网上书店的经营模式 ----丁红娟
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式
• 2．客户服务中心 • 当当网以网上购物为主要的经营手段，用户与商家最为直 接的交流莫过于电话，因此，建立一个完善的客户服务中 心无疑是用户最直接的需求；作为全球最大的中文网上商 城，每天的业务量数以万计，要求呼叫中心系统在保证话 务质量的同时还要有相当的规模，并随着业务的不断增大， 用户还可以平滑的升级；所采用的呼叫中心系统必然具有 先进性，要完全摆脱传统呼叫中心系统的羁绊，建立一套 基于IP的分布式呼叫中心平台满足用户对于客服中心的分 布式需求；作为话务量大户，高质量的话务统计当然也是 不可缺少的。 • 当当网采用华为-3Com基于IP分布式NBX呼叫中心平台、 SS3NBX网络电话交换机系统和CTI Manager 系统。
• 今日闪价：列出当日的特价商品以供用户选择，为用户省 去了不少的时间和精力。
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （2）栏目设计的特点 • 畅销榜：在这里包括了最近最为畅销的商品，一目了然， 十分便捷。
2013年8月22日星期四
• 用户关注：里面有“好评最多”，“浏览最多”，“收藏 最多”的商品 • 论坛分类模式：分类按“1F~7F”的模式，时尚新颖，耳 目一新
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• 2．市场推广策略 • 衡量一个电子商务网站的成功与否，还有一个重要的指标， 就是流量，或者说叫做人气。当当网主要通过两种方法来 扩大自己的知名度： • （1）礼券 • 当当网经常与各大门户网站合作，向用户发放礼券，这对 于双方来说是双赢的。比如，当当网曾经与网易合作在 163邮箱中赠送当当网礼券。这样一来，既为163带来了很 多邮箱用户，同时礼券的发放也为当当网自己带来了更多 的订单。应该注意到，礼券带来的不仅仅是流量，更重要 的是能够带来注册用户和客观的销售额。
三、当当网上书店的商业模式 ——凌莉
• 1．战略目标 • 当当网的使命是“更多选择、更低价格”，目前的目标是 要在中国境内达到网上零售市场的占有率第一，当然，这 个市场占有率的第一也是从多个角度来考虑的，比如营业 额、会员人数等等。 • 当当网实际上也就是一个零售商店，直接面向消费者销售 产品和服务，通过网上商店形式赚取超量点击率，而且也 通过在网站当中细分市场来树立起自己的品牌。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• （5）服务 • 目前，当当网承诺用户可以无条件退换货。这从很大程度 上解决了用户在网上购物不能直接看到实物的缺陷，为当 当网吸引了更多的用户。用户也可以通过各种方式与当当 网的客服部门进行沟通，比如电话。此外，电子邮件、短 信、即时通讯工具以及在线答疑为用户提供了丰富的选择。
五、当当网上书店的技术模式
• 4．搜索+个性化 • 2006年10月25日，当当网个性化商品推荐功能正式上线了。 其全新推出的“为你推荐”个性化服务的过人之处在于， 当当网购物系统将根据顾客的购物习惯自动向他们推荐相 关商品。 • 另外，细心的网购顾客还会发现：当当网的购物搜索也悄 然更换了面孔。除去界面变得更简洁清新外，更重要的是， 如今当当网顾客的搜索范围不仅包括当当网近百万自营商 品，还把当当数千家店中店的各类商品一搜到底。
2013年8月22日星期四
网上商店模式案例分析
一、当当网上书店的基本框架与功能
——孙宏
2013年8月22日星期四
一、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．基本情况 • 当当网（www.dangdang.com）是一个“纯网络”型B to C 网上商店，1999年11月正式开通，目前面向全世界网上购 物人群提供近百万种商品的在线销售，包括图书、音像、 家居、化妆品、数码、饰品等数十精品门类，每天为成千 上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购物 者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是坚持“更多选 择、更多低价”，全球已有1560万的顾客在当当网上选购 过自己喜爱的商品。 2010年12月 当当网在美国纽约证券 交易所成功上市，成为中国第一家完全基于线上业务、在 美国上市的B2C网上商城。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• 1．优惠 • 在当当网上购物，最大的好处就是便宜。当当网在前几年 年是不打算盈利的，这个时间又推迟到了2007年。当当的 目的就是要先占据市场的份额，把用户拉到自己的手中。 • 为了实现这个目的，当当网想出了各种办法：首先，压低 商品的成本和企业运营的成本。当当网与出版社直接联系， 减少中间的环节，降低图书的成本；再加上没有传统书店、 商场那些租用店面的成本，当当网出售的商品成本就非常 低廉。另外，在企业的运营上，当当网更注重的工作的效 果。如今，当当网的总部还只是在北京市安定门外一座很 普通的大厦里，办公环境绝对不像外人想象的那样豪华。 最后，降低商品的出售价格，薄利多销。
2013年8月22日星期四
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （2）栏目设计的特点 • 分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选 择自己需要的商品种类，再进行详细查询。
2013年8月22日星期四
• 组合查找：用户也可以通过商品或图书名称，出版社或发 行机构、出版日期等信息直接查找自己想购买的商品。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• （2）在大型网站上做广告 • 当当每年的广告投放在500万以上，主要是网络广告，可 以吸引更多的眼球。 • （3）支付
2013年8月22日星期四
• 为了解决支付上的问题，当当网提供了相当丰富的支付方 式。汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付 方式。使用汇款支付，是先到款再发货。从目前的统计看， 当当网一般在3-5天收到货款，然后立即发货。货到付款方 式，则是通过快递公司送货上门时收款。因为当当网有着 特殊的渠道优势，所以货到付款的额度一般占到当当网总 销售额的70%以上。当然，当当网也在积极推进其他的各 种支付方式，如信用卡付款、银行转账等。
四、当当网上书店的经营模式
• （4）配送 • 当当网在全国180个城市提供送货上门服务。为了实现这 个承诺，当当网在这180个城市拥有物流合作伙伴。这些 合作伙伴可能只是一家家只有数十人的小快递公司，服务 范围可能仅仅是它所在的城市。但当当网成功地将这些物 流合作伙伴整合成一个覆盖全国的物流网络，向180个城 市提供送货上门和货到付款服务，并且覆盖的城市还在增 加。当当网在北京、上海、广州三个城市设立了仓储中心。 北京的仓储中心是其中最大的一个，位于大兴区，持有20 万种货物。当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调 货最优，然后订单被发送到该仓库。仓库的工作人员接到 订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所 在的城市。该城市的快递公司收到货后立即送货上门。当 当网对于这些快递公司怎么搭配发送包裹一向不做要求， 唯一的要求就是要在制定的时间内将包裹送达用户。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式 ——孟雪文
• 1．IT基础设施 • 当当网选择263作为ISP接入，与许多网站一样采用服务器 托管的方式。当当网自行开发了后台管理系统，以及许多 基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务软件。 同时，也从外面购买了许多管理软件来加强当当网的管理， 包括ERP、CRM、内容管理软件。 • 当当网在IT系统方面略有优势，为了保持这种优势，当当 网每年要投入巨资维护和升级IT系统，用于搭建管理系统， 重在实现多品种商品的有效陈列，这种陈列强调产品的信 息量。当当网先后与3721、8848和雅虎合作开发的检索系 统和检索工具；在信息资讯上，当当网对商品建立更为丰 富、完备的数据库，强调特色入口，重视页面的内容延伸 性；为消费者定制“个性化服务”，让每个消费者都能在 当当网上找到自己喜欢的商品。
2013年8月22日星期四
2013年8月22日星期四
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （1）网站结构外观 • 当当网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求 查询。在左面是商品分类：包括百货、图书/杂志、影视、 音乐、游戏等的分类，另外还有店中店的商品分类。中间 是主要的广告内容。在右边就是最近的一些新产品以及 TOP排行榜
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五、当当网上书店的技术模式
• 3．搜索比价系统 • 搜索比价系统，是当当网开发的智能比价系统。通过此系 统，当当网每天都实时对其他电子商务网站的同类商品与 当当网的同类商品的价格进行对比。如果对方同类商品价 格低于当当网商品价格，此系统将自动调低当当网同类商 品的价格，调整后的价格将低于对方价格的10%。
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五、当当网上书店的技术模式
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三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （3）直接销售和成本控制
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三、当当网上书店的商业模式
• 谈到核心竞争力，作为一个商店非常关键的能力是商品的 结构，有多少种可以卖的东西，这些东西是否价廉物美。 当当网主要是卖音像、图书、碟，其非常讲究品种。比如， 一本菜谱书，你是给读者五个选择还是给读者五十个选择， 还是五百个选择，含金量是不一样的，当当网要给顾客更 多的选择，这就是当当网的核心竞争力。
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三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
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三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （1）店中店租金 • 当当网为具有独立法人资格的生产型或零售批发型企业， 包括生产商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者淘宝 网、易趣网或其它电子商务网站的优质商户(单位或个人) 提供电子商务平台——网上店铺，并对这些店中店按分类 和配置推广资源收取固定租金。当当网可以为这些合作伙 伴提供相应的技术支持、独立的网上商店、协助签定物流 配送快递公司，帮助将售出商品送至顾客手中、帮助收银 等服务。
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 2．目标客户 • 当当网的最大优势，在于一直贯彻了以客户为中心的市场 战略，并树立了“让顾客的购买越来越方便”的企业宗旨， 使顾客的购买体验越来越好，客户忠诚度也越来越强。 • 一直以来，当当网都是以实实在在的图书音像制品、最大 存货量、优惠的价格、快捷的搜索、创新灵活的付款方式、 迅速的送货服务及不断提升的各种网络功能，并不惜以牺 牲利润为代价来建设自己的库房、配送体系，来让消费者 切实感受到网购的方便和实惠，同时也由此得到了消费者 的认可，使其用户遍布全球。
2013年8月22日星期四
三、当当网上书店的商业模式
• 3．收入和利润来源 • 当当网的收入和利润来源可以从以下方面进行分析： • （2）广告收入 • 当当网主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告、按钮 广告、插页广告、移动广告等。总体上看，当当网的广告 布局设计较为合理，体现出了内容丰富、可视性强、声情 并茂的特点。而其中最主要的一点在于，绝大部分广告所 宣传的商品在当当网上都可以购买到，也就是说用户可以 不用再去其它地方或者网站购买该种商品。而且现在当当 网上也还有若干公益广告，这也可以显示出网站人性化的 一面，提高网站的人气。
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• 4．核心能力
三、当当网上书店的商业模式
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三、当当网上书店的商业模式
2013年8月22日星期四
• 5．竞争优势
2013年8月22日星期四
Leabharlann Baidu
四、当当网上书店的经营模式 ----丁红娟
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
2013年8月22日星期四
五、当当网上书店的技术模式
• 2．客户服务中心 • 当当网以网上购物为主要的经营手段，用户与商家最为直 接的交流莫过于电话，因此，建立一个完善的客户服务中 心无疑是用户最直接的需求；作为全球最大的中文网上商 城，每天的业务量数以万计，要求呼叫中心系统在保证话 务质量的同时还要有相当的规模，并随着业务的不断增大， 用户还可以平滑的升级；所采用的呼叫中心系统必然具有 先进性，要完全摆脱传统呼叫中心系统的羁绊，建立一套 基于IP的分布式呼叫中心平台满足用户对于客服中心的分 布式需求；作为话务量大户，高质量的话务统计当然也是 不可缺少的。 • 当当网采用华为-3Com基于IP分布式NBX呼叫中心平台、 SS3NBX网络电话交换机系统和CTI Manager 系统。
• 今日闪价：列出当日的特价商品以供用户选择，为用户省 去了不少的时间和精力。
二、当当网上书店的基本框架与功能
• 2．功能结构 • （2）栏目设计的特点 • 畅销榜：在这里包括了最近最为畅销的商品，一目了然， 十分便捷。
2013年8月22日星期四
• 用户关注：里面有“好评最多”，“浏览最多”，“收藏 最多”的商品 • 论坛分类模式：分类按“1F~7F”的模式，时尚新颖，耳 目一新
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• 2．市场推广策略 • 衡量一个电子商务网站的成功与否，还有一个重要的指标， 就是流量，或者说叫做人气。当当网主要通过两种方法来 扩大自己的知名度： • （1）礼券 • 当当网经常与各大门户网站合作，向用户发放礼券，这对 于双方来说是双赢的。比如，当当网曾经与网易合作在 163邮箱中赠送当当网礼券。这样一来，既为163带来了很 多邮箱用户，同时礼券的发放也为当当网自己带来了更多 的订单。应该注意到，礼券带来的不仅仅是流量，更重要 的是能够带来注册用户和客观的销售额。
三、当当网上书店的商业模式 ——凌莉
• 1．战略目标 • 当当网的使命是“更多选择、更低价格”，目前的目标是 要在中国境内达到网上零售市场的占有率第一，当然，这 个市场占有率的第一也是从多个角度来考虑的，比如营业 额、会员人数等等。 • 当当网实际上也就是一个零售商店，直接面向消费者销售 产品和服务，通过网上商店形式赚取超量点击率，而且也 通过在网站当中细分市场来树立起自己的品牌。
2013年8月22日星期四
四、当当网上书店的经营模式
• （5）服务 • 目前，当当网承诺用户可以无条件退换货。这从很大程度 上解决了用户在网上购物不能直接看到实物的缺陷，为当 当网吸引了更多的用户。用户也可以通过各种方式与当当 网的客服部门进行沟通，比如电话。此外，电子邮件、短 信、即时通讯工具以及在线答疑为用户提供了丰富的选择。