《营销学习知识营销推广学习知识页)
营销策略与市场推广培训资料
Tableau
可视化数据分析工具，可快速创 建各种图表和仪表盘，帮助用户
更好地理解数据。
数据驱动营销策略优化方向
客户细分
基于数据分析结果，对客户进行更精细的划分，以便制定更精准的营 销策略。
营销渠道优化
通过分析不同营销渠道的效果，找出最优渠道组合，提高营销效率。
产品定价策略
利用数据分析结果，制定更合理的产品定价策略，以提高销售额和利 润率。
某服装企业通过线上线下融合的全渠道营销 策略，实现了品牌的全覆盖和消费者的无缝 购物体验。
REPORT
CATALOGDATE NhomakorabeaANALYSIS
SUMMAR Y
02
目标市场分析与定位
目标市场细分方法
地理细分
根据地理位置、气候、 人口密度等因素将市场
划分为不同的区域。
人口细分
根据年龄、性别、收入 、教育程度等人口特征 将市场划分为不同的群
终端陈列与展示
制定统一的陈列标准和展示规范，确保产品摆放整齐、美观，提升品牌形象和消费者购买 欲望。
终端销售与服务
培训终端销售人员，提高其专业素质和销售技能，为消费者提供优质的服务和购物体验。 同时，建立完善的售后服务体系，解决消费者在购买和使用过程中遇到的问题，提升品牌 美誉度和忠诚度。
REPORT
通过市场调研、用户调查、社交媒体 监测、网站分析工具等多种途径收集 数据。
数据整理方法
采用数据清洗、数据转换、数据归约 等方法对数据进行预处理，以便更好 地进行分析和挖掘。
数据分析工具介绍
Excel
功能强大的电子表格软件，可进 行数据排序、筛选、图表制作等
基本分析操作。
营销基础知识PPT课件
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
市场营销基础知识(ppt 45张)
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使用STP方法分析市场
1. 市场细分 （Market Segmentation） 2. 目标市场选择 （Market Targeting）
3. 市场定位 （Market Positioning）
21
市场细分
定义：企业根据消费者之间的需求差异化，把整 体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者 群体的过程。每一个消费者群就是一个细分市场。
24
市场细分
按人口细分 就是以年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教 育、宗教、种族和民族等变量为基础将市场划分 为不同的群体。
年龄和生命周期细分
25
市场细分
按人口细分
性别细分
26
市场细分
按人口细分
收入细分 汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业
27
市场细分
按心理细分 即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分 为不同的群体。
无差异化（大众）营销
采用大众营销战略，即企业决定忽视细分市场的差异，向全部市场 提供单一供应物。
37
目标市场选择
差异化（细分）营销
采用细分营销战略，即企业选择几个细分市场，并对各细分市场单 独设计提供物的市场涵盖战略。
在几个细分市场上建立稳固的地位比在所有市 38 场上进行无差异营销可以获得更高的总销售额
他们会在哪些地方接触到我们宣传 的信息；要充分认识到口碑的作用
6
1.1 购买决策过程
比较评价（决定性环节）
竞争者：卖同样产品和服务 要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？
7
1.1 购买决策过程
购买决定
影响因素
他人的态度 意外的情况
使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算 购买到下定决心一定要买
营销基础知识
分析竞争对手
确定竞争对手
了解竞争对手的企业名称、产品类型、价格策略、营销策略等基 本信息。
分析竞争对手的优势和劣势
通过市场调研和竞争分析，了解竞争对手的优势和劣势，包括产 品品质、价格、服务等方面，以便更好地制定自己的营销策略。
分析竞争对手的市场份额
了解竞争对手在目标市场的市场份额，以及市场份额的变化趋势 ，以便更好地了解市场竞争情况。
感谢您的观看
THANKS
促销
指企业通过各种促销活动和传播渠道来宣传产品 或服务，吸引消费者关注和购买。促销活动包括 广告、促销活动、折扣、赠品等。
价格
指消费者为获得产品或服务所支付的成本。价格 应根据市场需求、竞争状况和成本来确定，以确 保消费者愿意购买，同时实现企业的利润目标。
渠道
指产品或服务从生产者到消费者的流通途径。渠 道的选择应根据产品特点、市场需求和竞争状况 来确定，以确保产品能够快速、高效地到达消费 者手中。
竞争分析
了解竞争对手的广告投入和效果， 为本企业制定合理的广告预算提供 参考。
媒体选择与投放策略
根据目标受众和预期效果，选择合 适的媒体和投放策略，确保广告预 算的有效利用。
KPI（关键绩效指标）
设定合理的KPI，对广告预算的使用 进行监控和管理，确保达到预期效 果。
06
营销的未来趋势
数字化营销
02
市场调研
确定目标市场
定义目标市场的特点
包括年龄、性别、收入水平、地理位置等，以及购买力和消费习 惯。
进行市场细分
根据消费者的不同需求和特点，将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地了解每个细分市场的需求和竞争情况。
选择目标市场
根据企业的战略目标和资源限制，选择适合进入的细分市场，并 制定相应的营销策略。
营销方面知识点总结
营销方面知识点总结一、营销策略营销策略是企业在市场上宣传、推销和销售产品和服务时所采用的手段和方法。
有效的营销策略可以帮助企业吸引客户、提高销售额，提升品牌知名度。
一些常见的营销策略包括市场定位、目标市场、竞争策略等。
1. 市场定位市场定位是指企业在市场上定位自己的产品或服务，找到自己的目标客户群体。
市场定位需要通过市场调查和分析，找到市场的需求和产品定位的契合点。
根据不同的消费者需求、消费心理、消费习惯等因素来定位目标市场，然后针对性地制定各种营销策略和手段。
市场定位能够帮助企业更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率。
2. 目标市场目标市场是企业在市场中选择的一个或几个目标客户群体，即企业希望向其推销产品或服务的对象。
目标市场选择的好坏直接关系到企业的销售业绩。
企业应该通过市场调研，了解自己产品或服务的目标用户是谁、他们的消费能力如何、消费习惯是什么等信息，然后针对性地制定营销策略和推广方案。
目标市场的选择不仅需要考虑市场规模和增长速度，还需要关注竞争情况和目标客户的购买力。
3. 竞争策略竞争策略是企业在市场上应对竞争对手的一系列行动和策略。
竞争策略的选择应该根据市场的需求和企业的实际情况来确定。
一般来说，可以采取差异化战略、成本领先战略、专业化战略、集中化战略等。
不同的竞争策略对应不同的市场环境和企业实力，因此企业应该根据自身情况来选择合适的竞争策略。
二、市场调查市场调查是指企业通过调查、分析市场的需求、消费者行为、竞争态势等信息，以便更好地制定营销策略和推广方案。
市场调查主要包括市场容量调查、市场需求调查、竞争态势调查等。
1. 市场容量调查市场容量是指市场上的产品或服务的潜在需求总量。
市场容量调查是企业了解市场规模、市场发展趋势和市场需求的关键信息。
企业通过市场容量调查，可以了解自己产品或服务的市场容量、市场增长速度、市场占有率等重要信息，从而制定更具针对性的市场营销策略。
2. 市场需求调查市场需求调查是企业了解市场上的产品或服务的实际需求情况。
营销推广的基本知识
网络推广
关键词优化
通过优化网站内容，提高网站在搜索引擎中的排名。
网络广告
通过互联网媒体传播广告信息，覆盖面广，效果可衡量。
社交媒体推广
通过社交媒体平台推广信息，吸引用户关注和分享。
社交媒体推广
微信推广
通过微信平台发布信息，与用户互动，提高品牌知名度。
微博推广
通过微博平台发布信息，扩大品牌影响力。
营销推广的重要性
市场竞争
在激烈的市场竞争中，营销推 广是企业获得竞争优势的重要 手段，通过提高品牌知名度和 美誉度，增强消费者对产品的
认知和信任。
销售业绩
营销推广可以刺激消费者的购 买欲望，提高销售业绩，是企
业实现盈利的重要途径。
品牌建设
营销推广是品牌建设的重要手 段，通过长期的宣传和推广， 可以树立企业形象，提升品牌
市场细分策略
细分市场标准
根据消费者的需求、行为 和偏好等因素，将市场划 分为不同的细分市场，以 便企业选择目标市场。
细分市场规模
评估每个细分市场的规模 、成长性和利润潜力，以 便选择具有潜力的目标市 场。
细分市场进入策略
制定针对不同细分市场的 产品定位、价格策略和促 销策略等，以满足目标市 场的需求。
分析数据，优化策略
利用数据分析工具
采用数据分析工具对收集到的数据进行分析，挖掘数据背后的规 律和趋势，为优化策略提供依据。
制定优化方案
根据数据分析结果，制定具体的优化方案，例如调整宣传渠道、 改进产品功能等。
实施优化方案
将优化方案付诸实践，不断调整和改进策略，以实现最佳的营销 效果。
调整预算分配
电商平台销售
通过电商平台或在线零售商等渠道，将产品或服务销售给消费者 。
营销知识文档
营销知识一、营销简介营销是指通过合理的市场调研、产品策划、定价、促销等手段来满足顾客需求并实现组织的利润最大化的过程。
营销是企业与顾客之间进行交流和互动的桥梁，通过营销可以传递产品或服务的价值，促使顾客做出购买决策。
二、市场调研市场调研是企业了解市场需求、顾客喜好以及竞争对手的行为，从而为产品策划、定价、促销等决策提供依据的过程。
市场调研可以通过以下方法进行：•问卷调查：通过设计和发放问卷来获取顾客的意见和看法。
•访谈调研：与目标顾客进行面对面的深入交流，获取更详细的信息。
•数据研究：通过分析市场数据，了解市场趋势和顾客行为。
三、产品策划产品策划是指根据市场调研结果，对产品进行规划和设计，确定产品的定位、特点以及核心竞争力，并制定相应的产品开发和推广计划。
产品策划要考虑以下因素：•市场定位：明确产品的目标市场和目标顾客群体。
•产品特点：明确产品的优势和特色，与竞争对手进行差异化。
•产品开发：确定产品的功能和性能，制定开发计划。
•产品推广：制定产品推广的策略和渠道，吸引目标顾客群体的注意力。
四、定价策略定价策略是指根据产品成本、市场需求和竞争对手价格水平等因素，确定产品的售价。
定价策略可以分为以下几种：•成本导向定价：以产品的成本为基础，加上一定的利润来确定售价。
•市场导向定价：根据市场需求和竞争对手的价格水平来决定产品的售价。
•差异化定价：根据产品的特点和附加值来确定不同产品的不同价格。
•促销定价：通过打折、赠品等促销活动来降低产品价格以吸引顾客。
五、促销策略促销策略是指通过各种营销活动来推动产品销售的过程。
促销策略可以采用以下手段：•广告宣传：通过广告媒体进行产品推广，提高市场知名度和认知度。
•促销活动：通过打折、赠品、满减等促销手段来刺激顾客购买欲望。
•社交媒体营销：利用社交媒体平台进行产品宣传和互动，与顾客建立良好的关系。
•销售推广：通过销售人员的努力和技巧来推动产品销售。
六、客户关系管理客户关系管理是指通过建立和维护良好的客户关系，提高顾客忠诚度和满意度的过程。
营销推广基本知识.pptx
传品，按实际发放数量进行张贴或悬挂，使用完毕后交回企划部。 临时广告及宣传品须贴于区域卖场内醒目位置。商场统一活动印制的临时广告及
宣传品可采取单张或连续三张垂直排列的方式，统一贴置于货柜或货架外立 面上；商场标准手绘临时广告及宣传品和厂商自制临时广告及宣传品只能单 张贴置于所属货品的货柜、货架的外立面上。贴置于货柜上时，临时广告及 宣传品上边缘需与货柜的顶边的下边沿相切；贴置于货架上时，临时广告及 宣传品的上边缘需与货架的上边沿相切。
厂商不得自行布置。各厂商在得到广告位使用权后3天内向企划部提供广告位效果图，经企划部审批备 案后于广告位使用合同生效期前完成。如需企划部协助，厂商需提供相关资料和要求，并交纳相关费用。 ❖ 企划部按灯箱收费标准收取相应费用，费用由厂商直接交至财务部，企划部保留收费单复印件予以备案。 ❖ 广告位由企划部直接管理，依据公司需要，企划部随时有权收回广告位使用权，剩余费用由企划部出具 证明，财务部退还。 ❖ 广告位在发布过程中，公司各部门须全力配合各厂商工作，须保障广告位的正常照明及灯箱在夜间的安 全。 ❖ 区域中的广告位，在经营过程中保持不空缺、不过季、不损坏、光洁整齐。 ❖ 外场形象 ❖ 为维护商场外部形象，严禁在商场楼体、广场及主出入口门头随意张贴海报，摆放各类广告牌。 ❖ 广告安装及撤除要求 ❖ 经允许由厂商自行安装或张贴的广告，需严格按企划部和物业部所规定的相关要求工艺安装或张贴，广 告撤除时，商家需将广告清除干净，不得留有明显的透明胶、海绵胶等痕迹！否则，企划部或物业防损 部门有权按标准收取相应的清洁费用。
2020/7/29
SPRING SHOPPING
营销知识ppt课件
有兴趣+有钱+有渠道 目标市场：
Target
选定有效市场中的部分客户
Penetrated 渗透市场
Market
Market
购买公司产品的顾客群体
7
营销知识ABC——WHO？
市场细分和目标市场：
通过购买者的人口特征、 心理和行为差异来 区别不同的购买者群体
可衡量 足够大
有限的资源合理配置 决定哪些细分市场有更大 的商机
啤儿茶爽将面对更加残酷的市场竞争。啤儿茶爽是啤酒吗?从容器瓶的
外观和液体的色泽来看，酷似，但它没有啤酒必须含有的酒精，而且掺入了
绿茶。那啤儿茶爽可以取代啤酒吗?显然对啤酒市场构不成威胁。那啤儿茶
爽是绿茶吗?它在绿茶里加入了啤酒所含有的麦芽，好像绿茶也不是啤儿茶
爽的竞争品类。那啤儿茶爽可以取代茶饮料吗，由于其特殊的人群，决定了
感，给2009年的饮料市场注入了一股创新的气息。
啤酒的外表，啤酒的味道，却不是酒；超低热量，丰富营养，够新鲜，够酷爽，
够健康！娃哈哈啤儿茶爽，当然够潮够IN！
“上课还喝啤酒？”“你out了！”
“开车还喝啤酒？”“你out了！”
作为一款超IN的碳酸饮料，啤儿茶爽让你随时随地，享受啤酒风味的酷爽感觉；
娃哈哈啤儿茶爽，酷酷的外表，爽爽的口感，不是绿茶，也不是啤酒，却让饮
料也能时尚起来，让时尚走向大街小巷。
娃哈哈啤儿茶爽，萃取了天然的新鲜绿茶和芬香乌龙茶，融合了优质的香浓麦
芽，采用混比充气、二位一体灌装技术，以其颠覆性的炫酷外表，新鲜爽滑的酷爽口
感，给2009年的饮料市场注入了一股创新的气息。
它也不能动摇茶饮料的地位。因为有啤酒味的茶毕竟不是所有人都喜欢，而
营销理论知识讲义
4.管理营销努力
➢设计营销计划 ➢建立营销组织 ➢控制营销活动
1.3 营销学
营销学在本世纪初诞生于美国。最早以 Marketing命名的教科书是1912年由哈佛大 学赫杰特奇编写的。目前，最负盛名的营 销学教授是美国西北大学的菲利浦•科特勒 教授,他所撰写的《营销管理》已经推出了 11版（2003年），在世界许多国家被列为 MBA.EMBA的专用教材。
交换的双方各自希望给予什么和得到什 么。
1.3.5 关系和网络
用户
企业
•关 系 金 三 角
竞争者
•交易网络
•环 境
•供
•公司
•营
•用
•应
销
户
中
顾
•商
•竞争者
介
客
1.4 营销理念
一切营销活动都是受营销理念支配和影响 的, 营销理念是企业营销管理的哲学思 想、价值准则、行为模式的集中体现。
行-控制；
➢ 营销从特征上讲是一项工作 ➢ ——公司通过有效地交换, 来满足用户需要
并实现公司目标的工作；
➢ 营销从功能上讲是一种职能 ➢ ——是为了做好市场交换而必须与市场紧密
相连的一项管理职能。
1.1.4 营销的载体——4Ps （产品、价格、分销、促销
策略组合） 企业的营销活动主要是通过4Ps来展开的:
•1.2 营销管理
1.2.1 营销在企业中的地位 1.2.2 营销管理过程
1.2.1 营销在企业中的地位
营销是企业管理的一项重要职能。因此营 销管理具有一切管理的共同特征:
管理目标——提高效率和效益； 管理手段——计划、组织与控制； 管理方法——科学性加艺术性； 管理重点——协调各种关系，激励与调
所以请注意: 营销 ≠ 促销 ≠ 推销
营销知识培训PPT课件
市场调研
进行深入的市场调研，了解目 标市场的需求、竞争态势和行
业趋势。
目标市场定位
明确目标市场，包括消费者群 体、市场细分和目标客户等。
营销策略制定
根据市场调研结果，制定有针 对性的营销策略，包括产品策 略、价格策略、渠道策略和促 销策略等。
营销策略实施
确保营销策略的有效实施，包 括资源分配、团队建设和执行
THANKS
06 营销案例分析与实践操作指导
成功营销案例分享与解析
案例选择
选择具有代表性的成功营销案例 ，如知名品牌或企业的营销活动
。
案例解析
对案例进行深入分析，包括目标 市场、营销策略、执行过程和效
果评估等方面。
经验总结
总结案例中的成功经验和教训， 为学员提供可借鉴的参考。
实践操作指导：如何制定有效的营销策略？
营销的重要性
在现代商业环境中，营销对于企业的成功至关重要。通过有效的营销策略，企 业可以更好地了解市场需求，提高品牌知名度，增加销售额，并建立长期的客 户关系。
营销的基本原则
客户至上原则
营销的核心是满足客户的需求。 企业应通过市场调研和分析，了 解客户的需求和期望，并以此为
基础制定相应的营销策略。
竞争导向原则
在市场竞争中，企业应密切关注竞 争对手的动向和策略，并采取相应 的措施应对竞争。
创新性原则
为了保持竞争优势，企业应不断探 索新的营销策略和手段，以满足客 户的需求并提高市场占有率。
营销的策略与技巧
产品策略
企业应通过精心设计产品，以满足客户的需求并 提高产品的竞争力。产品策略应与市场需求、竞 争状况和技术趋势保持一致。
通过独特的产品特性、服务、营销策略等手段，使品牌在市场中具有独特性，与 其他品牌区分开来。
市场营销培训知识
电子邮件营销
通过发送定制的电子邮件广告，向潜 在客户推广产品或服务，同时建立品 牌形象。
付费广告
在搜索引擎、社交媒体等平台投放付 费广告，以增加品牌曝光度和流量。
数据分析
利用数据分析工具跟踪和分析营销活 动的效果，以便优化策略和提高投资 回报率。
社交媒体营销策略
内容营销
创建有价值的、有趣的 内容，吸引目标受众， 提高品牌知名度和忠诚
品牌管理策略
品牌定位
品牌保护
明确品牌在市场中的位置，确定其核 心价值和目标消费者，从而制定相应 的营销策略。
采取措施保护品牌的形象和声誉，防 止侵权和不良影响。
品牌传播
通过广告、公关、促销等手段，将品 牌信息传达给消费者，增强品牌知名 度和影响力。
品牌形象的塑造
品牌形象的概念
品牌形象是指消费者对品牌的整体印象和感知，包括产品的质量、性能、包装、价格等多个方面。
。
03
广告投放策略
选择合适的媒体和平台进行广告 投放，如电视、网络、户外广告
等，并制定投放计划。
02
广告创意与制作
根据广告目标和受众特征，制定 有吸引力和创意的广告内容，包 括视觉元素、音乐和文案等。
04
广告效果评估
对广告效果进行评估和优化，以 不断提高广告效果和投资回报率
。
公共关系策略
公共关系目标
目标市场选择
细分市场
将整体市场划分为具有相似需求 和特点的子市场。
目标市场选择
评估细分市场的吸引力，选择最适 合企业战略和资源的目标市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争情况， 确定产品或服务的特色和优势。
市场定位
差异化定位
通过突出产品或服务的独 特卖点，与竞争对手区分 开来。
营销推广的基本知识PPT课件( 34页)
27.05.2019
SPRING SHOPPING
七 竞赛和抽奖 即在产品销售时设立若干奖励，利用人的侥幸心理促进购买行为。
制造商常常通过竞赛来扩大销售额。 如：厂家许以重奖征集广告语；
在购物时，你有机会凭抽奖券上的号码参加幸运 抽奖……
八 俱乐部、会员卡 商家为具备一定资格的消费者颁发会员卡，凭该卡购物或消费可享受打折或其他优 惠行为，这就保证了一个忠实的顾客圈子，在她们的宣传下，会有越来越多的人愿 意接受这种方便实惠的消费方式。
27.05.2019
SPRING SHOPPING
27.05.2019
SPRING SHOPPING
27.05.2019
SPRING SHOPPING
营销推广基本知识
27.05.2019
SPRING SHOPPING
营销推广目录
概述：营销与营销推广 商场营销的重要性 影响营销的因素 营销推广部工作内容 营销推广——春天百货主题宣传语 营销推广——商场形象策划 商场形象管理内容及标准 案例分析 营销推广——促销 促销手段 促销要素 促销活动内容生成及促销流程 案例分析
2.试用；
派赠： 即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性能、特点，从而建立消
费者的使用信心。这是推销新品最有效的方法。 制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转而选用他的品牌产品。
当消费者清楚知道前者在质量上的不足时，这种试用方法非常有效，但不能保 证这些新顾客会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费用。
27.05.2019
SPRING SHOPPING
谢谢观赏！
27.05.2019
SPRING SHOPPING
营销知识培训PPT课件
消费者需求
了解消费者的需求和偏好 ，以便提供更符合其需求 的产品或服务。
消费者决策过程
研究消费者的购买决策过 程，包括信息收集、品牌 比较、购买决策和购后评 价等。
消费者满意度
评估消费者对产品或服务 的满意度，以便改进产品 或服务质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争策略
了解竞争对手的产品、价格、渠道和 促销策略等，以便制定更好的竞争策 略。
03
社会责任对企业的影响
提高企业声誉和品牌价值，增强员工归属感和忠诚度，促进企业可持续
发展。
营销伦理与社会责任的实践
营销伦理实践 提供真实、准确的产品信息，不夸大宣传；
尊重消费者权益，不进行强制或欺诈销售；
营销伦理与社会责任的实践
公平竞争，不诋毁竞争对手； 保护客户隐私和信息安全。
社会责任实践
营销伦理与社会责任的实践
营销伦理的核心原则
诚信、公正、尊重、责任。
营销伦理的意义
提升企业形象和信誉，增强消费者信任，促进企业可持续 发展。
社会责任的定义
01
社会责任
指企业在追求经济效益的同时，应积极履行对社会的责任和义务，包括
环境保护、公益事业、员工福利等方面的投入和贡献。
02
社会责任的范畴
经济责任、法律责任、道德责任和公益责任。
个人销售
1 2
个人销售技巧
如何提高个人销售能力，包括沟通技巧、谈判技 巧等。
客户关系管理
如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意 度和忠诚度。
3
个人品牌建设 如何建立个人品牌形象，提高个人影响力。
06
营销伦理与社会责任
营销伦理的定义
营销伦理
试题Ⅰ：营销推广入门(共7题)
试题Ⅰ：营销推广入门（共7题）1. 营销推广的定义和重要性营销推广是指企业或组织利用各种推广手段和策略，向目标受众传播和推介其产品或服务，以提高销售额和市场份额的一系列活动。
营销推广是现代企业活动中不可或缺的关键环节，对企业的发展和竞争力至关重要。
营销推广的重要性体现在以下几个方面： - 市场知名度：通过推广活动，企业可以提高其在目标受众中的知名度和品牌形象，增加产品或服务的曝光程度。
- 销售增长：有效的推广活动可以吸引更多的潜在客户，并将其转化为实际销售，从而带来销售额的增长。
- 竞争力提升：通过与竞争对手的差异化推广活动，企业可以在激烈的市场竞争中占据优势位置。
- 客户关系维护：通过推广活动，企业可以与现有客户建立更密切的关系，增强客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
2. 营销推广的基本原理和策略营销推广的基本原理是通过了解目标受众的需求和购买行为，采取相应的推广策略和手段，以实现销售目标。
以下是一些常用的营销推广策略： - 广告宣传：通过媒体渠道以及线上线下的广告投放，将产品或服务的特点和优势传达给目标受众。
- 促销活动：通过折扣、赠品、特价等方式，刺激顾客的购买欲望，增加销售额。
- 公关活动：通过与媒体的合作、赞助活动等方式，提升企业形象和知名度。
- 个性化营销：通过数据库分析和大数据技术，向目标受众提供个性化的推广信息和优惠，增加购买决策的几率。
- 口碑营销：通过客户满意度调查、社交媒体传播等方式，利用顾客的口碑推广产品或服务。
3. 营销推广的途径和渠道营销推广的途径和渠道可以分为线上和线下两大类。
线上营销推广的途径和渠道包括： - 搜索引擎营销：通过优化网站内容，提高在搜索引擎排名，增加有针对性的流量。
- 社交媒体推广：通过在微信、微博、Facebook等社交媒体平台发布内容，吸引目标受众关注和分享。
- 网络广告投放：通过购买网上广告位，将产品或服务的广告展示给目标受众。
营销推广知识点总结
营销推广知识点总结一、市场分析与目标群体定位1. 市场分析市场分析是营销推广的第一步，它能够帮助企业了解自己所处的市场环境，找到自己的优势和劣势，分析竞争对手的情况等。
市场分析的重点包括：（1）行业分析：包括行业发展趋势、行业规模、增长率等。
（2）竞争分析：包括竞争对手、其市场占有率、产品和服务情况等。
（3）客户分析：包括潜在客户和实际客户的需求、行为和偏好等。
（4）外部环境分析：包括政策法规、经济形势、人口结构等。
2. 目标群体定位根据市场分析的结果，企业需确定自己的目标群体，即要推广的客户群体。
目标群体定位的关键包括：（1）群体特征：包括年龄、性别、职业、收入等。
（2）购买动机：包括顾客对产品或服务的需求和偏好。
（3）消费习惯：包括消费者的购买频率、购买渠道、购买方式等。
根据市场分析的结果和目标群体定位的特点，企业可以制定出相应的营销推广策略。
二、产品定位与品牌塑造1. 产品定位产品定位是指企业根据市场需求以及自己的产品特点来确定产品的市场定位。
产品定位的核心包括：（1）产品特色：包括产品的功能、性能、品质等。
（2）市场需求：包括市场对产品的需求和偏好。
（3）竞争对手：包括同类型产品的竞争对手情况。
产品定位有助于企业更好地把握市场需求，提高产品的竞争优势。
2. 品牌塑造品牌是企业的核心竞争力之一，品牌塑造的重点包括：（1）品牌形象：包括品牌名称、标志、口号等。
（2）品牌定位：包括品牌的定位和特点。
（3）品牌管理：包括品牌的宣传推广、市场维护等。
通过适当的品牌塑造，可以提高品牌的知名度和美誉度，为产品的推广打下良好的基础。
三、营销策略与渠道选择1. 营销策略营销策略是指企业根据市场需求和自身实际情况来制定的推广方案。
营销策略的重点包括：（1）渠道选择：包括线上渠道和线下渠道等。
（2）促销方案：包括折扣、赠品、满减等促销活动。
（3）宣传推广：包括广告、公关、活动等宣传手段。
（4）客户服务：包括售后服务、投诉处理等。
《营销知识—营销推广知识页)
营销知识—营销推广知识目录一、营销推广目的二、营销诊断（一）现状劣势分析（二）现状优势分析（三）产品分析1、A1栋单身公寓2、花房3、二期“水岸国际”4、汽配城5、复式房三、营销策略（一）推广策略（二）广告战略（三）媒介攻略（四）促销手段（五）价格策略四、销售目标五、销售执行（一）执行细则（二）媒体投放计划六、方案说明一、营销推广目的1、通过汽配城招商以吸引单身公寓的投资者和买家，营造良好的销售场景，进一步推动花房的销售。
2、通过时富花园现有的环境分析，寻找解决问题的突破口，进一步对项目独特个性形象及卖点进行有力诉求，巩固前期销售成果，以强劲的推广攻势再掀2004年销售的第二浪高潮。
3、重新展示时富花园的实力与信誉，建立时富集团的良好形象与品牌，增强消费者的置业信心。
也为时富集团后续开发项目奠定坚实的品牌基础。
二、营销诊断（一）现状劣势分析1、产品无优势产品单一、配套空白、房型欠佳、价格偏高，至使产品没有市场竞争优势.2、销售队伍士气低落策划销售部是一个团队，如果团队中某一人不能出业绩，，那是该销售员有问题，而当整个团队不能出业绩，而且都面临同一问题：客户对公司没信心，对产品没兴趣时，公司则应高度重视。
事实上，销售员是最直接面对客户的，当他们将客户心声向公司诉求时，公司应端正态度对待，而不应该因回避问题对销售员乃至销售部进行打压。
这样一来，销售士气降低到历史最冰点，这无利于团队稳定，更无利于公司发展。
3、莞樟大道修路带来了负面影响因为莞樟大道修路造成的交通极度不方便，肯定会影响看楼客流，同时因为修路带来的滚滚灰尘和噪音，使得消费者在亲临现场时很难体验到时富花园的美好环境，进而影响到时富花园的销售。
4、工程进度缓慢直接影响公司的信誉，使公司的市场形象力大大降低◆由于项目工程进度的缓慢，使得客户对公司失去了原有的信心，给销售带来极大的压力。
◆销售战线过长，市场形象疲软，对客户来说不仅没有新鲜感，反而造成滞销的不良印象。
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营销知识—营销推广知识目录一、营销推广目的二、营销诊断（一）现状劣势分析（二）现状优势分析（三）产品分析1、A1栋单身公寓2、阳光花房3、二期“水岸国际”4、汽配城5、复式房三、营销策略（一）推广策略（二）广告战略（三）媒介攻略（四）促销手段（五）价格策略四、销售目标五、销售执行（一）执行细则（二）媒体投放计划六、方案说明一、营销推广目的1、通过汽配城招商以吸引单身公寓的投资者和买家，营造良好的销售场景，进一步推动阳光花房的销售。
2、通过时富花园现有的环境分析，寻找解决问题的突破口，进一步对项目独特个性形象及卖点进行有力诉求，巩固前期销售成果，以强劲的推广攻势再掀2004年销售的第二浪高潮。
3、重新展示时富花园的实力与信誉，建立时富集团的良好形象与品牌，增强消费者的置业信心。
也为时富集团后续开发项目奠定坚实的品牌基础。
二、营销诊断（一）现状劣势分析1、产品无优势产品单一、配套空白、房型欠佳、价格偏高，至使产品没有市场竞争优势.2、销售队伍士气低落策划销售部是一个团队，如果团队中某一人不能出业绩，，那是该销售员有问题，而当整个团队不能出业绩，而且都面临同一问题：客户对公司没信心，对产品没兴趣时，公司则应高度重视。
事实上，销售员是最直接面对客户的，当他们将客户心声向公司诉求时，公司应端正态度对待，而不应该因回避问题对销售员乃至销售部进行打压。
这样一来，销售士气降低到历史最冰点，这无利于团队稳定，更无利于公司发展。
3、莞樟大道修路带来了负面影响因为莞樟大道修路造成的交通极度不方便，肯定会影响看楼客流，同时因为修路带来的滚滚灰尘和噪音，使得消费者在亲临现场时很难体验到时富花园的美好环境，进而影响到时富花园的销售。
4、工程进度缓慢直接影响公司的信誉，使公司的市场形象力大大降低◆由于项目工程进度的缓慢，使得客户对公司失去了原有的信心，给销售带来极大的压力。
◆销售战线过长，市场形象疲软，对客户来说不仅没有新鲜感，反而造成滞销的不良印象。
◆客户的流失、中途的变卦等等可以说公司的信誉度是其最主要的因素。
5、城乡边缘地带，地位尴尬位于城郊结合部，使城区的目标客户会产生一定的心理距离.6、中小户型竟争越来越激烈将在今年11月份公开发售位于时富花园旁边的中惠丽阳时代推出的60——80m²的二房——三房户型也会形成与时富花园翠提轩的竟争态势.而该项目目前工程进度已至地面第二层，样板房也将今年8月份开放.（二）现状优势分析1、产品定位合适，客户定位准确；2、接近6万平米的人工湖，是目前最大的环境卖点；3、虽处城乡边缘结合地带，但占据新旧城过渡后的核心地位，给物业升值提供广阔空间；4、道路修扩完毕后会使项目区位交通更便利路网更发达‘5、十月房博会、十一黄金周是年度销售的黄金机会.6、全国房地产第一品牌企业万科进寮步，对片区气候的形成有正面影响.（三）产品分析1、A1栋单身3公寓（1）现状分析◆结构不合理，实用率较低：原酒店式设计使得其户型结构不合理，分摊面积过大，很不实用。
◆价格偏高◆朝北向的户型没有阳台，噪音相当大。
（2）解决策略◆调整价格：大部分有意向购买小户型的客户自身资金有限，之所以购买小户型是期望房子的实用率高且价格便宜，在户型的实用率不高的情况下，从价格上进行调整，对有意向购买者会具有相当的吸引力，同时降低价格还可以吸引部分投资型的客户。
◆丰富交楼标准在合理利润保证的前提下，提供多种装修套餐选择的交楼标准，这样既可修饰户型结构的不足，又可提高顾客的购买欲，同时还可以呈发展商的实力.◆产品包装：A、海报：在项目整体品质形象基础上，传达其户小实用的独特卖点及阶段促销信息。
B、楼体广告：悬挂楼体条幅。
楼体条幅是性价比最优的小众媒体之一，充分利用楼体，悬挂条幅，条幅内容为实际利益点。
◆促销手段：A、买房送装修B、购房送首期:降低置业门槛.C、捆绑式销售:为了推动北面公寓的销售,在确保成本的基础下,可选用捆绑式销售,而购买若干套以上南面单位送一间北面公寓.但采用捆绑式销售时一定要充分了解每间公寓的优缺点的前提下采用,这样才可以有效地避免尾盘滞销尴尬.这种捆绑式的销售有利于吸纳部分有兴趣投资单身公寓的投资客。
2、阳光花房（1）现状分析◆工程进度缓慢：阳光花房的工程进度一拖再拖，与同区域其它竞争楼盘相比，我们的工程进度非常慢，更甚是前段时间的停工现象，这使得消费者对时富花园完全失去信心，加之现时房地产交易中的不规范行为频繁“曝光”，致使期房买家的信心受损，公司与客户之间的关系日益恶劣.这不但影响了现阳光花房的销售，同时影响了水岸国际的认筹和选房.近阶段销售人员遭受挨骂，业主强烈要求退房等成了家常便饭.◆单价高，总价高，且实用率也低依我们现在工程进度，单价相对过高，加之单位面积偏大，偏离了大多数客户能承受的范围界限.◆户型不佳a、很压抑，特别客户是对阳光花房门前花园那块花园阳台地计100%面积销售很质疑；b、12层两梯4户的设计也导致了实用率偏低；c、部分户型主人房设计不合理，长短比例不协调；d、近一半单元朝北，噪音及灰尘肯定会影响到销售；e、户型设计单一化，无法满足客户的多元化需求.（2）解决策略◆加快工程进度。
◆适当的价格调整：利用送全屋空调、特价房等优惠手段变相的降低价格，刺激消费者购买欲，使之达成购买。
◆开放样板房：建议北向装修两套样板房，而且隔音效果一定要好，增强消费者的置业信心。
◆楼体包装：加快阳光花房工程进度的同时，并于工地现场悬挂“大干实干100天，9月份铁定交楼”等标语的条幅，增强消费者的置业信心。
◆促销策略：为了深挖广挖集团客户，我们还可以采用“精英组合”促销策略.这一策略是指客户购买阳光花房时，一次性凑够“五位买家”同时购买，我们就给这五个客户打一个更大的优惠折扣，具体折扣另行确定，如此类推，客户组合越多折扣就越多，这一促销策略的目的是让客户找客户，形成“滚雪球”效应.对开拓集团购买有正面帮助。
3、二期“水岸国际”E栋（1）现状分析◆对公司的信誉度产生怀疑：本身阳光花房因为工程进度缓慢已经造成了市场上很坏的口碑，此在公布的E栋工程进度时间又与实际并不相符，使得本已认购筹码及有意向的客户对公司失去信心，纷纷要求公司要给予一个正确的答复。
◆价格偏高：与周边楼盘比相对较高，其相同的价格可以在城区购买到现楼，而且时富花园周边的配套还并不成熟。
◆莞樟大道修路的影响以及企业诚信的危机是最大威胁。
（2）解决策略◆加快开发进度。
以免产品在销售上出现断层情况，产品单一无法提供给客户多样化的户型选择，造成客户流失，使得公司的销售业绩一落千丈。
◆采取低开高走的销售策略：项目现在以楼花的形式出售，因此只能突出其价格的优势吸引消费者的眼光，促进购买。
◆产品包装A、海报：在项目整体品质形象基础上，传达其户型的独特卖点。
B、加强售楼处的包装：针对二期“水岸国际”的形象全面跟新售楼处，给予消费者一个全新的参观、体验、洽谈的优美环境。
内容包括：展板、背景版等。
◆配合营销活动：抓住周边公司、企业的集体购买群体，适时举办一些联谊活动，增进之间的情谊，树立公司良好的口碑，从而促使购买。
活动如：“时富杯”东莞东城篮球大赛；小型文艺演出；台山游；…………具体活动届时深入筹划。
◆加强分卖场包装：通过分卖场形象展示，吸引新客户到达现场，感受现场的热销气氛，促进其落定的决心。
◆加强现场包装：针对莞樟大道修路带来的交通不便的问题，加强时富花园后面大道的现场包装，渲染现场的热销气氛，使得消费者未见其实先见其势。
◆建立“时富联盟会”：类似“万科会”，其目的是改变企业的市场口碑，树立良好企业形象，挖掘潜在客户，培育市场需求，为现阶段的销售塑造良好的环境，为后续的开发奠定坚实的基础。
具体方案届时深入筹划。
◆报纸媒体宣传：见媒体策略。
4、汽配城（1）现状分析◆招商力度不够：实践证明汽配城的市场定位是准确的，是符合市场需求的，但公司在招商方面投入精力及资力不够，使得汽配城现处于门可罗雀的状态，尤其是A区商铺的零星经营，更是影响到投资者及商家对汽配城经营的质疑，这既不利于销售也不利于招商.◆间隔不合理：铺位的开间进深走廊过道比例不尽合理.◆规模不够：作为大型专业市场，现阶段还不具备专业市场规模，这会影响商家对汽配城经营前景的信心，不利于招商.◆宣传力度不够：近阶段汽配城的宣传基本停滞，使得汽配城的知名度、形象度大大的降低。
（2）解决策略◆利用政府政策契机，利用东莞市政府将汽配商铺迁至五环以外的契机，让销售人员走出去，到市内汽配销售中心区域、商铺派发海报，并可成立咨询点接受客户咨询。
◆通过直邮的方式，有针对性地向东莞各城镇汽车配件商铺、东莞各大社区展示时富汽配城的形象及信息，争取更多的商家及投资者。
◆楼体包装：利用汽配城上方的多个广告位丰富、提升汽配城的形象，使汽配城更加显得朝气蓬勃，从而吸引更多商家、投资者的眼光，进一步带动汽配城的经营。
◆加强报纸媒体广告宣传力度。
◆将商铺第三层免租若干年以招引品牌汽配经营商场进驻，由此去推动招商促进销售.◆尽块批复前期提交董事会的《时富国际汽配城推广方案》5、综合楼北面复式房（1）现状分析◆面积过大。
170㎡的面积以致总价过高，偏离目标客户群的接受能力。
◆结构不合理。
上门看楼客户普遍反映楼梯设计不合理，使房型比例不适用。
（2）解决策略◆带装修优惠推出，如此一来可以修饰结构的不合理，二来可以减轻价格压力。
三、营销策略（一）推广策略1、推广阶段推广策略应该配合市场的需求变化，结合项目不同时期的工程进度进行制定和调整.为此，以项目目前现状可分以下三个阶段进行推广：第一阶段：通过阳光花房复工，重新强化项目的美誉度，进行推广.第二阶段：利用九月份依时交楼和十月房博会来维持和扩大品牌效应进而推动销售.第三阶段：结合二期水岸国际的实际开发和时富国际城的招商来完成下半年的销售工作.2、推广主题（二）、广告战略广告的目的就是要广而告之，因此，广告战略布置非常重要，依据本项目现状，应采取以下战略：1、阻隔战略利用本项目地段的地标优势，将“水岸国际”的白领户型提前诉求，以实现阻击潜在目标客户群流向其它竞争楼盘，并引导其关注时富花园，使之成为时富花园的客户。
2、重点突破战略采用直接邮寄形式，针对区域内特定目标客户群，连续邮寄精美，具有说服力的宣传资料，直接寄达消费者手中，以激发其好奇心和购买欲望，吸引其到工地参观.3、全面攻击战略采用报纸等大众化传播媒体，对市民广为宣传，制造声誉，塑造产品独特形象；并运用报纸夹送单张辅助报纸广告之不足，打破报纸版面的限制，扩大报纸所不能到达的特定区域，并造成全版广告的震撼效果.4、强化攻击战略采用海报派发方式，对目标客户区域（东城及寮步）内进行地毯式派送，使商品信息确实到达目标对象.5、短兵相接战略现场布置有亲切感的接待中心，精致样板房，精美海报单张，气派的户外广告来吸引路过目标对象，并对参观的人们产生深刻的感势力，同时，也可以在双休日时准备一些点心饮品，这样容易留住客户，营造更好的现场氛围，并且要加强销售管理，尤其是加强追踪访问作业，缔结高效率的销售网.（三）、媒介攻略1、确定广告宣传推广形式与质量监控手段项目作为商住楼盘，其广告宣传推广内容将涉及商铺及住宅的销售，根据不同阶段推广重点，采取有效形式，从不同渠道向市场进行推广、宣传.同时建立质量监控机制，通过定期广告费用的投入与销售情况分析，对宣传推广的质量进行监控，依据实际情况对销售费用，媒体选择，投放比例等进行适当调整，以保证宣传推广效果，2、确定广告宣传费用及控制方法与手段把广告宣传费用控制在销售收入的2%以内，要对广告宣传费用进行有效的控制，根据不同阶段的效果进行调整控制.3、楼书、单张、价目表、户型图、展板等宣传品的设计与制作监控选择良好的创意、制作、前期的宣传推广，售楼部的包装、楼书、单张等宣传品的设计制作，设计出整体的主题效果.4、确定媒体选择及投放攻略①上门客户分析（2004年1月1日至7月9日）◆期间上门客户统计上门总量：694批成交量：51批◆客户信息来源分析：路过及附近：303批占44%展销：39批占5.6%老客户介结新客户：80批占11.5%户外广告：230批占33%报刊：42批占6.05%◆区域分布东莞东城方向：251批占36.2%住附近及寮步方向：333批占48%其它区域：110批占15.8%②媒体攻略从2004年1月1日至7月9日的上门客分析来看，最有效的传播媒介是地标广告、户外广告、老业主介绍新业主.而目标区域则以寮步和东城为主.因此，我们应采取以下媒介攻略：◆楼体包装经过统计每天往返经过莞深高速、莞樟大道的车辆已经超出60万辆次，位于两边大道交汇处，视野开阔，有强大的人流，车流做支持.所以，我们必须利用该天然的地标条件，在建筑外立面（面向莞樟大道、莞深高速公路）进行大幅广告宣传.宣传途径★横幅、垂幅、气球★钢板、霓虹灯★大型喷画◆户外广告路牌、导视牌的广告具有一定时效性，且制作成本低，可考虑在目标客户区域和项目所在地的主干道设立，但整体形象必须统一.◆报纸广告依据东莞本土实际情况，在报媒选择上可考虑选择本土的《东莞日报》做形象宣传，然后再找一家外来媒体做终端销售.◆电视广告强调视听立体效果，在售楼部、样板房、分卖场、莞深巴士、有线电视上播放，加强报纸平面效果外的动态感，并使消费者在多重媒体的反复诉求下，产生相加相乘的效果.◆夹报和直邮挑选目标传播区域，（如东城及寮步、特别是公司周围及企事业单位）将宣传单张夹报和直邮方式派送出去，使之切合目标客户群的强烈需求，刺激其潜在或显在的购买欲望.◆楼书楼书是楼盘的总纲，它需要展示项目的形象及广告特点，它在形式上代表了项目的定位及档次，它可以在形象与形式上震住其他竞争楼盘，在消费者心目中留下美好的形象与地位。