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营销知识—营销推广知识

目录

一、营销推广目的

二、营销诊断

（一）现状劣势分析

（二）现状优势分析

（三）产品分析

1、A1栋单身公寓

2、阳光花房

3、二期“水岸国际”

4、汽配城

5、复式房

三、营销策略

（一）推广策略

（二）广告战略

（三）媒介攻略

（四）促销手段

（五）价格策略

四、销售目标

五、销售执行

（一）执行细则

（二）媒体投放计划

六、方案说明

一、营销推广目的

1、通过汽配城招商以吸引单身公寓的投资者和买家，营造良好的销售场景，进一步推动阳光花房的销售。

2、通过时富花园现有的环境分析，寻找解决问题的突破口，进一步对项目独特个性形象及卖点进行有力诉求，巩固前期销售成果，以强劲的推广攻势再掀2004年销售的第二浪高潮。

3、重新展示时富花园的实力与信誉，建立时富集团的良好形象与品牌，增强消费者的置业信心。也为时富集团后续开发项目奠定坚实的品牌基础。

二、营销诊断

（一）现状劣势分析

1、产品无优势

产品单一、配套空白、房型欠佳、价格偏高，至使产品没有市场竞争优势.

2、销售队伍士气低落

策划销售部是一个团队，如果团队中某一人不能出业绩，，那是该销售员有问题，而当整个团队不能出业绩，而且都面临同一问题：客户对公司没信心，对产品没兴趣时，公司则应高度重视。事实上，销售员是最直接面对客户的，

当他们将客户心声向公司诉求时，公司应端正态度对待，而不应该因回避问题对销售员乃至销售部进行打压。这样一来，销售士气降低到历史最冰点，这无利于团队稳定，更无利于公司发展。

3、莞樟大道修路带来了负面影响

因为莞樟大道修路造成的交通极度不方便，肯定会影响看楼客流，同时因为修路带来的滚滚灰尘和噪音，使得消费者在亲临现场时很难体验到时富花园的美好环境，进而影响到时富花园的销售。

4、工程进度缓慢直接影响公司的信誉，使公司的市场形象力大大降低

◆由于项目工程进度的缓慢，使得客户对公司失去了原有的信心，给销售带来极大的压力。

◆销售战线过长，市场形象疲软，对客户来说不仅没有新鲜感，反而造成滞销的不良印象。

◆客户的流失、中途的变卦等等可以说公司的信誉度是其最主要的因素。

5、城乡边缘地带，地位尴尬

位于城郊结合部，使城区的目标客户会产生一定的心理距离.

6、中小户型竟争越来越激烈

将在今年11月份公开发售位于时富花园旁边的中惠丽阳时代推出的60——80m²的二房——三房户型也会形成与时富花园翠提轩的竟争态势.而该项目目前工程进度已至地面第二层，样板房也将今年8月份开放.

（二）现状优势分析

1、产品定位合适，客户定位准确；

2、接近6万平米的人工湖，是目前最大的环境卖点；

3、虽处城乡边缘结合地带，但占据新旧城过渡后的核心地位，给物业升值提供广阔空间；

4、道路修扩完毕后会使项目区位交通更便利路网更发达‘

5、十月房博会、十一黄金周是年度销售的黄金机会.

6、全国房地产第一品牌企业万科进寮步，对片区气候的形成有正面影响.

（三）产品分析

1、A1栋单身3公寓

（1）现状分析

◆结构不合理，实用率较低：原酒店式设计使得其户型结构不合理，分摊面积过大，很不实用。

◆价格偏高

◆朝北向的户型没有阳台，噪音相当大。

（2）解决策略

◆调整价格：大部分有意向购买小户型的客户自身资金有限，之所以购买小户型是期望房子的实用率高且价

格便宜，在户型的实用率不高的情况下，从价格上进行调整，对有意向购买者会具有相当的吸引力，同时降低价格还可以吸引部分投资型的客户。

◆丰富交楼标准

在合理利润保证的前提下，提供多种装修套餐选择的交楼标准，这样既可修饰户型结构的不足，又可提高顾客的购买欲，同时还可以呈发展商的实力.

◆产品包装：

A、海报：在项目整体品质形象基础上，传达其户小实用的独特卖点及阶段促销信息。

B、楼体广告：悬挂楼体条幅。楼体条幅是性价比最优的小众媒体之一，充分利用楼体，悬挂条幅，条幅内容为实际利益点。

◆促销手段：A、买房送装修

B、购房送首期:降低置业门槛.

C、捆绑式销售:为了推动北面公寓的销售,在确保成本的基础下,可选用捆绑式销售,而购买若干套以上南面单位

送一间北面公寓.但采用捆绑式销售时一定要充分了解每间公寓的优缺点的前提下采用,这样才可以有效地避免尾盘滞销尴尬.这种捆绑式的销售有利于吸纳部分有兴趣投资单身公寓的投资客。

2、阳光花房

（1）现状分析

◆工程进度缓慢：阳光花房的工程进度一拖再拖，与同区域其它竞争楼盘相比，我们的工程进度非常慢，更甚是前段时间的停工现象，这使得消费者对时富花园完全失去信心，加之现时房地产交易中的不规范行为频繁“曝光”，致使期房买家的信心受损，公司与客户之间的关系日益恶劣.这不但影响了现阳光花房的销售，同时影响了水岸国际的认筹和选房.近阶段销售人员遭受挨骂，业主强烈要求退房等成了家常便饭.

◆单价高，总价高，且实用率也低

依我们现在工程进度，单价相对过高，加之单位面积偏大，偏离了大多数客户能承受的范围界限.

◆户型不佳

a、很压抑，特别客户是对阳光花房门前花园那块花园阳台地计100%面积销售很质疑；

b、12层两梯4户的设计也导致了实用率偏低；

c、部分户型主人房设计不合理，长短比例不协调；

d、近一半单元朝北，噪音及灰尘肯定会影响到销售；

e、户型设计单一化，无法满足客户的多元化需求.

（2）解决策略

◆加快工程进度。

◆适当的价格调整：利用送全屋空调、特价房等优惠手段变相的降低价格，刺激消费者购买欲，使之达成购买。

◆开放样板房：建议北向装修两套样板房，而且隔音效果一定要好，增强消费者的置业信心。

◆楼体包装：加快阳光花房工程进度的同时，并于工地现场悬挂“大干实干100天，9月份铁定交楼”等标语的条幅，增强

消费者的置业信心。