业务推动方案的制定和推动

指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 本月合格业务员人数 本月平均业务员人数
*100%
•业务员增员率
本月新进业务员人数 月初人力
*100%
•业务员脱落率
本月脱落业务员总数（包括本月新增人员的脱落数） *100% 月初人力 13月前新进且当月末在职的业务员人数 13月前新进业务员人数
•新人第13个月留存率
不同层级 的推动方案 不同方向 推动方案
不论什么样的激励方案都要注意： 找准
激励点！
追踪大 于激励！
方案执行前 期气氛的渲 染至关重要！ 有效的追踪 是方案效果 达成的重要 保证！
长期方案 周周炒！ 短期方案 天天炒！ 追踪切忌 平淡！
追踪要 有技巧！
作为业务推动方案的设计人，应该将整个业务推动
•首年保费计划达成率
•标准首年保费计划达成率
本月实际承保标准首年保费 本月计划标准首年保费收入
*100%
•月人均保费
本月实际承保首年保费
本月平均业务员人数
•本月平均业务员人数
（本月月初业务员总数+本月月末业务员总数） 2
个险SKPI
指标定义（以下为计算累计指标值的定义）
•首年保费计划达成率
年初至本月实际承保首年保费之和
什么是KPI？
说
明
•本操作系统只适合对哈分寿险经营首期业务的单位进行 经营状况分析
•由于各业务单位发展时期不同，各指标按统一的标准进 行综合排名不十分科学，因此只对各单位进行指标分项 排名，而不进行综合排名 •本操作系统解释权归中国平安保险股份有限公司哈尔滨 分公司（寿险）企划室，如有未尽事宜，请及时联系 •指标结合总公司要求及分公司实际设定，可对各业务单 位的经营状况进行追踪分析，请用好本工具
举例2
100分 90分 75分 70分 55分 10分
计算某单位个险月人均保费得分: 已知其健康状态为>=6000元 ；危险状态为<4800元 ；实际月人均保费为4000元 则：其得分为 6000/4000=70/X 46.67分 危险状态
指标基准值
年初至本月计划首年保费收入之和 *100 %
•标准首年保费计划达 成率
年初至本月实际承保标准首年保费之和 年初至本月计划标准首年保费收入之和 *100 %
•月人均保费
年初至本月实际承保首年保费之和 业务员本年累计数
•业务员本年累计数
年初至本月平均业务员人数之和
个险SKPI
指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 本月实际承保标准首年保费
方案（从开始设计到竞赛结果的最后落实）作为一个整 体进行考虑，即要考虑到竞赛的激励点，又要考虑到竞 赛的可操作性；可以设计长期方案也可以设计短期方案； 可以以营业部组为单位，也可以以业务员为主体；对竞 赛的及时追踪是必要的，要注意竞赛前气氛的炒作，竞 赛中的及时追踪，竞赛后的总结等。要注意业务推动方 案过程的重要性。
本月活动人力
本月平均业务员人数
*100 %
个险SKPI
指标定义（以下为计算累计指标值的定义）
年初至本月各月考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约保费（含附约）之和 *50% 年初至本月各月考核期间承保的新契约保费（含附约）之和
•犹豫期撤件率
+Leabharlann Baidu
年初至本月各月考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约件数（含附约）之和 *50% 年初至本月各月考核期间承保的新契约件数（含附约）之和
•新人第13个月留存率
个险SKPI
指标定义（以下为计算当月指标值的定义）
考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约保费（含附约） 考核期间承保的新契约保费（含附约） *50%
•犹豫期撤件率
+
考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约件数（含附约） 考核期间承保的新契约件数（含附约） *50%
•业务员活动率
各业务单位短期关键业绩指标名称
•首年保费计划达成率
•标准首年保费计划达成率 •月人均保费
•业务员合格率
•增员率 •脱落率
•月人均标准保费
•月人均件数 •业务员六个月转正率 •13个月保单继续率
•新人第13个月留存率
•犹豫期撤件率 •业务员活动率
短期关键业绩指标具体定义
个险SKPI 指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 本月实际承保首年保费 本月计划首年保费收入 *100%
为什么要制定业务推动方案
业务推动方案的具体要素 业务推动方案的分类
业务推动方案的推动与追踪
营销不是 点子，但营销 不能没有点子
有效激励 确保业务目标 的达成
改变工作习惯， 变自然发展 为有序经营
范围 目的 （参加人） 口号 时间 内容 各环节 负责人 注意事项 费用预算
长期方案 与短期方案 物质与精神 激励方案
举例1
计算首年保费计划达成率排名： 健康状态为>=100% ； 异常状态为>=80% ,<100%; 危险状态为<80% a、b、c、d、e、f 六家单位分别为70%、90%、100%、105%、120%、130% 则： f机构为处于健康状态的最优机构 e机构取100分至70分的线性插值，即(130%-100%)/(100-70)=(120%-100%)/(X-70) d机构取100分至70分的线性插值，即(130%-100%)/(70-40)=(105%-100%)/(X-40) c机构恰好等于健康状态的基准值 b机构取40分至70分的线性插值，即(100%-80%)/(70-40)=(90%-80%)/(X-40) a机构为处于危险状态的最差机构
•业务员活动率
年初至本月活动人力之和 业务员业务员本年累计数
*100 %
各业务单位SKPI之计分规则 计分规则
对于每一个指标，根据该单位的业务状况分别设定健康状态、 异常状态、危险状态的基准值。处于健康状态的单位中，指标值最 优的单位得100分；处于危险状态的单位中，指标值最差的单位得10 分；健康状态和异常状态的基准值底线分别为70分和40分，其余单 位在所属区域内按实际指标值，用线性插值的方法计算得分，根据 得分排名。 月人均（标准）保费采用不同的计分办法：每个单位分别设立 不同的健康状态基准值x，各单位分别根据(70,x) 、(0,0)点确定的斜 率，计算实际指标值对应的得分，最高为100分。 解释 此方法可以减弱因某单位业绩过于突出而给其他单位造成的影 响；部分改善了业绩较好、得分过低的情况出现；同时，在计分中 考虑了各地的实际情况对指标值造成的影响。
*100%
个险SKPI
指标定义（以下为计算累计指标值的定义）
•业务员合格率
年初至本月合格业务员总数
业务员本年累计数 *100%
•业务员增员率
本年累计新进人数 本年各月月初人力之和
*100%
•业务员脱落率
年初至本月脱落业务员总数（包括新增人员的脱落数） *100% 本年各月月初人力之和
年初至本月各月13月前新进且当月末在职的业务员总数 *100% 年初至本月各月13月前新进业务员总数
•月人均标准保费
本月平均业务员人数
•月人均件数
本月新契约保单件数 本月平均业务员人数
•六个月转正率
前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第6月新进业务员总数 13月后仍然有效的保单件数 13前承保的保单件数
*100 %
•13个月保单继续率
*100 %
个险SKPI
指标定义（以下为计算累计指标值的定义） 年初至本月实际承保标准首年保费之和 业务员本年累计数
•月人均标准保费
•月人均件数
本年累计新契约保单件数 业务员本年累计数
•六个月转正率
各月前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数之和 各月前数第6月新进业务员总数之和 年初至本月各月的13月后仍然有效的保单件数之和 年初至本月各月的13月前承保的保单件数之和
*100%
•13个月保单继续率
*100%
个险SKPI •业务员合格率