异议处理实战训练不信任处理技巧(完整版)
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甚至是亲戚。现在，我并非是向您推销寿险，我 只是来认识您，提供我所能做的服务。多一个人 为你服务也不见得是不好的事啊，买保险同您的 日常收入及支出有非常密切的关系，有时，会有 不方便让朋友知道自己个人的财务状况的情况！ 况且，我们见面时，我会作为第二者跟您分析一 下您的情况，有需要的话做一份计划书给您参考， 没有的话，大家交个朋友。不知道明天上午10点 还是下午2点方便?
7、你们的保费比其它保险公司贵。 商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，都
是由保监会统一批准的，因为阳光人寿没有历史原因 所造成的利差损，应该说我们的条款相对其它保险公 司有价格的优势。
但购买保险的真正差别来自于保险责任、服务、信
誉、公司实力的差异，阳光人寿在这些方面的优势也 是显而易见的，每一位客户在投保前这一阶段注重的 一般都会是价格、业务员、对公司的印象等表面条件。 而相对于一张寿险保单几十年的保障期限来说，这一 阶段是相当短暂的，投保之后的几十年，与客户切身 利益相关的就是刚才我提到的公司实力、信誉、服务 等方面了。所以您认为一时之便宜重要呢，还是一个 终身的放心更重要?
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖 收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了， 因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保 障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发 生意外，您和家人依然可以维持正常的生活
Present 提出方案
最重要的是，如果因为担心保险金贬值而不考虑保险
的话，万一真有什么事发生，自己和家人都没有保障， 那才是雪上加霜呢！您说是不是？再说，如果不买保险 而把钱存进银行，一旦通货膨胀，同样会贬值，不如现 在就拥有一份保障，从此可以发心，张先生，您同意吗？ 请问您近来体检过吗？
没有钱
真实的异议
不用急
不信任(寿险、业务员)
“不信任”处理技巧用语
情景演练 （16个）
见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》
1、现在保险市场不健全，等规范了再说。 其实谁都梦想生活在一个制度完善、配套设施好、民
风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的礼会环境里， 可是梦想与现实总有差距的，可能我们还没有等到这一 天，我们的健康就出问题了。世界上永远没有最好的东 西，只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方 旅游，难道非要一路上所有的绿灯同时都亮起来的时候， 才是我们出发的时机吗?
4、我没空!我很忙。 张先生，我就是知道您忙，其实大家都很忙，所以
今天先打一个电话给您，跟您约一个大家都方便的时 间，大约20分钟左右，也听听您的建议，不知道明天 上午10点还是下午2点方便? 5、你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣。
张先生，我理解您的想法。老实讲，许多客户在没
了解保险前，也是没有兴趣。但人寿保险是人人都需 要的，不是喜欢不喜欢的问题，我很有信心，经过分 析之后，您会有另外的看法，不知道我是明天上午10 点还是下午2点来拜访您好呢?
其实我们应该用客观现实的眼光来安排生活，只要现
在保险公司有适合您及家人的保险产品，不妨先拥有她， 让她陪伴着我们向美好的未来进发，免得半路一个跟头 摔倒就爬不起来，享受不到美滋滋的好日子了。
2、听说保险索赔别提多麻烦了。
如果您还没有经历过保险索赔的话，那么或许您只是
听了一些人说保险索赔如何麻烦。这个问题可以辨证地来 分析，保险是一种法律合同行为，保险公司的理赔工作要 求公正、客观、及时、准确，理赔的依据就是双方签订的 保险合同。在签订保险合同的时候，我们仔细地审阅并理 解保险合同的条款内容，特别是保险责任部分，并且能认 真地履行如实告知的义务，当保险事故发生后，及时向保 险公司报案，并收集保存有关证据资料，以便索赔之用。 只要我们能够做到这些，保险索赔就不是难事。
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后 您就可以安枕无忧了。
Ask
受益人填写您太太可以吗？
请求行动Biblioteka Baidu
认同客户异议的表达方法
•那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！”
标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问
没需要
其它 不急 5% 10%
10%—不适合；
不适合 10%
10%—不急；
不信任 55%
5%—其它
不需要 20%
对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
异议出现的原因
•不愿意作无谓的支出 •不认为有迫切需要 •人性本是如此 •对保险缺乏了解 •对业务员没好感或没信心 •业务员不够专业
异议
真实 因误解造成的 不真实 拒绝购买的藉口
示例(没有钱)
Listen
（点头回应）
用心聆听
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的 顾虑。
异议处理实战训练不信任处理技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
训练目标
1、能够识别客户异议的真实点。 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。
客户异议产生的认识
55%—不信任； 20%—不需要；
需要指出的是，遭遇到灾难的人们渴望获得迅速理赔的 心情是可以理解的，在这种焦虑情绪支配下，可能有些人 会对保险公司一些流程缺乏信心，有时也不理解。当然了， 保险业本身足服务行业，努力提升服务品质是我们每天的 追求，相信理赔会越来越快，服务会越来好。
3、我想不必啦!我有朋友在做保险。 是啊！张先生，许多人都是在保险界有朋友，
8、您这份计划书，都写得很清楚，不过我放心不下的 是通货膨胀。
张先生，您提的问题很专业，我很理解您的顾虑，随
着社会的发展，通货膨胀是很难避免的事，况且我们的 收入也会相应提高，您现在的工资恐怕要远远高于您十 年前的工资了，而保费又是固定的，实际上我们的负担 反而减轻了．您也可以随时加保，那就不需要担心将来 的钱贬值，而令家庭没有足够的保障。
7、你们的保费比其它保险公司贵。 商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，都
是由保监会统一批准的，因为阳光人寿没有历史原因 所造成的利差损，应该说我们的条款相对其它保险公 司有价格的优势。
但购买保险的真正差别来自于保险责任、服务、信
誉、公司实力的差异，阳光人寿在这些方面的优势也 是显而易见的，每一位客户在投保前这一阶段注重的 一般都会是价格、业务员、对公司的印象等表面条件。 而相对于一张寿险保单几十年的保障期限来说，这一 阶段是相当短暂的，投保之后的几十年，与客户切身 利益相关的就是刚才我提到的公司实力、信誉、服务 等方面了。所以您认为一时之便宜重要呢，还是一个 终身的放心更重要?
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖 收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了， 因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保 障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发 生意外，您和家人依然可以维持正常的生活
Present 提出方案
最重要的是，如果因为担心保险金贬值而不考虑保险
的话，万一真有什么事发生，自己和家人都没有保障， 那才是雪上加霜呢！您说是不是？再说，如果不买保险 而把钱存进银行，一旦通货膨胀，同样会贬值，不如现 在就拥有一份保障，从此可以发心，张先生，您同意吗？ 请问您近来体检过吗？
没有钱
真实的异议
不用急
不信任(寿险、业务员)
“不信任”处理技巧用语
情景演练 （16个）
见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》
1、现在保险市场不健全，等规范了再说。 其实谁都梦想生活在一个制度完善、配套设施好、民
风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的礼会环境里， 可是梦想与现实总有差距的，可能我们还没有等到这一 天，我们的健康就出问题了。世界上永远没有最好的东 西，只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方 旅游，难道非要一路上所有的绿灯同时都亮起来的时候， 才是我们出发的时机吗?
4、我没空!我很忙。 张先生，我就是知道您忙，其实大家都很忙，所以
今天先打一个电话给您，跟您约一个大家都方便的时 间，大约20分钟左右，也听听您的建议，不知道明天 上午10点还是下午2点方便? 5、你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣。
张先生，我理解您的想法。老实讲，许多客户在没
了解保险前，也是没有兴趣。但人寿保险是人人都需 要的，不是喜欢不喜欢的问题，我很有信心，经过分 析之后，您会有另外的看法，不知道我是明天上午10 点还是下午2点来拜访您好呢?
其实我们应该用客观现实的眼光来安排生活，只要现
在保险公司有适合您及家人的保险产品，不妨先拥有她， 让她陪伴着我们向美好的未来进发，免得半路一个跟头 摔倒就爬不起来，享受不到美滋滋的好日子了。
2、听说保险索赔别提多麻烦了。
如果您还没有经历过保险索赔的话，那么或许您只是
听了一些人说保险索赔如何麻烦。这个问题可以辨证地来 分析，保险是一种法律合同行为，保险公司的理赔工作要 求公正、客观、及时、准确，理赔的依据就是双方签订的 保险合同。在签订保险合同的时候，我们仔细地审阅并理 解保险合同的条款内容，特别是保险责任部分，并且能认 真地履行如实告知的义务，当保险事故发生后，及时向保 险公司报案，并收集保存有关证据资料，以便索赔之用。 只要我们能够做到这些，保险索赔就不是难事。
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后 您就可以安枕无忧了。
Ask
受益人填写您太太可以吗？
请求行动Biblioteka Baidu
认同客户异议的表达方法
•那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！”
标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问
没需要
其它 不急 5% 10%
10%—不适合；
不适合 10%
10%—不急；
不信任 55%
5%—其它
不需要 20%
对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
异议出现的原因
•不愿意作无谓的支出 •不认为有迫切需要 •人性本是如此 •对保险缺乏了解 •对业务员没好感或没信心 •业务员不够专业
异议
真实 因误解造成的 不真实 拒绝购买的藉口
示例(没有钱)
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（点头回应）
用心聆听
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的 顾虑。
异议处理实战训练不信任处理技巧
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心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
训练目标
1、能够识别客户异议的真实点。 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。
客户异议产生的认识
55%—不信任； 20%—不需要；
需要指出的是，遭遇到灾难的人们渴望获得迅速理赔的 心情是可以理解的，在这种焦虑情绪支配下，可能有些人 会对保险公司一些流程缺乏信心，有时也不理解。当然了， 保险业本身足服务行业，努力提升服务品质是我们每天的 追求，相信理赔会越来越快，服务会越来好。
3、我想不必啦!我有朋友在做保险。 是啊！张先生，许多人都是在保险界有朋友，
8、您这份计划书，都写得很清楚，不过我放心不下的 是通货膨胀。
张先生，您提的问题很专业，我很理解您的顾虑，随
着社会的发展，通货膨胀是很难避免的事，况且我们的 收入也会相应提高，您现在的工资恐怕要远远高于您十 年前的工资了，而保费又是固定的，实际上我们的负担 反而减轻了．您也可以随时加保，那就不需要担心将来 的钱贬值，而令家庭没有足够的保障。