终端铺货的方法.
终端铺货十大窍门.doc
终端铺货十大窍门窍门1:寻找机会店新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。
然后恍然大悟：哎呀，我明白了，那些卖不动的店档次太低，要集中力量攻打A、B类店哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去哈哈，我明白了，我第一步专打周边乡镇市场，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差……窍门2:机会店集中拜访在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访--弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。
首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的革命根据地.新产品在这些网点铺货、动销、站住脚之后，再扩大拜访范围。
窍门3:自由分级拜访模式这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。
需要注意的是，这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。
工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。
所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。
窍门4:5+1分级拜访模式每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。
《终端铺货的方法》课件
总结
• 终端铺货在产品销售中扮演重要角色。 • 准备工作包括确定市场、了解目标群体和开发适合产品。 • 可采用线下渠道和线上渠道进行终端铺货。 • 铺货步骤包括确定范围、制定计划、寻找渠道、联系渠道、安排运输、跟进销售和调整计划。 • 价格、促销、客户服务和品牌推广是终端铺货的关键策略。
利用电商平台、微商和社交媒体等线上渠道进行产品销售和推广。
终端铺货的步骤
1
确定铺货范围
明确销售范围和目标市场，为后续步骤做好准备。
2
制定销售计划
制定详细的销售计划，包括目标、策略和预算。
3
寻找合适的销售渠道
选择适合产品的销售渠道确保产品能够覆盖目标市场。
4
联系销售渠道
与销售渠道建立联系，洽谈销售合作和推广计划。
《终端铺货的方法》PPT 课件
终端铺货是一种在零售环节中推广和销售产品的重要策略。本课件将介绍终 端铺货的方法、步骤和策略，帮助您更好地实施终端铺货计划。
什么是终端铺货？
终端铺货是指在销售层面将产品引入终端市场，供消费者购买。它是产品销 售过程中不可或缺的环节，并且对于企业的成功至关重要。
终端铺货的准备工作
确定终端市场
了解不同的终端市场，并确定适合您产品的市场。
了解终端目标群体
研究终端目标群体的需求和购买行为，为产品的铺货做出精准的定位。
开发适合终端的产品
设计和开发符合终端市场需求的产品，并确保产品质量和性能。
终端铺货的方法
线下渠道
通过商场、超市和专卖店等传统销售渠道将产品直接提供给消费者。
线上渠道
5
安排货物运输
确保产品能够及时、安全地被送达销售渠道。
终端铺货的策略
价格策略
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
铺货策略
铺货策略铺货策略可以分成推销铺货和拉销铺货两种。
（一）推销铺货推销铺货主要是利用厂家的优惠条件、促销赠品或是人员上门推销等方法推动经销商、终端铺货。
可以分为以下几种：1.地毯式铺货法铺货也叫铺市。
地毯式铺货法是指把区域内所有终端商均纳入铺货对象，利用业务员和经销商的力量，见店就铺，见铺必铺，迅速提升终端市场占有率，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。
这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。
2.目标对象法这种铺货方法在铺货前已经确定了目标对象，是针对服装店还是日用品零售店，是针对高档酒店还是宾馆，目的性比较强，目标比较明确。
3.借力铺货是指借助别的渠道进行铺货。
在成都市场，因人员力量不足造成营销工作被动的娃哈哈发现，成都邮政不仅具有良好的品牌优势，网络优势也很强，就与成都邮政局进行了谈判，借助成都邮政的物流配送及185信息平台，进行渠道创新和深度分销，使娃哈哈的产品在一夜之间铺满了该市的终端零售店。
(二)拉销铺货拉销铺货则是先制造影响力，然后借用影响力铺货。
可以分成以下两种：1．广告铺货一般来说，广告铺货策略主要有两种：（1）广告在前，铺货在后即通过广告使消费者了解产品，熟知其功能、特征，使消费者产生需求，从而拉动消费，促使经销商和终端商主动要求铺货。
这样做，终端的阻力小，经销商比较自信，也比较支持，能够促进快速完成铺货任务，同时货款回收也比较快。
但是提前打广告风险较大，如果铺货不能及时跟上，就会造成大量广告的浪费，也会挫伤消费者、销售终端和批发商的积极性。
(2)铺货在前，广告在后为了有效减低风险，很多企业多采用此种方式。
因为铺市本身也是一种实物广告，让消费者更容易了解产品的功能和作用。
其特点是广告浪费少，但铺货阻力很大。
首先有实力的经销商和大型销售终端不愿意接受，其次，将花费较长的铺货时间，甚至还会出现产品滞销，货款难收。
这种铺货在前的方式，应采用迂回的策略：如空隙策略，终端商超，广告费计入产品以及和经销商联合打广告、理货跟踪等。
如何进行终端有效铺货
如何进行终端有效铺货认识到了做好铺货工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺货。
我们知道，铺货的目的是为了实现有效销售，较高的铺货率，只是保证了有较多的销售通道，但广种薄收没有意义。
如果铺上终端的货不能实现有效销售，终端得不到利润，就会立即将你请出去，再想“二进宫”，难上加难，而且还会极大提高铺货成本。
那么，如何提高铺货的有效性，保证我们的产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要我们这些只擅长于“送货结款”的经销商，积极寻求总部的支持和协助：全程策划的上市计划、立体的推广措施和有组织能力的业务经理等，并建议采用以下周密的铺货步骤。
1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案。
“扫街”主要有两个方面内容：一是全数普查区域内零售终端。
普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围，同类产品的进货渠道，同类产品的(日均或月均)出货量、资产情况，其他经营项目等；基本信息主要包括店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话等。
二是主要竞争对手终端普查。
普查内容包括竞品种类、竞品价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。
为了保证“扫街”的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划“扫街”路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。
最好要求总部区域商务代表协助做成“扫街”工作“甘特图”(线条图)，按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。
“扫街”结束后，按照区划和“扫街”路线分类建立终端信息档案，以备制定进店方案和后期的终端维护。
2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划。
根据“扫街”收集的终端信息和各类终端覆盖的市场范围、合作意向、经营特点等，结合总部对本产品的市场整体策略，与总部的区域经理共同确定需要进入的首选和备选的目标终端。
同时，结合终端类型和特点，依据总部的政策和促销资源，规划几套终端铺货激励方案，以响应不同终端个性化要求。
铺货技巧
一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。
因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。
如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。
而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。
2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。
3、节约厂家费用。
4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。
另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。
二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。
因为，凡事预则立，不预则废。
首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。
如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。
根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。
三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。
所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。
这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。
2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。
四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。
我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。
小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。
五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。
心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。
另外，要掌握当地的常用称呼。
如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。
这样沟通的时候会给你意想不到的效果。
如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。
铺货管理的三个步骤
铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。
那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。
一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。
了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。
而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。
要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。
OTC代表八大工作
OTC代表八大工作一. 铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二. 陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力.。
终端铺货
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事、铺货的难点
3．经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接
与零售店交易。 4．实施铺货时，有一部分零售店会拒绝迚货，主要原 因： ①零售店认为在铺货时迚货会积压资金，不如在需要时 再向经销商迚货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价栺出现矛盾，导致部 分零售店有机会买迚“廉价货”，这样零售店会拒绝 迚货。 ③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商迚货，而铺 货正好相反，是由经销商主动要求零售店迚货。在这 种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求 延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要 求。
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三、铺货的重点
促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，
重点强调“投其所好”具体操作如下： A、 对于商场、超市等专业性销售场所，等我 们采用价栺促销。 B、 对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采 用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。 C、 对销售者则采取赠品促销。 D、 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市 等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形 式多样，要求业务员要大胆创新，实现终端铺货最 优化。
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四、铺货应加强的保障
加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！
终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货， 及时回访及时补充，保障事次销售顺利迚行
加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺
货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价 位，更谈不上促销政策。业务员绝不能出现这种情 况。有时会出现促销政策经销商截流现象，加强沟 通确保信息畅通。
五、铺货原则
少铺、勤铺
目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好 一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降 低欠账或退货风险。 多补货也导致成本的上升。 事八原则 一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的， 27. 所以在铺货前期要按事八原则，将80%的精力 放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该 将80%的精力和资源放在一、事类终端上，20%的 精力和放在三类终端上。
终端铺货技巧
终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。
终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。
现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。
传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。
【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。
迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。
基本要求如下：? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。
直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。
新品终端铺市有什么好办法潜在客户总是见不着怎么办
营销知道新品终端铺市有什么好办法读者提问：新品终端铺市有什么好办法？我是一家饮料企业的业务员，饮料行业隔三岔五就有新品上市，我们公司也不例外。
我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务，但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往比较抗拒，铺市工作越来越难做。
请问在终端新品铺市时有没有什么好办法？营销知道：（解答人：林峰）笔者曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，感触最深的就是终端客户的客情关系实在太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好客情关系基础上的一种工作方法。
不止一个客户对我说：“我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖”。
这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如对单价较高的产品使用“情景推销法”。
单价较高的产品，如果按常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易将终端的注意力集中到价格上面，这会造成铺市障碍。
所以针对小包装规格，我们这样推荐：“很好卖的，老板。
人家店里都是整箱整箱出去的，他们在店门口显眼位置摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱，你想30元钱买一箱饮料给小孩，惠而不费。
再说我们的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导终端，终端客户脑子里马上呈现一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，新品一箱箱卖了出去，钱一张张数了进来……“好！我进了！”对大包装规格我们这样进行“情景描绘”：“哎呀老板！这个大包装比小包装好卖多了，我们把它摆在您的大可乐、大雪碧旁边，顾客本来想买大可乐、大雪碧，一看有新产品换换口味，顺手就买走了。
老板您想，卖一瓶大可乐您才赚5毛钱，卖一瓶这个赚一块五呢！”客户脑子里马上又出现另一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推荐新产品，于是新品一瓶瓶卖了出去，钱一张一张数了进来……“好！我进了！”另外，在操作过程中要时刻注意把握成交信息，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地微笑、开始观察货架或货堆、拿起样品仔细审视……这都是成交信息。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
快消品行业五大铺货技巧
快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货铺不进去怎么办？是哪里出了问题了？下面分享几个快消品行业业务员常用的几个铺货技巧。
终端铺货技巧1：促销分离进行铺货最后剩下一批大店，业代铺货铺不动了。
为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等费用权限都不在业代手里，都是经销商说了算。
甚至终端要一把太阳伞，业代都做不了主，业代自然铺不动。
怎么办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业代一部分“促”的权利，要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。
终端铺货技巧2：实时校准促销政策提升铺货主管经理们制定新品铺货政策都煞费苦心，但是在办公室里再绞尽脑汁努力制定的新品铺货政策，在实践中往往会发现漏洞。
比如上述案例中“买啤酒送盐、送大米”都不合适，“再来一瓶”本来是好事情，但由于没有给终端“手续费”而造成阻力等。
所以，在整个铺货过程中，下情上达、快速反应、快速修正至关重要。
终端铺货技巧3：跟车铺货调整政策铺货前两天，主管一定要亲自上阵跟车铺货，亲身验证铺货政策有什么漏洞。
业代发现铺货漏洞也要尽快反馈给主管经理去修改。
终端铺货技巧4：数据追踪调整政策在整个铺货过程中，要每天紧盯铺货数据，发现数字有异常就马上去跟一线，了解为什么会出现这个状况，政策上要做什么支持和调整(如改变促销力度、说服经销商赊销、拨费用处理终端遗留问题等)。
终端铺货技巧5：竞品监控调整政策我们开始铺货后，可能竞品会有大的反击，所以，我们昨天非常有效的促销政策，今天就可能因为竞品的反击政策而“过时”。
这就要求员工每天提报竞品动态，如果发现异常，应立刻决定是否调整政策进行回击。
终端铺货流程与技巧
少对竞争产品的进货， 可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额。 4）提高占有率，抢占市场份额，丰富产品组合，阻击竞品进场销售。 5）提高分销积极性，增强销售信心。 6）有利于可掌握经销商的下游客户网络，加强对经销商的控制。
于是我就试着按照领导的叮嘱做了一下，加大了周边几家店的库存 量。山水涨价、山水受污染，每天的宣传也为我们提供了机会。同时宣 传旁边的几家店雪花卖的不错，回瓶也高，几天下来，我的工作效果出 来了。
一日我又拜访红灯笼商店的老板，先递上一个板子说：“大姐，给 我们带着卖点吧，又不让你多拿，先拿个五包卖着，卖好了，再拿货， 卖不好，我们拉走！”老板犹豫了下，但还是说：“那好吧，先进点”！
终端铺货流程与技巧
5)现款成交 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库
存说服终端店大量进货）。 为什么要做现款？
帮助经销商加快资金回流，有利于经销商现款从公司进货 给予终端店一定压力，促使其推销我产品
6）铺货结束 通过以上5个步骤，一个完整的铺货流程便基本结束了。但是在离开之 前，一定还要对老板表达感谢，并留下售后服务联系方式。 不可产品一成交完，便态度傲慢，或匆忙离开。
终端铺货流程与技巧
第四节： 铺货技巧汇总
1、铺货奖励 1）铺货奖励方式： 实物礼品奖励 现金奖励 达量奖励 返利奖励 随箱搭赠奖励 2）如何更有效宣传铺货政策： 对铺货奖励政策必须非常熟悉 详细了解竞品促销政策，找出本品与之比较后的优势点 加强回访次数，不断宣传 在有条件的情况下，携带小礼品拉近关系 增加分销商铺货销量压力，促使其加大对终端的宣传力度和执行力度
终端铺货流程与技巧
如何提高产品在终端的覆盖和动销
如何提高产品在终端的覆盖和动销必要性分析：∙这是我们的生死线，从目前的营销费用率来看，全国基本上是50 %左右，加上生产成本、管理成本、税收等方面，企业基本上是没有利润；∙从市场人员的收入来看，没有人均2万元销售，OTC代表拿不到多少奖金，现在现实生活中，没有人均3000元/月，很难留住人。
目前的销售结构基本上是铺货。
前期的动销很慢。
一般是拿不到提成。
人员稳定性差，市场发展必然受很大影响；∙实现终端广覆盖和人均2万元销售阻力主要是什么？主观存在的问题∙产品铺货终端数量不够——绝大部份市场不到10%∙铺货品种不齐全——有价值、可持续发展的品种不多(核心产品）∙铺货区域不够广——渠道不通畅。
（一、二级商业的数量不多）∙低价政策在很多地方操作变形，仅起到商谈合作的敲门砖作用，没有达到资源置换的效果。
∙终端低价进场，店员不推,我们又没有费用做终端.∙费用兑付不到位、不及时.客观存在的问题∙价格乱∙渠道不畅通∙市场策略∙要实现人均产出2万元以上，我们有必要来了解以下几个计算公式销售提成=纯销销售额*3%+增量销售额*7%销售额=∑各个药店销售金额各个药店销售金额= ∑各产品的销售价格*各销售数量∙其中，销售提成的公式中，销售额都是变量，不变的是提成系数；销售额的计算公式中，药店的数量、产品的品规数、产品的销售数量这三要素是变量，唯一不变的是销售价格。
∙市场策略∙我们的出路：1、提高重点产品的单店销售量2、终端实现多品种经营；3、增加产品的终端覆盖数量；•盘活产品•盘活市场•用好政策∙如何盘活品种?根据市场容量、产品特点，我们把现有产品分类如下：A、核心产品：百为哈、百为晴、百为乐、一孚晴、一孚汀、万全达文、复方氯唑沙宗胶囊此类产品为公司的核心品种，有一定的市场容量与基础；此类产品是红三军推广的重点产品，也是考核的重点，应占红三军整体销售额的70%左右；B、充销售额的品种：格列齐特缓释片、阿仑膦酸钠片、美兰特、卡曲、悦亭、曲优此类产品有一定特色和市场需求，此类产品应占整体销售额的30% 。
如何实现有效的铺货
如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。
真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。
因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。
而铺货就是其中至为重要的一个环节。
所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所（如零售店、宾馆、饭店等）的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品（驾驶本厂送货车或经销商的送货车），按事先设计的拜访路线，拜访与公司产品相关的零售终端，由业务人员向零售终端负责人详加解说，使零售终端同意进货。
总而言之，铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。
笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动，了解到许多业务人员铺货的实战故事。
下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。
实战１．按事先设好的路线。
小陆来到第一家门店。
不等开口，商店老板就主动打起了招呼：“小陆啊，又来了？××还没卖完呢！”小陆含笑嗔怪起来：“李老板，你真不够朋友！这么好销的产品，你到现在还没卖完，人家可都卖完了。
一定是你没帮我好好推销！我还特地带了新品给你呢！”李老板睁大了眼睛：“新品种？谢天谢地！能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了，还要什么新品啊！”“你看看，多气派！”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆：“跟其他白酒比比，哪一个有咱们的漂亮、大气？”“漂亮？大气？得好喝才行啊！”“当然好喝！这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种，并且价格很适中……”老板笑了：“别跟我吹了，把那两箱旧的换了吧！”小陆把酒换好，几位助手已让小店焕然一新了：门两边贴上了海报，柜前插上几只写着“××”的大气球。
老板忙把气球拿进店里货架上：“小孩子一看到就抢跑了，不能放外面！”实战２．来到一家饭店门口。
终端铺货步骤.ppt
二 铺货的组织
1.人员筛选:
(1)选拔: .销售员2名:熟悉产品知识和专业知识经
验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善 于交际.
.司机1名:熟悉路线,配合意识强. .搬运1名:任劳任怨 ,体力充沛.
二 铺货的组织
1.人员筛选:
(2)分配: .销售员:一人负责指挥兼主谈,一人负责
生动化陈列、记录和次谈,灵活协作,
三 铺货的实施
成交技巧:
4.顾问法:就是销售员要做店主的生意顾
问,提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱, 要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力, 比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和 购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货.
三 铺货的实施
成交技巧:
5.赞美法:就是要夸赞店主,让店主高
兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店 主有眼光,精明能干或漂亮,人员好会做生 意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定 单.
2.二选一法:就是提供两种可供选择的
方案给店主,让店主任选其一的方法,增加成 功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心 传给店主.比如:问要一百件还是五十件,要 五组还是一组?
三 铺货的实施
成交技巧:
3.反客为主法:就是当店主犹豫不决
时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品 并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而 促使店主决定并付清货款.比如:我给你放 十件百利包纯牛奶,一箱24,十箱240,肯定 没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖
意见分歧讨论
成功与否原因
注意改进事项
发现问题及解决 未铺店铺货计划
送给大家几句话
没有做不到的 ,只有想不到的
只为成功想办法,不为失败找理由
行动是金
终端铺货
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一、铺货的技巧
• 激励原则
– 必须让业务人员有积极性、客户有积极性、 终端有积极性； – 对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员 都形成互动，有积极性来运作。
一、铺货的技巧
• 检查原则
– 为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计 划，事事有检核，提高计划的执行效果，提 高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题， 解决问题。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
– 这几种方法各有得失。
• 3、推、拉同步进行。
– 一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点 是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情 况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同 进行宣传、促销品尝等活动。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
• 铺货前的准备工作
– – – – – 了解目标市场的基本情况 设定铺货产品通路的价格体系 设定铺货产品的促销政策 做好铺货计划，组织好货源 携带好相应的宣传品和促销品以及促销活动 传单或海报等资料
二、高效率的终端铺货策略
• 铺货过程中需要注意的细节
– 了解该区域主要销售的渠道和柜台情况 – 铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要 拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应， 顺利实现对其他商店的铺货。 – 到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生 意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶无事可做。 针对以上情况，第一种情况——稍等，第二种情 况——尽量回避，第三种情况——开始推销。
一、铺货的技巧
• 灵活原则
– 终端客户一般情况下销售新品是存在一定风 险的（机会成本）。 – 我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小 礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货， 要多少支送多少支，树立良好的服务形象。
一、铺货的技巧
• 沟通原则
– 首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手 不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也 讲的是如此道理。 – 另外，要根据当地的习惯开展工作。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
– 这几种方法各有得失。
• 2、先拉动，后推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
– 这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠 道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势， 新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果 跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传 的效果。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
– 铺货时一般分为以下几类：
• 先宣传、后铺货； • 边宣传，边铺货； • 先铺货后宣传。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
– 这几种方法各有得失。
• 1、先推广，后拉动。
– 首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做 一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购 买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由 于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端 立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新 产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促 销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。
– 另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为 每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如 果经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有 效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体 和稳定的销量。
一、铺货的技巧
• 人力、物力匹配原则
– 如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。 要切合实际， – 另外，车辆的配备也是如此。否则，只会使 计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了 事，达不到原来的要求。
• • • • 1、每个客户都有自己的销售网络。 2、这些客户对终端商店熟悉，对本区域内地形熟悉。 3、节约费用。 4、他们的关系网发达，遇到问题容易公关等。
一、铺货的技巧
• 计划原则
– 我们做任何事情都必须有一个计划，“目标管理” 阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则 废。 – 首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌 握目标终端的一些基本数据，建立数据库档案。如 所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资 料。 – 然后根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时 开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查 工作，如何激励、考核与奖罚人员等。
一、铺货的技巧
• 先易后难原则
– 一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所 以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态 以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。 – 这样做有以下几个好外：
• 1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作 效率。 • 2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别 的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。
产品终端铺货
• 铺货的技巧
• 高效率的终端铺货策略
• 快速消费品铺货过程中的关键要素 • 铺货之后我们还应做什么
二、高效率的终端铺货策略
• • • • • • • 铺货前的准备工作 铺货过程中需要注意的细节 铺货后的服务工作和跟踪工作 铺货的形式 铺货的策略 强调四个重点 加强三个保障
二、高效率的终端铺货策略
产品终端铺货
河南奥飞贸易有限公司 邢晓鹏 感谢您的阅读
终端铺货的重要性
• 随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各 行各业的新产品推进步伐都明显加快。 如果想完成目标任务，必须先把产品销 售出去，而如果想把产品销售出去，首 先必须让产品和消费者见面，而产品和 消费者见面的地方，就是终端。 • 如何将产品高速、高效的铺到终端，是 我们开展业务工作的首要任务。
一、铺货的技巧
• 依托客户原则
– 市场中的每个客户都有自己的销售网络，而且这种 网络会长时间的存在和发展。因此，只有充分利用 客户的这些现有的网络，才能保证产品快速渗透到 我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务 人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会 急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。 – 利用客户的队伍有以下优势：
产品终端铺货
• • • • 铺货的技巧 高效率的终端铺货策略 快速消费品铺货过程中的关键要素 铺货之后我们还应做什么
产品终端铺货
• 铺货的技巧
• 高效率的终端铺货策略 • 快速消费品铺货过程中的关键要素 • 铺货之后我们还应做什么
一、铺货的技巧
• 铺货工作中的9个原则：
– – – – – – – – – 依托客户原则 计划原则 先易后难原则 灵活原则 沟通原则 广告宣传相结合原则 人力、物力匹配原则 激励原则 检查原则