《销售管理》课后作业一、二次

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销售管理第一次作业

销售管理第1次作业, 12090200038共60分钟, 剩余59分26秒内容:最近，Turner Telecom决定要求所有的面向顾客的人员在正常工作时间内从事销售工作，管理部门制定了一系列标准来指导这些部门的活动。

以下哪一项措施不会促进这一过程？A、对直面顾客的员工进行销售方法方面的培训B、鼓励直面顾客的员工将销售职能加入到本职工作当中C、为其所从事的销售工作提供适当的薪酬D、对所有员工的评估都基于是否达到销售配额E、提供管理支持来帮助他们从事销售相关工作学员答案:D本题得分:3.7题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:领导特质理论在20世纪初曾经很流行，以下哪一项引起了领导特质理论的复苏？A、关于领导特质的条目的稳定性B、一个关于哪种领导特质最重要的讨论C、人们智力和社交能力的普遍提高D、元分析的发展学员答案:A本题得分:3.7题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:行为研究方法发现来自高生产力水平的工作团队的领导者从___层面监督其员工A、个人层面B、团队层面C、员工层面D、生产效率层面E、参与层面学员答案:B本题得分:3.7题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:公司为某空缺职位寻找和雇佣最具资格的人被称为A、工作分析B、市场营销C、招聘D、雇佣E、网络化C、管理层D、行业协会E、竞争者学员答案:C本题得分:3.7题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:地理销售架构___A、基于销售人员的居住地点来组织管理销售队伍B、以销售人员团队形式组织销售队伍，每一团队代表一个区域C、基于客户来划分销售区域D、基于产品销售来划分销售区域E、基于物理的地理区域来划分销售区域学员答案:E本题得分:3.7题号:16 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:客户关系管理（CRM）软件被描述成一种哲学，因为A、只有某些特定的人员才能有效使用B、使你能够与顾客建立起深厚长久的关系C、不是每个人都看到了其用处D、能有效使用该软件的人能更好的使用电脑E、使用该软件通常能提高公司员工的士气学员答案:B本题得分:3.7题号:17 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:数据挖掘作为一个过程，主要包括建立数据模型以___A、处理竞争者关于某个特定产品的销量数据B、处理某些还未开发的产品的数据C、更好的理解系统漏洞D、更好的了解销售员工的动机E、更好的了解公司客户学员答案:E本题得分:3.7题号:18 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个想要进入新市场的卖方在建构其销售队伍时，更倾向于选择A、地理销售结构B、产品销售结构C、市场销售结构D、职能销售结构E、联合销售结构学员答案:C本题得分:3.7题号:19 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:决定是否发展内部培训或外包给其他公司的一个考虑因素是___A、教练是否能与学员相处融洽B、各种培训的费用C、新雇佣的人员从哪部分开始培训D、外包的教练是否有网络通道E、销售人员有多少电脑知识学员答案:B本题得分:3.7题号:20 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个销售代表的联合目标清单显示___A、给销售人员完成的不同目标，包括总成交量和其他指标B、销售人员每个月应该关闭的账户的详细分类C、目标期间整个部门的目标，每个销售人员的分摊目标D、在管道的不同阶段列出的所有销售人员的客户清单E、销售人员在前期已经关闭的，新的和重复的所有账目的总价值学员答案:A本题得分:3.7题号:21 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:如果公司找不到足够的销售人员，可能是A、他们不是行业领导者B、他们需要给新雇佣人员提供更多的培训C、他们没有工作分析得不够D、他们找到的应聘者都是符合资质要求的E、他们所使用的资源不符合公司需求。

销售管理作业

企业如何提升销售管理能力销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

销售管理从市场营销计划的制定时就开始，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行控制。

玩具行业属于劳动密集型产业，目前上规模的企业较少，大部分是中小型企业，不少产品还处于仿制国外成型产品阶段，内销玩具产品同质化现象较严重。

而在营销管理上也基本是粗犷型的，管理手段和运作方法上不系统、不规范，与快速消费品行业有很大的差距。

面对日益激烈的市场竞争，中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为，就应该发挥自己的优势，努力提升自己的管理水平，尤其是销售管理水平。

中小玩具企业如何提升销售过程的管理能力呢？笔者认为可以从以下几个方面进行：一、制定系统的销售管理制度企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。

一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用，前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

销售管理制度要量身制定，不能照搬行业内成功企业的原版，但可以参考。

二、制定销售计划及相应的销售策略销售部门在分析行业形势、发展趋势和企业现状的基础上，根据目标市场的经济环境、市场容量和目标消费群的购买力、潜在的消费能力、产品所处的生命周期、市场定位等各项因素制定，应包括明确的销售目标、回款目标、利润指标和其他定性、定量目标；销售计划、预算及分配方案；落实具体执行人员、职责和时间表等。

销售计划大致包括：每个区域、每个客户、每个区域销售人员的年度、季度、月度、单品销售目标；市场开发计划、渠道拓展指标，费用指标、利润指标等。

并根据产品的特性确定推广时段、方案、费用预算，以及每一个地区的销售人员工作安排等。

销售计划需要做到具体和量化，要让每一个销售人员非常清晰自己需要完成的指标。

15春XXX《销售管理》在线作业一答案

15春XXX《销售管理》在线作业一答案1.销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和管理作用。

错误，正确答案为C.控制作用。

改写：销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和控制作用。

2.契约式分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。

正确。

改写：契约式分销系统是指通过法律契约来确定制造商或分销商与各渠道之间的分销权利与义务关系，从而形成一个独立的分销系统。

3.制造商最有效的销售方式是向客户进行长分销渠道销售，对于那些购买频度低、几年才买一次的产品。

错误，正确答案为A.直销。

改写：对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是直销向客户销售。

4.销售计划是指在进行销售统计的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

错误，正确答案为D.销售预测。

改写：销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

5.顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是惊喜，最高的层次是解脱。

错误，正确答案为D.满足。

改写：顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是惊喜。

6.n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清50%的货款。

错误，正确答案为A.20%。

改写：n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清20%的货款。

7.编制销售预算和监控实际的消费支出是销售人员的主要职责之一。

错误，正确答案为B.销售经理。

改写：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。

8.对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行直销。

错误，正确答案为C.宽分销渠道销售。

改写：对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行宽分销渠道销售。

《管理学》作业题目及答案

《管理学》题目与答案《管理学》第一次作业（第1-4章）一、单项选择题1、在组织的日常管理中，制定目标及目标实施途径的是（ A ）职能。

A、计划B、组织C、领导D、控制2、在组织中直接从事某项工作或任务，不具有监督其他人工作的职责的人是（ D）。

A、基层管理者B、中层管理者C、高层管理者D、操作者3、亨利·明茨伯格提出的管理者角色理论认为，管理者扮演着（ D ）种角色。

A、3种B、5种C、9种D、10种4、认为管理者应该具有技术技能、人际技能和概念技能的学者是（ C ）。

A、亨利·明茨伯格B、卢森斯C、卡兹D、法约尔5、一般来说，高层管理者应该拥有更多的技能是（ C）。

A、技术技能B、人际技能C、概念技能D、关系技能6、任何管理在实际运行过程中都会受到确定性和不确定性因素的影响和作用，这是指（B）。

A、人本规律B、权变规律C、循环规律D、择优规律7、在管理的基本职能中，激励组织成员完成组织目标的是（C）。

A、计划B、组织C、领导D、控制8、认为管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命的是（ A ）。

A、德鲁克B、西蒙C、卡兹D、法约尔9、人性的两套系统性假设——X理论和Y理论是由（B）提出的。

A、泰罗B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基10、《管理理论的丛林》、《再论管理理论的丛林》的作者是（A）。

A、孔茨B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基11、“学习型组织”理论的提出者是（C）。

A、安索夫B、孔茨C、彼得·圣吉D、亚当·斯密12、提出了所谓理想的行政组织体系理论，被人们称之为“组织理论之父”的是（B）。

A、西蒙B、马克斯·韦伯C、卡兹D、法约尔13、最能说明古代人类生产组织和生产管理思想的实例的应该是（B）。

A、汉穆拉比法典B、胡夫金字塔C、罗马天主教会D、古代印度孔雀王朝14、企业流程再造一般分为（B）过程。

A、3B、4C、5D、515、目标管理的最早提出者是（A）。

销售管理作业指导

销售管理作业指导一、销售价格管理(详细说明请看ERP 系统中的帮助)基本价格维护基本价格主要处理物料的的基本售价，即该方案中的价格是针对各种物料所有客户的。

基本价格方案是系统预设的一种方案，不能被删除，用户只能修改其明细记录。

操作方法：在K/3主控台中，选择〖系统设置〗✂〖基础资料〗✂〖销售管理〗✂〖价格资料维护〗进入价格方案序时簿。

价格方案序时簿可以显示一个或多个价格政策，每一个政策只显示以下字段：价格政策编号、价格政策名称、优先级、周期设置、价格组合。

默认状态下价格序时簿中会有系统预设的基本价格方案。

在价格方案序时簿界面，点击〖修改〗即可进入基本价格政策方案的维护界面。

二、销售订单维护(详细说明请看销售订单新增：(详细说明请看ERP 系统中的帮助)操作方法：在K/3主控台中，选择〖供应链〗✂〖销售管理〗✂〖销售订单〗✂〖销售订单新增〗进入销售订单新增序时簿。

注：1、把光标放在购货单位、产品代码、币别、销售方式、部门、业务员、主管等处，可以按F7功能键进行选择。

2、输入相关产品信息和数量、单价、交货日期、部门、业务员等点上面的保存按钮，单据保存。

3、相关审核人员在销售订单维护界面找到对应的单据点审核按钮。

销售订单新增完成。

销售订单查看：(详细说明请看ERP 系统中的帮助)操作方法：在K/3主控台中，选择〖供应链〗✂〖销售管理〗✂〖销售订单〗✂〖销售订单维护〗进入销售订单维护序时簿。

根据实际情况填写[购货单位]、产品代码（按F7功能键可以选择）等信息，数量和交货日期一定要维护好。

注：双击“销售订单维护”进入条件“过滤界面”件设定好后点保存按钮，此方案将会保存到左侧的方案中，即可。

三、销售订单变更：(详细说明请看ERP系统中的帮助)操作方法：1、在K/3主控台中，选择〖供应链〗✂〖销售管理〗✂〖销售订单〗✂〖销售订单变更申请新增〗进入销售订单变更申请新增序时簿。

注：销售订单变更申请界面，客户根据自己要变更的客户按F7功能键自己选择）、单据编号系统可自动生成，变更原因：自己填写；源单类型：选择：销售订单；源单编号：按F7功能键自己选择，找到要变更的销售订单选中按回车键，自动带出需变更部分，变更类型为“修改”和“取消”两种，在此界面可以变更数量、单价、交货日期。

销售管理第1章练习题及答案

第1章制定销售计划一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标（B）而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。

（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

DA、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。

（C）（A）简单明了，比较容易进行（B）预测值可靠性较高，风险较小（C）销售人员对企业的总体规划充分了解（D）适应范围广6、（）是最常用、最重要的配额。

AA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额7、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）CA、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额8、（）不属于财务配额。

AA、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

BA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额10、（）不属于销售预算的主要作用。

（A）A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1.企业制定销售计划的依据包括（）。

（ABC）(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力2.定性预测的方法主要有（）。

（AB）(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法3.销售定额的类型的有（）。

《销售管理》第二次作业答案

你的得分： 70.0完成日期：2019年08月02日 16点09分说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。

一、单项选择题。

本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.销售成本分析的实质是（）1.销售目标完成情况分析2.利润分析3.[MISSING IMAGE: , ]4.收益分析5.销售活动分析2.AIDA模式的四个关键环节包括：（）1.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动2.[MISSING IMAGE: , ]3.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

4.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

5.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）1.分解销售目标，分配销售任务2.提供销售人员激励与约束3.评估销售业绩4.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束5.[MISSING IMAGE: , ]4.客户资格审查的基本内容包括：（）1.需求与购买力评价2.购买力与决策权评价3.信用评价与决策权评价4.需求、购买力、决策权与信用评价5.[MISSING IMAGE: , ]5.划分销售区域的目的不包括：（）1.有效覆盖目标市场2.为区域细分市场提供个性化定制3.[MISSING IMAGE: , ]4.控制营销费用5.评价销售绩效6.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）1.薪酬发放、晋级、调岗、培训2.[MISSING IMAGE: , ]3.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新4.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训5.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩7.促销组合的五种基本手段包括：（）1.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC2.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销3.[MISSING IMAGE: , ]4.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC5.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC8.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）1.等分法2.递增法3.工作量法4.[MISSING IMAGE: , ]5.德尔菲法9.购买决策过程通常包括如下环节：（）1.信息收集、方案评估、方案决策2.问题识别、信息收集、方案决策3.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为4.[MISSING IMAGE: , ]5.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为10.完整的产品概念包括：（）1.核心利益、产品设计、售后服务2.核心产品、实质性产品、附加产品3.[MISSING IMAGE: , ]4.核心利益、产品质量、附加利益5.核心产品、狭义产品、广义产品11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）1.心理状态法2.需求-满足法3.刺激-反应法4.[MISSING IMAGE: , ]5.问题-解决方案法12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）1.时期对比、构成比率、动态对比2.计划对比、时期对比、标杆对比3.[MISSING IMAGE: , ]4.计划对比、动态对比、相关对比5.相关比率、构成比率、动态比率13.影响销售预测的可控制因素包括：（）1.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动2.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动3.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理4.[MISSING IMAGE: , ]5.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策14.可用于销售预测的定量方法包括：（）1.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法2.[MISSING IMAGE: , ]3.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法4.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法5.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）1.工作态度、业务知识、工作能力2.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标3.[MISSING IMAGE: , ]4.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标5.销售量、订单量、客户数据、努力程度三、判断题。

销售管理课堂作业

一、名词解释1、销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是卖东西。

2、销售管理：是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

3、销售观念：是指以推销现有产品为中心的企业经营思想。

销售观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

4、咨询式销售：系统和全面的销售策略和技巧，目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品或服务，公司级的，而非个人的销售行为，着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系5、双赢销售模式：是从买卖双方利益出发达成交易的模式。

它最求的是通过帮助顾客，得到自己想要的东西，在交易过程中，双方都会对彼此的决策感到满意，几达到双赢的目的。

6、合作销售模式：顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。

二、销售观念的转变经历了哪几个阶段？第一个阶段是推销观念阶段。

这一阶段以生产者为中心，自己生产什么就向消费者推销什么。

第二个阶段是消费观念阶段。

这一阶段以消费者为中心，顾客需要什么，企业生产并销售什么。

第三个阶段是社会营销观念阶段。

这一阶段以消费需要为中心。

第四个阶段是产品定位观念阶段。

这一阶段以消费者心理需求的鲜明个性为中心。

第五个阶段是“4C”观念阶段。

这一阶段以与消费者进行双向沟通为中心，以消费者为导向。

三、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？销售管理是指通过计划，人员配置，培训，领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。

南大远程教育销售管理第1次作业

1 最近，Turner Telecom决定要求所有的面向顾客的人员在正常工作时间内从事销售工作，管理部门制定了一系列标准来指导这些部门的活动。

以下哪一项措施不会促进这一过程？A、对直面顾客的员工进行销售方法方面的培训B、鼓励直面顾客的员工将销售职能加入到本职工作当中C、为其所从事的销售工作提供适当的薪酬D、对所有员工的评估都基于是否达到销售配额E、提供管理支持来帮助他们从事销售相关工作学员答案:D本题得分:3.72 如果一个公司想要留住公司内部销售人员，但想外包一些非销售类的工作，以下除了哪一项工作之外，其他都能外包A、回复顾客各类关于安装问题的咨询工作B、运输产品给顾客C、预约电话销售D、给顾客寄送账单并跟进，确保顾客付款E、在交易开始前为顾客提供价格及产品信息学员答案:E本题得分:3.73 外包是一个越来越受欢迎的增加利润的方法。

销售活动外包能够从哪些方面提高公司的经济收益？A、销售人员的平均薪酬显著增加B、外包销售人员在每笔交易上花费的成本更低C、公司必须培训外包销售人员的美国俚语水D、一些公司采取同时采用内部销售人员和外包销售人员的方式E、外包既可以在国内也可以在国外进行学员答案:B本题得分:3.74 下面哪一项不是直面顾客的人员A、垂直销售代表B、顾客服务代表C、会计D、内部审计人员E、分销商学员答案:D本题得分:3.75 贸易代表将产品销售给___A、通过网络销售给个人顾客B、个人直接销售给个人顾客C、最终将产品销售给个人顾客的零售组织D、代表一个特定产业的组织E、提供市场但不进行交易的组织学员答案:C本题得分:3.76 一个想要进入新市场的卖方在建构其销售队伍时，更倾向于选择A、地理销售结构B、产品销售结构C、市场销售结构D、职能销售结构E、联合销售结构学员答案:C本题得分:3.77 数据挖掘作为一个过程，主要包括建立数据模型以___A、处理竞争者关于某个特定产品的销量数据B、处理某些还未开发的产品的数据C、更好的理解系统漏洞D、更好的了解销售员工的动机E、更好的了解公司客户学员答案:E本题得分:3.78 客户关系管理（CRM）软件被描述成一种哲学，因为A、只有某些特定的人员才能有效使用B、使你能够与顾客建立起深厚长久的关系C、不是每个人都看到了其用处D、能有效使用该软件的人能更好的使用电脑E、使用该软件通常能提高公司员工的士气学员答案:B本题得分:3.79 决定是否发展内部培训或外包给其他公司的一个考虑因素是___A、教练是否能与学员相处融洽B、各种培训的费用C、新雇佣的人员从哪部分开始培训D、外包的教练是否有网络通道E、销售人员有多少电脑知识学员答案:B本题得分:3.710 以下哪个不是4种评估培训是否成功的反馈措施之一？A、反应B、学习C、行为D、结果E、评价学员答案:E本题得分:3.711 一个销售代表的联合目标清单显示___A、给销售人员完成的不同目标，包括总成交量和其他指标B、销售人员每个月应该关闭的账户的详细分类C、目标期间整个部门的目标，每个销售人员的分摊目标D、在管道的不同阶段列出的所有销售人员的客户清单E、销售人员在前期已经关闭的，新的和重复的所有账目的总价值学员答案:A本题得分:3.712 如果公司找不到足够的销售人员，可能是A、他们不是行业领导者B、他们需要给新雇佣人员提供更多的培训C、他们没有工作分析得不够D、他们找到的应聘者都是符合资质要求的E、他们所使用的资源不符合公司需求学员答案:E本题得分:3.713 领导特质理论在20世纪初曾经很流行，以下哪一项引起了领导特质理论的复苏？A、关于领导特质的条目的稳定性B、一个关于哪种领导特质最重要的讨论C、人们智力和社交能力的普遍提高D、元分析的发展学员答案:A本题得分:3.714 行为研究方法发现来自高生产力水平的工作团队的领导者从___层面监督其员工A、个人层面B、团队层面C、员工层面D、生产效率层面E、参与层面学员答案:B本题得分:3.715 公司为某空缺职位寻找和雇佣最具资格的人被称为A、工作分析B、市场营销C、招聘D、雇佣E、网络化学员答案:C本题得分:3.716 顾客也许会问销售人员关于顾客竞争的信息。

销售管理作业2

作业：1、案例一进行课堂讨论，每位同学要准备好书面的讨论资料，课堂上提问。

2、案例二请大家仔细研讨，而后编写销售计划，具体课堂上再布置。

案例一：一位销售主任的困惑马力主任在公司工作了四年,三年前,他因销售业绩出色而被提升为区域销售主任.在做主任的第一年,他招聘了4个他很满意的代表,但是3个月后,马力主任就发现这4个代表在不同的方面都有问题与缺点,因此他不厌其烦地找代表谈,要他们改正.第一年结束时,他的区域内4个代表换了3个,没有完成当年区域的销售计划.第二年,培训老师介绍了"软"与"硬"的概念,马力主任很受启发,回到当地后,对每位同事都开始"软",员工要什么支持,他全部提供.这一年结束时,没有一个员工流动,大家还相当团结和友好,团队士气很高,完成当年计划102%!第三年伊始,马力把分配的计划给到同事后,个人产出最高的2个代表认为对他们不公平,本区域的计划增长率比同一个地区的另2个区域增长率高.马力主任鼓励同事们说,计划是有点偏高,但这是领导对本区域的信任,我们尽量努力.半年后,区域累积完成计划92%,对比去年增长5%.马力主任着急了,他开始找每个代表分析市场潜力,找解决方法,规定要开3个科室研讨会等等.他听传闻说,他的2位员工想要找新的工作...结果第三年结束时，流动了2位代表，并且完成计划98%！马力总结原因：下半年对员工太硬了。

讨论问题：1，您认为马力主任第三年太硬了吗？为什么？2，马力主任第二年太软了，所以第三年出了问题，这种观点对吗？为什么？3，您从这个案例中学到什么？案例二：新年了销售计划怎么做？年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

销售管理第3次作业

销售管理第3次作业一、单项选择题(只有一个选项正确，共15道小题)1. 盈亏平衡点是收入能够弥补（）的最低销量。

(A) 固定成本(B) 变动成本(C) 固定和变动成本(D) 财务成本正确答案：C解答参考：2. 根据（）确定销售工作范围是销售预算编制过程中的第一步。

(A) 营销目标(B) 利润目标(C) 销售目标(D) 企业发展目标正确答案：C解答参考：3. 企业采用（）销售组织管理销售业务时有利于销售人员与客户建立长期关系和节省交通费用。

(A) 区域型(B) 产品型(C) 客户型(D) 复合型正确答案：A解答参考：4. 推进策略是指制造商或经销商通过多雇佣（），积极地建立销售网络的一种营销策略。

(A) 促销人员(B) 销售人员(C) 研发人员(D) 管理人员正确答案：D5. （）作为渠道品牌化得一种重要方式，正在迅速扩张到各个行业。

(A) 连锁店(B) 大型超市(C) 自办商场(D) 专卖店正确答案：D解答参考：6. 分销渠道下沉是指将销售重心向（）下沉。

(A) 中心城市(B) 沿海城市(C) 地区和县(D) 县和乡镇正确答案：C解答参考：7. CRM的应用可以帮助企业建立一套暂新的B to B（）营销体系。

(A) 品牌化(B) 集成化(C) 伙伴化(D) 扁平化正确答案：D解答参考：8. 企业的（）特征是指企业在经营活动中的财务支付能力特征。

(A) 资本信用(B) 品质信用(C) 担保品信用(D) 能力信用正确答案：A解答参考：9. 边际收益=销售收入—机会成本—管理成本—（）。

(A) 坏账损失(C) 生产成本(D) 销售成本正确答案：A解答参考：10. 客户对服务的满意程度取决于客户对（）的感知。

(A) 产品质量(B) 服务质量(C) 服务功能(D) 产品功能正确答案：B解答参考：11. （）客户的期望与管理者对客户期望的认知之间存在在的差异，是服务质量差距分析的主要任务之一。

(A) 缩小(B) 扩大(C) 保持(D) 认清正确答案：A解答参考：12. 现实中，（）企业对市场调查的重视程度远远落后于生产性企业。

销售管理第二章练习题答案

销售管理第二章练习题答案销售管理第二章练习题答案销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到组织、计划、实施和控制销售活动的方方面面。

在销售管理的学习过程中，练习题是一种非常有效的学习工具，通过解答练习题可以帮助我们巩固对知识的理解和应用。

本文将为大家提供销售管理第二章练习题的详细答案，希望对大家的学习有所帮助。

1. 销售管理的定义是什么？销售管理是指企业通过制定销售策略、组织销售团队、制定销售计划、实施销售活动以及监控销售绩效等一系列管理活动，以达到销售目标并提高销售绩效的过程。

2. 销售管理的目标是什么？销售管理的目标是实现销售目标，提高销售绩效，增加销售收入，同时建立和维护良好的客户关系，提升企业的市场竞争力。

3. 销售管理的基本职能有哪些？销售管理的基本职能包括市场调研与分析、销售策划与定位、销售组织与管理、销售预测与计划、销售激励与考核、销售培训与发展、销售监控与评估等。

4. 销售管理的重要性是什么？销售管理对企业的重要性不言而喻。

首先，销售管理可以帮助企业制定明确的销售目标和策略，从而提高销售绩效。

其次，销售管理可以帮助企业建立和维护良好的客户关系，提升企业的市场竞争力。

最后，销售管理可以通过销售预测和计划等手段，提前预测市场需求，调整销售策略，从而更好地满足客户需求。

5. 销售管理的挑战是什么？销售管理面临着许多挑战，其中一些主要挑战包括市场竞争激烈、客户需求多变、销售团队管理困难、销售绩效评估不准确等。

这些挑战需要销售管理者具备良好的沟通能力、领导能力和市场洞察力，以应对不断变化的市场环境。

6. 销售管理的关键成功因素有哪些？销售管理的关键成功因素包括明确的销售目标、有效的销售策略、高效的销售组织、科学的销售预测和计划、激励合理的销售团队、持续的销售培训和发展以及有效的销售监控和评估等。

7. 销售管理中的销售渠道有哪些？销售渠道是指企业通过各种渠道向客户销售产品或服务的方式。

常见的销售渠道包括直销、代理销售、分销渠道、电子商务等。

销售管理》练习题

销售管理》练习题第一章销售计划管理一、单项选择题1、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；4、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额B、财务配额C、销售举动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、销售预测的方法主要包括（）A、随便预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测3、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列阐发法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、采办者意见调查法4、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动5、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解6、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额7、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额8、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地域别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法9、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用四、XXX1、简述销售计划的内容。

答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

销售管理作业

如何提升终端销量?一.含义销售终端是指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所二．提升终端销量的策略(1）陈列的原则1、显而易见原则在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。

商品陈列要让消费者显而易见,这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。

所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。

2、最大化陈列原商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品3、垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右.垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。

除非商场有特殊规定,一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。

4、下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。

5、全品项原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求,增加销量，又可提升公司形象,加大商品的影响力。

6、满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列。

这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占.7、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况8、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明，让顾客一目了然.9、伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。

如儿童产品应放在1米以下。

10、统一性原则所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

销售管理参考答案

销售管理参考答案销售管理参考答案在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理对于企业的成功至关重要。

通过有效的销售管理，企业可以提高销售业绩、增加市场份额，进而实现盈利增长。

本文将从销售策略、销售团队管理以及客户关系管理等方面，探讨销售管理的参考答案。

一、销售策略销售策略是指企业为实现销售目标而制定的长期规划和短期行动计划。

一个成功的销售策略应该具备以下几个要素：1. 定位明确：企业需要明确自己的目标市场和目标客户群体，了解他们的需求和偏好，以便有针对性地开展销售活动。

2. 产品差异化：在激烈的市场竞争中，产品的差异化是吸引客户的重要因素。

企业应该通过研发创新、提供独特的产品特点，以及优质的售后服务等方式，使自己的产品与竞争对手区别开来。

3. 渠道优化：选择适合企业产品销售的渠道是销售策略的重要环节。

企业应该根据产品特点和目标市场，选择合适的销售渠道，并与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推动销售业绩的提升。

二、销售团队管理一个高效的销售团队是销售管理的核心。

以下是一些有效的销售团队管理参考答案：1. 招聘与培训：招聘适合销售岗位的人才是销售团队管理的首要任务。

企业应该根据销售岗位的要求，制定招聘标准，并通过面试和测试等方式筛选出合适的人才。

同时，为销售团队提供系统的培训，提升他们的销售技巧和产品知识。

2. 激励机制：建立激励机制是激发销售团队积极性的重要手段。

企业可以通过设立销售奖励制度、提供晋升机会以及提供良好的工作环境等方式，激励销售团队的工作热情和创造力。

3. 团队合作：销售团队的合作能力对于销售管理至关重要。

企业应该鼓励销售团队成员之间的合作与分享，建立良好的团队氛围，提高销售团队的整体协作效率。

三、客户关系管理客户关系管理是指企业与客户之间建立和维护良好关系的活动。

以下是一些客户关系管理的参考答案：1. 客户分类：企业应该对客户进行分类，根据不同的客户特点和需求，制定相应的营销策略。

对于重要客户，企业可以采取一对一的服务方式，提供个性化的产品和服务。

春传媒《销售管理》平时作业标准答案

奥鹏作业答案《销售与销售管理》作业一题目一二三四五总分得分得分评卷人1 2 3 4 5 6 7 8 9 10一、判断对错（本大题共10小题，每题１分，共10分，请将是的打“√”号,非的打“×”号,并填入上面的表格内。

)（）1。

销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。

(）2。

开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。

()3、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程.(）4.销售管理就是营销管理.（）5.在销售人员绩效的评估指标中，对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标.（）6.销售管理只是对销售人员的管理。

（）7。

作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。

（)8.销售配额是指分配给销售人员（或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

(）9。

为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。

（)10。

销售配额的类型包括：销售量配额,财务配额，销售活动配额,综合配额. 得分评卷人1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 12 13 14 15 16 17 18 19 20二、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分,共20分，请将是选项前的字母填入上面的表格内。

）1.在建立成功销售的金子塔中,不包含（）.①.精力②。

态度③。

兴趣④。

毅力2．销售的流程中，起点是是（）A．确认需求②. 接近顾客③.呈现公司④. 满足需求3。

把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平，将绩效等级量化，叫做( ）。

①。

行为定位等级法②。

关键事件法③.行为观察法④。

成对比较法4.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素，不包含以下哪项（)①.行业的行情②. 销售经验和技能③。

劳动力的供求④. 地区差别5。

好的销售配额体系应该遵循的原则没有( ）①. 公平性②。

可行性③。

灵活性④. 平均性6.销售管理主要是对（）的管理.①.销售队伍②. 组织人员③.销售技巧④. 销售过程7。

销售管理第1章练习题及答案

第1章制定销售计划一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

DA、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。

AA、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

BA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额10、（）不属于销售预算的主要作用。

（A）A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1.企业制定销售计划的依据包括（）。

（ABC）(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力2.定性预测的方法主要有（）。

（AB）(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法3.销售定额的类型的有（）。

销售管理实务习题答案蔡瑞林销管02

任务二销售过程管理 2.2 关系销售
• 【课内检查与思考】 • 返回本章主干
素质要求努力提升自身素质； • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。
任务二销售过程管理
2.1 销售准备
• 销售管理挑战：
• 当前，寿险业务在中国获得高速的发展，就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。
• 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语。加上一般寿险产品投资时间较长，客户不容易认可产品价值，如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。
• 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。其中,营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪。在这样一种情况下，寿险代理人流失率极高。
任务二销售过程管理
任务2.1 销售准备任务2.2 关系销售
任务二销售过程管理
• 学习目标： • ◆丰富知识： • 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职
业； • 了解销售管理的内涵； • 理解企业社会责任与营销活动的关系。 • ◆提高技能： • 把握销售活动的特征； • 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； • 能够区分直销和传销； • 能够处理销售管理中的伦理问题。 • ◆优化态度： • 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的
任务二销售过程管理 2.1 销售准备

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