需求分析训练营-徐锋
用原型法实现小型网站的需求分析
开 发 前 期 就 能 看 到 系统 开发 后 的一 个 初 步 原 型 ．用 户参 与 了项 客户对 自己的需求不清晰， 不能清楚地描述 出具体 的需求。 目开 发 的 全 过 程 ．对 项 目 中存 在 的问 题 及 改进 的要 求 能 及 时 提 大 多数 用 户 只 能说 出项 目 的最 终 目标 和 大 致 的 开 发 方 向 而 对 出 。这 就 消 除 了 用 户心 中 的顾 虑 。提 高 了 用户 参 与 开发 的积 极
２１ ０ ０年第 ４期
福
建
电
脑
实 现 多机 种 服 务 器 环 境 中 的 集 中 化 存 储 。 此 在虚 拟 化 环 境 下 ， 存 储 系 统 可 实 现 同 时 连 接 多 种 主 机 系 统 平 台 ． Ｃ ｍ ａ Ｍ 、 因 如 ｏ ｐ ｑＶ Ｓ 不 同存储之间进行数据迁移时 ．能够不影响前台应用的服务 提 Ｓ Ｎ Ｓｌｒ 、 ｉｕ 、 ｅＷａｅＷｉ ｏ ｓ２０ Ｕ ｏ ｉ Ｌｎ ｘ Ｎ ｔ ｒ、 ｎ ｗ ０ ３等 环境 。 ａｓ ｄ ３３系 统 扩 展 性 原 则 ． 供 ， 现在 线 数 据 迁 移 ， 证 信 息 服 务 的品 质 。 实 保 ２５分级 存 储 ． 在 发展 迅速 的信 息 领 域 ， 用 环 境 、 应 系统 的硬 件 或 软 件 都 会 通 常情 况 。 书馆 各 种 数 据 资 源 的 服 务 应 用 互 不 相 同 ， 重 不 断 地 加 以更 新 。 此 。 统 的 可扩 充 性 以及 前 后 兼 容 一 致 性 好 图 其 因 系 要性也不相同． 比如电子期刊 、 知识视频等是 以数据读取 的操作 坏 决 定 了用 户 整 个 信 息 系 统 的发 展 。在 设 计 和 实 施 图 书 馆 虚 拟 为 主 ； 通 系统 中 、 目 的采 编 和 期 刊 的登 到 信 息 则 是 频 繁 写 入 存 储 系 统 的 时候 ． 考 虑 硬 件， 件 是 建 立 在 广 泛 的 可 升 级 基 础 流 书 应 软 数据库 ， 因此 流 通 系统 的数 据 库则 是写 入 的 多 ； 有 因为 数 据 的 上 。 还 此特性可以充分保证 系统在未来有需要的时候能进行 快速 、 重 要 等 级 不 同 。 它 们 的备 份 要 求 、 全 等 级 也 不 尽 不 同 为 了 简 便 地 扩 充 。 能 合 理 控 制 成 本 。 对 安 并 更 合 理 的获 得 存 储 系 统 的 利 用 率 ．可 因 各 应 用 设 定 不 同 的优 先 ３４易 于 维 护 ． 便 管 理 原 则 ． 方 镘并 将 各 种应 用分 别 放 到不 同硬 件 资 源上 ．每 种硬 件 资 源 都 按 构 建 图 书馆 虚 拟 存 储 系 统 应 该包 括 网络 构 架 、数 据 存 储 设 听要 求 的 服 务 水平 设 定 最 佳 配置 。 备 、 据 备 份 和应 用 软件 管 理 等 方 面 的 完整 方案 。 统 的管 理 能 数 系 结合 ＲＡＤ技 术 的 不 同 规 范 ， 以 在虚 拟存 储 的存 储 池 中 。 力 也 是 衡 量 该 存 储 系 统 可用 性 的一 个 重 要 因素 。虚 拟 存 储 系 统 Ｉ 可 综合使用这些 Ｒ Ｉ Ａ Ｄ结 构 ． 如 为 最 关 键 的数 据 配 置 一 个 Ｒ Ｉ 应充 分考虑 到便 于图书馆 员在 日常工 作 中对存 储设备 进行 维 例 ＡＤ ｌ 储 池 ， 将 其 它 被 读 取 率 高 的 数据 放 到 ＲＡＤ ５ Ｏ存 而 Ｉ ０内。 护 、 理 、 份 等 的 易操 作性 。 管 备
《SERU需求过程框架系列文章之四》——需求沟通中的艺术
《SERU需求过程框架系列文章之四》——需求沟通中的艺
术
徐锋
【期刊名称】《程序员》
【年(卷),期】2009(000)001
【摘要】在需求获取过程中，讲究艺术技巧的沟通方式可以带领大家跨越甲方和乙方的鸿沟，抓住问题的本质，为项目成功奠定坚实基础。
本文中的几个故事和技巧就明确体现了这一点。
【总页数】2页(P70-71)
【作者】徐锋
【作者单位】中国系统分析员顾问团软件工程首席顾问
【正文语种】中文
【中图分类】TP311.52
【相关文献】
1.老图新说话需求——SERU需求过程框架系列文章之一 [J], 徐峰
2.SERU需求过程框架系列文章之三：需求沟通中的“乾坤大挪移” [J], 徐峰
3.SERU需求过程框架系列文章之二需求捕获中的“心理战” [J], 徐峰
4.“挖掘物流装备市场需求”系列报道之四电子商务行业凸显物流需求 [J], 赵皎云
5.应对“督导需求”的现场督导——“督导需求”研究系列之四 [J], 汤赤;刘先海;许春;薛德薇;刘朋
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销售培训之需求分析
销售培训之需求分析销售培训是提升销售团队销售能力的重要环节。
在进行销售培训之前，需要进行需求分析，以确定培训的目标和内容，确保培训的效果最大化。
1. 需求分析的背景和目的销售团队是企业的核心力量，能否提升销售团队的销售能力直接关系到企业的业绩和竞争力。
因此，进行销售培训是必要的。
需求分析的目的是了解销售团队的实际需求，确定培训的关键点和重点，以及制定相应的培训计划。
2. 市场调研在进行需求分析之前，首先需要进行市场调研，了解当前市场的需求和竞争情况。
通过调研可以了解到市场上销售人才的现状和之前的培训内容，从而判断出培训的新需求和改进点。
3. 调研销售团队目标和现状销售团队的目标是销售产品或服务，因此调研销售团队的目标和现状是判断培训需求的关键步骤。
可以通过团队成员的销售数据、反馈以及团队内部的讨论来了解到销售团队的实际情况和存在的问题。
4. 分析销售团队的能力差异销售团队中的成员会存在不同的能力水平和经验，因此分析销售团队的能力差异也是需求分析的重要内容。
可以通过评估和测试的方式，对团队成员进行能力评估，了解到不同成员的优势和短板，从而制定个性化的培训计划。
5. 聆听销售团队的反馈和建议销售团队中的成员最清楚自身的需求和问题，因此聆听销售团队的反馈和建议是非常重要的。
可以通过面对面的访谈、调查问卷等方式，征求销售团队的意见和建议，从而更好地了解到他们对培训的期望和需求。
6. 整理需求并制定培训计划通过以上的市场调研、销售团队调研和个人能力评估，可以得到一份清晰的需求列表。
根据这份需求列表，制定出培训的目标、内容、方式和时间安排，从而形成一份详细的培训计划。
总结起来，销售培训的需求分析是确保培训效果的关键环节。
通过市场调研、销售团队调研和个人能力评估等方式，可以了解到销售团队的实际需求和问题，从而制定出个性化的培训计划，帮助销售团队提升销售能力，取得更好的销售业绩。
销售培训是提升销售团队销售能力的关键工具，它不仅可以帮助销售人员掌握有效的销售技巧和策略，还可以帮助他们更好地了解市场需求和竞争环境。
需求分析技能训练营案例手册
《需求分析技能训练营》案例资料
案例资料 1-3：运营/业务副总访谈记要(节选)
项目经理和需求人员在拜访了该机构的创始人赵院长之后，根据他的建议对两位副总进行了一次访谈， 以下就是这两次访谈后所整理的相关信息。
运营李副总访谈记要
大类 业务 背景 问题 运营 定位 部门 设置 回复要点 运营中心是未来“以城市为单元的运营模式”中重要的一个机构；它将实现城市各 门店的营销集中、物资供应集中、财务集中、人力集中的管理与服务支持。 针对四大集中，将建立相应的四个部门/中心；未来还将考虑设置统一的客户管理中 心，为 VIP、团队客户提供更多的增值服务。另有一名秘书协助其开展工作。 总体要求：建立标准的客户档案，形成有效的销售模式，并通过系统固化下来，实 现销售标准化，为未来复制到其他城市做准备。 营销 管理 关键问题：必须彻底解决预约冲突问题。 表象：预约出现冲突，把很多客户集中安排到同一时间、同一门店 原因：销售各自为战，一方面沟通少，互相不知道其他人把客户安排在什么时间、 什么门店；二是为了成单会比较迁就客户，不管这个时间是否门店已经有安排。 关键问题：帮助销售人员形成标准化销售流程 表象：关系型销售、方案形销售、打猎式销售应有尽有，销售量无法预测；甚至出 现多个销售找同一个客户的现象，客户感受不好 总体要求：对采购申请、供应商管理、物资发放建立标准化的作业流程。 预期 目标 物资 管理 关键问题：必须有效缓解供应脱节的现象。 表象：体检门店涉及大量物资，所需物资供应脱节现象时有发生 原因：各体检门店无法有效预测物资需求，甚至经常夸大、虚报物资需求，为了控 制库存成本，会根据经验进行相应的预测和控制，但仍然无法完全准确，因此脱节 现象还是时有发生 关键问题：优化物资采购，控制成本 表象：由于采购的物资品牌繁多，不时会因为各种原因，导致采购的物资无法做到 价优质美。 原因：供应商供货质量不稳定，比价过程不全面，验收环节有缺失，也不排除有人 从中获得私利。 财务 管理 总体要求：对财务实现电算化，减轻财务人员的日常工作效率，提高对各门店的收 支两条线管理。
培训前的需求分析和调研
培训前的需求分析和调研在进行培训之前，进行需求分析和调研是至关重要的步骤。
通过深入了解培训对象的需求和现状，我们可以更好地制定培训计划，提供针对性的培训内容，以达到最佳效果。
本文将探讨培训前的需求分析和调研的重要性，以及如何进行有效的需求分析和调研。
需求分析和调研是培训过程中的关键环节，它有助于我们确定培训的目标和方法。
在进行需求分析和调研之前，我们需要明确以下几个问题：培训的目的是什么？培训对象是谁？他们的需求是什么？通过回答这些问题，我们可以更好地了解培训对象的背景和需求，从而进行有针对性的培训。
需求分析是指对培训对象的需求进行系统的分析和评估。
在需求分析过程中，我们可以采用多种方法，如问卷调查、访谈、焦点小组讨论等。
问卷调查是一种常用的需求分析方法，通过设计问卷并让培训对象填写，我们可以了解他们对培训的期望、困惑以及需要提升的能力。
访谈是另一种常用的需求分析方法，通过与培训对象面对面交流，我们可以深入了解他们的需求和期望。
焦点小组讨论是一种集体讨论的方式，可以帮助我们发现群体中普遍存在的问题和需求。
调研是指通过收集和整理相关信息，对培训对象所在行业、岗位以及市场需求进行全面的了解。
在进行调研时，我们可以使用各种数据来源，如报告、统计数据、研究论文等。
此外，我们还可以通过参观企业、实地调研等方式，深入了解培训对象的工作环境和实际情况。
通过调研，我们可以掌握行业的最新动向和趋势，从而更好地制定培训计划。
在进行需求分析和调研时，我们需要关注以下几个方面：1. 目标和期望：了解培训对象的期望和目标，确定培训的核心内容和目标。
2. 工作环境：了解培训对象的工作环境和特点，确定培训的实际操作方法和场景。
3. 实际需求：了解培训对象的实际需求，通过问卷调查、访谈等方式获取反馈意见。
4. 知识水平：了解培训对象的知识水平和学习能力，确定培训的难度和深度。
5. 竞争分析：通过调研竞争对手的培训方式和内容，确定培训的差异化和特色。
需求分析培训计划书范文
需求分析培训计划书范文一、培训背景随着企业信息化和数字化的发展，需求分析作为一个重要的环节在企业项目管理中占据着重要地位。
良好的需求分析能够有效帮助企业提前发现问题，降低项目变更风险，提高项目成功率。
因此，企业对需求分析人才的需求也越来越高。
同时，很多员工对需求分析的概念和方法也存在一定的认知偏差，需要进行专业的培训来提高他们的需求分析能力。
二、培训目标1.使学员了解需求分析的基本概念和方法，建立正确的需求分析思维模式，提高需求分析的专业能力。
2.培养学员的需求分析能力，提高他们的沟通协调能力和解决问题的能力。
3.帮助学员掌握需求分析的工具和技术，提高他们的实际操作能力。
4.培养学员的团队合作意识，帮助他们在项目中具备更好的团队协作能力。
三、培训内容1.需求分析基础知识-需求分析的概念和意义-需求分析的基本流程和方法-需求分析的主要工具和技术2.需求分析能力培养-需求收集和整理-需求分析与需求确认-需求变更管理3.需求分析实践案例-实际案例分析-需求分析工具和软件应用-需求分析的技术实践4.团队合作与沟通-团队协作的重要性-沟通技巧-解决问题的能力培养四、培训方式1.课堂培训根据培训内容，采用专业的培训师进行面对面的培训授课。
通过讲解、案例分析、实际操作等多种教学方法进行培训。
2.线上培训为方便不同地区和部门的员工进行培训，可以采用线上直播或录播的方式，进行培训内容的传播。
3.实践操作培训内容将会贯穿实际的操作案例和项目演练，帮助学员尽快将所学知识转化为实际能力。
五、培训评估1.学员考核通过笔试、实际操作考核和项目实践进行学员的能力评估。
2.满意度调查培训结束后进行学员满意度调查，了解学员对培训的意见和建议，从而不断改进培训内容和方式。
3.效果评估对培训结束后学员的绩效进行调查，检测培训的实际效果。
六、培训时间和地点根据实际情况，可根据分批培训，每批学员不超过30人。
培训周期约为2个月，每周2-3次培训。
学习项目设计之需求分析SPM模型
学习项目设计之需求分析的S-P-M模型培训师转型突破系列课程学习项目设计需求分析2.战略-目标-问题分析3.学习项目驱动力分析1.学项目设计全局思维⚫学习设计五个问题⚫学习无效分析⚫人才经营五个重要要素⚫战略到问题分析步骤⚫员工动机图谱分析⚫驱动力设计学习一定要上课面授吗？自我查找学习工具方法学习案例学习带教学习专精学习学习设计五大问题：⚫为什么学？⚫学什么？⚫怎样学？⚫学习反馈如何？⚫学后又如何？学习学习学习效果逐级递减影响学习项目效果的七个因素长期记忆场景多变举一反三反馈与激励管理者管理方式资源时运参与进来达成共识需求分析知识点设计场景设计在岗实践项目评估知识技能学习应用/转化学习能力不断整合不断贴近工作场景动机战略问题需求项目需求分析S-P-M 模型市场环境——公司战略——经营目标——人才战略/计划人才供给需求人才盘点继任者计划人才培养人才保留组织激活经营目标业绩指标客户维护组织结构员工培育经营目标分析战略描述经营目标确定部门业绩指标(一级与二级指标）过程动作与要素关键问题对于已有市场提升客户质量，新市场加强平拍认知。
业绩指标：10个亿。
客户维护：客户满意度，投诉率，客户复购率等。
组织结构：关键岗位，新部门，制度流程等。
员工提升：认证多少人员，培养管理者多少人，管培生保留率。
一级指标：部门总业绩8000万二级指标：大客户客单金额提升50-100万动作（业务模式）：需求引导和产品组合（方案）推荐客户跟进策略公司政策导向：返点等关键问题：需求引导不深入，对于客户行业不了解问题战略到问题分析吉尔伯特绩效改进模型关键问题•良构•劣构问题定性•知识技能•非知识技能需求分析•管理者预期期望•知识技能（任务分析）•学员经验分析问题到需求分析问题分析问题定性知识技能分析需求引导不深入，对于客户行业不了解问题知识技能解决问题管理者预期知识技能：行业通案，行业方案，成功案例学员经验分析：已有经验，学习风格工作环境，学习方式学习项目是否是让员工来学习的？学习提升组织中发展上级承诺动机类别动机匮乏外在动机内在动机调节类型调节匮乏外部调节内投调节认同调节整合调节内在调节控制过程无力控制，无助感服从、外部激励和惩罚自我控制，内部奖励和惩罚价值与意义认同自我追求与外在融合兴趣，乐趣，内在满足管理动作任务分配，机械执行绩效评价，强制分布自上而下目标自下而上目标，教练式辅导愿景/使命自主探索激励水平外部激励参与激励内在激励员工动机图谱个人制度（行为惩罚）组织机制（发展晋升）管理层参与达成共识/承诺仪式感组织环境（人才观念）好玩需求与价值学习项目驱动力设计项目需求分析驱动力表外在动机参与动机内在动机个人惩罚仪式感及营销管理者参与承诺发展机制组织土壤好玩及价值动力弱动力强奖惩力度营销思维管理者认可员工在组织中发展组织对于培训态度好玩与需求精准项目前中后项目前项目前项目前中后项目前中后项目前中后感谢您的聆听！。
订餐系统需求分析
订餐系统需求分析说明书制作小组：Sunshine制作人：杜晓霞0921040502胡晓媛0921040518候礼玉0921040510窦年伟0921040534蒋琳0921040543周凯09210405261.前言 (2)1。
1文档目的 (2)1。
2文档范围 (2)2.项目背景 (2)3。
项目面向的用户群体 (2)4。
业务需求 (2)5。
可行性分析 (3)5.1经济可行性分析 (3)5。
2运行可行性分析 (3)6.业务模型分析 (3)6.1订餐管理子系统 (4)6。
1。
1业务事件 (5)6。
1。
1.1业务流程分析 (5)6。
1。
1。
2订餐管理子系统类图 (7)6.1.1。
3用例图 (8)6.1。
2报表 (10)6。
2员工子系统 (10)6。
2.1业务事件 (11)6.2.2报表 (11)6。
3库存管理子系统 (11)6。
3。
1业务事件 (12)6.3.2报表 (12)6.4食堂管理子系统 (12)6.4.1业务事件 (13)6.4。
2报表 (13)1.前言1.1文档目的编写订餐系统项目产品需求规格说明书的目的是为明确产品需求，将功能需求、用户需求、业务需求准确的描述清楚,并建立相应的子系统模块。
以便于项目组成员以及用户对项目目标有清晰的认识，为后续阶段的开发做好准备,最终实现订餐系统。
1.2文档范围适用于项目设计阶段、开发及测试阶段1。
3参考文档《软件需求最佳实践》作者:徐锋《软件系统分析与设计》作者：谢新华《软件需求工程》作者:谢新华2.项目背景随着科学的不断进步越来越多的人都在忙于工作甚至连吃饭的时间也被榨取,有时就算最后有时间，但员工到食堂用餐,在路途和排队上浪费很多时间,并且去晚了经常会吃不到想吃的食物;员工对食堂的满意度不高，有将近一半的员工会选择去周边饭店用餐。
因此，食堂更无法准确预测员工需求，经常会出现有些食物因为没有卖出去只好倒掉，而员工需要的一些食物却已卖完的现象。
面临这样一个机遇，订餐系统就诞生了。
培训需求分析与年度培训规划
培训需求分析与年度培训规划在当今竞争激烈的商业环境中，企业越来越意识到员工培训的重要性。
有效的培训不仅能够提升员工的工作能力和绩效，还能增强企业的竞争力和创新能力。
而要实现这一目标，关键在于做好培训需求分析和制定科学合理的年度培训规划。
一、培训需求分析培训需求分析是培训工作的基础，它旨在确定员工在知识、技能和态度方面的差距，以便为培训计划提供准确的依据。
1、组织层面分析首先，要从组织的战略目标、业务发展和变革需求出发。
了解企业未来的发展方向和重点项目，评估现有员工的能力是否能够支持这些目标的实现。
例如，如果企业计划拓展新的市场领域，那么可能需要员工具备相关的市场调研和营销技能。
同时，分析组织的绩效状况，找出影响绩效的关键因素。
是流程问题、技术问题还是人员能力问题？通过对组织架构、工作流程和团队协作等方面的评估，确定是否需要通过培训来优化组织运作。
2、工作层面分析对各个岗位的工作任务、职责和工作标准进行详细的研究。
明确完成工作所需的知识、技能和能力要求，以及员工在实际工作中面临的困难和挑战。
可以通过观察工作过程、与员工和主管进行访谈、分析工作文档等方法，获取准确的工作信息。
例如，对于销售岗位，可能需要具备客户沟通技巧、产品知识和销售策略等方面的能力。
3、个人层面分析关注员工个人的绩效表现、职业发展意愿和能力评估结果。
通过绩效评估，发现员工在工作中存在的不足之处，并与员工进行沟通，了解他们对自身发展的期望和需求。
此外，还可以运用能力测评工具，如心理测试、技能测试等，对员工的现有能力进行评估，为个性化的培训方案提供依据。
比如，有些员工可能在沟通表达方面存在欠缺，而有些员工则需要提升领导力和团队管理能力。
二、年度培训规划在完成培训需求分析的基础上，就可以制定年度培训规划了。
1、确定培训目标根据需求分析的结果，明确具体的培训目标。
培训目标应该是可衡量、可实现的，并与组织的战略目标和员工的个人发展需求相契合。
培训需求分析与年度培训规划
培训需求分析与年度培训规划培训对于一个组织的发展至关重要。
通过对公司员工的培训，可以提高员工的综合素质和技能水平，促进公司的持续创新和发展。
因此，培训需求分析和年度培训规划显得尤为重要。
本文将深入探讨培训需求分析和如何制定一份有效的年度培训规划。
一、培训需求分析1.1 现状分析首先，我们需要对公司员工的现状进行充分了解。
通过调研员工的实际工作情况和能力水平，可以确定培训的紧迫性和必要性。
这一步需要与各部门负责人进行沟通，收集员工的意见和反馈，了解员工在工作中所面临的问题和不足之处。
1.2 需求分析在对现状进行了解的基础上，我们可以进一步进行培训需求分析。
这包括确定公司员工的培训需求和培训目标。
通过设置清晰的培训目标，可以更好地指导培训的内容和方式，确保培训的有效性和实用性。
同时，还需要考虑员工的个性差异和学习能力，制定针对性的培训方案。
1.3 资源调查在确定了培训需求和目标后，我们需要进行资源调查。
这包括评估公司目前的培训资源和设施，确定培训的时间和人力成本，确保培训的顺利进行。
同时，还需要寻求外部培训机构的合作，引入更专业的培训内容和方式，提高培训的效果和水平。
二、年度培训规划2.1 制定培训计划根据培训需求分析的结果，我们可以开始制定年度培训规划。
这包括确定培训的时间安排、培训的内容和形式、培训的人员安排等。
在制定培训计划时，需要考虑员工的工作时间和工作量，合理安排培训时间，确保不会影响员工的正常工作。
2.2 实施培训计划一旦培训计划确定，我们就可以开始实施培训计划。
这包括组织培训人员、准备培训材料、确定培训方法和形式等。
在培训过程中，需要不断进行评估和反馈，及时调整培训方案，确保培训的有效性和实效性。
2.3 持续改进在实施了一年的培训计划后，我们需要对培训效果进行评估和总结。
这包括收集员工的反馈意见、统计培训的效果和成果等。
通过持续改进和调整，可以进一步提高培训的质量和水平，为公司的发展提供更大的支持和保障。
培训需求分析的方法和工具
培训需求分析的方法和工具在进行培训时，为了确保培训的效果，我们需要对培训的主题进行充分的需求分析。
这篇文档将介绍培训需求分析的方法和工具。
什么是培训需求分析？培训需求分析是指在设计和实施培训之前，系统地收集和分析关于培训的信息，以便确定需要培训的人员、培训的主题、培训的内容和培训的方法。
通过培训需求分析，我们可以确保培训的内容与实际需求相符合，为参与培训的人员提供更加有效和实用的培训体验。
培训需求分析的方法确定培训的目标首先，我们需要明确培训的目标。
这包括：•培训的主题；•培训的内容；•培训的形式；•培训的时间和地点；•培训的目标人群；•培训的效果评估指标。
在确定培训的目标时，我们需要考虑参与培训的人员的需求和，以及培训的目的和预期效果。
进行调查和访谈培训需求分析的核心是获得准确和全面的信息。
我们可以通过以下方式进行调查和访谈：•面对面访谈：与参与培训的人员和相关工作人员进行面对面的深入访谈，了解他们的需求和问题。
•简单调查：利用问卷调查等方式，收集参与培训人员的反馈和意见。
•群体讨论：针对特殊人群或情况，组织小组讨论，获取更全面的反馈和建议。
通过以上调查和访谈，我们可以获得更加全面、准确和具有参考价值的信息。
分析数据和需求在收集信息后，我们需要对数据和需求进行分析，确定真正的培训需求。
这可以包括以下步骤：•对收集到的信息进行整理和分类，以便更好地分析和理解；•确定重点问题和需求，并为其制定优先级；•需求分析的结果，为制定培训计划提供参考。
培训需求分析的工具在进行培训需求分析时，我们可以利用一些工具来辅助分析和收集数据。
下面是一些常见的培训需求分析工具。
培训需求调查问卷通过制定调查问卷，我们可以更方便地收集参与培训人员的反馈和意见，以便更好地了解他们的实际需求和问题。
面对面访谈面对面访谈是一种直接的交流方式，通过与参与培训人员和相关工作人员进行面谈，我们可以更好地了解他们的需求和问题，并收集更加详细和具体的信息。
9078培训需求分析结果的运用
9078培训需求分析结果的运用为期两周的销售实训课在本周拉下帷幕。
作为一名经济与工商管理学院市场营销专业的学生，我十分重视这次的实训课程，并且在此次的销售实训中获得了许多在课本及生活中不易得到的宝贵知识。
虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法，但是透过这次实训后，深深的感悟到自身目光短浅，并透过实训课程开拓视野，提高营销潜力。
开天辟地的第一节课时，唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程的安排，全班同学五人一组，每组完成6个专题项目。
我们的第一个专题项目资料是行业市场分析，在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费者行为分析等方面依次剖析行业市场，在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析成果透过ppt演示的形式诠释给全班同学。
在听过第一课时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一齐讨论起选取哪个行业市场，个个摩拳擦掌，相信在此次的实训课中每位同学都能够大展身手，展示自己的潜力。
一转眼第一次的成果汇报会到来了，每个小组依次上台模拟。
台上同学搞的ppt画面多样，传授妥当，挑选出的行业分析也各不相同，存有火锅、女鞋、面包、通信等行业，不胜枚举，十分精彩；台下同学认真吸取经验并明确提出疑点，整个场面热火朝天，像是极了一场别开生面的辩论赛，每个人都就是乐在其中，受益匪浅。
透过第一次的成果汇报及调查报告的撰写，同学们能够轻车熟路的完成以后的专题项目。
在这其中我充分感受到了团队的力量，由于任务量比较大，小组成员都能够服从组长的分工，认认真真、保质保量的完成小组合作，这也保证了我们成果汇报的高质量。
接下来的项目就是swot分析，这建议我们对某企业的内外部优劣势营销环境展开统筹规划分析，在我们女鞋行业的基础上，我们挑选出了十大品牌之一的达芙妮，达芙妮在年长时尚人群中极具盛誉，于是我们对这个顺利品牌展开了swot分析，对我们也就是有著非常大的挑战。
第三个项目就是市场调研，这次的项目建议我们制作调查问卷。
如何对客户需求进行整理和分析,形成产品包需求？
产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求【报名详情】【培训时间】2013年5月24-25日北京、5月27-28日深圳、5月30-31日上海【承办单位】企 业 学 习 网【培训对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【课程背景】通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。
根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解：1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ?产品概念确定全过程,详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。
培训需求分析与年度培训规划
培训需求分析与年度培训规划在当今竞争激烈的商业环境中，企业的发展离不开员工素质的提升，而有效的培训则是实现这一目标的重要途径。
培训需求分析与年度培训规划作为培训工作的基础和起点，对于提高培训效果、满足企业战略发展需求具有至关重要的意义。
一、培训需求分析培训需求分析是指在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门、主管人员、工作人员等采取各种方法和技术，对组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，以确定是否需要培训及培训内容的过程。
（一）组织层面分析组织层面的分析主要考虑的是企业的战略目标、组织文化、资源状况等因素对培训的影响。
首先，明确企业的战略目标是关键。
例如，如果企业的战略目标是拓展新市场，那么可能需要加强市场营销方面的培训；如果目标是提高生产效率，那么关于生产流程优化、质量管理等方面的培训就显得尤为重要。
其次，组织文化也会影响培训需求。
积极创新的文化可能更需要激发员工创造力和冒险精神的培训；而注重流程规范的文化则可能更侧重于规则制度、标准化操作的培训。
此外，企业的资源状况，包括人力、物力、财力等，也会限制培训的规模和内容。
（二）工作层面分析工作层面的分析旨在确定完成各项工作任务所需的知识、技能和态度。
可以通过观察工作过程、进行工作分析、查阅工作说明书等方式来了解工作的具体要求。
比如，对于销售岗位，可能需要具备良好的沟通技巧、客户关系管理能力和产品知识；对于技术岗位，可能需要掌握特定的软件应用、技术原理和故障排除能力。
（三）人员层面分析人员层面的分析关注的是员工个人的实际情况与工作要求之间的差距。
可以通过绩效考核结果、员工自我评价、上级评价等方式来发现员工在知识、技能和态度方面的不足之处。
例如，某些员工在沟通能力上存在欠缺，影响了工作效率和团队协作，就需要针对性地进行沟通技巧培训。
二、年度培训规划年度培训规划是根据培训需求分析的结果，对全年的培训工作进行系统的安排和部署。
（一）确定培训目标培训目标应与企业的战略目标和培训需求相契合，并且要具体、可衡量、可实现、相关联、有时限（SMART 原则）。
销售技巧之需求分析与挖掘
识别客户的痛点和需求
聆听客户的需求和关注点 询问关键问题以揭示潜在需求
观察客户的言行举止和非言语表现
引导客户的需求挖掘
运用引导性问题来发掘更多信息
及时总结和反馈客户的观点和需 求
通过产品演示和案例分析来激发 客户兴趣
04
竞争分析技巧
了解竞争对手的产品和服务
确定竞争对手范围
了解与自身业务相似的产品或服务，以及在同一市场范围内的竞争对手。
如何进行有效的需求分析
准备工作
在开始需求分析之前，销售人员需要先收集客户的背景信 息，了解客户的业务、行业和市场情况，为后续的交流和 分析提供基础。
倾听和观察
有效的倾听和观察是需求分析的关键。销售人员需要认真 倾听客户的回答，注意观察客户的言行举止和表情变化， 以获取更全面的信息。
提问技巧
在需求分析过程中，销售人员需要运用合适的提问技巧， 如开放性问题、引导性问题等，以引导客户表达自己的需 求和问题。
销售技巧之需求分析与挖掘
2023-11-08
目 录
• 需求分析概述 • 客户沟通技巧 • 需求挖掘技巧 • 竞争分析技巧 • 需求验证与确认
01
需求分析概述
什么是需求分析
需求分析是指通过与潜在客户进行深入的交流和了解，识别 并分析他们的需求、问题和期望，从而为销售过程提供有力 的依据。
在销售中，需求分析是一个至关重要的环节，它能够帮助销 售人员准确地把握客户的需求，进而提供符合客户需求的产 品或服务。
客户需求的不明确或误解，可能导致销 售团队浪费时间在不必要的产品特性或 服务上，或者错过重点而没有满足客户
的真正需求。
验证需求的真实性和可行性
验证客户需求是否真实、明确，以及是否具有实际可行性，是避免销售 工作偏离轨道的重要步骤。
软件需求最佳实践
这几天在听《软件需求最佳实践》作者徐锋老师的软件需求培训，三天的课程，虽然原来对需求也关注了很多，自己也做过需求分析和开发的工作，但是这次培训感觉收获还是很多。三天的培训先做个记录，后续多个点还可以逐个展开，不断的总结。 需求实践所面临的问题 需求完整性需要诸多用户的参与和确认，而且用户间需求本身也存在冲突的可能，因此需求更加强调角色和场景和划分，一个所有用户需要都能够满足的需求往往不是一个好需求。 需求过程缺乏用户的参与，我们往往是技术驱动，习惯性的跳到模块的划分导致需求本身验证困难，也导致了需求间耦合很紧，很难在后期组织有效的迭代开发。因此要考虑按流程和业务梳理需求。 需求无法实现也可能不是架构问题，而是需求本身不切实际。 用户想要和真正需要是有区别的，没有真正的识别需求优先级可能导致需求过量开发和需求镀金。 需求优先级识别往往并不能完全依靠用户，用户往往只会把自己关注功能讲优先级识别的很高，因此需求优先级识别应该是通过业务规则，流程和模式来确定。优先级识别方法(离主营业务的远近，发生的频率两个方面来度量) 沟通失真，要认识到文档仅仅是中介而不是全部，要通过即时的验证来减少沟通失真。 需求捕获和调研常见问题-用户告诉你的是他转化后的解决方案，而不是最原始的需求。 变更频繁，但是要响应变化，比如通过对变更分类来识别哪些变更是可以通过复用和可配置解决的。 非功能性需求为有效的识别，仅仅是定性，而没有通过定性->场景->定量的路线。 需求分析的核心线索 在原有的需求分析方法中，我们往往过多的关注How，而没有关注What，或者关注了What而没有关注What背后的需求场景和背后的问题Why。这都导致我们没有进行很好的需求挖掘。需求分为业务需求，用户需求和软件需求三个层面。而我们在平时的需求分析中往往很容易直接跳到了软件需求阶段，而忽视了业务需求和业务建模。 业
b培训b目标
一、培训目标1、建立正确、规范的需求观，掌握需求及需求工程的基本概念；能够根据信息系统的类型选择合适的需求工作入手点；2、掌握需求定义的本质以及相关的技巧，学会使用需求大纲来组织需求工程的各种活动；3、熟悉各种需求捕获技术的优缺点，能够正确地选择不同的捕获技术来获取真正的需求；4、学会主要的需求分析与建模技术，能够正确的选择、阅读、使用各种需求模型，掌握软件需求规格说明书的编写方法；5、掌握需求基线管理、变更管理、需求跟踪与验证的基本理论和实践方法，能够有效地在软件生命周期中管理需求；6、建立符合CMMI标准的需求开发与管理流程；7、使有一定经验的技术人员、业务骨干的技能迅速提高，使其成为合格的需求分析师。
二、培训对象（1）业主单位1、将承担需求分析师职责的业务人员或信息化人员；2、具有2-3年IT部门工作经验，将负责信息化系统规划、需求整理等相关任务的技术人员；3、与信息化系统紧密相关的需求提供者、业务部门人员；4、企业信息化部门负责人和主要人员；5、信息化项目的项目经理。
（2）软件开发及系统集成企业1、希望加强需求开发与管理能力的软件开发人员；2、系统集成企业售前工程师、售前顾问及方案制作人员；3、系统集成企业的软件实施人员与现场人员；4、具有2-3年软件开发经验的开发人员；5、软件开发团队经理或组长；6、软件开发团队技术骨干；7、负责软件产品规划与定义的相关人员；8、需要了解软件设计全过程的项目经理。
三、学员基础（1）业主单位1、要求学员接触过信息化系统开发、维护相关的工作；2、要求学员对信息化有基本的概念。
注：本课程对学员的技术基础无特定要求。
（2）软件开发单位1、要求学员有过一定的实际软件开发经验；2、要求学员对软件开发过程有基本的概念。
（3）系统集成单位1、对软件开发或软件实施工作有基本的了解；2、承担过售前相关工作的人员。
四、师资将分别邀请具有理论与实际经验的专家亲自授课。
徐锋国家认证高级程序员、系统分析师、“全国计算机技术与软件专业技术资格（水平）考试辅导指定教程系列丛书”副主编，具有丰富的需求分析经验，曾以需求方和供应方两种角色参与了大量企业信息化、电子政务、软件产品的需求开发工作。
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专家介绍
徐锋
新一代业务驱动需求方法体系 SERU 框架创始人，畅销 书《软件需求最佳实践》作者。KeyLink 需求工程首席顾问， 中国软件技术大会、中国软件工程大会杰出贡献专家，资深 咨询顾问。 具有丰富的软件开发、 信息系统运行与管理、 市场规划、 企业管理等领域的从业经验。主要研究领域为需求工程、系 统分析与设计、软件估算，致力于推动软件工程方法论的落 地应用。 曾为金融、通讯、政府、软件开发、系统集成领域众多 知名企业提供过卓有成效的培训咨询工作。曾在《程序员》 等媒体发表了《实战 OO 》 、 《项目管理三步曲》 、 《大话 Design》等多个专栏文章，著有《UML 面向对象建模基础》 等多本书籍，翻译了《UML 2.0 实战》 、 《AOSD 中文版》 、 《Cloud to Code 中文版》等多本相关技术书籍。
需求分析训练营
11 月 9-11 日 深圳
行业领先优势，全程采取项目模拟方式进行,课后可 获得需求分析模板,直接应用在需求分析工作中
迅速提升需求分析实战技能，能够有效地组织、执行需求分析工作，熟练掌 握各种模型并正确选择，编写出更加高效的需求文档。
开课形式：公开课 课程名称：需求分析练营 开课时间：11 月 10—12 日 开课地点：深圳
课时安排
总学时：3 天，15 学3 天，15 学时学时长度：70 分钟 时 间：2012 年 11 月 10-12 日 深圳 （含教材、培训费、培训期间午餐以及学习用具等，食宿统一安排，费用自理。 ）
联系我们
报名咨询电话：4006-998-758 报名邮箱：datacenter@ 公司网站： 中智凯灵（KeyLink）是国内领先的专业人力资本服务供应商，为企业提供从人力测评、关键岗 位人才培养、版权课程设计与输出、人才培养体系设计与开发等一系列的人力资本专业服务。致力 于帮助企业打造最优的社会建构式学习环境，成为企业人才培养的最佳合作伙伴，成为业界共享的 企业大学，帮助企业提升人才能力，打造卓越绩效。 基于数十年的实践经验及专职的教育学、心理学、培训专家的共同协作，KeyLink 人力资本解 决方案可以满足不同企业的人才培养需求，并根据企业自身的需求提供定制服务，我们的客户来自 于大型国有企业集团和世界 500 强在华机构，同时也包括那些快速成长的中型企业。
5、深刻理解业务视角下的数据需求梳理思路；正确理解数据关系（领域模型） 、数据构成、数据变迁、数据推演 等分析内容。掌握领域建模、数据分析的本质技能、相关建模工具。 6、深刻理解业务视角下的质量需求梳理思路，建立全局质量属性分析的思路与方法，掌握以目标场景决策卡形 式场景化描述非功能需求的能力，并学会非功能需求的跟踪与评估技能。 7、掌握需求五大基本元素“业务功能” 、 “报表” 、 “接口” 、 “数据项” 、 “非功能场景”的分析、描述方法和工具。 8、深刻理解需求建模的常用工具（鱼骨图、帕累托图、构件图、活动图、类图、用例图、部署图、时序图、状 态图等） ，真正驾驭模型。
软件需求经理 业务分析师 系统分析师 软件产品经理 软件项目经理 软件质量保证人员 资深软件需求工程师 信息系统管理员
本课程的授课过程就是一个 案例实战过程， 提供各个阶段 的分析方法、 模板， 学员分组 完成一个中型信息系统实例 （标准案例为： 健康体检机构 管理系统、连锁酒店管理系 统） 的需求分析， 并在现场形 成相应的模型、 文档， 以获得 能够指导工作实践的分析过 程体验。
课程目标
通过该课程的学习将达到以下提升： 1、深刻理解面向客户开发、业务驱动的需求分析思想，有效地理解“价值模型” 、 “业务(组织)模型”和“系 统模型”之间的关系，建立清晰的需求分析工作脉络与线索感，能够正确根据项目特点、团队特点选择正确 的需求分析策略与工具。 2、对需求分析工作阶段建立清晰的认识，理解不同阶段的角色分工，理解不同阶段的产物关系，能够根据项 目情况正确、合理分配需求时间。 3、对需求分析中“价值模型”三要素“目标/愿景、Stakeholder 关注点、最终用户价值”建立深入理解； 掌握项目目标、产品愿景，Stakeholder 的分析思路和方法，并能够有效地对相关需求进行跟踪。 4、深刻理解业务视角下的行为需求梳理思路；能够从“组织架构业务流程业务活动业务步骤”的业务 模型中映射出“业务子系统(主题域)业务流程业务功能” ；能够从业务管控的角度组织报表需求。掌握流 程分析、场景分析（用例、用户故事） 、报表需求分析的本质技能、相关建模工具，并能够在项目正确选择、 组合。
课程信息
课程对象
课程特点
课程背景
根据 Standish Group 对 23000 个项目进行的研究结果表明，软件项 目的失败有 60%就是源于需求问题。需求工程是整个软件开发活动过程中 的重要环节，由于需求的不确定性和需求获取及分析理论技术的缺乏，导 致软件开发进度受阻和项目周期延期局面比比皆是。 为了更好的帮助企业解决“获取用户的真实需求” 、 “明确用户需求” 、 “解决需求的不断变更”等让人困惑的问题，中智凯灵（KeyLink）首席专 家在多年实践与研究的基础上，研发出针对需求序列职业能力提升的系统 课程。 本课程从了解需求工程方法着手，通过讲解和实践各种需求分析的技 术，使得具有一定需求相关工作经验的技术人员、业务骨干的需求分析实 战技能迅速提高，能够有效地组织、执行需求分析工作，熟练掌握各种模 型并正确选择，编写出更加高效的需求文档。 本课程现已升级到了 3.1 版本，已成功举办了２０0 多场公开课，实 施了 100 多场内训，培训学员、企业的反馈都非常好。
课程特点
本课程的授课过程就是一个案例实战过程，提供各个阶 段的分析方法、模板，学员分组完成一个中型信息系统实例 （标准案例为：健康体检机构管理系统、连锁酒店管理系统） 的需求分析，并在现场形成相应的模型、文档，以获得能够 指导工作实践的分析过程体验。 整个课程中，将采用“讲方法 做演示学员练学员 PK师点评”的模式，互动练习的时间占据整个课堂时间的 70%左右。 板 2、业务驱动的需求分析过程文档 3、模拟项目的需求分析产出物 通过课程的学习将会获得： 1、各个阶段的工作模板、产出物模