项目全生命周期管理 PPT
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项目招标（分一般投标流程/重大项目投标流程）
我们要做什么？ 1、摸清客户的资信情况； 2、摸清客户的真实需求； 3、摸清客户的决策链条；
事半功倍； 好的开始，是成功的一半；
时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审
全生命周期分解（一）
信息平台建设渠道
全生命周期分解（一）
信息完整性包含哪些内容？
全生命周期分解（一）
3.2对老客户，由财务部根据现有项目付款情况，对客户进行分类；对新客户在立项前，既要进行客户 资信评估，由市场部、财务部共同进行，结果保存市场部、财务部；财务部负责每季度更新客户资信 档案；
全生命周期分解（一） 新客户：如何掌握客户信用
1、看行业周期；（50%）势 2、看诚信记录；（30%）道 3、看尝债能力；（20%）术
一看：看是否符合公司利益最大化； 时间节点要求：完成技术协议及商务合同签订
全生命周期分解（三）
投产
做到： 一确认合同资料完整性；（一次、二次图纸等） 二确认客户工程的建设情况；（现场确认、向工程队了解） 三确认公司技术、采购、制造是否能够响应； 四确认客户准确交货期；（现场确认、有交货函）
工程设计 物料采购 生产/检验 产品交付
Fra Baidu bibliotek
3、售后服务延续（维保增值）
保持客户关系维护； 争取有偿维保服务； 二次客户开发；
时间节点要求：回收全部货款
我们销售人员工作本质是什么？
谢谢！
客户的资信情况分A/B/C三大类：
要求预付款10%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求预付款20%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求30%及上付款， 款到发货
结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正 常招投标流程，须经过营销副总裁批准后方可投标；
项目全生命周期管理
我们集中的困惑？
透过问题看本质，通过本质做管理！
什么是项目全生命周期管理？
定义： 项目的生命周期可以分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成 期。
项目过程的核心要素：
项目全生命周期管理分解：
项目全生命周期管理分解（一）
外部项目立项（预算及审批）
内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型 对项目进行评估；评估客户的资信情况） 外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技 术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这 也是防范元件指定，提升利润的第一步；）
全过程跟进客户/设计院确认图纸；（落实 供销联动成果）
确保客供件及时到位； 确保预付款及时到位； 及时组织满足客户现场验收；
时间节点要求：成品交付
全生命周期分解（四）
1、售后服务（质保期内）
识别、确认服务需求； 协调现场服务实施工作；
2、项目回款
根据合同条款及时回收预付款、进度款、验收款及质保金； 根据合同要求正常开票； 必要时，根据公司要求协调客户及时开票； 配合审计，做好开票询证函和发货询证函的确认
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
10
C139项目评估体系
全生命周期分解（二）
响应招投标
1、招标文件评审； 2、投标文件评审
一清楚元器件是否被指定； 二清楚元器件的价格； 三清楚元器件的付款方式； 四清楚元器件的货期与质保期；
技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化； 进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？）
合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用； 但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则， 乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生产供应商。）
我们要做什么？ 1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案 2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通 3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾；
我们要做什么？ 1、摸清客户的资信情况； 2、摸清客户的真实需求； 3、摸清客户的决策链条；
事半功倍； 好的开始，是成功的一半；
时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审
全生命周期分解（一）
信息平台建设渠道
全生命周期分解（一）
信息完整性包含哪些内容？
全生命周期分解（一）
3.2对老客户，由财务部根据现有项目付款情况，对客户进行分类；对新客户在立项前，既要进行客户 资信评估，由市场部、财务部共同进行，结果保存市场部、财务部；财务部负责每季度更新客户资信 档案；
全生命周期分解（一） 新客户：如何掌握客户信用
1、看行业周期；（50%）势 2、看诚信记录；（30%）道 3、看尝债能力；（20%）术
一看：看是否符合公司利益最大化； 时间节点要求：完成技术协议及商务合同签订
全生命周期分解（三）
投产
做到： 一确认合同资料完整性；（一次、二次图纸等） 二确认客户工程的建设情况；（现场确认、向工程队了解） 三确认公司技术、采购、制造是否能够响应； 四确认客户准确交货期；（现场确认、有交货函）
工程设计 物料采购 生产/检验 产品交付
Fra Baidu bibliotek
3、售后服务延续（维保增值）
保持客户关系维护； 争取有偿维保服务； 二次客户开发；
时间节点要求：回收全部货款
我们销售人员工作本质是什么？
谢谢！
客户的资信情况分A/B/C三大类：
要求预付款10%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求预付款20%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求30%及上付款， 款到发货
结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正 常招投标流程，须经过营销副总裁批准后方可投标；
项目全生命周期管理
我们集中的困惑？
透过问题看本质，通过本质做管理！
什么是项目全生命周期管理？
定义： 项目的生命周期可以分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成 期。
项目过程的核心要素：
项目全生命周期管理分解：
项目全生命周期管理分解（一）
外部项目立项（预算及审批）
内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型 对项目进行评估；评估客户的资信情况） 外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技 术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这 也是防范元件指定，提升利润的第一步；）
全过程跟进客户/设计院确认图纸；（落实 供销联动成果）
确保客供件及时到位； 确保预付款及时到位； 及时组织满足客户现场验收；
时间节点要求：成品交付
全生命周期分解（四）
1、售后服务（质保期内）
识别、确认服务需求； 协调现场服务实施工作；
2、项目回款
根据合同条款及时回收预付款、进度款、验收款及质保金； 根据合同要求正常开票； 必要时，根据公司要求协调客户及时开票； 配合审计，做好开票询证函和发货询证函的确认
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
10
C139项目评估体系
全生命周期分解（二）
响应招投标
1、招标文件评审； 2、投标文件评审
一清楚元器件是否被指定； 二清楚元器件的价格； 三清楚元器件的付款方式； 四清楚元器件的货期与质保期；
技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化； 进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？）
合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用； 但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则， 乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生产供应商。）
我们要做什么？ 1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案 2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通 3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾；