外贸谈判中的价格策略
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.
日本式报价
• 由低到高的报价方式 • 通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价
格 • 典型案例－－戴尔电脑
讨价还价
• 数量 • 品种 • 付款方式 • 年度交易额 • 其它交易条件
数量
忠诚的客户,采购范围扩大到新品
累达三万件15美元, 卖出新品
配合度越来越高, 继续合作
累达二万件18美元, 保持合作
动心价格, 加大合作
累达一万件,19美元, 保持合作
新客户, 合作第一单
第一单以20美元成交,合作
品种
客户满意承诺下单 客户犹豫不定,并进一步讨价还价
服务承诺等综合优势突出，成交 给出不同拼箱方案的整柜一口价
发现客户对B,C等产品也有兴趣
分解式报价
Nokia N96 (Net Price):$300 (FOBHale Waihona Puke BaiduShanghai)
Optional Items’ Price :
1, Charger 2, Travel Charger 3, Car Charger 4, Battery 5, Leather Pouch 6, Handsfree Kit 7, Micro SD 8GB Memory Card 8, Bluetooth Headset
$15.00 $16.00 $18.00 $25.00 $5.00 $15.00 $35.00 $55.00
外贸谈判中的价格策略
• 如何定价 • 如何报价
如何报价
• 初始报价 • 讨价还价
初始报价
• 西欧式报价 —— 高价留尾 • 日本式报价 —— 低价留尾
西欧式报价
• 由高到低的报价方式 • 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价
外贸谈判中的价格策略
课程大纲
• 如何定价 • 如何报价
如何定价
• 如何定价 • 成本构成 • 报价基本要素 • 报价方式
如何定价
• 因人因地而价
– 市场价格信息来源，销售价格控制
• 客户关注点
– 合格率、产能、品控、研发、环境、用工
• 付款方式
出口成本构成参考
• 基础成本=产品成本 • 退税=[人民币含税价/(1+增值率)]*退税率 • 费用=国内费用+代理佣金+检验费用等 • 出口海运费=时价 • 出口保险费=CFR价格*110%*保险费率
其它交易条件—交货期
客户非常满意 交货期要求非常短 引发客户兴趣 韩国客户询盘
获得订单并圆满完成 确认能按期交货,不再降价 报价合理,获客户青睐 收到客户询盘询价
其它交易条件—时效性
按工厂最新价成交 要求与样品有出入 客户被吸引 美国客户询盘
坚持加价, 付款方式妥协, 成交 报价时间不同, 成本改变, 提价 报接近成本价 & 送样获确认 收到客户询盘
报A产品与B,C等拼整箱的价格
引发客户兴趣
A产品报价15美元
付款方式
1 x 40′HC, FOB Shanghai
100% PRE T/T, ＄15.00/pc 70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc 50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc 70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc 50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc ……
格
WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIR
Specifications:
Size: 25 – 27
Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex …… Minimum order quantity: 200 Pairs …… Price can be negotiable according to details of
课程回顾
根据客户合理定价 价格构成有理有据 报价单制作要素全 报价方式思路清晰 报价留尾吸引客户 让价方式留住客户
谢谢大家！
报价基本要素
• 产品图片 • 技术参数 • 交易相关内容
报价方式
• 对比式报价 • 图文式报价 • 分析式报价 • 分解式报价
对比式报价
图文式报价
HOT!!! US$29.90/PC
分析式报价
1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/Day Gross Profit: ($2200–$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180 Worker & Manage charges: (4 men ＜) $300 Workshop rent: (200M2) $200 Net Profit / Day: (≥) $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!
日本式报价
• 由低到高的报价方式 • 通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价
格 • 典型案例－－戴尔电脑
讨价还价
• 数量 • 品种 • 付款方式 • 年度交易额 • 其它交易条件
数量
忠诚的客户,采购范围扩大到新品
累达三万件15美元, 卖出新品
配合度越来越高, 继续合作
累达二万件18美元, 保持合作
动心价格, 加大合作
累达一万件,19美元, 保持合作
新客户, 合作第一单
第一单以20美元成交,合作
品种
客户满意承诺下单 客户犹豫不定,并进一步讨价还价
服务承诺等综合优势突出，成交 给出不同拼箱方案的整柜一口价
发现客户对B,C等产品也有兴趣
分解式报价
Nokia N96 (Net Price):$300 (FOBHale Waihona Puke BaiduShanghai)
Optional Items’ Price :
1, Charger 2, Travel Charger 3, Car Charger 4, Battery 5, Leather Pouch 6, Handsfree Kit 7, Micro SD 8GB Memory Card 8, Bluetooth Headset
$15.00 $16.00 $18.00 $25.00 $5.00 $15.00 $35.00 $55.00
外贸谈判中的价格策略
• 如何定价 • 如何报价
如何报价
• 初始报价 • 讨价还价
初始报价
• 西欧式报价 —— 高价留尾 • 日本式报价 —— 低价留尾
西欧式报价
• 由高到低的报价方式 • 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价
外贸谈判中的价格策略
课程大纲
• 如何定价 • 如何报价
如何定价
• 如何定价 • 成本构成 • 报价基本要素 • 报价方式
如何定价
• 因人因地而价
– 市场价格信息来源，销售价格控制
• 客户关注点
– 合格率、产能、品控、研发、环境、用工
• 付款方式
出口成本构成参考
• 基础成本=产品成本 • 退税=[人民币含税价/(1+增值率)]*退税率 • 费用=国内费用+代理佣金+检验费用等 • 出口海运费=时价 • 出口保险费=CFR价格*110%*保险费率
其它交易条件—交货期
客户非常满意 交货期要求非常短 引发客户兴趣 韩国客户询盘
获得订单并圆满完成 确认能按期交货,不再降价 报价合理,获客户青睐 收到客户询盘询价
其它交易条件—时效性
按工厂最新价成交 要求与样品有出入 客户被吸引 美国客户询盘
坚持加价, 付款方式妥协, 成交 报价时间不同, 成本改变, 提价 报接近成本价 & 送样获确认 收到客户询盘
报A产品与B,C等拼整箱的价格
引发客户兴趣
A产品报价15美元
付款方式
1 x 40′HC, FOB Shanghai
100% PRE T/T, ＄15.00/pc 70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc 50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc 70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc 50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc ……
格
WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIR
Specifications:
Size: 25 – 27
Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex …… Minimum order quantity: 200 Pairs …… Price can be negotiable according to details of
课程回顾
根据客户合理定价 价格构成有理有据 报价单制作要素全 报价方式思路清晰 报价留尾吸引客户 让价方式留住客户
谢谢大家！
报价基本要素
• 产品图片 • 技术参数 • 交易相关内容
报价方式
• 对比式报价 • 图文式报价 • 分析式报价 • 分解式报价
对比式报价
图文式报价
HOT!!! US$29.90/PC
分析式报价
1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/Day Gross Profit: ($2200–$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180 Worker & Manage charges: (4 men ＜) $300 Workshop rent: (200M2) $200 Net Profit / Day: (≥) $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!