第9章商务谈判的风格

第9章商务谈判的风格
9.1 亚洲商人的谈判风格
9.1.1 日本商人的谈判风格 9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格 9.1.3 新加坡商人的谈判风格 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格 9.1.5 泰国商人的谈判风格 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 9.1.7 印度商人的谈判风格 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格
v 泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用 红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星 期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按 不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在 改用黑色。泰国人喜欢睡莲。
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9.1.6 菲律宾商人的谈判风格
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9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格
(1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富。
(2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。 (3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈
判对方的身份地位。 (4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假
日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。
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第9章商务谈判的风格
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9.1.3 新加坡商人的谈判风格
(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强， 同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能 干，具有强烈的团体同甘共苦精神。
(2) 新加坡商人很讲面子，重信用。 (3) 新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。 (4) 在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。 (5) 新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉
菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬， 作风落落大方。他们在商务活动中经常举行 聚会，一般是在家中进行。 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途 径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬 得体，举止有度，言行中表现出良好的修养 和十足的信心。
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9.1.7 印度商人的谈判风格
利。
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9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格
1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的 “斋月” 。
2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。 3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什
么时候访问，都会受到欢迎。
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9.1.5 泰国商人的谈判风格
大洋洲商人的谈判风 掌握其谈判风格并采取 大洋洲商人的谈判风格的特
格
相应的谈判策略
点
非洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 非洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
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导读案例9
案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。 现在来的各国人员是这样进行谈判的。
问题：上述各国人员的谈判风格如何？ 案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈
会，突然船开始下沉。 问题：上述这个笑话说明了什么问题？
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第9章商务谈判的风格
本章主要内容
9.1 亚洲商人的谈判风格 9.2 欧洲商人的谈判风格 9.3 美洲商人的谈判风格 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.5 非洲商人的谈判风格 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较
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v 90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。
v 泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全 靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会 结成一个组织共担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此， 与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦 建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在 商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的 是要给予诚实而富于人情味的印象。
(1) 印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密。 (2) 印度商人的疑心很重。 (3) 印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中
也不愿意做出有决定性的决定。 (4) 在印度，税收很高，逃税情形很严重。 (5) 在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率。 (6) 印度的社会层次很分明。 (7) 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟。
B表示明天再谈；M表示不要介意)。 (5) 在阿拉伯国家，初次见面时送礼可能会被视为行贿。
绝对不可送礼给有商务往来的熟人的妻子。 如果被邀请去其家里做客，要给女主人带礼品。 不要盯住主人的某件物品看个不停，这是很失礼的举动。
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9.2 欧洲商人的谈判风格
9.2.1 英国商人的谈判风格 9.2.2 法国商人的谈判风格 9.2.3 德国商人的谈判风格 9.2.4 意大利商人的谈判风格 9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格 9.2.6 西班牙商人的谈判风格 9.2.7 奥地利商人的谈判风格 9.2.8 瑞士商人的谈判风格 9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格 9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格
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2020/11/27
第9章商务谈判的风格
教学要求：
知识要点
亚洲商人的谈判风格
能力要求
相关知识
掌握其谈判风格并采取 亚洲商人谈判风格的特点 相应的谈判策略
欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 欧洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 美洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎 黑色和白色。
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第9章商务谈判的风格
9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格
(1) 性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人。 (2) 阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。 (3) 在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话。 (4) 在商业交往中，阿拉伯人习惯使用“IBM”(I表示神的意志；
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第9章商务谈判的风格
9.1.1 日本商人的谈判风格
1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。