促销(SP)工具的使用
促销实务(第1-3部分)
促销实务并非每一个公司都卖广告，但任何公司都无一例外需要SP！并非每一时刻公司都卖广告，但公司时时处处都少不了SP！第一部分理解SP一、什么是SP（一）SP的含义SP=Sales Promotion=销售促进=营业推广=销售推广AMA:人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会暂时会等不规则的、非周期性发生的销售努力。
科特勒：SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定残品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。
注：本课程的的促销（SP）：1.不是促销活动的全部，另外还有广告、人员推销和公共关系；2. SP经常借助广告，但与广告有区别；3.广告、人员推销和公共关系设计中经常用到SP工具，但他们之间仍有区别。
实例：“安全轻便4X”型玻璃A集团公司开发了一种“安全轻便4X”型玻璃，他们将玻璃新产品镶在柜架上，在玻璃背面贴了一张一万美元的支票，旁边放着几根球棒，告示上写着“请你击打3次，击破玻璃者，可取走这张1万美元的支票”。
然后，邀请公众参加这一展示活动，并邀请了各新闻媒介参加，进行现场报道，散发了印制精美的产品介绍。
他们请每个参加展示活动者，都来做打破玻璃试验，结果，没有一个人能够击破玻璃得到支票。
此举经新闻媒介大加渲染和公司同时展开了强烈的广告宣传攻势，形成了极大的轰动效应，公司收到了大量的订单。
（二）SP的特征通常只做短期考虑，常常都有限定的时间和空间。
注重立即的销售促进效果。
可用工具的多样性。
工具设计围绕向购买者提供立即购买的刺激为主，刺激或为金钱、或为商品、或为额外的服务。
主要是战术性营销手段。
思考题：观察、访问、评价：请评价你经历过的七夕节（情人节）促销活动实例：金鹰百货情人节促销为了进一步烘托情人节氛围，每个柜组请于2月13日至2月14日准备至少1个玫瑰花花束，花束上需配有卡片夹。
（卡片由企划部提供）二、SP的价值（一）费用预算不断增长媒体价格快速上涨，导致广告费用增速过快，而SP相对费用较低。
市场营销sp方案
市场营销SP方案1. 引言市场营销SP（Sales Promotion）是企业在销售过程中采取的一系列促销手段和措施，旨在刺激消费者购买产品或服务，提升销售业绩。
本文将介绍市场营销SP 的定义、优势以及实施SP方案的步骤。
2. 市场营销SP的定义市场营销SP是指企业为促进销售而采取的一系列销售推广手段和活动。
它涵盖了各种促销手段，如价格优惠、礼品赠送、积分返利、抽奖活动以及特殊促销活动等。
通过这些促销手段，企业可以吸引更多的消费者购买产品或服务，从而提升销售额。
3. 市场营销SP的优势市场营销SP具有以下几个优势：3.1 增加销售额市场营销SP能够在短期内刺激消费者购买行为，从而增加销售额。
通过优惠折扣、礼品赠送等方式，消费者更容易被吸引并购买产品或服务。
3.2 建立品牌形象市场营销SP不仅仅是为了增加销售额，更重要的是能够提升品牌形象。
通过活动设计和奖品选择等手段，企业可以塑造有利于品牌建设的形象，赢得消费者的认可和信任。
3.3 扩大市场份额市场营销SP能够吸引更多的潜在消费者，从而扩大市场份额。
通过不同的促销手段，企业可以吸引更多的消费者对产品或服务产生兴趣，进而增加市场份额。
3.4 提高客户忠诚度市场营销SP可以帮助企业提高客户忠诚度。
通过赠送礼品、提供积分返利等方式，企业能够增加客户对产品或服务的满意度，从而提高客户忠诚度。
4. 实施市场营销SP的步骤实施市场营销SP需要经过以下几个步骤：4.1 确定促销目标在实施市场营销SP之前，企业需要明确促销的目标。
是增加销售额，还是提高品牌形象？还是扩大市场份额？只有明确了目标，才能有针对性地制定SP方案。
4.2 选择合适的促销手段根据促销目标和产品特点，选择合适的促销手段。
可以是价格优惠，也可以是礼品赠送，还可以是特殊促销活动等。
选择合适的促销手段能够更好地吸引消费者。
4.3 设计活动方案在确定促销手段后，需要设计具体的活动方案。
包括活动目标、活动时间、活动地点、奖品设置、推广策略等。
促销工具SP工具
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Sales Promotion
（2）免费样品
免费样品（Free Samples）是将产品直接送达消费者 手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客，分发商 品样品的活动。 免费样品的适用场合 通常情况下，当品牌差异性或特点凌驾竞争品牌之上时， 运用免费样品的赠送，效果最佳。
很少有人问津。为了树立品牌形象，对可口可乐 进行公开挑战，百事公司提出了一项大胆的SP计 划。
百事决定让达拉斯的市民同时品尝可口可乐和 百事可乐，并公正地说出到底哪种饮料的味道更 好。这种免费试馀品尝一旦失败，其结果可能是 可口可乐超过百事可乐，但百事可乐本处于二等 饮料的位置，不存在失败的负担。
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零售点分送：在零售店内销售试用样品，已成为 新增的一项重要的促销方式。厂商生产小号装产 品以低价供零售商贩卖给消费者。
凭折价券兑换：消费者凭邮寄或媒体分送的折价 券，可到零售店兑换样品，或是将折价券寄给厂 商，以换取样品。
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Sales Promotion
（1）赠品SP
有一些基本原则，适用于选择各类赠品时参考： 易于了解。不需说明即一目了然，赠品是什么，
值多少钱，必须让顾客一看便知。 具有购买吸引力。经挑选过的赠品，必须能立即
吸引顾客的购买欲，才是好赠品。 尽可能挑选那些品牌赠品。 紧密结合促销主题。 法规与限制：促销前需认真查阅。 谨防通路截留赠品
逐户分送：费用虽高，但可将样品正确无误地送 到潜在消费者中，毫无漏失。此种方式在国内部 分大城市已被一些食品、日用品公司所采用。它 们大多数是委托专门的直销公司或大中专学生进 行分送工作。
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SP、PR(市场营销)活动策划及执行
商演活动策划书
五、活动主题
提出具有创意的活动主题和活动传播口号，并详细阐释活动 主题的内涵。
商演活动策划书
六、活动现场规划
现场勘测——拍照——画规划图——设定人流及活动 总规图——现场布置——物料分配。
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活动执行时间表
七、活动执行流程
执行事项 执行时间
执行方
备注
现场活动流程
时间
现场活动内容
有足够吸引力。
报价技巧
商演活动价格构成：制作成本+毛利+人员管理费+税费
报价原则：一明一暗
明在实处，往往是明亏。
暗在虚处，利润的主要部分。
报价实例
学林雅园三期开盘庆典活动报价
ID
物品及人员
1 空飘
2 背景板
3 彩旗 4 空中舞星 5 绶带 6 音响设备、麦克风 7 礼仪小姐 8 礼炮
9 钢琴租赁及演奏
经销商/员工促销
价格折扣、广告补偿、免 费产品、贸易展览会和集 会、销售竞赛、纪念品等。
销售促进/SP
联合促销+买赠活动
买赠活动
买赠活动 抽奖活动
销售促进/SP
销售促进/SP
公共关系/PR
PR：public relations，中文翻译为公共关系，它是指为维护和促进
企业形象/或某个特定产品而所做的努力。
促销组合工具
广告 直接营销
销售促进
促销组合
公共关系
人员推销
销售促进/SP
SP：sales promotion，中文翻译为销售促进，简称促销。
常见的促销活 动类型。
消费者促销
赠送样品、优惠券、特价 包、赠品、奖品、竞赛、 抽奖、游戏、交易积分、 免费试用、产品保证、联 合促销、交叉促销、售点 陈列或商品示范。
SP促销分析
大润发婴童区此次实行的SP工具有免费SP策略、优惠SP策略和组合SP 策略。
通过折扣、特价优惠、赠品印花、会员SP来吸引顾客，以达到促销目的。
促销商品。
把原来的价格直接在原价的基础上进行减价折扣，儿童玩具属于一般商品，折扣在20%，凭借减价优惠活动，让消费者看到实在的对比和优惠，直接在客流线附近设置促销方块，吸引消费者眼球，达到促销的目的。
但是减价优惠只能短暂使销售回升，虽然暂时增加了市场占有率，却无法形成品牌忠诚度，而且过度使用减价优惠可能会减损商品的价值。
玩具特卖。
购买玩具特卖商品单张收据凭条满98元送快乐锤，满198元送生肖龙一个。
这是免费SP策略中赠品SP的一种。
以免费为诱因，刺激消费者的消费欲望，拉近商品与消费者的距离，满多少送赠品，这强化了广告活动，可以最直接地吸引消费者选购更多的产品来达到限定的数额以获得看似免费的赠品促进了新产品的推广，使玩具商品销量迅速增长，效果立竿见影。
但是，如果附送的赠品是差劲的，反而会降低消费者的品牌忠诚度，并且赠品吸引力不够的话有时候反而会使本身欲购买商品的消费者打退堂鼓，过度做赠品促销也会减损商品本身的形象。
会员印花商品属于组合SP策略中会员SP。
会员实效促销是最能体现长期效果的SP促销方式。
会员印花商品凭会员消费，累积商品积分，享受会员印花价，会员积分换购。
方便购物可以便于消费者通常能定期收到特价商品的信息，享受低价优惠，特殊服务，免费接送班车，这些都是吸引消费者前来购物的强大驱动力，并且这有利于商场建立稳定的市场，培养大批的品牌忠诚者。
SP促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。
大润发此次开展的促销正是在庆祝大润发晋江店周年庆，龙岩店欢乐同庆的时候对广大消费者的一种酬谢和联庆。
这有效地提高了销售业绩。
但是SP通常作的是短程考虑，有限定的时间和空间，在特定的时间给消费者短期强刺激，诱使消费者做直接地购买行为。
各类SP的促销工具有很多，在进行SP促销的时候可以通过对各种SP 促销工具的结合使用，联合促销，共同策划，扬长去短，以达到更好地促销的效果，与广告进行互补。
九种销售促进(SP)的方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：[1]无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
促销额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种：[2] 惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠，即购买获赠。
只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
[3] 折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
SP是指促销活动
SP是指促销活动，而不是只单独的几个行为，楼上说的大部分是逼定的手段。
SP活动包括：技术性调价、集中开盘，技术性销控、技术性定价、参加房展会、户外派报、客户回报行动，各类与客户互动的活动。
等等等等，你可以从SP的定义中找到他所包括的内容。
SP是指为了促进销售而进行的活动。
注意是活动不是手段，活动的结果（或者说是活动的目的）不一定是要求带来直接销售，可以是人气聚集、可以是品牌塑造、可以是概念推广等等。
举几个常见例子：技术性调价：1、为了促进某些楼层或者户型的销售，通过调高某些已售房屋价格、或者对计划销售的户型单独定折扣、优惠。
2、为了快速回款，通过调价将楼层差价、户型差价等各类价格差变小，以尽快回款。
3、为了提高利润水平，做法与2相反，好房子就要贵一些。
等等。
集中开盘：1、为了使客户有一种紧张感，尽快下定，通过将一段时间积累之后的客户在某一天集中约来，提升楼盘在客户心目中的人气，促进销售。
2、为了提高利润水平，通过集中开盘进行概念推广，先卖概念再卖房子。
等等。
太多太多，你的问题可以写一篇论文。
SP一般都是系列组合，很少单独只用一两种，具体情况看项目吧。
与客户实战的案例太多了，自01年大学毕业从业至今，市场发生了太多的变化，觉得没有什么案例可以供参考，唯一一点算是心得：一定要符合实际。
深入了解项目、深入了解客户，认真分析各类报表（业务员和专案报的日报、周报、月报A、B级卡）要想卖好房子，在面对客户之前的工作更多更重要。
SP是指促销活动，而不是只单独的几个行为，楼上说的大部分是逼定的手段。
SP活动包括：技术性调价、集中开盘，技术性销控、技术性定价、参加房展会、户外派报、客户回报行动，各类与客户互动的活动。
等等等等，你可以从SP的定义中找到他所包括的内容。
SP是指为了促进销售而进行的活动。
注意是活动不是手段，活动的结果（或者说是活动的目的）不一定是要求带来直接销售，可以是人气聚集、可以是品牌塑造、可以是概念推广等等。
SP促销活动如何控制操作流程？
SP促销活动如何控制操作流程？一、谈判谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
aliqq（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
aliqq（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：阿里巧巧1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
阿里巧巧（2）作用：aliqqA、节约时间与说明B、建立良好的品牌形象阿里巧巧C、刺激消费者购买（3）影响宣传品成功的因素。
A、陈列点必须醒目、安全阿里巧巧B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息阿里巧巧C、高度位置，太高和太低都不适于阅读D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况阿里巧巧F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。
aliqq3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。
如：（1）制定作业规则。
aliqq（2）活动内容及时间。
aliqq（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：（1）陈列“五比”（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：A、巡视并能及时处理意外情况；B、保持正常的陈列；aliqqC、确保宣传品利用；D、促销人员执行规范。
免费SP与优惠SP两大类SP工具的差别
免费SP与优惠SP两大类SP工具的差别促销的方式有许多种。
其中，按照SP工具分类分为免费类、优惠类、竞赛类和组合类等。
在这里注重比较一下免费SP与优惠SP两大类SP工具之间的差别。
一、定义不同免费SP是强调在提供短程激励的SP领域里，通过免费赠送类SP活动来吸引和刺激消费者接受。
优惠SP让消费者或经销商可以用低于正常水平价格获得的某种特定的物品和利益。
其核心概念是：推行者让利，接受者省钱。
二、促销的目标和适用场合不同免费SP适用于以下几种情形：1、促使消费者从竞争品牌改用自家品牌时；2、促使消费者试购、反复购买及持续性购买时；3、促使消费者使用新产品、接受新品牌时；4、推广新产品、开辟新市场时。
而优惠SP除了吸引试购，建立品牌忠诚度还适用于：1、产品差异不明显、比其他品牌同类产品价格高时；2、借助减价优惠活动招徕大批顾客，刺激购买一般商品时；3、处理滞销、破损、流行过一时和不当时令的季节性商品时；4、对抗价格战竞争时。
三、主要的促销手段不同免费SP的主要工具一般包括：赠品SP、免费样品SP和赠品印花SP。
1、赠品SP主要包括酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品2、免费样品SP主要包括直接邮寄、逐户分送、定点分送及展示、联合或选择分送、媒体分送、零售店分送、凭折价券兑换、入包装分送和互联网派送。
3、赠品印花SP主要包括积分兑换、包装集点和购物凭证。
就优惠SP而言，其可应用的的工具包括：折价券、折扣优惠、退款优惠和自助获赠。
1、折价券分送方式有登在杂志上、直接邮寄、在商店分发、附在包装杂志上/内、门到门和登在报纸上。
2、折扣优惠分为消费者减价优惠和经销商折扣，优惠可以贴在货架上或包装上。
3、自助获赠又称为自偿赠品或付费赠品4、退款优惠包括现金退款、折价券退款、现金加折价券退款、现金加赠品退款和全额退款。
四、操作难点及注意事项不同只有在市场已建立足够的零售网络后才可执行免费SP，它要求使消费者易于了解而且具有购买吸引力，紧密结合促销主题。
商场常用SP促销活动解释
商场常用SP促销活动解释
一、何谓SP
SP是英文Sales Promotion的缩写，译为销售促进，也有人将其译为营业推广或销售推广。
美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定义是：“人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性发生的销售努力。
“AMA对SP的定义被广泛地用在国内的各种营销典籍上。
SP被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。
二、SP分类
在现实的销售活动中，SP是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具来实现的。
这些促销工具可以根据所采用的技术手段的激励性质，归纳为三类：免费类（Free）、优惠类（Save）、竞赛类（Wins）和组合类（Mix）。
三、SP特征
1、SP通常是作短程考虑，为立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。
2、SP注重的是行动，要求“消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售。
3、SP的多样性，我曾营销的产品可操作的SP活动，有样品展示，终端陈列，销
售竞赛，抽奖有奖问答，收集有效患者名单，赞助为目的的公益性活动，突出企业品牌，发放赠券，买本产品赠方氏态或钙产品，会员制等。
4、SP在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。
通常此一激励或为金钱，或为商品，或为一项附加的服务，这成为购买者购买行为的直接诱因。
5、SP见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。
总之，SP最大特征在于主要是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具，通常，它提供的短期强刺激，会导致消费者直接的购买行为。
SP销售促进方法及案例
七、会员SP
实例：法国丝昂的会员SP
促销方式 凡购买如新公司产品满100元， 即可申请成为如新公司的折扣顾客。 折扣卡顾客优惠包括： 1.购物享受折扣优惠 2.定其收到产品销售快讯 3.有机会获得消费奖品 促销时间：长期有效 SP分析： 如新公司是丝昂产品在中国的代理销售商， 丝昂是如新公司的零售商品 (Retail)—即将产
打印机市场的竞争十分激烈， 市场中的新品打印机 不断上市， 使得打印机生产商和销售商的日子都不 太好过。很多品牌的性能优良的打印产品都在以各种 方式来进行产品促销， 利盟也不例外。相对于佳能、 爱普生等知名品牌来说， 利盟并没有那么高的知名 度。因此， 利盟在强调其过人的彩色打印技术之余， 更加注重其服务促销， 进而推出利盟特快 LexExpress服务计划。旨在进一步加强售后服务， 加快反应速度的一项全新服务模式。这项服务通过其 热线中心(call center)委派专职速递公司， 对在限定 服务区域及符合保修条件的最终用户提供门对门取/ 送的硬件供应、维修服务。利盟的这项服务免除了消 费者到外寻找零配件的烦恼， 增强了消费者的购买 信心。
四、联合SP
联合促销 (Joint Promotion) 是指两个以上的厂商 (这些厂商可以分处不同的行业) ，基于相互利益， 共同进行广告及共同推广产品和服务。比如航空业与 旅游业、旅馆、购物物超级市场联合促销， 顾客只 要走进一家， 便可在各个环节都3月22日， 百事可乐公司和雅虎公司共同宣 布了一项在线和脱机联合促销计划—百事可乐公司 将在15亿饮料上印上雅虎的标志， 并在全美5万家 商店公司销售；同时， 雅虎将专门新开一个网站— PepsiStuff.， 以促销百事可乐的产品。所有百事饮料 的瓶盖上都将带有代码， 使消费者可以通过网络来 兑换并得到一定的优惠。
05销售促进
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三、竞赛SP策略
• 消费者的竞赛与抽奖 • 经销商的销售竞赛 1. 销售人员的销售竞赛 消费者竞赛与抽奖注意事项： • 竞赛活动要吸引人 • 中奖机会要足够多 • 奖品要有足够的吸引力 ① 竞赛和抽奖过程要简单易操作
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这次活动，共准备了10万包方便面用于派送，目的是让 在校大学生对改进的“超级福满多”方便面有一个全新的认 识，品尝样品后能够喜欢它，以便于今后认牌购买。这次派 送活动的结果是：有4/7的学生认为这次活动是成功的或基本 成功的，取得了明显的效果，现在同学中说到吃面就首先想 起“超级福满多”。虽然也存在不足，但改进后能进一步提 高促销效果。另有2/7的学生认为这次促销活动效果不明显， 没有达到预期目的。还有1/7的学生认为这是一次失败的促销 活动。
为苏泊尔创建全新的、离消费者及厨房更近的传播媒体； • 通过联合品牌传播，实现新闻和营销事件的炒作，进一
步向公众展示企业的经营实力；
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• 活动主题 苏泊尔：好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油 金龙鱼：新春呈祥，金龙鱼好礼送不停
主题阐释：作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔，联袂中 国小包装 食用油第一品牌――金龙鱼，以卓越出众的产品 品质、携强大的品牌号召力，在新春期间向中国家庭呈送 健康贺礼，并积极致力于健康饮食文化的创建和传承。每 一滴纯正的金龙鱼油，浓缩健康精华。苏泊尔锅，让健康 精华100%和美食融合，保持美食中的营养成分不流失， 把健康翻炒的更有滋味。 当好油遇到好锅，没有油烟，没 有焦糊，只有健康的美味在爱心厨房飘香，烹饪的心情也 变得愉悦。美食就这样在妈妈手中开花，健康也从此在家 人身体中驻扎！
Sp工具
促销：就是营销者向消费者传递有关 本企业及产品的各种信息，说服或吸 引消费者购买其产品， 促销以达到扩 大销售的目的。
175路公交车路线
在观察中，发现几种sp的方式，形式如下：
2
1
3
分析
•无偿SP：指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。 2，3图片是无偿SP方式。 它包括两种形式： A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 B、无偿 试用——以“免费样品”为主。 其中2则属于第一种A,3属于第二种B。 •惠赠SP ：“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠 待遇之促销手段。 1图片是惠赠SP方式。 问题：1.买方便面赠送牙膏，产品联系不紧密，两者产品的定位有很大的不 同。捆绑两个产品，会使两者品牌定位更加不明确。 2.促销人员没有保持良好的服务态度，也没有随时保持服装仪表的整洁，没
sp
1.国际性趋势：sp的费用所占比例越来越大，甚至高于广告费用。
2.实效促销的定义：除人员推销广告公告关系以外的，用于增加消费者购买或交易效益的促销活动，具有不规则性和周期性。
3.sp狭义定义：在给定实践及预算内，在某一目标市场内所采取的能迅速产生刺激作用刺激需求达成交易目的的促销措施。
4.sp的最大特征：战术性营销工具非战略性营销工具，短期强刺激导致消费者直接购买。
5.sp分类;实施主体：制造商，零售商、按4p工具（免费、优惠竞赛组合）6.sp能做什么：加速新产品进入市场、劝说消费者重复购买，鼓励消费者增加消费，有效抵御竞争者，带动关联产品销售。
7.sp不能做什么：建立品牌忠诚度，挽回谁退的销售趋势，改变不被接受的产品命运8.sp与广告的不同：广告给消费在提供购买理由，sp在给定时间内激励消费。
广告用于建立品牌形象，sp诱导冲动消费目标是即时的销售增长。
9.怎样运用sp与广告：广告是战略性，sp是战术性，企业在追求长远利益是要注意广告，在追求刺激追求短期市场效果注重sp，以广告攻占建立忠诚度，用sp与优势品牌竞争增加销量10.如何让顾客感受到sp利益与价值：利用顾客的贪利，比照，回报，认同偏好观念心理，降价免费赠送价格先涨后跌，观念短缺心理等，开展促销活动11.免费的sp策略特点：刺激吸引强度最大消费者最易接受12.赠品选择的原则：易于了解，具有购买吸引力，尽可能挑品牌赠品，尽可能选又关联赠品紧密结合促销主题13.免费样品比产品直接：免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的促销方式是只针对语气顾客分发商品样品的活动，比产品直接，配送优惠劵效果更好14.直接邮寄样品免费邮寄赠品的区别是：免费邮寄需要购买凭证，赠品与原销售商品可以不同，直接邮寄是直接将样品送到消费者手中15.什么是优惠sp策略：让消费者和经销商用低于正常水平的价格获得某种特定的物品或者利益，推行者让利接受者省钱16.优惠sp策略的核心概念：推行者让利接受者省钱17.优惠sp的5个方式：折价券折扣优惠自主获赠退款优惠合作广告18.折扣优惠;：调低售价减低利润优惠顾客最能与竞争品牌抗衡深受厂商厚爱19.关于消费者减价优惠和注意事项：消费者减价优惠指商品特卖20.什么叫经销商津贴：津贴是给零售商减价的一种折扣方式，广告津贴和策略津贴最多21.自助获赠：指购买商品凭证附上少量金钱换取商品的形式22.退款优惠：消费者提供了购买商品的某种证明后就退还其购买商品的部分或全部付款，23.退款优惠id形式：现金折扣券现金+折扣券现金+赠品全额退款24.如何区分竞赛与抽奖：竞赛是一种清消费者运用和发挥自己的才华去解决或完成某一特定问题的活动适用范围有限，抽奖全凭个人运气，抽奖更让消费者充满期待25.竞赛的三个依据：竞赛活动要吸引人，中间机会要足够多，奖品要有吸引力26.如何确定产品价值：才用金字塔型27.经销商的竞赛方式：购买量竞争总销售量竞争基于配额的销售竞争新产品和库存产品的竞争销售额增长的竞争28.网上sp特点：市场覆盖的经济性、更方便、针对性更强、更有表现力29.财务刺激：银行按揭减轻消费者财务负担30.什么是联合sp：两个以上的厂商基于相互利益联合公用sp31.会员sp：最能体现长期效果32.活动sp：指企业借助特定活动传播产品和品牌形象，体育sp最常见33.关联sp：指公司将营销活动与某种社会责任感相结合的新型策略，又称公益营销34.信用卡积分的三个发展：单一积分，积分联盟，通用积分商家考这种方法来吸引或留住顾客35.推式sp：指针对推销人员与中间商的促销活动，制造商——批发商——零售商——消费者36.拉式sp：制造商针对最终消费者从事的活动通过最终消费者对产品的需求拉动零售商加快进货，从而增加制造商的进货量。
SP配合销售技巧
SP配合销售技巧S P配合销售促进（Sales Promotion）：包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应(马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
名字来自于《圣经·马太福音》中的一句话。
在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
”社会学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象)就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。
商场促销活动方案SP
销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。
到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
26个常见的SP促销工具PPT课件
2020/11/24
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
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19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
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23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
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2020/11/24
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
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2020/11/24
• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
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3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
4 2020/11/24
sp工具促销策划书3篇
sp工具促销策划书3篇篇一《SP 工具促销策划书》一、促销背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断寻找新的营销手段来吸引客户、提高销售额。
SP 工具作为一种有效的营销方式，能够帮助企业提升品牌知名度、增加客户粘性、促进销售。
本次促销活动旨在推广我们的 SP 工具，提高其市场占有率。
二、促销目标1. 增加 SP 工具的销售量。
2. 提高 SP 工具的知名度和美誉度。
3. 拓展新客户群体。
三、促销时间[具体时间]四、促销地点线上平台（官方网站、社交媒体等）、线下门店五、促销内容1. 折扣优惠购买 SP 工具即可享受[X]折优惠。
购买套餐可享受更优惠的价格。
2. 赠品购买 SP 工具即可获得精美礼品一份。
购买套餐可获得额外的赠品。
3. 抽奖活动消费满[X]元即可参与抽奖，有机会赢取丰厚奖品。
4. 推荐有礼推荐新客户购买 SP 工具，双方均可获得[X]元优惠券。
六、促销宣传1. 线上宣传在官方网站、社交媒体平台发布促销信息，吸引潜在客户。
利用电子邮件、短信等方式向老客户推送促销信息。
2. 线下宣传在门店张贴促销海报、发放传单。
与相关行业合作，进行联合推广。
七、促销执行1. 确保促销商品库存充足，及时更新库存信息。
2. 处理客户订单，确保快速准确发货。
3. 监控促销效果，及时调整促销策略。
八、预算安排1. 促销成本：[X]元2. 赠品费用：[X]元3. 宣传费用：[X]元4. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、效果评估1. 设定评估指标，如销售量、销售额、市场占有率等。
十、注意事项1. 遵守相关法律法规，确保促销活动合法合规。
2. 注意客户服务质量，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3. 控制促销成本，确保活动的经济效益。
篇二《SP 工具促销策划书》一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断寻找创新的营销方式来吸引客户、提高销售额。
SP 工具作为一种有效的营销手段，能够帮助企业提升品牌知名度、促进产品销售。
促销(SP)工具的使用
二、常用的方法
样品的分送方式一般有8种。
1.直接邮寄(Direct Mail,DM)。
直接邮寄样品与免费邮寄赠品的区别在于,后者需要顾客将某商 品的购买凭证作为
一、适用场合 运用折价券的方式很多,但是在某种产品或服务未能如期销售或获利时,
以协助其达到如期的目标而特别策划的促销活动赠送折价券,似乎是最具 效果的。 折价券适用于以下情况: ■扭转产品或服务销售全面下跌的局面,但如果颓势已延续多年时,则是 难以扭转的。 ■提高某一品牌在同类产品中本已逐步递降的市场占有率。 ■提升消费者对成长类商品销售停滞时的品牌兴趣度。 ■协助增强递降的弱势品牌的销售利益,不论同类产品是处于稳定的状态 还是顾长状态。 ■引起消费者对产品的试用欲望,不论是旧商品或新上市商品,运用折价 券促销均能刺激消费者试用。所以可用来推荐新口味、新规格,或其它产 品线的延伸。
优惠SP
引例:专门刊登优惠券的SP杂 志
折价卷
3.1折价券(Coupons)
折价券是最古老但至今仍风 行的最为有效的SP工具,它采 用邮寄、附于商品或广告中 零售商型折价卷 赠送的方式,向潜在顾客发送 小面额有价证券,持券人可凭 在购买某种商品时享受优惠。
厂商型折价卷
直接送消费者 媒体发放 随商品发放 特殊渠道发放
（3）包装外赠品
此种赠品常在零售点购物时送给顾客。赠品可摆在 产品附近,方便消费者购物时一并带走。
（4）可利用包装
这是另一种包装赠品的形式。其产品被装在一个有 艺术或实用价值的容器内,当产品用完时,此容器便可 另做公用。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品 中用得相当普遍,最常用的一种是不易摔碎的塑料容 器。
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折价卷照片
美团
效果：
■扭转产品或服务销售全面下跌的局面 ,但如果颓势 已延续多年时,则是难以扭转的。
■提高某一品牌在同类产品中本已逐步递降的市场 占有率。
■提升消费者对成长类商品销售停滞时的品牌兴趣 度。 ■协助增强递降的弱势品牌的销售利益 ,不论同类产 品是处于稳定的状态还是顾长状态。
运用1：折价券
折价券是最古老但至 今仍风行的最为有效 零售商型折价卷 的SP工具,它采用邮寄、 附于商品或广告中赠 送的方式 , 向潜在顾客 发送小面额有价证券 , 持券人可凭在购买某 种商品时享受优惠。 直接送消费者
厂商型折价卷
媒体发放
随商品发放
特殊渠道发放
1、零售商型折价券
零售商型折价券只能在某一特定的商品或连锁店使用 , 通 常,此类型折价券由总经销或零售店策划推出 ,并运用在平 面媒体广告或店内小传单、POP上。绝大部份零售商型折 价券运行时,以吸引消费者光临某一特定商店为主要目的 , 而不是为了使顾客购买某一特别品牌的商品。
广告津贴是给是间商或零售商一笔钱 , 作为厂商的产品在 当地媒体作广告的费用。
陈列津贴是指所促销产品制作零售陈列品而付给零售商的 一项预先已决定的津贴。而陈列品的指导方针应事先制定。
竞赛SP
竞赛 SP 是基于利用人 们的好胜、竞争、侥 幸和追求刺激等心理 , 通过举办竞赛、抽奖 等富有趣味和游戏色 彩的促销活动, 吸引消 费者、经销商或销售 人员的参与兴趣, 推动 和增加销售。竞赛 SP 工具主要有经销商的 销售竞赛、推销人员 的销售竞赛和消费者 的竞赛抽奖三种
■引起消费者对产品的试用欲望,不论是旧商品或新 上市商品 , 运用折价券促销均能刺激消费者试用。 所以可用来推荐新口味、新规格 , 或其它产品线的 延伸。
折扣优惠
运用2：折扣优惠
消费者减价优惠 经销商折扣
折扣优惠其实就是调 低商品售价 , 即减低利 润以优惠顾客。此种 促销方式因其最能与 竞争品牌的价格相抗 衡而深受大多数厂商 的喜爱。
冰红茶 康师傅饼干照片
2.包装赠品。
包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及可利 用包装,都属于包装赠品的促销方式,在激励消费者 尝试购买方面特别有效。大多数消费品都可选择 此类促销方式,配合产品特质赠品。
这是通过邮寄为消费者提供免费赠品或礼物 的方法。特点是顾客要把已购买产品可作为凭证 的信物 ( 如购买发票、包装上小标志等 ) 寄回公司 , 公司再免费邮寄赠品。
竞赛SP
经销商的销售竞赛
推销人员的销售竞赛
消费者的竞赛与抽奖
1、消费者竞赛与抽奖游戏
由消费者捡附包装凭证参加某种竞赛 ,经评 审或 抽签后 , 选出部份人士给予赠品竞赛游戏包括赌 注性 ( 如比大小 ), 技巧性 ( 如着色、拼图 ), 猜谜式 (如命名、猜谜),趣味式(如宾果),及感言式等多种 也有采刮刮卡方式进行的
包装集点赠送
这是指要求消费者必须在某一限定的时间内收集必务的标签或购物凭证 并提交出来,方可兑换赠品。这种有时效性限制的集点赠送 ,比持续不断 的积分赠送更受包装性商品的厂家所青睐 ,规则是消费者可以通过购买 不同的包装收集到成组的赠品 ,故又称包装集点赠选。选用此种方式促 销,使公司有机会建立起消费者对产品的兴趣 ,进而达到吸引新消费群及 潜在顾客的目的。
零售点分送
凭折价券兑换
入包装分送
定点分送及展示
逐户分送
直接邮寄
小赠品照片
运用三：赠品印花
赠品印花是一种古老而极具 影响力的促销术,但其受消费 者喜爱的程度起伏不定。它 是指在活动期间,消费者必须 收集积分点券、标签或购物 凭证等这一类证明 ( 即印花 ), 达到某种数量时,则可兑换赠 品。或是消费者必要重复多 次购买某项商品,或当顾某家 商店数次之后,才得以收集成 组的赠品 , 例如餐盘、 T 恤衫 或毛巾等。
减价标签照片
联结式包装照片 买一送一照片
二、经销商折扣(Trade deals)
对经销商实行的折扣方式通常是在限定期间内 , 给中间商 以正常购买折扣更大的特价折让。零售商或中间商可能受 到约束,要履行特定的行为,如:比平常增加购买量,购入几种 大小、口味或颜色不同的产品等。
经销商的折扣其实是对经销商的激励 , 并通这种折扣方式 使经销商在指定期间内降低某品牌的零售价格。
减价
津贴
广告津贴
陈列津贴
1、消费者减价优惠
消费者减价优惠又称为商品特卖,是指零售店在特 定期间里将特定的商品,于特定的市场,将特定数量 以特别低廉的价格,向消费者出售的活动。 举办减价优惠的制造商需要在整个商品制造的过 程相互协调、多方配合。如,在包装上必要标示金 额。 减价优惠至少要有10%～20%的折扣,才能吸引消 费者的购买。
对经销商衽的折扣主要有两种类型:减价和津贴。
■减价(Price-offs)
减价常被称之为发票外或价目单外减价 , 是指在一定期间 内对某种产品提供比一般正常厂商的纯折扣。
■津贴(Allowances)
津贴是给零售商减价一定金额的一种折扣方式。通常以每 箱为单位 , 作为其在当地所作推广活动津贴。最常用的方 式为广告津贴和陈列津贴。
在零售店或专卖店举办的集点赠送活动 , 目的是吸引消费 者的光顾。食品店及超市场最普遍地采用这种促销方式 , 他们经常利用成组的赠品来广泛地招徕生意 , 诸如以整套 盘碟、炊具、珠宝首饰、草坪设备作为赠品等。
2.厂商型印花。
厂商应用印花促销时也有两种形式:
厂商型集点赠送
这是指以厂商的立场推出积分券、折价券或其它可供证明的购物凭证等 的集点赠送。类型的集点促销方式 ,主要是厂商鼓励消费者多购买他们 的产品,以收集某特定数量的点券,即可兑换不同的免费赠品,或是凭此点 券再买商品时可享受折价优惠。
2、经销商销售竞赛
举办经销商销售主要出于两个目的：一是邀发经销商的合 作兴趣与支持, 加大进货和分销的力度, 缩短物流的时间； 二是希望借此加强与经销商的关系, 密切彼此的配合。
经销商销售竞赛的方式一般有以下几种：
购买量竞赛 总销售量竞赛 基于配额的销售竞赛 新产品或库存产品的销售竞赛
销售额增长速度竞争
3、销售人员的销售竞赛
销售人员的销售竞赛是对推销员及组织进行的促销 活动, 其目的在于振奋推销员及其组织的推销士气。
效果：
提高销售人员的个人或小组销售量； 增强推销人员的自信与自尊； 加强销售组织的团结及归属感；
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赠品印花
零售商型印花
厂商型印花
零售商积分赠送
零售店集点赠送
厂商型集点赠送
包装集点赠送
1.零售商型印花。
零售商应用印花促销时常运用以下两种方式:
(1)零售商积分赠送
这是根据顾客在零售店购物的一定消费金额作为赠送的基 准,当消费者收集积分券达到某种数量时 ,即可依赠品目录 兑换赠品。
(2)零售店集点赠送
印花照片
效果:
■吸引反复不断购买及持续性购买。持续性 的促销活动,能够保证既有顾客,有助于培养 消费者的品牌忠诚度并养成购买习惯。 ■减少消费者购买竞争者产品的可能性。在 需要反复特定(指定的购买品牌或购买点)购 买时,常可使顾客暂时停止非特定的购买 ,从 而削弱竞争者。
优惠SP
折价卷
效果：
■促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌 ■保持商品使用频率稳定 ■促使消费者试用新产品、接受新品牌 ■开辟新市场
免费样品
运用2：免费样品
免费样品是将产品直接送 达消费者手中的最便捷的 一种促销方式 , 是指针对预 期顾客 , 分发商品样品的活 动。零售商经常使用。
有些新产品或新品牌 , 顾客 在接受时有各种障碍。尤 其对新科技有关的新产品 , 必须经过示范或试用 , 方能 激起购买的意愿。
SP工具的市场运用 及观察
免费SP
运用1：赠品
赠品
赠品一般以消费者为 对象 , 以免费为诱因 , 来 缩短或拉近品牌与消费 者的距离。赠品的形式 多种多样,常用的赠品形 式（如图）所示。
酬谢包装
包装赠品
邮寄赠品
1.酬谢包装(Bonus Packs)。
酬谢包装是以标准包装的原价格,供给比标准包装 更大的包装,或以标准包装另外附加商品的方式来 酬谢购买者。此种方法在食品、保健及美容品类 别中广为使用。
2、厂商型折价券
厂商型折价券由产品制造商的营销人员所规划和散发 , 通 常可在各零售点兑换 , 并获得购买该品牌商品的折价或特 价优待。
(1)直接送予消费者的折价券。
(2)媒体发放的折价券。即通过媒体发送。
(3)随商品发放的折价券。此种折价券通常是通过 商品发送,以吸引消费者在下次购买享受优惠。其 运用的方式可分为“内包装”和“包装上”两种。 (4)特殊渠道发放的折价券。目前市场上出现过数 种小型但却成长快速的折价券发送方式,特别是在 零售业更为流行。