招商(销售)技巧汇总
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
华东城招商中心--xieyong
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业 也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比 起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土 地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你 很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划 时也对建筑做了很多考虑……” 3 、阐述项目优势 2、“……我很认同，同时我们得承认/
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作 品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象 征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一 栋，所以很快就定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高 ……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
华东城招商中心--xieyong
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
华东城招商中心--xieyong
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题， 包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你 去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理， 现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买 华东城招商中心--xieyong
招商技巧汇总
成交高于一切！
华东城招商中心--xieyong
前言
不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个 招商人员的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”， “多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。
华东城招商中心--xieyong
目录
1、招商技巧之规定动作
2、多情形下招商技巧
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商（置业）顾问可适 当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉 工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的招商（置业）顾问择机给接待中的招商（置业）顾问打电话， 咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协 商好的，如动作、语言、眼神……）
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 招商（置业）顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更 多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。 案例如下……
3、实战分析——招商技巧十 四招
华东城招商中心--xieyong
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你 的请求，即使客户没有名片，也能很自 然的留下客户的姓名和电话……
华东城招商中心--xieyong
第二部分、不同情景下的销售方式
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平
2、决不 放过今天
1、现场气 氛的烘托
喜欢听旁边人 的意见……
、快
华东城招商中心--xieyong
首次拜访 唤起购房 意向
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
华东城招商中心--xieyong
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这 种客户为冲动型客户，针对这 类型客户，我们应时时让其保 持亢奋状态
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场招商（置业）顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 招商（置业）顾问不时的走到正在接待客户的招商（置业）顾问身边告知“**单位已 被认购，现勿推荐”。 技巧二：招商（置业）顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台 招商（置业）顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时 才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热 销氛围）。
探清客户疑
虑 以退为进 用其它人正 言 打消疑虑
1、换位思考， 以Fra Baidu bibliotek为进
2、利用专业，从 身边人入手
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 招商（置业）顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同 一房源，达成争抢的局面，如：旁边的招商（置业）顾问多次询问另一个 招商（置业）顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常 喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业 也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比 起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土 地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你 很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划 时也对建筑做了很多考虑……” 3 、阐述项目优势 2、“……我很认同，同时我们得承认/
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作 品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象 征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一 栋，所以很快就定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高 ……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
华东城招商中心--xieyong
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
华东城招商中心--xieyong
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题， 包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你 去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理， 现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买 华东城招商中心--xieyong
招商技巧汇总
成交高于一切！
华东城招商中心--xieyong
前言
不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个 招商人员的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”， “多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。
华东城招商中心--xieyong
目录
1、招商技巧之规定动作
2、多情形下招商技巧
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商（置业）顾问可适 当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉 工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的招商（置业）顾问择机给接待中的招商（置业）顾问打电话， 咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协 商好的，如动作、语言、眼神……）
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 招商（置业）顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更 多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。 案例如下……
3、实战分析——招商技巧十 四招
华东城招商中心--xieyong
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你 的请求，即使客户没有名片，也能很自 然的留下客户的姓名和电话……
华东城招商中心--xieyong
第二部分、不同情景下的销售方式
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平
2、决不 放过今天
1、现场气 氛的烘托
喜欢听旁边人 的意见……
、快
华东城招商中心--xieyong
首次拜访 唤起购房 意向
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
华东城招商中心--xieyong
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这 种客户为冲动型客户，针对这 类型客户，我们应时时让其保 持亢奋状态
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场招商（置业）顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 招商（置业）顾问不时的走到正在接待客户的招商（置业）顾问身边告知“**单位已 被认购，现勿推荐”。 技巧二：招商（置业）顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台 招商（置业）顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时 才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热 销氛围）。
探清客户疑
虑 以退为进 用其它人正 言 打消疑虑
1、换位思考， 以Fra Baidu bibliotek为进
2、利用专业，从 身边人入手
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
华东城招商中心--xieyong
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 招商（置业）顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同 一房源，达成争抢的局面，如：旁边的招商（置业）顾问多次询问另一个 招商（置业）顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常 喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”