客户拜访手册

客户拜访手册

目录

一、背景分析

二、目标的三种定位

三、目标的四项工作

四、拜访前的准备工作

五、拜访中的注意事项

六、拜访中的五项任务

七、拜访中的六项工作

八、拜访后的总结工作

一、背景分析

众所周知，客户经理的日常工作主要是拜访客户，在和客户的近距离接触中宣传公司的政策，推介新产品，宣传重点主推产品的上柜，督促客户及时打款，采

集市场信息，了解市场动态等，可以说这些工作是比较繁琐而又没有什么固定模式的，每个商场有每个商场的特点，每个店主有每个店主的性格，有的客户领悟能力好，能积极配合我们的工作，而有的客户对我们的工作并不持积极配合态度，要我们对同一工作督促帮助好多次，这就要求我们在平时的拜访过程中，要根据不同的客户制定不同的拜访计划，根据当时的情况采取相应的拜访内容，对不同性格的客户采取不同的工作方式和服务内容，对客户的服务要因人而异，要根据客户的年龄、家庭状况、文化程度、兴趣爱好等选择不同的话题，要从他们感兴趣的话题入手，切忌每次拜访总是单刀直入直接谈工作，言简意赅说完就走，这样工作效率看起来是提高了，但工作质量却得不到提高，和客户的感情更得不到有效沟通，同时要善于把握时间，在时间允许的情况下，和客户说些与工作无关的话题，然后再很随意地把话题引到工作上来，客户往往会在愉悦的心情中接受你对他的建议，比如重点主推产品的上柜、回款等。

客户拜访计划

•二、目标的三种定位

•对于忠诚型，继续提升积极性，扫清一切合作障碍。

•对于维持型，要通过沟通转变客户思路，重要是分析是什么问题造成这种状况，

发现问题并迅速解决问题。

•对于新建客户型，要让客户感到是站在他的立场上去考虑问题以坚定合作信心。

三、目标的四项工作

•销售产品：这是拜访客户的主要任务

•市场维护：销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾关系，确保市场的稳定

•建设客情：在客户的心中建立自己的个人品牌形象，有助于客户对工作的肯定•信息收集：随时了解市场情况，监控市场动态

四、拜访前的准备工作

一、三个熟知：

1、 .XX产品的主推和畅销型号。

2、 .XX产品的每个型号的基本功能特点

3、 .XX产品的网络发展布局

二、四个清楚：

1、 .XX产品的主要型号及商场的主要型号

2、营销内部的所有业务处理流程

3、产品政策（月度、季度、年度）

4、产品网络发展目标

三、六个掌握：

1、产品价格表。

2、竞争对手动态及其打击对手的方法和手段。

3、现场明星位布置

4、滞销品的消化方法

5、所辖商场库存，零售情况。

6、对所辖市场的网络开发及维护并能对每个产品进行802020分析

四、十项资料准备：

1、产品的主推和畅销型号。

2、产品的每个型号的基本功能特点。

3、产品价格表及政策。

4、客户的返利、补差情况。

5、竞争对手动态及其打击对手的凸显差异化优势。

6、现场布置十大要求。

7、滞销品的消化方法。

8、所辖商场库存，零售、不良品情况。

9、网络运行情况分析。

10、产品型号渠道规划。

五、四项现状分析：

1、本店在该地区的地位，综合实力，专业水平，信誉、管理能力、资金能力、网络情况及以后发展的潜力

2、他们的主推品牌、型号和为什么要主推其它品牌。

3、为什么主推或不主推 .

4、研究采取什么方法或不惜一切手段让他们主推 .。

五、拜访中的注意事项

1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。

2．到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。

3．如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。

4．与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。

5．要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。

六、拜访中的五项任务

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，

解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢

得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户

出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

七、拜访中的六项工作

1、现场改造目标（五最）：位置最好、面积最大、灯箱最亮、形象最佳、销量最

好。

2、现场问题解决：善于发现现场出样的任何问题，找出责任人，并当场解决；或

当场解决不了的，则规定解决进度，必须在规定期限完成。如返利等情况,能及时记下来,通过协调各部门解决.

3、现场问题：商场卫生、样机数量、机身POP、现场样机演示、人员精神状态、样

机摆放情况。

4、现场创新和卖点创新等问题。

5、周末站柜：动员所有人员周末站柜，了解市场需求。

6、了解竞争情况：熟知前三位主要竞争对手的畅销型号和新品，目前的活动，并

通过各种渠道了解对手政策，拿出对付竞争对手的凸显差异化优势措施。

八、拜访后的总结工作

1、树立典型人物或事件，创新典型模式，进行主推推广（在了解商场实际情况的

基础上，对薄弱产品及区域商场进行攻坚）

2、根据商场的情况进行借力，让商场自己拿出资金、礼品和物资、并非常乐意的