大客户走访、跟踪指导手册
大客户走访方案范文-概述说明以及解释
大客户走访方案范文-范文模板及概述示例1:大客户走访方案范文一、引言大客户走访对于企业来说至关重要，它有助于建立和维护良好的客户关系，提高客户忠诚度并为企业带来更多的业务机会。
本文旨在提供一份大客户走访方案范文，以供参考和使用。
二、背景介绍在撰写大客户走访方案之前，首先要明确背景信息。
例如，我们是一家提供IT解决方案的公司，希望通过走访我们的大客户来了解他们的需求和反馈，同时加强与他们之间的合作关系。
三、走访目的明确走访目的是非常重要的。
例如，我们希望通过走访大客户了解他们的满意度，解决现有问题，发现新的业务机会。
同时，我们还希望了解他们对我们产品和服务的意见和建议，以提升我们的业务。
四、走访计划在制定走访计划时，需要考虑以下几个方面：1. 确定走访时间：与大客户预约合适的时间，确保他们有足够的时间与我们进行沟通。
2. 制定走访议程：在走访过程中，应设定明确的议程，包括要讨论的具体问题和话题，以及时间分配。
3. 准备相关材料：在走访之前，准备好需要与大客户分享的材料，如产品演示、解决方案介绍等。
五、走访过程在走访过程中，要注重以下几点：1. 收集信息：与大客户进行深入的沟通，了解他们的需求、问题和建议。
可以使用问卷调查或面谈的方式进行信息收集。
2. 解决问题：对于大客户提出的问题或反馈，及时采取措施进行解决，并向他们反馈解决结果。
3. 体现合作关系：在走访过程中，要强调我们与大客户之间的合作关系，展示我们对他们的重视，并提供定制化的解决方案。
六、走访后续走访结束后，应及时进行后续工作：1. 撰写走访报告：对于走访过程中的主要发现和问题解决情况，撰写一份详细的走访报告，以备参考和记录。
2. 反馈和处理：向大客户反馈走访结果和处理情况，并感谢他们的参与和合作。
3. 跟进行动计划：根据走访过程中发现的问题和潜在的业务机会，制定行动计划并跟进执行。
七、总结大客户走访是一项关键的销售和营销活动，通过与大客户深入沟通，可以不断了解和满足他们的需求，提升客户满意度和客户忠诚度。
客户拜访指导手册
是向顾客问问题。STONEY常向顾客提问，以了解顾客对焊机的需求程度：
“贵公司有使用焊机设备吗？”“贵公司的焊机设备常出现什么故 障？”“贵公司有没有分支机构？”等等，这些问题都涉及到“联络”的问 题。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集
中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣； 顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
总结拜访成果，制定下次拜访计划
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附录
常见话术及使用技巧
介绍 洽谈
演练
话术与技巧
确认 技巧
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见面介绍话术
自我介绍
ห้องสมุดไป่ตู้
公司介绍
产品介绍
1. 您好！我叫** 2. 我是瑞凌公司业 务经理，负责深 圳**区域的焊机 销售推广 3. 这是我的名片— 请多多指教
1. 瑞凌实业是国内 创建最早、规模 最大的逆变焊割 设备制造商
1. 瑞凌实业的产品 品牌包括：瑞凌 /锐龙/高创/T&R 2. 其中瑞凌焊机有 200T/200S/160 T/ZX7400/NB5 00/LGK40-----
2. 国内第一台逆变 焊机始创于瑞凌 实业邱总
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（二）引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销 的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。 推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没 有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产 品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？ 然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。 许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法
奥迪大客户潜客管理工作手册
操作时间
► 每月月底最后5个工作日内 ► 每周一
大用户潜客管理工作手册
奥迪西部区
目录
介绍 目标——从销售导向到客户导向 总览——客户关系管理 大用户潜客管理流程 大用户潜客管理KPI及考核体系 1 年度订单-AAK-系统提报规划 2 X+Y订单-AAK-系统提报滚动规划 3 当月订单-AAK-系统提报目标分解 4 当月集客目标规划 5 留档 6 C\B\A\H\O客户转化
操作时间
负责人
► 大用户经理 ► 市场总监 ► 培训经理
配合人
工具
► 《热点客户管理表》 ► 《战败客户分析表》
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6、C/B/A/H/O客户转化
►热点客户管理表
►战败客户分析表
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附录
PPT中所示工具表单请详见附件《大用户潜客管理——工具包》 附件1 ——大用户销量\订单目标年度规划表 P9
附件2 ——大用户销量\订单目标X+Y滚动计划表 P12
附件3 ——AAK+订单目标月度分解表
附件4 ——个人目标确认书 附件5 ——月度基盘客户盘点表 附件6 ——月度集客规划表
P15
P15 P18 P18
附件7 ——集客进度周盘点表
附件8 ——大用户走访跟踪表 附件9 ——月度集客规划表 附件10——潜客判定和跟踪标准 附件11—— 基盘客户分级录入及盘点办法 附件12——客服部检核反馈表 附件13——热点客户管理表 附件14——战败客户分析表
客户拜访指导手册
客户拜访指导手册欢迎阅读客户拜访指导手册！拜访客户是销售工作中至关重要的一环，它不仅可以建立和加强与客户之间的关系，还有助于了解客户需求并提供更好的解决方案。
为了帮助您在拜访客户时取得更好的效果，我们准备了以下指导手册。
1. 了解客户：在与客户的约定拜访时间之前，花时间研究客户的业务和背景资料。
了解他们的需求、优势和挑战，并思考如何以我们的产品或服务解决他们的问题。
2. 制定拜访目标：在拜访之前，明确自己的拜访目标。
这可以是开展产品演示、提供解决方案、了解竞争对手等。
明确目标将更容易衡量拜访的成功程度。
3. 准备演讲：提前准备好一份简洁明了的演讲稿，介绍自己和公司，重点介绍我们的产品或服务。
确保您对我们的产品或服务有充分的了解，以便能够回答客户的问题。
4. 建立良好的人际关系：在拜访中要保持友好、真诚和专业。
开始时可以先致以问候和感谢，然后引入谈话主题。
主动倾听客户，回应他们的需求和疑虑。
建立起互信的关系是一个持久合作的基础。
5. 展示价值：在演讲过程中，重点强调我们的产品或服务的价值。
展示我们的解决方案如何满足客户需求、节省时间和成本，并提供实际的案例来证明。
6. 监控竞争对手：在与客户交流的过程中，留意竞争对手的情况。
对他们的产品、价格和服务有一定了解，以便与客户比较和推销我们的优势。
7. 引导下一步行动：在拜访结束前，与客户沟通下一步的行动计划。
这可以是提供更多资料、安排演示、签署合同等。
确保与客户保持持续的联络，并及时回应他们的需求和问题。
8. 跟进和反馈：在拜访结束后，尽快给客户发送一封感谢信，对他们的时间和合作表示感激。
及时跟进客户的需求，并将反馈和意见反馈给相关部门以改进产品或服务。
以上是一些拜访客户的指导原则，希望对您在与客户的拜访中有所帮助。
不断学习和实践这些技巧，您将能够取得更好的销售成果并与客户建立长期的合作关系。
祝您拜访顺利，谢谢阅读！继续阅读下面的内容，我们将深入讨论客户拜访的每个阶段和更多的技巧，以帮助您取得更好的效果。
客户走访管理制度
客户走访管理制度1.概述现场管理由各运营管理员分区域负责，运营管理员不定期到各有限公司现场进行指导。
走访管理过程中运营管理员应根据培训需求，细计划、不规律的走访原则，时刻了解、关心和提高座席员的工作效率和质量。
2.走访内容运营管理员每月用八天时间走访自己管理区域内的各有限公司，走访过程中对座席员进行监控、培训和面谈沟通。
1)监控指导运营管理员在当天走访有限公司时，上午以现场监控和指导为主；现场监控内容以订单呼出流程为主，检查座席员是否按正常的下单流程进行操作，并进行指导，提高座席员订单操作规范。
走访过程中，每次监控座席员5个电话订单操作，在座席员旁边，仔细观察座席员的下单过程，检查是否按规范进行订单操作，同时填写《走访监控记录表》（见附件4）。
（走访过程中的评分占服务质量总分的30%）2)员工沟通运营管理员应时刻了解座席员的工作状态和工作情绪，因此在走访过程中要加强呼叫中心员工之间的沟通，对每位员工进行一次面谈。
面谈时运营管理员应打消座席员顾虑，以轻松谈话开始，面谈内容以《员工面谈表》内容为主，面谈过程中详细填写面谈记录表。
每一个座席员的面谈时间应控制在30分钟以内。
3)人员培训由于采取分布式呼叫中心，各座席员比较分散，而运营管理员又比较少，培训无法做到实时的集中培训，因此在走访过程中，应充分考虑培训需求，在制定走访计划中结合好各现场座席员的培训需求。
当运营管理员在走访各有限公司过程中，在完成现场监控任务的同时，根据培训计划对有培训需求的座席进行“一对一”单独培训。
3.走访频率以三名运营管理员为准，要求每月保证每个现场至少被走访一次。
4.走访流程1)运营管理员应在每周周五根据自己区域，撰写走访计划，制定走访表，（走访计划表见附件5）写明具体走访路线、走访时间和走访内容；制定走访路线原则：为体现走访的随机性，走访的路线应每月变一次；2)每周周一将具体走访计划提交呼叫中心经理；呼叫中心经理根据运营管理员的走访计划，不定期进行随机走访监督；3)运营管理员的有限公司走访计划要提前3天以上通知相关有限公司。
客户跟踪知识
客户跟踪知识第一篇：客户跟踪知识跟踪工作=系统连续 +策略1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。
调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态）请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。
1.稳定和及时的跟踪一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。
对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。
对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。
对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。
2.跟踪信应该写些什么？在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。
3.还应该注意的事项跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。
大客户走访方案范文
大客户走访方案范文全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：大客户走访方案范文一、前言大客户是企业发展中至关重要的组成部分，他们通常会为企业带来大量的订单和利润。
维护和发展大客户关系对企业的发展至关重要。
而大客户走访是一种非常有效的方法，可以提高大客户的满意度，增强客户的忠诚度，进一步巩固企业与大客户之间的合作关系。
本文将介绍一份关于大客户走访方案的范文，希望可以帮助企业更好地制定大客户走访计划。
二、目的和意义1. 目的：通过大客户走访，了解大客户的需求和期望，及时发现问题并解决，提高客户满意度，增强客户忠诚度，促进长期合作关系的稳定发展。
为了更好地维护和发展大客户关系，我公司制定了以下大客户走访方案：1. 确定走访对象：根据客户价值和重要程度，确定本次走访的目标客户，包括具体客户名称、联系人、联系方式等信息。
2. 制定走访计划：确定走访时间、地点、方式，并明确走访的目的和内容。
在走访前需提前联系客户，确认走访的具体时间和地点，并准备好相关资料和工具。
3. 走访内容：（2）关注客户反馈：认真听取客户的意见和建议，及时反馈客户的问题和建议，改进企业的服务和产品，提高客户满意度。
（3）促进合作：积极沟通促进双方的合作，提出合作建议，提高客户忠诚度，促进长期合作关系的稳定发展。
4. 走访后续工作：走访结束后，及时总结走访情况，制定下一步工作计划，跟进客户反馈，解决客户问题，促进合作关系的深入发展。
四、总结第二篇示例：大客户走访方案范文一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业的大客户管理越来越受到重视。
大客户是企业的重要资源，他们不仅在销售额上占有较大比重，还能为企业提供更多的市场机会和口碑效应。
建立有效的大客户走访方案变得尤为重要。
二、目标与意义1. 目标：通过大客户走访，促进企业与客户之间的沟通和合作，增强客户满意度和忠诚度，实现销售额的持续增长。
2. 意义：大客户走访不仅是一次简单的交流，更是一次重要的商业活动。
客户跟踪操作流程
客户跟踪操作流程一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系一、客户资料－－电话招商或招商人员负责(公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽二、跟进客户（一）服务性跟进。
即对已开发（已合作）客户的跟进。
－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责）做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。
1、写好业务日志和建立客户档案。
－－招商部写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。
可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。
客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。
最好能了解家庭情况。
总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
2、定期跟进，联络感情。
老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。
逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。
通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。
客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。
时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。
（二）转变性跟进。
即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。
－－招商部与市场部配合目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。
注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。
跟踪方式分电话联系与微信联系两种，联系前准备好话术，联系中判断对方态度，根据情况寄产品资料。
打电话：－－目前由招商助理及市场部负责内容要先提炼话术，简单流利，不宜过长，在5分钟左右即可，避免讲话太多让对方厌烦，如客户有实际的问题可以详细解答。
这方面可以多看电话营销的书，提高自己的电话水平。
大客户走访跟踪指导手册
持续改进
根据回访和关怀中收集到的信息， 持续改进产品和服务，提升客户 体验和满意度。同时，也要根据 客户的需求和市场变化，不断优 化和调整大客户走访跟踪指导手 册的内容和流程。
05
大客户走访的案例分享
成功案例一：解决重大问题的客户走访
总结词
成功解决客户重大问题，赢得客户信 任，促进长期合作。
详细描述
某公司通过深入了解客户在生产过程 中遇到的关键问题，提供了针对性的 解决方案，成功帮助客户解决难题， 赢得了客户的信任和长期合作机会。
成功案例二：建立长期合作关系的客户走访
总结词
与客户建立长期合作关系，稳定销售业绩，提高客户满意度。
详细描述
某公司在客户走访过程中，不仅了解了客户需求，还根据客户需求提供了定制化的产品和服务，成功与客户建立 了长期合作关系，实现了销售业绩的稳定增长和客户满意度的提高。
03
大客户走访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
准时到达
提前了解路程和交通状况，确保准时到达客户 公司，展现专业和尊重的态度。
着装得体
穿着整洁、得体的服装，展现专业形象，符合 商务礼仪。
热情问候
见面时主动与客户握手、问候，表达友好和关注。
倾听和提问的技巧
耐心倾听
在与客户交流时，保持专注，不打断客户发言，充分 理解客户的观点和需求。
专业能力和价值。
强调利益
03
强调解决方案给客户带来的利益和价值，提高客户的认同感和
满意度。
04
大客户走访后的跟踪和维 护
整理走访记录和反馈
详细记录
在走访大客户时，要详细记录客户的意见、 需求和反馈，包括产品、服务、交货期等方 面的信息。
分类整理
大客户跟进安排及盘点PPT课件
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4
三、KP覆盖兼潜力客户整理
目的：提升小客户 要求： 1. 完成双月KP覆盖； 2. 针对非重点客户，能打上客户类型的标签，便于下
月提升潜力客户；
潜力客户参考类型： 休眠大客户、推广意识好、网站基础好、行业好等
.
5
三、技能大比拼初稿讨论
续费
分层标准： 消耗60元
小客户
(养成大客户)
运营 生态圈
大客户跟进安排及盘点.来自1目录一．客户盘点表 二．6月大客户跟进安排 三．6月KP覆盖兼潜力客户整理 四．技能大比拼初稿讨论
.
2
一、客户盘点表
目的：辅助盘点客户客户盘点表 维度： 1. 业绩：本月目标、时间进度、消耗进度等； 2. 客户性质：重点客户、潜力客户、断约客户、其它
客户等（待拍）； 3. 续费状态：待续费天数、余额、跟进状态； 4. 健康指标：ROI、欠费率等； 5. 跟进计划：备注、最后拜访、下次跟进时间；
大客户
(维稳、提升)
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6
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3
二、6月大客户跟进安排
目的：大客户维稳，稳消耗 总体安排： ✓ 6.4~6.8：大客户第一遍跟进：分析及布置作业； ✓ 6.11~6.15：WW运营一次； ✓ 6.18~6.22：续费； ✓ 6.25~6.29：大客户第二遍跟进：检查作业等check； 组长周一负责CHECK上周跟进进展 具体文案模板由四大金刚协助整
6、《客户拜访管理流程作业指导书》(第一版)
客户拜访管理流程
一、客户拜访管理流程图
二、目的
规范营销部销售专员的客户拜访管理，强化客户拜访的计划性，通过增强客户拜访管理促进销售订单的达成。
三、适用范围
企业客户、政府客户的拜访管理。
四、职责分工
1、营销部：销售专员根据客户跟进具体情况制定客户拜访计划，通过对目标企业相关干系人的拜访不断增
强对客户企业的了解，准确把握客户企业需求、决策链、预算范围等信息，将潜在客户及时转化成成单客户。
根据拜访需要向其他部门提前提出协助拜访的申请。
2、财务部：对在预算范围内的费用支出进行票据审核与报销，及时做好费用分摊和项目台账，及时为员工
核算定额工资。
3、其他部门：根据销售专员实际拜访客户的需求提供相关协助，如：电气部协助现场勘查、工艺设备部提
供工艺讲解、总经理协助进行高层拜访等。
五、流程节点说明
六、流程附表单
《月客户拜访计划》
《客户拜访台账》
《重点客户拜访计划》。
大客户信息档案管理办法及跟踪服务要求
大客户信息档案管理办法及跟踪服务要求
目的：为更好的为大客户服务，提升大客户服务质量，现制定该管理办法；
一、大客户的定义：
凡有集体需求、消费或经销我们产品的企业或个人都属于我们的大客户；主要如：银行、宾馆、养老院、疗养所、会所、办公楼等相关单位；
二、大客户的信息档案建立：
1、业务人员走访市场或其他方式获取大客户的有效信息；并初步接洽大客户主要负责人；在大客户主要负责人有合作意向时建立大客户档案；
2、大客户档案需要以下内容：
大客户单位所属行
业
上级主
管单位
对我产
品的需
求情况
主要负
责领导
主要领
导职务
上级领
导
接触的
初步意
向
合作背
景
与我公
司渊源
3、根据大客户公司资料需要同时建立大客户负责人联络圈档案
大客户单位姓名职务与关
键人
关系
电话邮箱QQ 住址公司
地点
生日家庭
情况
公司
情况
4、针对大客户联络圈进行不定期的沟通，附沟通档案
单位姓名项目沟通时
间沟通内
容
结果存在问
题
下一步
方案
预计结
果
需要投
入
三、大客户服务标准
1、核心大客户主要负责人需要每周沟通1-2次，沟通内容不限于合作，可以包含家庭、健康、事业等多维度；
2、核心大客户主要负责人的影响人，每月至少沟通2次；
3、非核心大客户主要负责人每月沟通1-2次，并建立联络圈档案；。
大客户走访、跟踪指导手册
明确希望通过此次走访与大客户 建立或提升的关系水平，如建立 信任、深化合作等。
收集客户信息
基本信息
收集大客户的公司名称、行业地 位、主营业务、市场表现等基本 信息，以便了解其背景和实力。
需求信息
通过与客户沟通、查阅相关资料等 方式，了解大客户的产品或服务需 求，为走访提供有针对性的准备。
机会与业务拓展，确保与大客户的关系持续稳定，并为企业创造更多的价值。
05
大客户走访与跟踪的注意事项
遵守商业道德与法规
诚信经营
在与客户交往过程中，始终坚守诚信原则，不夸大产品功能，不 虚假宣传。
遵守法律法规
严格遵守国家相关法律法规，如《反不正当竞争法》等，维护市场 秩序。
尊重知识产权
尊重客户及竞争对手的知识产权，不盗用、不抄袭。
保护客户隐私与信息安全
1 2
保密协议
在与客户合作前，签订保密协议，明确双方保密 责任，确保客户信息安全。
数据加密
对客户数据进行加密处理，防止数据泄露、篡改 ，保障客户隐私。
3
限定访问权限
严格控制员工对客户信息的访问权限，避免信息 的不当泄露。
提升自身专业素养与沟通技巧
持续学习：不断学习行业知识、产品 技能，提高自身专业素养，为客户提 供更专业服务。
地了解客户。
分配专职客户经理
03
为大客户分配专职客户经理，确保客户的问题和需求能得到及
时、有效的解决。
提供个性化服务方案
深入了解客户需求
通过与客户深入交流，了解客户的具体需求和期望，为客户制定 个性化的服务方案。
提供定制化产品
根据客户需求，为客户提供定制化的产品或服务，满足客户的特 殊需求。
客户拜访作业手册
感谢您的观看
THANKS
针对客户的需求，准备相关的成功案例资 料，以便向客户展示公司的实力和经验。
安排拜访时间
选择合适的时间
根据客户的时间安排和公司的资源情况， 选择一个合适的时间进行拜访，确保拜访 的顺利进行。
提前预约
提前与客户预约，确认拜访的时间和地点 ，避免出现不必要的误解和冲突。
03
拜访中的沟通
与客户的寒暄与开场
案例2
某公司销售团队在与客户沟通时，过于强调价格优势 ，忽视了产品品质和服务等方面的竞争，导致客户选 择其他供应商。
经验教训总结
提前了解客户需求，准备充分 ，是提高客户拜访成功率的关
键。
在与客户沟通时，要全面了解 产品知识，能够回答客户疑问
，赢得客户信任。
不要只关注价格优势，要注重 产品品质和服务等方面的竞争 ，为客户提供全面的解决方案
提高客户拜访效率的技巧
计划与准备
在拜访客户前，制定详细的计划，包括目标、时间表和要 讨论的主题。准备好相关资料和工具，如样品、产品手册 和演示文稿。
有效沟通
在拜访过程中，使用简单明了的语言，避免使用行话或术 语。确保信息传达清晰，避免误解。
时间管理
合理安排时间，避免在客户那里浪费时间。准确估计所需 的时间，并留出一些余地以应对不可预见的问题。
06
客户拜访的实Βιβλιοθήκη 分析成功案例分享案例1
某公司销售团队在拜访大型零售商时，提前了解客户需 求，针对性地准备产品演示和解决方案，最终成功获得 大额订单。
案例2
某公司在展会期间，积极与潜在客户交流，提供专业咨 询服务，成功收集到大量客户信息，为后续跟进打下了 良好基础。
失败案例分析
做好客户跟踪的技巧
做好客户跟踪的技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么下面是店铺整理的做好客户跟踪的技巧，就让小编给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。
做好客户跟踪的五个技巧：做好客户跟踪的技巧一、主动联系客户跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。
笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!做好客户跟踪的技巧二、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!做好客户跟踪的技巧三、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。
其中，发送的短信息要求：短信息必须逐个发送。
《KA大客户部操作手册》
KA大客户部操作手册一、大客户的定义 (1)二、大客户部设立目的和意义 (3)三、大客户部的组织机构设置 (4)四、岗位职责阐述 (5)五、岗位考核方式 (6)六、大客户的运作模式 (6)七、附件 (11)一、大客户的定义品牌连锁客户根据客户所属行业可划分以下几类（见上图所示意）： 全国大型的服装鞋业连锁专卖店➢ 定义：集服饰研究、设计、制造和销售为一体，以自营专卖和特许专卖作为主要销售通路的综合性集团公司。
➢ EG ：雅戈尔、柒牌、李宁、耐克、阿迪达斯等。
全国大型的餐饮、咖啡连锁店➢ 定义：为消费者提供快速、便捷、卫生的饮食场所或为消费者提供舒适、安静环境场所，以全国连锁或区域连锁形式经营的知名公司。
➢ EG ： 麦当劳、肯德基、星巴克、上岛咖啡等 全国内外知名家私、汽车、照相器材等品牌的连锁;➢ 定义：提供高档消费用品，提高生活节奏，享受生活带来的便捷经营场所。
➢ EG ： 本田、丰田、柯达等。
全国内外知名珠宝、钟表、眼镜等品牌的连锁店。
➢ 定义：为消费者提供高档自身消费用品的经营场所，以自营和特许专卖为主要销售通路的知名公司➢ EG ：周大福、谢瑞麟、宝岛眼镜等。
大客户品牌连锁客户 K/A 客户大型装饰公司 大型地产公司大型设计咨询公司大型连锁商超大型服装品牌连锁 大型餐饮品牌连锁 大型装饰品牌连锁 大型家私品牌连锁全国甲级装饰公司➢定义：以住宅产业开发、建筑工程总承包、物业经营、为核心业务，以建筑设计、工程监理、建筑装修、酒店物业管理为关联业务的公司。
在地产及建筑工程业界以历史久远、业绩彪炳、信誉卓著、实力雄厚而享有盛名的集团公司。
➢Eg:深圳烘涛装饰公司、新邦装饰集团、广东集美装饰公司、青华宫美全国大型房地产公司➢定义：以住宅房地产、商业房地产为支柱产业的大型企业集团，➢EG：中天房地产公司、浦东房地产集团、深圳万科、大连万达、和生创展、顺驰。
全国大型设计咨询公司➢定义：从事建筑、室内、园林设计和广告设计工作的经验，并与广大设计院、装饰设计公司、广告设计公司建立了良好的合作关系。
电力 - 行业客户跟进指导手册
行业客户跟进指导手册电力行业version 090804柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司 2009年5月 内部资料 传阅范围仅限KM系统相关人员行业体系1电力系统 电网 国家电网公司 华东(区域)电网公司 电力调配中心 … …(省)电力公司 … …(省)电力公司 浙江(省)电力公司 东北(区域)电网公司 华中(区域)电网公司 华北(区域)电网公司 西北(区域)电网公司 电力设计院 杭州(地市)电力公司 … …(地市)电力公司 南方电网公司 广东(省)电网公司 广州(地市)供电局 … …(地市)供电局 电力设备厂 电力设计院 广西(省)电网公司 云南(省)电网公司 贵州(省)电网公司 海南(省)电网公司1电源 国电 华能 华电 电投 大唐行业体系2电力行业基本情况： 电力行业分为电网和电源两部分，电源业务包揽从发电到输电 上网环节，电网业务包揽输变电到售电环节。
国家共有2大电网公司和5大发电集团。
国家电网包含全国26个 省的电网业务，南方电网包含南方5省的电网业务。
5大发电集团则在全国各地都有所属的电厂和发电公司，无明确 区域划分。
电网公司管理体系： 国家电网管理5大区域电网公司，各区域电网公司对所辖各省电 力公司进行行政及区域内各省电力调度的管理，而电力主营业务环 节则由国家电网垂直管理到各省电力公司。
各省电力公司除管理地 市电力公司业务及相关行政职能外，一般还分设所辖电力设计院、 三产公司等，各地市电力公司除主营业务外，一般也有其投资的三 产公司或电力设计院。
南方电网垂直管理南方5省电力公司，管理模式和体系与国家电 网基本相同。
2采购特点按照采购规模来说，一般分为集中采购和零星采购两种：争性谈判)，采购完成后向各地市电力公司配发，一般每年都会有1-2次集中 采购； 零星采购：省电力公司或地市电力公司针对采购少量办公设备的方式， 采用使用部门定型号，委托采购的方式居多。
集中采购：省电力公司统一组织招标采购，形式多为公开招标及邀标(竞采购相关部门分析：使用部门：提出办公设备需求，包括参数性能要求甚至品牌型号； 物资处(或招标中心)：组织招标、评标、定标等内外衔接活动，一般由该部门组织相关人员制定标书及进行评标； 招标公司(或物资公司)：资格预审、售卖标书、组织唱标及答标； 财务部：评比价格标及回款主要部门。
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客户现拥有 车辆的基本 情况
现在保有车辆情况 轿车 SUV车 其它车 SUV 丰田陆地巡洋舰 丰田霸道 三菱帕杰罗 北京切洛基 计划提出部门 购买所有汽车的程序 保有台数
保有台数的总量
2003年购入的台数
购买时间
进口/国产
资金情况（财政/自筹）
采购部门
购买车辆的 程序和要求
车型 用车标准 越野车 轿车
发送历史纪念册， 产品资料，销售店资料
丰田公司，销售店简单说明，对三款SUV进行产品介绍，根据对方公司的性质选择相关卖 点进行说明（详见《推销手册》）
17
Ｆ说明会流程(二)
课题问询
(通过客户信息判断有无购车可能) 见《走访课题》
问题解答
“下面如果大家有什么问题和意见，请尽管提出，若有我们不能现场回答大家的，我们会把 它带回公司或上报厂家，尽快回复大家
4
销售成功经验谈(二)
“雪中送炭
当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问 当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问 １００
我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随 着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你 经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最 近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要 客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先 处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮 助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。
试驾、试乘，若客户需要试乘，由于不是专门针对试驾，试乘，所以必须遵循以下 要点：
要点： 要点： ①需要设定试乘车基本行车路线，选择比较宽阔的道路，时间不宜 过长。 ②客户试乘车时，必须有一名驾驶技术熟练的销售工作人员陪同。
19
F说明会流程(四)
走访课题(一) 走访课题 一
客户性质 体制 经营形态 规模人数
C走访前电话确认
（走访前1日）
“XXX你好！我是XXX公司的XXX，非常抱歉再次打扰你， 我就想关于明天来贵司走访事宜，同你进行再次确认”。
“谢谢你明天能如约给我们这次拜访机会， 那我想就相关事宜事前向你说明一下，你看可以吗？”
“我们一行＿人，将于明天___时到达贵司楼下停车场，届时我 们将乘座一辆白色霸道车，也是专门让你们参观了解的，若你 们单位还有别的人员需要参观，我们也一并向他们说明，我们 的访问总计可能需要2小时时间，晚上我们安排了晚宴，届时希 望你及相关领导能出席！”
7
大客户走访活动大日程表
项目
走访活动计划 活动计划审核通过 DM支持 礼品支持 DM作成 走 访 顾 客 者 确 定 DM\邮件广告送付 FAX再送付 电话拜访进行预约 走访前电话确认(招待者确 认
诸项准备 走访前各项确认 人员介绍 走 访 活 动 产品说明 情报收集 约定到店参观时间 感谢宴会 走访情况总结 跟进计划
8
大客户走访计划书
走访计划书
1基本目标 2日程、地区 A日程：_____年____月____日 B地区: _____省_____市_____ C单位数量:_____个 3拟邀请对象(名单附后) A意向大客户 B潜在大客户 C已购买的大客户 4期望FTMS提供支持: POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________ 其它:____________
第二次电话接触,再次确 认对方参与(拜访前3天)
XX日我们就会来拜访您了,请问你没有其他安排?我们非常希望能早一点进行我们 的访问活动,并想听听您的意见! 确认后,将对方届时出席人数、职位和基本客户情况交给本店的销售经理
销 售 经 理
目的 统计出席人数，确定顾客名单 确认促销品、宣传品和礼品数量
12
赠送礼品
谢谢大家提出这么多宝贵意见，我们会把大家的想法和要求及时转达！同时，这次我们还 准备了些小礼品，希望您们能喜欢。接下来我们就实车对大家作一个说明。
实车说明
整体性能说明 静态 部品说明 行驶性能说明 ——动态
参考《推销手册》
致谢
促进下次见面契机 “这次活动非常感谢您们，我们衷心希望您们能抽时间到我们店参观！
5
SUV大客户走访对象
用户
政府 部队、武警 大型企业(石油) 系统(水利、银行、电力、交通 等) 系统用户 政府 军警 大型企业 私营房产、城市建设
ห้องสมุดไป่ตู้
主要用途
政府领导到基层工作 公务 特殊工作需要 业务工程指挥车 工程指挥车 政府领导到基层 公务 特殊工作需要 工地指挥
LC100
PRADO
6
大客户走访活动基本企画
价格
排量
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F说明会流程(四)
走访课题(二) 走访课题 二
1、新增霸道及陆巡的用途（购买目的）
2、对丰田国产和进口的霸道及陆地巡洋舰的看法
3、对其它车型的看法(例如切诺基\帕杰罗等)
4、国家宏观调控政策对购车的影响
5、已购买的丰田ＰＲＡＤＯ＼ＬＣ１００使用情况
6、对FTMS的期望
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G宴会
走访结束后，主动提出宴请客户，饭店要选择干净、幽 雅的地方，以便与客户再次进行沟通和交流！ 能获得与客户共同进餐的机会，表明客户从诚意上已经 与你更近一步，这就需要接下来与客户更紧密的沟通！ 宴会结束时，千万别忘向客户再次表示感谢！
“亲上加亲” 亲上加亲” 亲上加亲 交车后马上走访顾客， 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问， 这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日 以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销 走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。 如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也 进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系 的第一步。
9
顾客名录（拟走访）
联系人 (主要 购车负 责人) 相关 参加 人员 销 售 担 当 销 售 负 责 人
番 号
公司名 称
邮政 编码
地址
电话
传真
拥有车 辆情况
购买 意向
10
A发送DM单/邮件广告
由销售店向走访客 户发送拜访函
确定本次活动走访客户的名单
选定发送拜访函的负责人
填写拜访函
销售店总经理签名
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E说明会流程(一)
本次走访对象一般都认为该单 位购车关键人物会不止一个， 需要采用集体说明方式
•自我介绍，随行人员介绍
大家好，我是XXX公司的XXX，这是专程从北京赶来拜访您们的FTMS的XXX还有这位也是 我们XXX公司的XXX
向对方表示感谢
“您们能在百忙之中，给我们这次专访的机会，我们非常高兴，也倍感荣幸；在此非常感谢！ 同时也希望今天的走访能成为我们日后合作的良好开端 对方出席一般会自我介绍，并 交换名片
“无微不至”
我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面 总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了， 我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上 就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的 养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客 为我介绍顾客。
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F说明会流程(三)
车辆展示： 车辆展示：
带车上门走访，主要可以更直观、具体地向顾客介绍汽车的情况。不仅向顾客表明 我们的诚意，同时通过走访顾客，让潜在购车顾客的全体有关人员一起观看汽车， 也是向购车决策人进行推销的绝好机会，我们要认真准备。
展示要点： 展示要点： 不仅仅是将车停在那里让顾客参观，而是要象展厅内展车一样， 不仅仅是将车停在那里让顾客参观，而是要象展厅内展车一样，在装饰上 下工夫。使用展示用品，力求最大的展示效果。 下工夫。使用展示用品，力求最大的展示效果。
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H跟踪(一)
走访活动总结表
1、走访日程、地方 A日程：____年____月____日至____年____月____日 B地区：___________________ 店 名：_________________ C单位数量:_____个 D参加人数:_____个 E意向性客户数:______个 总结日期：_________________ 2、顾客情况总结（见《走访SUV大客户总结表》） 3、总体情况：满意_____ 一般______ 欠缺______ 原因分析: ———————————————————————————————————————————————— _______________________________________________________________________________________ 4、目标销售台数：LC100______台, PRADO______台 5、对FTMS的要求和建议： ———————————————————————————————————————————————— _______________________________________________________________________________________ 附1《走访SUV大客户总结表》 附2《走访课题》
发送拜访函
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B电话接触
销售员第一次电话接触，确认对方接受拜访函发出3日后
推 销 员