客户拜访作业指导手册
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•焊接專用名詞解釋 焊接術語 一般術語及專用術語
常見問題解答
1. 產品利潤低 2. 服務費用高 3. 分銷押款嚴重 4. 用戶信用風險高
溝通
1. 小機器求量、大機 器求差價
2. 瑞淩焊機的平均故 障率僅為，在維修 的同時要教會用戶 如何保養和維護， 降低故障頻率
3. 收一半，押一半
4. 增加拜訪頻率
業務員PK客戶
拜訪記錄的確認
訂貨確認
投訴確認
產品促銷確認
結果確認
推廣策略建議確認
銷售支援確認
下次拜訪時間約定
關鍵技巧
客戶跟進話術 如何提高你的主動預約成功率？
注意 興趣 渴望 行動
尊重客戶的時間是精彩開場的第一步 運用同理心式的提問來培育興趣
建議與客戶需求相符合的增值活動服務 鎖定下一次面對面溝通的機會
拜訪步驟及要求
1.店前檢查 2.商務洽談 3.拜訪記錄及確認
拜訪步驟
店前檢查
店牌、燈箱
有無按照公司標 準設計製作燈箱
、店牌
進店前觀察 （管道客戶）
產品陳列
產品是否齊全、 陳列是否整潔和 規範、有無標準
陳列架
產品推廣
有無張貼海報、等 宣傳品、有無搭建 試焊台、維修區等
商務洽談
見面介紹 需求瞭解 提出建議
模式技巧
注意
興趣
渴望
行動
A
I
D
A
模式技巧
模式操作實務
模式代表傳統推銷過程中的四個發展階段，它們是相互關聯，缺一不可的。 應用“愛達”公式，對推銷員的要求是： ①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。 ②繼續誘導顧客，想辦法激發顧客的興趣，有時採用“示範”這種方式也 會很有效。 ③刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因 為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认， 他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了 交易。 “”模式的魅力在於“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階段 充滿了推銷員的智慧和才華。
創建最早、規模 最大的逆變焊割 設備製造商
售推廣
2. 國內第一台逆變
3. 這是我的名片— 請多多指教
焊機始創于瑞淩 實業邱總
1. 瑞淩實業的產品 品牌包括：瑞淩 銳龍高創
2. 其中瑞淩焊機有
拜訪目的介紹
1wk.baidu.com
瞭解瑞淩/銳龍產 品銷售情況、分銷 情況、售後服務情 況
2
公司階段性銷售推 廣政策的宣講、以 達成共識
1. 自我介紹、公司介紹、產品介紹 2. 拜訪目的介紹
1. 溝通、瞭解現狀、客戶不滿和意見 2. 發現客戶需求 3. 尋找生意機會
1. 總結、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進問題的建議
商務洽談步驟
拜訪記錄及確認
拜訪記錄
客戶拜訪表
客戶異議 和投訴
訂貨記錄 需求解決建議 生意機會建議
模式技巧
模式四階段
(一)集中顧客 的注意力
(二)引起顧客 的興趣和認同
(三)激發顧客 的購買欲望
(四)促使顧客 採取購買行動
（一）集中顧客的注意力
面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中 到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專 注，其實，顧客心理正想著其他的事情，推銷員所做的努力註定是白忙一場。如何 才能集中顧客的注意力呢？ 、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成 功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整 個心一定放在你的身上。 、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。一次 向一家公司推销，仪器重公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄 之后，对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，把焊机交到顾 客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动， 比其他厂牌的仪器耐用倍、但是重量却只有公斤，非常轻便，易于携带。”最后， 击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜％。 、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令 人覺得亮麗、和諧，這是你創業的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容 易發揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓 顧客念出標價上的價格、寫下產品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下 促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。
確認跟進事項
拜訪後跟進
訂貨、投訴、售後服務等事宜的跟進 需求解決建議及生意拓展建議的跟進 客戶資料、報表、市場訊息的歸納和整理 總結拜訪成果，制定下次拜訪計畫
附錄
常見話術及使用技巧
介紹
演練 技巧
話術與技巧 確認
洽談
見面介紹話術
自我介紹
公司介紹
產品介紹
1. 您好！我叫**
1. 瑞淩實業是國內
2. 我是瑞淩公司業 務經理，負責深 圳**區域的焊機銷
麼支援
3. 您認為我們 該怎麼推** 2. 根據您的分銷 2. 需要的售後
產品的主要 3. 我們實施上 覆蓋情況**區 服務支援是？
缺點是—
述策略會遇 域還是空白， 3. 需要的培訓
4. 對我們的服 到什麼困難 公司要求在該 支援是？
務要求是—
區域設立經銷
商，您的意見
基本知識掌握
•焊接工藝及設備知識 瑞淩焊接工藝及設備知識問 問題和解答
客情分析與銷售支持準備
客情分析
1. 主營業務 2. 競爭狀況 3. 銷售對比 4. 經營理念 5. 經營能力 6. 客戶範圍及客情 7. 瑞淩銳龍的推廣積極性 8. 產品及維護能力
銷售支援
1. 公司管道管理政策支持 2. 促銷政策 3. 產品推廣策略 4. 管道分銷業務支持 5. 品牌推廣支持 6. 維修、技術支援 7. 培訓支援 8. 大專案拓展支持
拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客 拜訪路線圖 戶數量，提高工作效率
拜訪預約
拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會 等狀況
拜訪資料和工具準備
資料 準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、 促銷通知等
工具 檔包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、檔 夾、抹布、飲料
廣宣品 准海報、、禮品、贈品 樣品 主推焊機產品、配件、背板備件（有車輛）
查閱客戶資料 制定拜訪計畫 拜訪資料和工具準備 客情分析與銷售支持準備
查閱客戶資料
客戶檔案
主要指客戶檔案、客戶協定、客戶分析、市場分析等資 訊資料
銷售資料
包括累計和即時銷售資料、台帳、應收等
拜訪記錄
查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建 議等問題的處理結果
制定拜訪計畫
時間和週期
客戶拜訪的時間和週期要相對固定且有規律.，如 每週一次、週一上午9時拜訪**客戶、拜訪時間計 畫2個小時----
3
產品推廣策略研討、 新的意見和建議的 回饋以及客戶意見 處理情況通報
商務洽談話術
客戶意見
投訴抱怨
產品推廣
管道建設
銷售支援
應對措施
1. 您說得很正 1. 現在公司主 1. 根據公司要求，1. 對於產品分
確
推**產品我 建議製作專賣 銷，您需要
2. 聆聽並記錄 們建議—
店，您有什麼 公司提供什
客戶意見 2. 您認為我們 想法——
客戶拜訪作業指導手冊
LOGO
商務禮儀要求 1
拜訪前的準備 2
拜訪步驟及要求 3
4
拜訪後的跟進
附錄：常見話術及使用技巧 5
商務禮儀要求*
•儀容儀錶 •行為舉止
包括儀錶、服飾 包含坐、立、行、會面、接洽等
•其他常見禮儀
如：通訊工具、電梯、乘車、進出門
*商務禮儀的具體要求見思藍諮詢《商務禮儀培訓》
拜訪前的準備
常見問題解答
1. 產品利潤低 2. 服務費用高 3. 分銷押款嚴重 4. 用戶信用風險高
溝通
1. 小機器求量、大機 器求差價
2. 瑞淩焊機的平均故 障率僅為，在維修 的同時要教會用戶 如何保養和維護， 降低故障頻率
3. 收一半，押一半
4. 增加拜訪頻率
業務員PK客戶
拜訪記錄的確認
訂貨確認
投訴確認
產品促銷確認
結果確認
推廣策略建議確認
銷售支援確認
下次拜訪時間約定
關鍵技巧
客戶跟進話術 如何提高你的主動預約成功率？
注意 興趣 渴望 行動
尊重客戶的時間是精彩開場的第一步 運用同理心式的提問來培育興趣
建議與客戶需求相符合的增值活動服務 鎖定下一次面對面溝通的機會
拜訪步驟及要求
1.店前檢查 2.商務洽談 3.拜訪記錄及確認
拜訪步驟
店前檢查
店牌、燈箱
有無按照公司標 準設計製作燈箱
、店牌
進店前觀察 （管道客戶）
產品陳列
產品是否齊全、 陳列是否整潔和 規範、有無標準
陳列架
產品推廣
有無張貼海報、等 宣傳品、有無搭建 試焊台、維修區等
商務洽談
見面介紹 需求瞭解 提出建議
模式技巧
注意
興趣
渴望
行動
A
I
D
A
模式技巧
模式操作實務
模式代表傳統推銷過程中的四個發展階段，它們是相互關聯，缺一不可的。 應用“愛達”公式，對推銷員的要求是： ①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。 ②繼續誘導顧客，想辦法激發顧客的興趣，有時採用“示範”這種方式也 會很有效。 ③刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因 為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认， 他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了 交易。 “”模式的魅力在於“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階段 充滿了推銷員的智慧和才華。
創建最早、規模 最大的逆變焊割 設備製造商
售推廣
2. 國內第一台逆變
3. 這是我的名片— 請多多指教
焊機始創于瑞淩 實業邱總
1. 瑞淩實業的產品 品牌包括：瑞淩 銳龍高創
2. 其中瑞淩焊機有
拜訪目的介紹
1wk.baidu.com
瞭解瑞淩/銳龍產 品銷售情況、分銷 情況、售後服務情 況
2
公司階段性銷售推 廣政策的宣講、以 達成共識
1. 自我介紹、公司介紹、產品介紹 2. 拜訪目的介紹
1. 溝通、瞭解現狀、客戶不滿和意見 2. 發現客戶需求 3. 尋找生意機會
1. 總結、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進問題的建議
商務洽談步驟
拜訪記錄及確認
拜訪記錄
客戶拜訪表
客戶異議 和投訴
訂貨記錄 需求解決建議 生意機會建議
模式技巧
模式四階段
(一)集中顧客 的注意力
(二)引起顧客 的興趣和認同
(三)激發顧客 的購買欲望
(四)促使顧客 採取購買行動
（一）集中顧客的注意力
面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中 到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專 注，其實，顧客心理正想著其他的事情，推銷員所做的努力註定是白忙一場。如何 才能集中顧客的注意力呢？ 、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成 功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整 個心一定放在你的身上。 、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。一次 向一家公司推销，仪器重公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄 之后，对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，把焊机交到顾 客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动， 比其他厂牌的仪器耐用倍、但是重量却只有公斤，非常轻便，易于携带。”最后， 击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜％。 、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令 人覺得亮麗、和諧，這是你創業的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容 易發揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓 顧客念出標價上的價格、寫下產品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下 促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。
確認跟進事項
拜訪後跟進
訂貨、投訴、售後服務等事宜的跟進 需求解決建議及生意拓展建議的跟進 客戶資料、報表、市場訊息的歸納和整理 總結拜訪成果，制定下次拜訪計畫
附錄
常見話術及使用技巧
介紹
演練 技巧
話術與技巧 確認
洽談
見面介紹話術
自我介紹
公司介紹
產品介紹
1. 您好！我叫**
1. 瑞淩實業是國內
2. 我是瑞淩公司業 務經理，負責深 圳**區域的焊機銷
麼支援
3. 您認為我們 該怎麼推** 2. 根據您的分銷 2. 需要的售後
產品的主要 3. 我們實施上 覆蓋情況**區 服務支援是？
缺點是—
述策略會遇 域還是空白， 3. 需要的培訓
4. 對我們的服 到什麼困難 公司要求在該 支援是？
務要求是—
區域設立經銷
商，您的意見
基本知識掌握
•焊接工藝及設備知識 瑞淩焊接工藝及設備知識問 問題和解答
客情分析與銷售支持準備
客情分析
1. 主營業務 2. 競爭狀況 3. 銷售對比 4. 經營理念 5. 經營能力 6. 客戶範圍及客情 7. 瑞淩銳龍的推廣積極性 8. 產品及維護能力
銷售支援
1. 公司管道管理政策支持 2. 促銷政策 3. 產品推廣策略 4. 管道分銷業務支持 5. 品牌推廣支持 6. 維修、技術支援 7. 培訓支援 8. 大專案拓展支持
拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客 拜訪路線圖 戶數量，提高工作效率
拜訪預約
拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會 等狀況
拜訪資料和工具準備
資料 準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、 促銷通知等
工具 檔包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、檔 夾、抹布、飲料
廣宣品 准海報、、禮品、贈品 樣品 主推焊機產品、配件、背板備件（有車輛）
查閱客戶資料 制定拜訪計畫 拜訪資料和工具準備 客情分析與銷售支持準備
查閱客戶資料
客戶檔案
主要指客戶檔案、客戶協定、客戶分析、市場分析等資 訊資料
銷售資料
包括累計和即時銷售資料、台帳、應收等
拜訪記錄
查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建 議等問題的處理結果
制定拜訪計畫
時間和週期
客戶拜訪的時間和週期要相對固定且有規律.，如 每週一次、週一上午9時拜訪**客戶、拜訪時間計 畫2個小時----
3
產品推廣策略研討、 新的意見和建議的 回饋以及客戶意見 處理情況通報
商務洽談話術
客戶意見
投訴抱怨
產品推廣
管道建設
銷售支援
應對措施
1. 您說得很正 1. 現在公司主 1. 根據公司要求，1. 對於產品分
確
推**產品我 建議製作專賣 銷，您需要
2. 聆聽並記錄 們建議—
店，您有什麼 公司提供什
客戶意見 2. 您認為我們 想法——
客戶拜訪作業指導手冊
LOGO
商務禮儀要求 1
拜訪前的準備 2
拜訪步驟及要求 3
4
拜訪後的跟進
附錄：常見話術及使用技巧 5
商務禮儀要求*
•儀容儀錶 •行為舉止
包括儀錶、服飾 包含坐、立、行、會面、接洽等
•其他常見禮儀
如：通訊工具、電梯、乘車、進出門
*商務禮儀的具體要求見思藍諮詢《商務禮儀培訓》
拜訪前的準備