酒店销售部员工培训课程共23页文档

酒店营销部销售培训课程

酒店营销部销售培训课程 RUSER redacted on the night of December 17,2020销售培训课程目录成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三推销好处-------------------------------------------------10 步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34******************************************************************销售培训课程成功销售人员的特征我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。

(完整版)酒店业销售培训课程

酒店销售培训课程营销部组织架构及工作内容：营销总监营销部经理一、营销部经理工作内容1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求，制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措施，定期监督销售计划的顺利完成；4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各客户保持长期稳定的良好协作关系；5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门销售接待人员的共同行动；6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施和签约；7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供资料；8、培训灌输员工营销意识与职业素养，并根据员工的任务完成情况及工作表现进行评估；9、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。

严格控制酒店营销费用开支，签发开支范围和标准，监督费用的使用；10、完成上级交办的临时任务，出席酒店管理会议。

二、客户经理工作内容1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、《营销部工作流程》、《营销部管理制度》；2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计划（日目标表）；3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、《客户服务档案》；4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结；5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并参与一切跟踪、落实、安排等服务活动；6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组合消费。

酒店销售人员销售技巧培训(五星级酒店)

Prepared by Brain Wei
❖ 客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。
❖ 让你的客户充分地相信你。
❖ 你是客户的导购专家，同时也是他值得信任的朋友。
❖ 如果你的客户开始向你说谢谢的话……
做一名销售员难吗？
Prepared by Brain Wei
难。
不难。
Prepared by Brain Wei
- 黑皮鞋配白袜
- 满脸油光或汗水
- 浅色衬衣里配深色内衣
- 有头屑, 头发脏乱
- 服装暴露
- 脸上有胡子茬
- 皮鞋脏，西装上有污渍
- 指甲过长或不干净
- 衬衣脏，衣服皱
- 指甲有残缺
- 衣服扣子不全，领带松散 - 饭后未漱口（气味/食物残留）
❖ 良好的身体语言
- 握手姿势 - 目光接触 - 适度的微笑 - 合适的坐姿
。
。
客户的需求
为什么要了解需求？
❖ 不了解客户需求就难以赢得客户认同。
❖ 只有了解客户的真正需求才能实现销售。
PS：销售的过程即满足客户需求的过程。
Prepared by Brain Wei
Prepared by Brain Wei
了解需求的重要性
背景: 冯大勇吃鱼时被鱼剌卡住了,现在坐在医院的椅子上侯诊……
时间见个面吗？王处长：有什么事吗？销售员：您一定听说过XX酒店吧？我们是品质一流的度假酒店。王处长：XX酒店一直在与我们合作，处理这类事务。销售员：但我能保证给您更优惠的价格。王处长：你们的价格是多少？销售员：700元。王处长：XX酒店给我们的价格比你们还便宜。销售员：但我们能保证更优质的服务。王处长：可能吧？不过我们今年不打算作什么变动，你明年再来电话吧！

酒店单店销售人员培训资料

七：团队接待流程
• 1、团队接待流程图 • 2、团队订房流程 • 3、团队接待准备流程 • 4、团队接待流程 • 5、团队离店结账流程
1、团队订房流程图
预订房间准备工作入住接待离店结账
2、团队预订房间流程
了解客人预订需求查看房态
无
是否有房
有
客人姓名或团号、人数、所需房间类型及数量、抵离时间须由单店销售经理与该单位签订挂账协议，并确认结账日期，双方提供公司账号，并加盖公章方生效，挂账单位账务由销售经理进行跟进及催帐，挂账需经店长同意方可挂账。
注册卡会员
• 1.注册卡会员主要为户外拓展免费派发
• 2.注册卡派发地点主要为人流量密集的市中心或商超旁及小区等等
酒店单店销售人员培训资料
一：入住率
• 平均入住率：已售出房间数占总数可卖房间数的比例
• 平均入住率=已售出房间总数／总可卖房间数×100%
• RevPAR:平均每间可卖房间的收入
• RevPAR（RP）＝房间总收入／可卖房间总数
• RevPAR（RP）＝入住率×均价
四：酒店客群来源
• 酒店客群来源包括： • 1.散客 • 3.会员 • 3.协议 • 4.中介，团队 • 5.钟点 • 6.订房中心（400）
• 2.客群分析可清楚的知道客群比例的变化并及时调整营销策略
• 3.数据分析可针对淡旺季做出合理的营销策略及收益管理等。
• 4.根据数据分析，及时调整营销思路，为酒店收益做准备。
六：协议及会员维护
• 1.协议及会员维护，一般采取的方式为：
• A电话回访
• B短信群发
• C亲自上门拜访
• 2.维护手段：可以积分兑换免费房方式进行刺激消费，可赠送抵扣券或优惠券，免费体验卡等等。

酒店销售人员技能培训

拓展新客户
通过多种渠道和方式，积极开拓新的客户资源，提高酒店的市场份额和知名度。
05
销售团队建设与管理
销售团队组建与培训
选拔优秀人才
通过招聘、选拔具有潜力的销售人员，组建高效的销售团队。
培训与发展
提供系统的培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升销售团队的专业能力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通，促进团队协作，提高整体销售业绩。
酒店销售人员技能培训
汇报人：某某 2023-12-27
目录
• 销售基本理论 • 酒店销售实务 • 沟通与谈判技巧 • 服务与售后 • 销售团队建设与管理
01
销售基本理论
销售概念与特点
销售概念
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其核心目的是建立长期客户关系并实现利润。
销售特点
销售具有主动性、互动性、服务性、竞争性和风险性的特点，要求销售人员具备良好的沟通、谈判和应变能力。
服务与售后
客户服务理念
客户至上
酒店销售人员应始终将客户放在首位，以提供优质服务为宗旨，
满足客户的合理需求。
热情友好
保持热情友好的态度，主动与客户沟通交流，让客户感受到酒店的关怀与温暖。
专业素养
具备丰富的酒店知识和业务技能，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
客户满意度管理
关注客户需求
积极倾听客户的需求和意见，及时了解并解决客户的问题和困扰
建立良好的客户关系是实现销售目标的关键，销售人员需要学会如何维护和拓展客户关系。
谈判技巧
谈判是销售过程中不可或缺的一环，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，如倾听、提问、处理反对意见等。

酒店销售人员销售技巧培训(全面)

酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结账等流程，以便为客户提供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业文化及市场定位，以便传递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技巧，如倾听、引导、处理异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如清晰表达、积极倾听、同理心等，与客户建立良好关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如给出合理报价、寻求共赢解决方案等，以实现销售目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。

酒店管理酒店员工销售意识培训.pdf

目录1．推销 = 服务2．成功的饭店从业人员的推销特色3．客务从业人员的对客提问技巧4．推销所给客人的益处5．推销过程中形体语言的重要性6．回顾你的努力7．面对面的推销 —— 理解客人的需要8．结束语1．推销 = 服务作为饭店从业人员，如果你通晓推销技巧，这对你自身意味着什么？想想看，你会生活得与众不同吗？推销 = 为我们的顾客送上他们的需要。

推销 = 帮助客人多样选择，与他人有助。

想想看，如果你本可向客人推荐更高档次的消费或更高档次的服务，而由于你的迟疑，羞涩湖漠不关心，而丢掉了这次机会，客人事后如果知道了这一切，他/她将有何想法？作为饭店从业人员的你失去了什么？2．成功的饭店从业人员的推销特色1），诚信诚信也包括对自己所推销的产品的信念，推销过程中的韧性及适当的灵活性。

在推销中，应绝对避免事后客人大呼“上当”。

所有的推销应建立在双方均能获益的基础上。

2），健康的自尊拒绝一笔推销与拒绝某个人有着本质的区别，一旦你理解了当客人说“不”时，并不是在拒绝你个人的时候，你已经有了质的飞跃，已加入到了职业饭店从业人员的行列。

3．聆听技巧常看到喋喋不休的推销员遭到拒绝的场面。

优秀的推销员更注重听的技巧，他们提出问题，认真聆听，索取信息以便更好的服务于客人。

4．热情与幽默感学会自嘲，避免过分看重自我。

有些人本可以更成功一些，然而由于过分注重面子等而使得他们活的十分沉重。

对于任何职业来讲，积极的态度是促使你成功的无价之宝。

拥有积极的工作态度，把任何拒绝看成是一种新的挑战和学习的机会，而不是一个针对个人或产品的问题。

俗话说吃一堑长一智。

“热情”反映了推销者对推销产品的信心以及将会感染你的客人。

如果某位推销员对自己推销的产品毫无热情，那么，他/她成功的可能性微乎其微。

做到诚信，聆听热情与幽默及树立健康的自尊，并非易事。

我们中很多人都认为自己做的很好，而实际上正相反。

只要你努力地去做，坚持用以上四点要求自己，成功将属于你。