销售流程之产品介绍
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。
客户期望（客户心理） 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。
日产案例
买家用车要看几个方面： 1、经济性 2、动力性 3、操控性
实战应用
爱好旅游 家用
3、六方位绕车介绍
注重侧面造型，安全方面 的描述底盘、轮胎、悬挂等
车辆侧面
3 4 2 6
注重描述操控、 舒适、安全、配置 注重描述整车品质、 造型设计特点 注重描述后部 造型、尾厢空间
车尾部
发动机舱
注重描述发动机特点 、经济性、噪音控制
5
注重让客户感 受空间、乘坐舒适
车后座
驾驶位
左前方
1
4、绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的 改造） 全 面 学 习
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧
根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善
六方位绕车实战话术
概念宝典 客户需求要记牢
产品介绍要对应
客户引导要及时
设定标准卖车快
谢谢观看！
关键行为 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性 与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助 于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
产品介绍技巧
1、产品介绍的方法 FAB介绍方法
什么是FAB介绍法
Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 FAB介绍方法的展开方式
反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果） 熟 记 剧 本
将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
不使用剧本，反复练习绕车介绍 自 我 演 练
使用评估表，对绕车介绍进行学习评估
您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍
熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用 活 学 活 用
其他产品介绍的方法
பைடு நூலகம்
SAB:解决方案、优势、利益
NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据 需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式
加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精
该功能的优势会给客户带来怎样 的利益。介绍产品特性时，最后 必须把内容转到产品特性能给潜 在客户带来的利益上。产品特性、 优势还无法保证客户采取行动。 只有那些令客户产生冲击的利益， 才会令客户采取购买行动。
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
这项配置能给客 户带来什么好处
一个具有冲击性的情境
冲击（ Impact ）
引导客户亲自感受
感受（Sensibility）
FBSI销售法示例
标准句式： SLK拥有……对您来说……感觉……试想……
折叠硬顶
SLK拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬 顶，对您来说SLK不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由 畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美 妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这 种感觉只有SLK才能够带给您，您试想一下您开着SLK在海边兜 风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下， 呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的 生活啊。
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
5、绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 时客户才是主角 3、让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同， 注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提 问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心 灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六 方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
产品介绍
华东大区 孔大伟
思考： 产品介绍的目的是什么？ 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上 建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要 的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 关键词 解答疑惑给予信心 好处
因为……所以……对您而言……
Advantage Benefit
Feature
简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备 技术细节的兴趣。
特别说明此特点的优势在哪里。 大多数客户在采取购买行动前， 都会对其选择的商品进行比较， 因此，销售顾问在介绍产品的特 性之后，需再就该项特性在市场 上的优势做说明。
客户期望（客户心理） 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。
日产案例
买家用车要看几个方面： 1、经济性 2、动力性 3、操控性
实战应用
爱好旅游 家用
3、六方位绕车介绍
注重侧面造型，安全方面 的描述底盘、轮胎、悬挂等
车辆侧面
3 4 2 6
注重描述操控、 舒适、安全、配置 注重描述整车品质、 造型设计特点 注重描述后部 造型、尾厢空间
车尾部
发动机舱
注重描述发动机特点 、经济性、噪音控制
5
注重让客户感 受空间、乘坐舒适
车后座
驾驶位
左前方
1
4、绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的 改造） 全 面 学 习
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧
根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善
六方位绕车实战话术
概念宝典 客户需求要记牢
产品介绍要对应
客户引导要及时
设定标准卖车快
谢谢观看！
关键行为 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性 与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助 于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
产品介绍技巧
1、产品介绍的方法 FAB介绍方法
什么是FAB介绍法
Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 FAB介绍方法的展开方式
反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果） 熟 记 剧 本
将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
不使用剧本，反复练习绕车介绍 自 我 演 练
使用评估表，对绕车介绍进行学习评估
您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍
熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用 活 学 活 用
其他产品介绍的方法
பைடு நூலகம்
SAB:解决方案、优势、利益
NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据 需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式
加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精
该功能的优势会给客户带来怎样 的利益。介绍产品特性时，最后 必须把内容转到产品特性能给潜 在客户带来的利益上。产品特性、 优势还无法保证客户采取行动。 只有那些令客户产生冲击的利益， 才会令客户采取购买行动。
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
这项配置能给客 户带来什么好处
一个具有冲击性的情境
冲击（ Impact ）
引导客户亲自感受
感受（Sensibility）
FBSI销售法示例
标准句式： SLK拥有……对您来说……感觉……试想……
折叠硬顶
SLK拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬 顶，对您来说SLK不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由 畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美 妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这 种感觉只有SLK才能够带给您，您试想一下您开着SLK在海边兜 风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下， 呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的 生活啊。
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
5、绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 时客户才是主角 3、让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同， 注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提 问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心 灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六 方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
产品介绍
华东大区 孔大伟
思考： 产品介绍的目的是什么？ 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上 建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要 的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 关键词 解答疑惑给予信心 好处
因为……所以……对您而言……
Advantage Benefit
Feature
简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备 技术细节的兴趣。
特别说明此特点的优势在哪里。 大多数客户在采取购买行动前， 都会对其选择的商品进行比较， 因此，销售顾问在介绍产品的特 性之后，需再就该项特性在市场 上的优势做说明。