史上最全的,寿险电话销售话术大全!

（一）赠险–—直接的获客方式赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。

一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

举例：1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。

此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。

2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。

此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。

3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。

为下次回访销售做铺垫。

话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。

根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。

从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

（二）售险—充分的产品推销在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。

一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。

因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白–〉产品介绍–〉默认成交。

下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：开场白。

众所周知，好的开始成功的一半。

开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。

大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。

比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。

我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。

在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。

必须字上有句，句上有韧。

那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。

话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧！今天致电给您是因为我们**人寿在2011年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧！巧：指巧妙处理客户拒绝。

实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。

而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。

因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

开场的标准化异议处理如下：“ 客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… “这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。

目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。

“ 客户第二次拒绝：“真没时间，以后再说”等等电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。

”这句话运用客户的从众心理。

分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。

“ 客户第三次拒绝：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”电话销售人员坚持三：约访。

您看我是明天上午还是明天下午打给您？话术举例：我们公司您听说过吗？我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。

至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。

那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。

“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。

”如果客户说电话销售渠道我知道。

“哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫XX，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。

”此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。

同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。

这就是效能。

每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。

做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。

销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。

我们都要实现时间效应该达成的效能。

投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。

另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

动，就是互动。

有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。

实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。

带：带入流程。

开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。

销售人员需适时带入产品介绍中。

“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。

即推动客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。

略。

产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗？客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。

但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病？他只记得产品的属性，不记得其他内容。

他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。

比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。

那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。

是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的？所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。

善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

1. 小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。

包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别（疾病，意外，养老）。

保障亮点，即最切合客户需求的保障内容（也可以成为产品亮点）。

利益形态，即告知客户经济上的利益（或返还，或分红，或明确收益）；客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。

产品介绍过程中，淡化销售痕迹。

我们是产品的宣传者而非推销者。

销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。

推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。

拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。

销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。

话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。

2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。

好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。

如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。

相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。

而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。

以您为例，您今年30岁，每月最高交多少2000元钱，10年总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。

当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您11年的。

在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。

在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧？”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。

而大产介后的提问“这样说您清楚吗？”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。

“这个计划还不错吧？”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。

如果客户的反应是：“额……这么多钱？”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。

那我们该怎么解决？前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗？客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。

这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。

在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。

无论多尖锐，他都是常规的。

举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。

客户说，交多少钱呢？大家认为这个问题是常规还是非常规？答案是非常规。

我们说交10年，接下来是说交多少钱吗？不是。