润滑油营销策略(ppt 45页)
润滑油销售的营销技巧
润滑油销售的营销技巧
1.目标市场分析：了解目标市场的需求和喜好，确定潜在客户的群体特征，以便为他们提供符合需求的产品。
可以通过市场调研、竞争情报搜集等方式了解目标市场的情况。
3.产品展示和演示：了解产品的特点和优势，并能够生动地展示和演示产品的效果，以吸引客户的兴趣和购买欲望。
可以通过展示产品样本、运行视频等方式来展示产品的功能和效果。
4.个性化销售：根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售方案和建议，以满足客户的需求。
了解客户的行业和应用场景，并针对性地推荐适合的润滑油产品。
5.推广活动：组织各种推广活动，如研讨会、展览会等，以展示产品的优势和特点，吸引潜在客户的注意力并促成销售。
可以通过赠品、抽奖等方式增加客户的参与度和购买欲望。
7.合作伙伴关系：与相关行业的其他企业建立合作伙伴关系，共同推广销售润滑油产品。
可以与汽车维修店、机械设备厂商等合作，共同向客户推广润滑油产品。
8.数据分析和追踪：通过数据分析和追踪销售数据，了解市场趋势和产品销售情况，及时调整销售策略和推广活动，以提高销售效果和业绩。
9.提供培训和技术支持：为销售团队提供必要的培训和技术支持，提升销售人员的专业技能和产品知识，以提高销售业绩。
10.持续创新：通过不断的产品创新和市场调整，保持竞争力和市场
份额，满足不断变化的客户需求。
可以根据市场需求和客户反馈，开发出
更具竞争力的润滑油产品。
以上是润滑油销售的一些营销技巧，通过运用这些技巧，可以提升销
售业绩，增加市场份额，并与竞争对手保持竞争优势。
在实际销售过程中，还应根据不同的市场环境和客户需求进行灵活应用，以实现最佳销售效果。
润滑油市场和销售技巧培训课件(ppt 88页)
拒绝处理的误区：
1、有问必答 2、有问不知如何答 3、与客户争论 4、遗忘促成 5、轻信客户的借口与许诺
结论
成交
= 多次拒绝+最后努力
售后服务
售后服务的概念
售后服务是指商品售出以后，除 去商品本身之外的其他相关服务 和附加价值服务
售后服务的意义
稳固市场占有率 取得加量成交 取得客户转介绍 广结人脉 树立专业形象及威信
接近技巧
接近的步骤
寒暄、赞美 消除准客户的戒心 倾听 微笑
接近的目的
获得认可 搜集客户资料 激发兴趣 发现需要
如何激发兴趣
1、消除陌生感 2、使客户与你的交谈成为有趣的事 情 3、告诉客户你 不会给他压力
客户真正的需求
1、追求快乐 2、逃避痛苦
接近的要领
赞美与支持
发问与聆听
赞美的要领
1. 赞美对方引以为傲之处 2. 必须让客户觉得不是恭维的话 3. 不懂之处不妨趁机请教 4. 立刻找出可赞美之处
赞美的方法
1. 具体的描述 2. 别出心裁、与众不同 3. 意想不到之处
发问的方法
•开放式 （什么、如何、为什么） •封闭式 （是、不是）
聆听的艺术
1. 保持耐性 2. 全神贯注 3. 记录资料 4. 谨记目的
接近的注意事项
一、第一印象最重要 二、记住别人的名字（包括他孩子
的名字）
三、真诚、热情、微笑、赞美
四、效仿客户，增加亲和力。
接近的注意事项
四、避免争议性的话题 五、不要主题不明 六、切入主题的时机掌握
成交
80％是沟通， 20％是技能。
接近勿刻意 功夫在诗外
说明技巧
1
说明的重要性
润滑油知识营销培训讲座ppt(109张)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
中国石化 销售公司还将充分利用遍布全国的加油站、经 营网络与油品储运设施，形成以批发、换油中 心、润滑油门市部、加油站销售为主要关键点 的立体营销网络，实行专家经营，专业化经营， 与润滑油分公司在资源、技术、质量、服务、 营销等方面加强合作，共同开发市场。润滑油 分公司将集中精力，在 O EM市场、区域外市 场开拓、换油中心建设、新产品开发和促销及 海外市场开拓五个方面做大做强。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
➢一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； ➢二是降价，以争夺第一集团的阵地； ➢三是利用第一集团因经销商过多、互相压价 所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力 的经销商来抢占市场份额； ➢四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 ➢此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见 缝插针，占领阵地。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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（三）外国石油公司优势;
1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、 油库、加油站、专卖店等。比如，Shell 在中国250多个城市 拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海 地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力 量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货： 一是它们在中国境内设立的调合厂，二是进口。这两个都是 较稳定的供货渠道。 5、经验丰富的销售人才和优质的服务 6、外国石油公司非常重视产品的售前和售后服务，它们在 中国设有很多办事处，高薪雇佣很多中国的优秀销售人才 7、产品丰富多样 8、来自OEM的垄断
润滑油营销策划书 PPT
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
润滑油市场营销方案
润滑油市场营销方案随着科技的进步和工业化的快速发展，润滑油作为保护机械运转的必需品，在各个行业中得到了广泛应用。
润滑油市场的竞争也日趋激烈。
为了实现润滑油的销售和市场占有率的提高，在此提出营销方案。
一、市场分析1.1 市场容量润滑油是广泛应用于各种设备和机械之中以延长工作寿命的一种用途广泛的产品。
随着各行业快速发展和技术进步，润滑油市场需求也迅速增加。
根据市场研究数据，润滑油市场容量在不断扩大，未来仍有增长空间。
1.2 消费者需求消费者对润滑油的需求有两种：一种是设备更换时的需求，另一种是保养和维修时的需求。
对于前者，消费者通常会根据设备厂商的推荐或者自己的经验选择适合自己设备的润滑油。
对于后者，用户通常会根据维护手册的建议或更换润滑油的周期来选择润滑油品牌和型号。
1.3 市场竞争在润滑油市场上，主要竞争对手有国内外大型化工企业，如壳牌、BP、埃克森美孚、道达尔等。
这些企业都在润滑油产品的研发、生产和销售方面具有一定的实力和规模。
另外，还有许多小型企业在市场上分一杯羹。
在竞争激烈的市场环境中，企业的产品品质、售后服务、销售网络和营销策略等因素将直接影响市场占有率和企业盈利能力。
二、市场营销策略为了在市场中占据更大的市场份额，企业需要制定有效的市场营销策略。
以下是一些具有实践性的策略。
2.1 将品牌营销放在首位在润滑油市场上，品牌的声誉十分重要。
消费者更愿意选择信誉良好的品牌。
因此，企业应该将品牌建设作为重要的营销重点。
这可以通过以下方式实现：——与设备制造商合作，为汽车、机床、船舶、航意和轨道交通等市场提供优质的润滑油产品。
——在销售过程中建立良好的信誉和口碑，通过优质的服务和产品质量获得用户的信任和认可。
——提高品牌知名度。
通过广告、促销、展会和网络宣传扩大品牌知名度。
2.2 不断开拓新领域在润滑油市场上不断开拓新领域是保持市场竞争力的必备条件。
企业应该与客户密切合作，了解他们的需求和市场变化趋势，从而开发出适应市场需求和创新的产品线。
润滑油的促销策略PPT共53页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
润滑油的促销策略
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能所向披 靡。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
非常经典的润滑油营销策划方案
非常经典的润滑油营销策划方案1.前言2.市场分析3.目标受众4.竞争对手分析5.营销策略6.实施方案7.结语前言：润滑油作为汽车保养的重要组成部分，市场需求一直稳定增长。
本文将介绍一种经典的润滑油营销策划方案，以期帮助润滑油企业更好地推广自己的产品。
市场分析：随着汽车保有量的不断增加，润滑油市场需求也在不断增加。
同时，随着消费者对汽车保养的重视程度不断提高，润滑油的品质也越来越受到关注。
因此，润滑油企业需要不断提高产品品质，以满足消费者的需求。
目标受众：本策划方案的目标受众为汽车用户，特别是对汽车保养有一定认知的消费者。
这部分消费者对润滑油的品质和性能有一定的了解，更容易接受高品质的润滑油产品。
竞争对手分析：润滑油市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌和一些小型润滑油企业。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量、销售渠道等方面都有一定的优势。
因此，本策划方案需要注重产品品质和品牌宣传。
营销策略：本策划方案的营销策略主要包括以下几个方面：1.提高产品品质，采用高品质原材料，加强生产工艺控制，确保产品的稳定性和可靠性。
2.加强品牌宣传，通过网络、电视等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
3.拓展销售渠道，与汽车厂商、4S店等建立合作关系，提高销售渠道的覆盖面和销售量。
4.提供优质的售后服务，建立完善的售后服务体系，提高消费者的满意度和忠诚度。
实施方案：1.加强生产工艺控制，提高产品品质。
2.设计广告宣传方案，投放网络、电视等媒体。
3.拓展销售渠道，与汽车厂商、4S店等建立合作关系。
4.建立售后服务体系，提供优质的售后服务。
结语：本策划方案主要针对润滑油企业推广产品，提高品牌知名度和产品品质。
通过营销策略的制定和实施，可以更好地满足消费者的需求，提高企业的市场占有率和品牌影响力。
一、XX润滑油有限公司简介XXX成立于1995年，是一家专业从事润滑油研发、生产和销售的企业。
公司拥有先进的生产设备和技术，产品覆盖了汽车、工业、船舶等领域。
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案润滑油是一种非常重要的工业产品，广泛应用于各个行业。
在竞争激烈的市场环境下，如何制定合适的营销策划方案，提升润滑油的市场份额，成为企业迫切需要解决的问题。
本文将从目标市场分析、产品定位、市场推广以及售后服务等方面，制定一份全面有效的润滑油营销策划方案。
一、目标市场分析1.客户分析：根据不同行业的需求特点、使用习惯、消费能力等，明确主要客户群体，如工程机械制造商、汽车制造商、航空航天制造商等。
2.市场规模分析：对目标市场的润滑油需求量、增长趋势等进行调研，为制定销售目标和策略提供基础。
二、产品定位1.产品特点：明确润滑油的技术特点，如抗氧化性能、高温润滑性能、低温启动性能等，以满足不同客户的需求。
2.品牌定位：根据企业的品牌形象和市场定位，确定润滑油的品牌定位，如高端、专业、可信赖等。
三、市场推广1.产品广告宣传：通过电视、广播、户外广告等媒介，展示润滑油的优势和特点，提升产品知名度和美誉度。
2.线下推广活动：组织润滑油应用技术培训、产品展示会等活动，吸引目标客户参与，增强产品的市场认可度。
四、售后服务1.售后服务热线：建立24小时热线，保证客户在使用过程中遇到问题能够及时获得帮助和解决方案。
2.售后技术支持：组建专业的技术支持团队，为客户提供产品应用指导和故障处理方法，提升客户的满意度。
3.售后回访：定期回访客户，了解产品使用情况和客户反馈意见，及时调整和完善售后服务流程。
五、市场竞争策略1.价格策略：根据市场需求和竞争对手的价格情况，制定合理的价格策略，如差异化定价、折扣促销等，提升产品的市场竞争力。
2.渠道管理：建立稳定的经销商网络，加强与经销商的合作关系，提供培训和支持，确保产品能够迅速进入市场。
3.研发创新：不断投入研发，提升产品性能和质量，满足市场对新产品和创新技术的需求，增加竞争优势。
六、市场监测与分析1.销售数据统计：对各个销售渠道和产品线的销售数据进行监测和分析，及时发现市场变化和问题，为调整策略提供依据。
营销策划方案案例润滑油
营销策划方案案例润滑油一、市场背景分析：随着全球经济的发展和工业的进步，润滑油市场在近几年呈现出稳定增长的势头。
润滑油作为工业生产过程中不可缺少的物质之一，对提高机械设备的效率和延长使用寿命起着至关重要的作用。
因此，未来润滑油市场的需求将稳步增长。
目前，润滑油市场主要由国际知名品牌占据主导地位，如壳牌、道达尔、美孚等。
他们凭借着强大的技术实力、广泛的渠道网络和品牌影响力，牢牢控制着市场份额。
然而，在中国市场，由于国内润滑油品牌的发展，国内品牌的市场份额逐渐上升，逐渐挑战国际品牌的地位。
二、目标市场分析：在进行市场营销策划之前，我们首先需要确定目标市场。
根据对润滑油市场的调研与分析，我们决定将目标市场定位为工业用户。
工业用户主要包括制造业、电力工业、交通运输业等。
这些行业对润滑油的需求量大、使用频率高。
而且，工业用户更注重润滑油的质量、性能和可靠性，对产品的要求更为严苛。
三、竞争分析：润滑油市场竞争激烈，主要竞争对手有国际品牌和国内品牌。
国际品牌凭借着雄厚的技术实力和较高的品牌知名度，占据着市场的主导地位。
国内品牌在技术研发和品质控制上与国际品牌还存在一定的差距，但通过不断努力和创新，国内品牌的竞争力逐渐增强，市场份额也在逐步上升。
四、市场调研分析：为了更好地了解市场需求和用户需求，我们进行了大量的市场调研工作。
通过市场调研，我们了解到工业用户对润滑油的需求主要包括以下几个方面：1.高温抗氧化性能：工业用户经常面临高温环境，因此润滑油需要具有优秀的高温抗氧化性能，以确保设备在高温下的正常运行。
2.优异的摩擦抗磨性能：工业设备在运行过程中，摩擦和磨损是不可避免的。
因此，润滑油需要具备优异的摩擦抗磨性能，以延长设备的使用寿命。
3.良好的清洁分散性能：润滑油需要具备良好的清洁分散性能，以避免沉积物的形成，并保持设备的清洁。
4.低挥发性：润滑油需要具有低挥发性，以减少润滑油的消耗和频繁更换。
基于以上市场调研结果，我们制定了以下的市场营销策划方案：五、产品定位：我们将产品定位为高端工业润滑油。
润滑油基础知识和销售技巧培训(PPT 47页)
三元催化器失效的原因之一
机油中的磷,硫会毒害催化器
降低机油磷,硫的含量
减少机油的挥发性
新配方，新等级 的润滑油
嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区 别
嘉实多与比亚迪汽车联合研制
三大优点保护：
- 超强抗磨性 - 超强清洁性 - 防止三元催化器失效
工艺特点：
- 加氢精炼 - 脱蜡 - 添加剂含量22%
粘度随着温度而改变。
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers） 粘度级别：
10W - 40
低温粘度等级，分为0W，5W ，10W，15W，20W，25W。数 字越小，低温性能越好。
100°C时的粘度等级，分 为20，30，40，50，60， 数字越大粘度越高。
SJ
SH
SG**
表
SF*
现
SE* SD* SC*
水 平
SB*
低
其它衡量机油性能等级的规格标准
欧洲汽车制造协会 ACEA 标准
- 代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试
汽车制造商的标准
- 代表各汽车制造商各自制定的规格标准
其它国家的标准或地区性的标准
标准制定与发布方 API 美国石油协会 ACEA 欧洲汽车制造商协会 VW BMW
嘉实多合作伙伴
高级销售技巧
28
1、如何认识客户
客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！
客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！
润滑油市场营销方案
润滑油市场营销方案一、市场分析随着工业发展和汽车保有量的不断增加，润滑油市场逐渐成为一个巨大的潜力市场。
然而，由于竞争激烈和市场需求的多样化，制定一套有效的营销方案至关重要。
二、目标市场我们的目标市场主要分为两个方向：工业领域和个人车主。
在工业领域中，我们的产品将主要面向机械制造企业和大型工厂。
而在个人车主领域中，我们将主要面向私家车主和汽车修理店。
三、产品定位与竞争分析我们的润滑油产品旨在为客户提供高性能、高质量的产品。
与同类产品相比，我们的产品具有以下优势：先进的配方、良好的耐久性和在高温高压工况下的优异性能。
四、市场推广策略1. 渠道拓展：我们将与经销商建立稳固的合作关系，并通过他们的渠道将产品销售到目标市场。
此外，我们还将利用互联网平台和线下广告等渠道来扩大产品的知名度。
2. 产品宣传：我们将通过展览会、行业研讨会等活动来展示产品的优势和性能。
此外，我们还将通过广告、宣传册和产品样品等方式向目标市场传递产品信息。
3. 品牌建设：为了提高产品的竞争力，我们将注重品牌的塑造和宣传。
通过广告、赞助等方式提高品牌知名度，加强消费者对产品的信任和认可度。
五、售后服务计划售后服务对于建立客户忠诚度和口碑至关重要。
我们将建立完善的售后服务体系，包括产品质量保证、技术支持和及时响应客户反馈等方面。
同时，我们还将定期进行用户满意度调研，以改善服务质量。
六、销售目标我们的销售目标是在市场中占有一定份额，实现持续的增长。
通过市场调研和销售预测，制定合理的销售目标，并进行销售计划的跟踪和评估。
七、财务计划财务计划是市场营销方案中不可或缺的一部分。
我们将根据销售预测和成本管理制定合理的财务计划，以确保营销活动的可行性和收益性。
结语：通过制定全面的润滑油市场营销方案，我们将能够更好地满足用户需求，提高产品竞争力，并实现销售目标。
同时，我们将不断改进和优化方案，以适应市场的变化和发展。
让我们共同努力，在润滑油市场中取得成功！。
润滑油的促销策略
• ●服务营销是当今营销界的主流； • ●服务营销是一种差异化策略； • 如：索尼公司的一年369天全天候服务
• ●服务营销是战胜对手的法宝
• 案例：
• 如：美国某家知名润滑油公司，通过各地的分销 商为其销售产品并提供售后服务。他们与所有的 分销商建立了一种长期、稳定的合作关系，并要 求这些分销商作为独家品牌代理，不允许再代理 其他竞争对手的产品。通过这种模式保证为用户 提供专业的、稳定可靠的服务。他们选择分销商 的标准比较严格，一般都是当地的中小型商业企 业，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需 求状况，能为客户提供快捷的服务，确保设备正 常运转，使停机时间缩短到最低程度。
• 产业品营销最常用的方法，部分消费品、服务型产品也都 广泛应用。 • 工业产品的特点，一是价格比较昂贵，许多设备的单机成 本超过百万元，这对用户来说都是重要的固定资产；二是 要求提供的产品和服务要有较强的针对性，所供应的产品 能满足其行业的特定需求；三是他们的设备运行环境往往 比较恶劣，容易损坏，发生故障，需要维护和更换。根据 上述特点，客户经理在深入分析的基础上开展服务营销， 就能取得较好的推广效果。
• 石油公司经营润滑油，客户经理人员推介 要主打服务营销的差异化策略，强调我们 的几大差异化服务： • 1.便利的网络、网点，方便的物流，随时 配送； • 2.要做到全天候，24小时内服务； • 3.技术力量雄厚，卖润滑油送方案； • 4.实行“三包”
• （三）技术营销 • 在用户企业中，技术人员是用户购买决策 的重要影响者。例如在某些大型复杂仪器 的购买过程中，有些时候技术人员其实就 是真正的决策者。因此在人员推销的时候， 如何赢得技术人员的支持是获得订单的关 键，技术人员和技术人员最有共同语言， 企业的技术人员也应在必要的时刻深入市 场一线，帮助客户解决问题。
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案一、市场背景分析二、品牌定位1.高端定位：以高品质、高性价比、专业服务为核心竞争力，打造国内润滑油行业的高端品牌。
2.创新定位：紧跟市场需求，不断研发新产品，满足消费者个性化需求。
三、产品策略1.产品线丰富：涵盖汽车、摩托车、工业等领域，满足不同消费者需求。
2.高品质保障：采用国际先进技术，确保产品品质达到行业标准。
3.产品差异化：针对不同消费者群体，推出特色产品，提升品牌形象。
四、价格策略1.高性价比：通过降低成本、提高效率，实现产品价格优势。
2.灵活定价：根据市场行情，适时调整价格，吸引消费者。
3.促销活动：定期举办促销活动，提高消费者购买意愿。
五、渠道策略1.线上渠道：建立官方网站、电商平台，实现线上销售。
2.线下渠道：与4S店、维修店、汽配城等合作，拓展销售网络。
3.联盟合作：与相关行业企业建立联盟，实现资源共享。
六、推广策略1.网络营销：利用社交媒体、短视频平台、直播等形式，扩大品牌知名度。
2.线下活动：举办各类线下活动，如新品发布会、体验活动等，提升品牌形象。
3.媒体投放：在电视、报纸、网络等媒体进行广告投放，提高品牌曝光率。
七、服务策略1.专业服务：提供专业的产品咨询、使用指导、售后维护等服务。
2.个性化服务：针对不同消费者需求，提供定制化服务。
3.快速响应：建立快速响应机制，确保消费者问题得到及时解决。
八、团队建设1.培训提升：定期举办培训活动，提升团队综合素质。
2.激励机制：设立绩效考核、激励机制，激发团队积极性。
3.人才引进：吸引行业精英，打造专业团队。
九、风险防控1.市场调研：深入了解市场动态，及时调整营销策略。
2.质量把控：严格把控产品质量，降低售后风险。
3.应对竞争：密切关注竞争对手动态，制定应对策略。
十、执行与监控1.制定详细的执行计划，明确各部门职责。
2.建立监控机制，对营销效果进行实时跟踪。
注意事项一：品牌定位要清晰，避免模糊不清导致市场认知混乱。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（五）科学利用广告等市场推广手段， 努力提高品牌知名度
• 润滑油在石化产品中最具品牌效应，通常是大 石油公司展示其企业形象的最好载体，公司知 名度与润滑油品牌有密切的关系。国外石油公 司大都采用其公司名称直接作为其品牌名称。 两大集团旗下的品牌，在宣传中都强化与“中 石油”“中国石化”的隶属关系，以公司名称 表明产品的渊源和出处。
●特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资 源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的 两极化发展趋势。
市场特点（续）
• 特点三：由于基础油资源的相对充足和添加 剂市场的充分竞争，润滑油生产门槛低，全 国约有4500家左右良莠不齐的民营润滑油 企业，低档油较多，假冒伪劣产品有较大市 场，大量的小型调和油厂仍有生存空间。
• 强化销售代表和技术服务业务素质的提高，与用户进行有效 的沟通，即使解决和处理销售过程中出现的各种问题，加强 对终端网络的建设、管理，降低销售重心，强化对销售渠道 的控制。
1.通过竞争选择经销商
2.严肃价格体系，为客户 创造合理的利润空间
3.谨慎石油返利策略
（四）规范客户管理， 奠定产销双赢基础
五、润滑油在加油站的营销
（一）加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度
• 将小包装零售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分 利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零 售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售 计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的 统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩， 并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使相同，但效果更突出
SE
1972
添加剂与SD相同，有更好抗氧化及高温沉积性
SF
1980
氧化安定性与减磨性更好
1989 具有比SF更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节
SG
油
SH
1993 测试程序较SG严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求
1998 在SH的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保
美孚、壳牌、BP、 加德士等外资企业
市场份额在20%以上且呈逐年增长之势；车 用油高档市场占有率在80%以上。
地方民营企业
具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓 能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占 30%
3.国内润滑油市场特点
●特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特 别是车用润滑油的增长速度更高，达10%以上。
OEM工作工作的重点如下：
(1)油品的产品技术更新与质量升级要跟上机具设备更新换代的步伐。
(2)不能片面的按国标或企业标准来评价油品质量，而应以适应市场要求 作为评价的准绳。
(3)要形成相对独立的OEM营销政策体系，不单纯以 盈利为主要目的。
(4)要形成OEM攻关的竞争强势
(5)加大研发和技术支持的力度。
2008年 640.8 779.2
138.4
2010年 856.9 1081.3 224.4
国内润滑油行业，大大小小生产企业约4500家， 分三大类
中石油，中石化
资源供应总量占60%以上，扣除经过销售领 域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部 分，实际的市场份额应在50%左右（但车用 油市场份额较低）
地域问题涉及交通运 输方式，Te经xt i济n h运er输e 半径， 经济发展水平，用油习惯 ，气候和空间关系等。
在我国可考虑将用油 较少，较集中，经济较不 发达的某些省划为一类， 而将用油多，交通和经济 又一定特殊性的中心城市 及周边地区为一类。
（三）按产品线细分业务单元，实行专业化营销
• 以市场为导向，按产品的不同用途细分设置润滑油业务单元， 突出不同产品的特点和销售规律，内部分工细化，按不同的 市场和用户群把销售业务做细，做精，做专，从而实现做强。
●汽车行业润滑油OEM攻关工作的重点
根据权威机关的调查显示。影响消费者选 择的因素主要包括OEM厂商的产品推荐，油 品推荐，润滑油品牌知名度，产品价格，服务 水平等等，其中最关键的是OEM产品推荐。 OEM认证可以提高经销商竞争力，取得OEM 认证证书开拓市场，更容易向客户推荐，这是 非常有利的竞争武器。
市场特点（续）
●特点四：车用润滑油占消费总量的45%以上， 其中高档油约占60%；工业用油市场相对稳 定，发展速度缓慢；农村农用运输车，农用机 具等的大量普及推广，低档油市场需求较大， 小型调和油满足了这部分市场。
市场特点（续）
• 特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润 丰厚，国际品牌润滑油占据先导，加上部分 民营企业的崛起，市场竞争最为激烈；随着 环保要求的不断提高和产品的升级换代，中 档油市场需求有萎缩的趋势；低档油市场潜 力较大，需要进行引导和挖掘。
三、中石油和中石化对润滑油营销业务的整合 1.中石油润滑油营销业务的整合
• 2000年12月19日组建成立中国石油天然气股份有限公 司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。
• 经营战略：“资源统一配置，产品统一标准，网络统一布 局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌”
• 2001年11月推出“昆仑”品牌，2005年完成对旗下各 品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列， 昆仑主打高端市场，“飞天”和“七星”主打中档市场， “大庆”润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌 结构。
车辆齿轮油
GL-1 GL-2
纯矿物油(无极压添加剂)用于一些手动变速器 温和极压,可用于蜗型齿轮
GL-3
温和极压,可用于正齿轮及螺旋锥型齿
GL-4
中度极压,适合中负荷双曲线齿轮
GL-5
高度极压,适合重负荷的偏轴伞齿轮驱动轴
1.汽车行业OEM开发工作现状
A级车为经济型车
B级车主要为 C级车主要为进口车 出租车和私家车 和近几年引进的车型
2、中石化润滑油营销业务的整合
• 2002年5月29日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分 公司，着力培育“中国石化长城”润滑油品牌
• 运作原则 “统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓， 统一品牌形象，统一产品开发”，集润滑油生产，研究，储 运，销售，服务于一体
• 长城牌润滑油通过导入CIS企业形象识别系统，树立了良好的石化产品 品牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护 的名优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙 富康等国内外多家汽车厂家及设备商选为OEM用油和服务站用油
（二）建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制
• 润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难 度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油 公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵 守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励给 一线销售员工，以提高加油站和加油工的积极性。
（三）加大广告和促销活动
• 首先要在具备摆放条件的加油站扩大销售小包 装润滑油，其次要在非全资的加油站逐渐摆放 销售小包装润滑油。针对加油站零售业务的特 点，润滑油公司应针对加油站销售小包装制定 丰富多彩和灵活有效的广告和促销活动。
（四）增强销售力量，提高服务水平
SJ
上
SL
2002
SM
2004
具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期 在SL的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格
柴油发动机油
CA CB CC CD CE CF CF-4 CG-4 CH-4 CI-4
轻负荷
中负荷 中负荷 严峻负荷
高 1994 重负荷
超级 顶级
含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高
与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证 和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费 者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略 制高点。
汽油发动机油
1930 SA
1940 SB
油品中只含有抗泡剂和降凝剂 含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂
SC
1964 具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂
燕山—长城 济南—环球 高桥—海牌 荆门—火炬 茂名—南海
长城 海牌 南海
长城 海牌
长城
品牌发展之路
四、润滑油营销策略
（一）加快OEM开发，抓住润滑油市场营销的龙头
所谓OEM是指原机器设备制造商，如汽车制造 厂，摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制 造厂等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。 润滑油OEM开发是针对使用润滑油的原设备制造商进 行的用户开发。
用户、用油类型的同质性， 也就是要按照用户类型进行管理
地域和运输的同质性
例如，如果分类细到船用 油，电器绝缘油，橡胶加 工油和白油，车用包装油 和 OEM 工 厂 ， 基 础 油 和 散装机油，工矿企业用油 （齿轮油，液压油，汽轮 机油）和冷冻机油等。 实际运行中，划分到行业 ，专业，其同质性就足够 了
主要使 用SE， SF级油
装车油为 SF或SG级
使用SH 或SJ级油
核心是
产品质量和价格
价格
产品质量
OEM开发攻关 的必要条件
企业公关
2.汽车行业润滑油OEM攻关工作的重点 ●汽车行业对车用润滑油的要求。
(1)高档油尤其是SH,SJ,甚至是SL，柴油机油CG-4，齿轮油GL-5等 需求量大幅增长，比重越来越大；SE,SF和CD的需求将维持稳定甚至 略有下降。
• 世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于 求，产能严重过剩。全球基础油总产能基本 维持在4600万吨/年左右，富于产能400 万吨~600万吨；市场竞争已进入品牌竞争 和服务，技术竞争时代，对环保和节能的要 求日益提高，产品升级换代加快。
产量
（万吨）
表观消费量 缺口
2006年 572 681