第07章谈判各阶段策略和技巧

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慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
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7.3 谈判的报价阶段
开局
磋商
报价
核心
成交
思考：报价仅仅指价格条款吗？
报价是指有关整个交易的各项条件
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7.3.1 什么时间报价？
思考：你认为什么时间报价最合适？
❖ 先（后）报价的利弊
利：先报价将持续影响整个谈判。
例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。 弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
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友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
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双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力
友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳
礼貌友好 自信气势 威慑作用
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我方
礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信
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❖ 如何掌握“破冰”期
5%
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
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7.3.3 两种典型的报价战术
❖ 日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！
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思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
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7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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报价
底限
底限 报价 卖方
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7.4.1 让步的原则和要求
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思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？
➢ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
❖ 西欧式报价。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 价格 =
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❖ 局部利益服从整体利益。 ❖ 明确让步的条件。 ❖ 选择好让步的时机。 ❖ 让步要讲技巧。 ❖ 作出适当的让步幅度。 ❖ 不要轻易让步。 ❖ 让步后要检验效果。
❖建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
友好
轻松
……
❖开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）
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7.2.2 开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
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例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。
❖ 何时报价利大于弊？
Fra Baidu bibliotek
先报价
先报价
后报价
我方
对方
有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买 卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。
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7.3.2 报价应遵循的原则
❖ “卖高买低”
对方
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❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
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7.3.4 报价解释应遵循的原则
❖ 不问不答。 ❖ 有问必答。 ❖ 能问不答。 ❖ 避虚就实。 ❖ 能言不书。
思考：每个原则的含义和用意是什么？
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7.3.5 后报价采取的策略
❖ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 ❖ 不急于还价。 ❖ 要求对方做价格解释。
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
第7章
‫ ۝‬谈判各阶段的划分和主要任务 ‫ ۝‬开局阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬报价阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬磋商阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬成交阶段的策略与技巧
T
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7.1 谈判各阶段的划分和主要任务
谈判过程的四个阶段
开局
报价
磋商
成交
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7.2 谈判的开局阶段
7.2.1 开局阶段的目标和任务
开局阶段的目标
❖对谈判程序和相关问题达成共识。 ❖双方人员相互交流，创造友好合作的谈 判氛围。 ❖表明各自的意愿和交易条件。摸清对方 的情况和态度。
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开局阶段的基本任务
❖谈判通则的协商（4P）
Purpose
Plan
Pace Personalities
思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？
买方
卖方
买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间
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❖ 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 ❖ 报价要坚定明确完整，不做任何解释。
思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？
报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。