第07章谈判各阶段策略和技巧
《谈判技巧》谈判的各个阶段的技巧
谈判的各个阶段的技巧在谈判中，无论在谈判的哪一个阶段，你的任何一个表现都可能决定你是否取胜，下面是我为大家精心整理的谈判的各个阶段的技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判的各个阶段的技巧谈判开局一、开出高于预期的条件你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。
但你只能凑足90万元。
你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。
他同意按此成交。
你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。
二、永远不接受第一次报价反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。
某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。
卖不卖给他?稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。
你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。
这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。
三、不在被迫情况下出价你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。
几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会。
他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应合同，要你开一个「最好价」。
按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。
这就是永远不在被迫情况下谈。
你这时候出价，双方的高低气势差得太远。
而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。
四、学会表示意外你公司办公室的租约将到期，准备续租。
估计业主会要求将租金提高20%，怎么办?通常的办法是要表示意外。
你对他说，什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。
一定要让他觉得这事有点离谱。
第07章谈判各阶段策略和技巧
2020年3月2日星期一
12时11分48秒
29
❖ 运用以攻对攻阻止进攻
对方 要求降低价格
说明我方已无降价空间 要求对方增加购买数量 要求对方用现钞做支付 要求对方延长交货期限 要求对方改变支付币种 降低产品的技术标准
双方都让步，于我方无损。
双方都不让步，坚守了我方利益。
2020年3月2日星期一
12时11分48秒
为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码， 故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。
迫使对方 间接让步
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❖ 最后通牒策略
如果对方不接受己方条件就退出谈判
开局 报价
磋商 通牒
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一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望 孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的 香味……，于是他轻轻地敲门.
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
2020年3月2日星期一
12时11分48秒
19
7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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（一般不鼓励使用这种策略）。
2020年3月2日星期一
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❖ 第五种让步策略
特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。 适用：以合作为主的谈判。
❖ 第六种让步策略
特点：自然、坦率，以较大让步为起点，直至全部 让完。 适用：商务谈判的提议方。
商务谈判各阶段的策略 成交
2无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
判的时间无具体约定的中止方式 无约期中止的典 型是冷冻政策 一旦条件允许
2022/9/22
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败;不能达
成共识和签订协议而结束谈判
友好破裂以后还有合作的可能
1双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的
约定中止谈判的双方一般均有交易愿望;因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定 这种中止 是一种积极姿态的中止;它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议
2022/9/22
按决定谈判中止的是双方还是单方分
2单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因;
要求中止谈判的方式 在谈判中;如果谈判一方认为 交易条件差距太大;或者由于特殊困难的存在;虽有 成交的需要而不愿使谈判破裂;于是要求暂时中止 谈判 此时有无回复谈判的时间约定;一般要视要求 中止谈判一方的合作意愿而定
2022/9/22
按中止谈判时是否有约期分
1有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
成交阶段的策略
各阶段的策略 第四节
本节就以下问题展开讨论：
01 洞察并把握谈判终结的时机
02
选择谈判结束的方式
➢ 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的 条件了;如果再不接受就没有谈判的可能性了
最后通牒案例
谈判的各个阶段的技巧_谈判技巧_
谈判的各个阶段的技巧在谈判中，无论在谈判的哪一个阶段，你的任何一个表现都可能决定你是否取胜，下面是小编为大家整理的谈判的各个阶段的技巧，希望对大家有用。
谈判开局一、开出高于预期的条件你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。
但你只能凑足90万元。
你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。
他同意按此成交。
你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。
二、永远不接受第一次报价反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。
某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。
卖不卖给他?稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。
你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。
这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。
三、不在被迫情况下出价你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。
几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会。
他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应，要你开一个「最好价」。
按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。
这就是永远不在被迫情况下谈。
你这时候出价，双方的高低气势差得太远。
而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。
四、学会表示意外你公司办公室的租约将到期，准备续租。
估计业主会要求将租金提高20%，怎么办?通常的办法是要表示意外。
你对他说，什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。
一定要让他觉得这事有点离谱。
谈判中场一、应对没有决定权的对手谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。
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❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
2020/11/18
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7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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报价
底限
底限 报价 卖方
20
7.4.1 让步的原则和要求
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7
慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
❖ 局部利益服从整体利益。 ❖ 明确让步的条件。 ❖ 选择好让步的时机。 ❖ 让步要讲技巧。 ❖ 作出适当的让步幅度。 ❖ 不要轻易让步。 ❖ 让步后要检验效果。
7.2.1 开局阶段的目标和任务
开局阶段的目标
❖对谈判程序和相关问题达成共识。 ❖双方人员相互交流，创造友好合作的谈 判氛围。 ❖表明各自的意愿和交易条件。摸清对方 的情况和态度。
2020/11/18
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开局阶段的基本任务
❖谈判通则的协商（4P）
Purpose
Plan
Pace Personalities
❖建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
友好
轻松
……
❖开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）
2020/11/18
4
7.2.2 开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
2020/11/18
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❖ 如何掌握“破冰”期
5%
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
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友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
5
双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力
友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳
礼貌友好 自信气势 威慑作用
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我方
礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信
第7章
谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧
T
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1
7.1 谈判各阶段的划分和主要任务
谈判过程的四个阶段
开局
报价
磋商
成交
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2
7.2 谈判的开局阶段
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思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？
➢ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
❖ 西欧式报价。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 价格 =
2020/11/18
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
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7.3 谈判的报价阶段
开局
磋商
报价
核心
成交
思考：报价仅仅指价格条款吗？
报价是指有关整个交易的各项条件
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7.3.1 什么时间报价？
思考：你认为什么时间报价最合适？
❖ 先（后）报价的利弊
利：先报价将持续影响整个谈判。
例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。 弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。
对方
6
❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？
买方
卖方
买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间
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❖ 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 ❖ 报价要坚定明确完整，不做任何解释。
思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？
报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。
2020/11/18
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例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。
❖ 何时报价利大于弊？
先报价
先报价
后报价
我方Байду номын сангаас
对方
有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买 卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。
2020/11/18
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7.3.2 报价应遵循的原则
❖ “卖高买低”
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7.3.4 报价解释应遵循的原则
❖ 不问不答。 ❖ 有问必答。 ❖ 能问不答。 ❖ 避虚就实。 ❖ 能言不书。
思考：每个原则的含义和用意是什么？
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7.3.5 后报价采取的策略
❖ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 ❖ 不急于还价。 ❖ 要求对方做价格解释。
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
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7.3.3 两种典型的报价战术
❖ 日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！
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