化肥销售技巧实战指南

化肥销售技巧实战指南

一、目前农民购选化肥的心理分析

1、买肥要看品牌，在电视上有广告的，特别是效果用过较好的品牌(品牌销售)

2、从众心理，别人买什么我也买什么，一大部分农民都是这种心态(从众心理)

3、感情销售，如果亲戚、朋友、邻居甚至是熟人在销售化肥，一般是放心购买的(示范带动)

4、价格不是问题，关键肥效要好，农民也知道贵的好，不要轻易降价(效果至上)

5、我信他，他推荐什么我买什么?熟人推荐(推荐效果)

二、店面攻心营销、收买人心：

1、亲切的商店(免费水、烟、门面)，拉近感情

2、完整的用户资料(售后服务前提)

3、诱人的促销计划(小恩小惠拉动需求)

4、明确的主顾客群(固定消费客户)

5、卓越的服务理念(没车的直接送货到家、服务制胜)

6、良好的公共关系(目前做生意必须得、邻居他二舅娘的婆家)

7、品牌形象(品牌带动、把品牌肥料横幅挂出来)

第一节肥料营销策略

一、肥料产品决策与新产品开发策略

二、肥料品牌、商标与包装策略

三、肥料分销渠道策略

四、肥料零售与批发策略

五、肥料定价策略

六、肥料促销策略

七、肥料营销新概念（服务营销、整合营销、绿色营销、关系营销、网络营销、营销道德）

一、肥料产品决策与新产品开发策略

（一）、肥料产品分类

按成分分：

单质肥料复混肥料专用肥生物肥

生物有机肥有机无机复混肥料

有机肥叶面肥液体肥冲施肥

腐殖酸肥

按生产工艺性状分：

颗粒肥粉末肥缓效肥高塔肥等

（二）肥料产品的生命周期与营销策略

1、产品生命周期的概念：产品市场生命周期指一种产品从投入到退出市场为止的周期变化的过程（指产品在市场上销售的时间，而不是寿命）。

2、产品市场生命周期的阶段投入期、成长期、成熟期和衰退期产品利润与产品市场生命周期变化而变化，近似呈”S”型

3、肥料产品与一般的产品也有相同的特点，不同的阶段采用不同的策略

4、肥料产品生命周期特征与对策

5、延长产品生命周期的办法

（1）加大促销力度

（2）对产品进行改进

（3）开拓市场，拓展顾客群

（4）开拓产品新的使用领域

（三）肥料新产品开发

1、新产品开发的必要性

（1）是企业发展的生命线

在新知识经济时代，新技术转化为新产品速度加快，肥料产品的市场生命周期越来越短，40年前平均周期是8年，20年前为5年，10年前为3年，与日常生活联系的消费品更短，所以要不断开发适合市场的新产品才能确保企业的持续发展。

（2）、是企业保持市场竞争优势的重要条件

如果忽视科技进步、科技创新和市场新动向，贻误良机，就会成为时代的落伍者而被市

场淘汰，只有不断开发和强化开发能力，才能保持企业竞争优势

典型案例：美国汽车工业，我国一些中小型单质肥料（复混肥）厂

（3）、是充分利用企业资源，增强企业活力的条件

企业通过整合充分利用自己的资源，不断创新产品，才会有压力，才需要新人才、新工艺、新设备，职工的积极性、创造性才能充分发挥。从而激发企业的生机和活力。

（4）、新产品开发是提高企业经济效益的重要途径

新产品在工艺、材料、污染控制上更符合环保要求，减少环境污染，有利于提高肥料生产企业的经济、社会效益。

2、肥料新产品开发的原则

（1）新产品必须有市场潜力

肥效高，养分全，施用方便等

节能、标准化

施用安全、质量可靠

（2）企业新产品开发必须有开发和生产能力

如：技术水平、资金、原料等

（3）新产品开发必须坚持开发和管理并重

3、肥料新产品开发的形式

独立研制：企业完全依靠自己的科研、

技术力量研究开发新产品

技术引进：从企业之外引进技术、购买专利

方式：引进样品仿制或引进先进

工艺技术

研制与引进相结合：

协作研制：企业、科研和教学单位之间合作

4、肥料新产品开发策略

抢占市场策略

超越自我策略：要求企业着眼点在长远利益，而不在

眼前利益，为了培育潜在市场可以放

弃一部分眼前的利益。

迟人半步策略:等别的企业推出新产品后，立即加以仿

制或改进推出自己的产品

借脑生财策略：以科研、教学单位的专家依托，引进

或技术合作，借脑开发新产品

差异化策略：企业在研制新产品时，要考虑与其它产

品的差异性，向消费者提供有明显特征的产品，

给消费者标新立异的感觉，增强产品的吸引力和

竞争力，所谓“人无我有则新，人新我精则妙，人

妙我奇则智”。

市场扩散策略：采用渐进策略或急进策略

农户对肥料品牌的认识

被经销商引导教育－占61.5％

根据经验－15.4％

农民自己有选择品牌的标准和原则－15.4％

什么牌子便宜买什么－7.7％