最新xx银行基金业务的重要性及市场营销
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今日课程要解决的几个问题
• • • • • • 销售基金的意义 何时是基金销售的有利时机 如何发现和发展基金客户群体 下跌市场中基金销售的方法和技巧 如何用技术分析判断市场的特征 资金管理和技术分析的结合应用
以下对基金的认识正确吗？
• • • • 基金需要长期投资 选择基金要选择以往业绩较好的基金 选择基金就是选择基金经理 选择基金就是选择好的基金公司
前言 证券投资基金能不能赚钱？
随之而来的问题
• 市场的涨跌如何判断？（基本面分析还是技术 分析？，两种方法的优劣?） • 如何根据投资者的心理状态合理地把握投资节 奏？（资金管理和技术分析的结合）
技术分析范例
黄金分割线的作用范例
第二部分 理财经理如何练内功
• 思考题 做好基金销售理财经理需要具备什么 素质？
Hale Waihona Puke Baidu
理财经理的手段
• 利益诱之
• 风险束之
资金管理和交易风格的培养。
任何投资都是风险和收益并存，没有只有收益不担风险的投资。如何避免风险的发生，
• 习惯留之“依赖”于理财经理的习惯是留住客户的最好方式。 • 沟通悦之
沟通手段
客户投资失利时帮助分析原因，从投资心理上和投资方法上帮助客户树立正确投资观是有效地
如何把握销售机会
• 上涨时 市场一片看好，这时买入想赔钱都不 容易，因此上涨时是销售基金的有利时机，这一 点是毋庸置疑的。
• 横盘震荡时 获利空间变窄，几乎没有投资机 会，可以积极推介基金定投；
• 下跌时 是大部分理财经理最不愿意接触客户 的时期，也是最不愿意销售股票型基金的时期。 • 而这个时期却是最好的营销时期，这样的机会 往往被大家忽略。
客户群体的多少决定中收，决定业绩。
提升业务水平，实现差异化服务的工具
理财产品相当于“盒饭”，而基金才是你展现“厨艺”的舞台。
基金投资对于客户的意义
• 财富保值增值的工具。 • 实现投资规划、达成理财目标的工具。
理财经理在基金销售中的困惑
• 面对银行，无论市场涨跌都有新基金销售任务， 而且基金交易手续费收入是中间业务的重要来源， 是理财经理责无旁贷必须做好的工作。 • 面对客户，既要说服其投资基金，又要使其利 益最大化，从而维护良好的职业形象。 • 面对自己，作为理财师必须恪守职业道德。 如何协调三者关系正是本讲座要试图解决的 问题。
基金代销业务的意义及营 销
第一部分 为什么要销售基金 第二部分 理财经理如何练内功（技术分析和资金管理初步）如何寻 找销售对象和销售机会
第一部分 为什么要销售基金
• 一个好的商业模式一定是双赢或多赢的，否则 难以在市场中长久立足。 • 在基金代销业务中，商业银行、理财经理和客 户之间是否实现多赢是决定能否增大客户群体， 提升客户金融资产，增加中间业务收入水平的关 键。
理财经理的手段
一、以利益引起客户的兴趣 二、以追逐短线收益吸引客户注意力 三、以风险和收益的关系引导客户有效规避风险 四、努力成为所谓的“专家”增加客户依赖度 五、通过心理分析化解客户投资失利时的烦躁情绪 六、帮助客户克服投资过程中贪婪和恐惧的心态 理财经理不应该是也不可能是为客户带来最大收 益的人，而应该成为客户最依赖的人。 理财经理不可能为客户带来最优的收益，但可能 让客户心情愉悦地投资。
• 扩大客户的金融资产份额 • 中间业务收入的重要来源之一收入是商业银行的最终目
的，离开了收入也就失去了存在的目的。
基金代销业务对于理财经理的意义
帮助客户实现投资理财目标的工具
未来客户实现理财目标的主要工具，是财富增值保值的重要途径
和客户沟通的有效手段
有共同的话题是有效沟通的前提
赚取中收提升业绩的重要途径
• 在上涨时，被胜利冲昏头脑，置风险于不顾； 在下跌时，被失败吓破胆，看不到机会。实质上 是贪婪恐惧的本性所致。 • 人的本性固然存在，但是在掌握相对合理的判 别标准和通过合理的方式可以在一定程度上规避 风险，实现收益。 • 其实根本原因在于对资金的“安全边际”的把 控。
什么是“安全边际”
• 就是抗风险能力。 • 抗风险能力强时，往往忽略风险因素，过度追 求超额风险上的收益。 • 抗风险能力弱时，往往又过度看重风险，而忽 略获利机会。
客户为什么选择我？ 凭借热情的服务？ 凭借产品的优势？ 凭借优惠的价格？ 凭借专业的服务？ 哪个才更有吸引力、不易被模仿？
理财经理对于客户真正的价值所在
• 能够把握市场，对市场有一个比较正确的认识。 • 能够根据自己对市场的认知和客户的实际情况， 制定合理投资计划。 • 能够帮助客户、监督客户实施计划。 • 能够在实践中合理地修正计划，应对市场的不 确定性。
从投资者的心理特点看下跌时的营销机 会
• 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的 关系 • 大部分追逐短期利益 • 习惯于依赖“专家” • 投资亏损时产生烦躁情绪
为什么要在下跌市场中维护客户
• 下跌市场中，是投资者风险教育的最佳时机。 • 下跌市场中，由于客户普遍处于亏损状态，心情焦虑，是最需要关 心的时候，这时候与客户保持联系，能有效的拉近与客户的距离，为 日后营销打下基础。 • 下跌市场中，很多客户经理由于客户处于亏损状态也不好意思与客 户联系，这也客观上增加了客户对客户经理的不信任感。如果你能主 动出击，不仅可以维护你在客户心中的形象（负责任），还是争取其 他客户的良好机会。 • 下跌市场中，如果通过正确的方法指导客户分段操作，能避免部分 亏损，减缓客户资产的缩水速度，赢得客户的信任。 • 下跌市场中，能保存下来的客户将是你的忠实客户。
如何根据市场特征帮助客户树立正确的 投资思维
• 上涨的市场中，坚持买入并持有的原则，直到 市场出现转势信号。 • 下跌市场中，每一次破位都是出逃的信号，不 论赔赚都有减持的必要。 • 基金要长期投资，波段操作，不能一抗到底。
何时是销售基金的最佳时机？
• 上涨、下跌、横盘都是销售基金的时机，只是 把什么样的基金销售给什么样的客户的问题！ • 根本问题是解决安全边际的问题
做到上述要求的前提
• 掌握一定的技术分析能力 • 懂得资金管理的基本原则 • 了解客户的投资心理
投资者心态分析图
投资者的心理特点
• 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的 关系 • 大部分追逐短期利益 • 习惯于依赖“专家” • 投资亏损时产生烦躁情绪
追逐利益最大化，不能理性认识风险和收 益的关系
基金代销业务对于商业银行的意义
• 满足客户多元化投资理财的需求客户在银行理财最大
的目的是资产的保值增值。而目前影响客户实现这一目标的因素正在逐渐 增加，固定收益类理财产品的收益水平下降、央行降息、通货膨胀、人民 币贬值等等。而只有参与证券市场的投资，跟上经济增长的步伐，才能实 现超额收益，而对于广大客户而言，选择证券类投资基金无疑是参与证券 市场的最好选择。
• • • • • • 销售基金的意义 何时是基金销售的有利时机 如何发现和发展基金客户群体 下跌市场中基金销售的方法和技巧 如何用技术分析判断市场的特征 资金管理和技术分析的结合应用
以下对基金的认识正确吗？
• • • • 基金需要长期投资 选择基金要选择以往业绩较好的基金 选择基金就是选择基金经理 选择基金就是选择好的基金公司
前言 证券投资基金能不能赚钱？
随之而来的问题
• 市场的涨跌如何判断？（基本面分析还是技术 分析？，两种方法的优劣?） • 如何根据投资者的心理状态合理地把握投资节 奏？（资金管理和技术分析的结合）
技术分析范例
黄金分割线的作用范例
第二部分 理财经理如何练内功
• 思考题 做好基金销售理财经理需要具备什么 素质？
Hale Waihona Puke Baidu
理财经理的手段
• 利益诱之
• 风险束之
资金管理和交易风格的培养。
任何投资都是风险和收益并存，没有只有收益不担风险的投资。如何避免风险的发生，
• 习惯留之“依赖”于理财经理的习惯是留住客户的最好方式。 • 沟通悦之
沟通手段
客户投资失利时帮助分析原因，从投资心理上和投资方法上帮助客户树立正确投资观是有效地
如何把握销售机会
• 上涨时 市场一片看好，这时买入想赔钱都不 容易，因此上涨时是销售基金的有利时机，这一 点是毋庸置疑的。
• 横盘震荡时 获利空间变窄，几乎没有投资机 会，可以积极推介基金定投；
• 下跌时 是大部分理财经理最不愿意接触客户 的时期，也是最不愿意销售股票型基金的时期。 • 而这个时期却是最好的营销时期，这样的机会 往往被大家忽略。
客户群体的多少决定中收，决定业绩。
提升业务水平，实现差异化服务的工具
理财产品相当于“盒饭”，而基金才是你展现“厨艺”的舞台。
基金投资对于客户的意义
• 财富保值增值的工具。 • 实现投资规划、达成理财目标的工具。
理财经理在基金销售中的困惑
• 面对银行，无论市场涨跌都有新基金销售任务， 而且基金交易手续费收入是中间业务的重要来源， 是理财经理责无旁贷必须做好的工作。 • 面对客户，既要说服其投资基金，又要使其利 益最大化，从而维护良好的职业形象。 • 面对自己，作为理财师必须恪守职业道德。 如何协调三者关系正是本讲座要试图解决的 问题。
基金代销业务的意义及营 销
第一部分 为什么要销售基金 第二部分 理财经理如何练内功（技术分析和资金管理初步）如何寻 找销售对象和销售机会
第一部分 为什么要销售基金
• 一个好的商业模式一定是双赢或多赢的，否则 难以在市场中长久立足。 • 在基金代销业务中，商业银行、理财经理和客 户之间是否实现多赢是决定能否增大客户群体， 提升客户金融资产，增加中间业务收入水平的关 键。
理财经理的手段
一、以利益引起客户的兴趣 二、以追逐短线收益吸引客户注意力 三、以风险和收益的关系引导客户有效规避风险 四、努力成为所谓的“专家”增加客户依赖度 五、通过心理分析化解客户投资失利时的烦躁情绪 六、帮助客户克服投资过程中贪婪和恐惧的心态 理财经理不应该是也不可能是为客户带来最大收 益的人，而应该成为客户最依赖的人。 理财经理不可能为客户带来最优的收益，但可能 让客户心情愉悦地投资。
• 扩大客户的金融资产份额 • 中间业务收入的重要来源之一收入是商业银行的最终目
的，离开了收入也就失去了存在的目的。
基金代销业务对于理财经理的意义
帮助客户实现投资理财目标的工具
未来客户实现理财目标的主要工具，是财富增值保值的重要途径
和客户沟通的有效手段
有共同的话题是有效沟通的前提
赚取中收提升业绩的重要途径
• 在上涨时，被胜利冲昏头脑，置风险于不顾； 在下跌时，被失败吓破胆，看不到机会。实质上 是贪婪恐惧的本性所致。 • 人的本性固然存在，但是在掌握相对合理的判 别标准和通过合理的方式可以在一定程度上规避 风险，实现收益。 • 其实根本原因在于对资金的“安全边际”的把 控。
什么是“安全边际”
• 就是抗风险能力。 • 抗风险能力强时，往往忽略风险因素，过度追 求超额风险上的收益。 • 抗风险能力弱时，往往又过度看重风险，而忽 略获利机会。
客户为什么选择我？ 凭借热情的服务？ 凭借产品的优势？ 凭借优惠的价格？ 凭借专业的服务？ 哪个才更有吸引力、不易被模仿？
理财经理对于客户真正的价值所在
• 能够把握市场，对市场有一个比较正确的认识。 • 能够根据自己对市场的认知和客户的实际情况， 制定合理投资计划。 • 能够帮助客户、监督客户实施计划。 • 能够在实践中合理地修正计划，应对市场的不 确定性。
从投资者的心理特点看下跌时的营销机 会
• 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的 关系 • 大部分追逐短期利益 • 习惯于依赖“专家” • 投资亏损时产生烦躁情绪
为什么要在下跌市场中维护客户
• 下跌市场中，是投资者风险教育的最佳时机。 • 下跌市场中，由于客户普遍处于亏损状态，心情焦虑，是最需要关 心的时候，这时候与客户保持联系，能有效的拉近与客户的距离，为 日后营销打下基础。 • 下跌市场中，很多客户经理由于客户处于亏损状态也不好意思与客 户联系，这也客观上增加了客户对客户经理的不信任感。如果你能主 动出击，不仅可以维护你在客户心中的形象（负责任），还是争取其 他客户的良好机会。 • 下跌市场中，如果通过正确的方法指导客户分段操作，能避免部分 亏损，减缓客户资产的缩水速度，赢得客户的信任。 • 下跌市场中，能保存下来的客户将是你的忠实客户。
如何根据市场特征帮助客户树立正确的 投资思维
• 上涨的市场中，坚持买入并持有的原则，直到 市场出现转势信号。 • 下跌市场中，每一次破位都是出逃的信号，不 论赔赚都有减持的必要。 • 基金要长期投资，波段操作，不能一抗到底。
何时是销售基金的最佳时机？
• 上涨、下跌、横盘都是销售基金的时机，只是 把什么样的基金销售给什么样的客户的问题！ • 根本问题是解决安全边际的问题
做到上述要求的前提
• 掌握一定的技术分析能力 • 懂得资金管理的基本原则 • 了解客户的投资心理
投资者心态分析图
投资者的心理特点
• 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的 关系 • 大部分追逐短期利益 • 习惯于依赖“专家” • 投资亏损时产生烦躁情绪
追逐利益最大化，不能理性认识风险和收 益的关系
基金代销业务对于商业银行的意义
• 满足客户多元化投资理财的需求客户在银行理财最大
的目的是资产的保值增值。而目前影响客户实现这一目标的因素正在逐渐 增加，固定收益类理财产品的收益水平下降、央行降息、通货膨胀、人民 币贬值等等。而只有参与证券市场的投资，跟上经济增长的步伐，才能实 现超额收益，而对于广大客户而言，选择证券类投资基金无疑是参与证券 市场的最好选择。