销售渠道的五大问题
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着各种各样的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中常见的问题之一。
这可能表现为水平冲突，即同一渠道层次上不同渠道成员之间的冲突，比如不同经销商之间为了争夺客户和市场份额而产生的竞争；也可能表现为垂直冲突，即不同渠道层次之间的冲突，比如制造商和经销商之间在价格、促销政策等方面的分歧。
渠道冲突的原因可能是多种多样的。
例如，市场覆盖范围的重叠、价格政策的不一致、销售目标的差异等。
冲突不仅会导致渠道成员之间的关系紧张，还可能影响产品的销售和品牌形象。
为了减少渠道冲突，企业可以采取明确的渠道政策和规则，合理划分市场区域，制定统一的价格体系，并加强与渠道成员的沟通与合作。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员是销售渠道管理的关键环节。
如果选择了不具备实力、信誉不佳或者与企业经营理念不合的渠道成员，可能会给企业带来诸多问题。
一些企业在选择渠道成员时，可能过于注重其短期的销售能力，而忽视了其长期的发展潜力、市场声誉和服务质量。
这可能导致渠道成员在合作过程中无法有效推广产品，甚至出现违规操作的情况。
因此，企业在选择渠道成员时，应该进行全面的评估和考察，包括其财务状况、销售网络、市场经验、人员素质等方面。
同时，要建立长期的合作关系，共同制定发展目标和策略。
三、渠道激励不足有效的渠道激励措施可以激发渠道成员的积极性和创造力，提高销售业绩。
然而，许多企业在渠道激励方面存在不足。
有些企业提供的激励措施单一，仅仅依靠价格折扣或者返点，缺乏对渠道成员的综合激励。
这样可能导致渠道成员只关注短期的利益，而忽视了产品的推广和市场的长期发展。
另外，激励措施的执行和兑现不及时、不公正，也会影响渠道成员的积极性。
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案市场营销渠道是企业推广产品和服务、实现销售的重要途径。
然而，在不同的市场环境下，企业在选择和执行市场营销渠道策略时经常会遇到一些问题。
本文将分析企业市场营销渠道策略中存在的问题，并提出解决方案。
一、渠道选择不当的问题在制定市场营销策略时，企业经常会面临选择不当的问题。
这通常是由于企业没有全面了解市场状况和目标消费者需求，导致选取的渠道无法覆盖潜在客户群体。
此外，选择不当还可能导致产品与渠道不匹配，影响销售效果。
解决方案：1.市场调研：通过对目标市场进行深入调研，了解消费者的购买行为和偏好，确定合适的渠道类型。
2.多元化渠道：结合在线和线下渠道，以满足不同消费者的需求。
3.合作与分销：与行业领先企业合作，利用其资源和渠道网络，拓展销售渠道。
二、渠道冲突的问题在市场营销渠道中，渠道冲突是常见的问题。
这可能是由于渠道成员之间的利益冲突、市场竞争或信息不对称等原因导致的。
渠道冲突会削弱企业在市场上的竞争力，降低销售绩效。
解决方案：1.明确角色与责任：设定渠道成员的职责和义务，明确渠道成员之间的关系，减少冲突可能性。
2.有效沟通：建立渠道成员之间的良好沟通机制，及时共享信息，并设立解决问题的沟通渠道。
3.利益共享：通过共同制定激励机制，促进合作，使各渠道成员共享成功带来的收益。
三、渠道管理不到位的问题渠道管理的有效性对于企业的市场营销策略至关重要。
缺乏有效的渠道管理可能导致销售难以控制、渠道问题得不到及时解决、品牌形象受损等。
解决方案：1.有效培训：为渠道成员提供必要的培训和支持，使其了解产品知识、了解市场动态以及掌握销售技巧。
2.绩效评估：建立科学的绩效评估体系，根据渠道成员的表现给予相应的激励或奖励，激发其积极性。
3.问题反馈与解决：建立渠道问题的反馈机制，及时解决渠道成员的问题和困扰，确保渠道畅通。
四、新兴渠道发展的问题随着科技的不断发展，新兴渠道如电商平台、社交媒体等逐渐成为企业市场营销的重要方式。
解决产品销售渠道不畅的问题分析与解决方案
解决产品销售渠道不畅的问题分析与解决方案随着市场竞争的加剧，很多企业面临着产品销售渠道不畅的问题，这不仅会影响企业的盈利能力，还会削弱其市场竞争力。
为了解决这一问题，企业需要进行深入分析，并找到合适的解决方案。
一、问题分析1. 渠道选择不当：某些企业在选择销售渠道时缺乏科学性，无法精准把握自身产品的定位以及目标客户群体的特点，导致渠道选择不当，无法为产品提供有效的传播和销售服务。
2. 渠道管理不完善：企业在渠道管理方面存在问题，包括渠道成本不可控、库存管理不及时、渠道员工培训不到位等，这些问题都使得销售渠道无法顺畅运作，导致产品销售不畅。
3. 渠道合作关系不良：合作关系是渠道中至关重要的一环，而存在合作关系不良的情况会导致产品销售渠道不畅。
比如，与代理商之间存在合作纠纷、合作承诺不兑现等问题，这都会严重影响产品的销售。
二、解决方案1. 渠道策略优化：企业应通过市场调研和数据分析等手段，科学确定产品的目标客户群体，并根据目标客户的特点选择适合的销售渠道。
同时，可以考虑多元化的销售渠道组合，如线上线下结合、直营店和加盟店并行等，以提高销售渠道的覆盖率和满足不同客户的需求。
2. 渠道管理完善：企业应加强对销售渠道的管理和控制，建立完善的渠道管理体系。
包括定期对渠道成本进行分析和控制，加强库存管理，及时调整商品结构和价格策略，通过培训和激励措施提高渠道员工的工作积极性和专业素质。
3. 渠道合作关系优化：企业与销售渠道的合作关系至关重要，需要建立和谐稳定的合作伙伴关系。
企业应加强与销售渠道的沟通与协调，充分理解和满足合作伙伴的需求，同时也要明确双方的权益和责任，建立双赢的合作模式。
值得一提的是，企业还可以通过共同开拓新市场、推出促销活动等方式，增强与销售渠道的合作力度。
4. 创新营销策略：为了提高产品销售渠道的畅通度，企业可以采取创新的营销策略。
比如，可以利用社交媒体、线上平台等新渠道进行产品推广和宣传，提高品牌知名度和影响力；同时也可以通过组织线下的推广活动，吸引更多的目标客户前来购买。
产品销售渠道分析
产品销售渠道分析随着市场的竞争日益激烈，产品销售渠道的选择变得越来越重要。
企业需要仔细分析各种渠道的优劣势，以便选择最适合自己产品销售的渠道。
一、零售渠道零售渠道是通过零售商将产品直接销售给最终消费者的渠道。
这是最常见的销售渠道，也是最传统的销售模式。
优势包括：能够接触到大量的消费者，易于建立品牌形象和实现产品附加值。
缺点是需要和零售商合作，零售商要求高额的进货折扣和佣金。
二、批发渠道批发渠道是将产品销售给其他零售商或经销商的渠道。
这种渠道能够快速扩大销售范围，降低库存风险，并且可以以大量的订单获得更好的谈判条件。
但是，批发渠道也面临着许多问题，如需要大量的资金和人力资源来维护关系和处理物流等问题。
三、直销渠道直销渠道是通过销售代理商或独立销售员直接向消费者销售产品的渠道。
这种渠道可以节省中间人的费用，并且能够直接接触到消费者的需求和反馈信息。
但是，直销渠道需要大量的人力资源来推广和销售产品，并且需要严格管理销售代理商以确保产品质量和形象。
四、电子商务渠道电子商务渠道是通过互联网向消费者销售产品的渠道。
这种渠道不受地理限制，可以覆盖全球市场，并且能够快捷地和消费者进行交流。
优势包括：较低的运营成本，高度个性化的推送和购物体验，以及方便的支付和配送方式。
但是，电子商务渠道也面临着激烈的竞争和安全风险的挑战。
五、展会和推广活动展会和推广活动是通过参加行业展览和举办推广活动来向潜在客户展示产品和增加销售的渠道。
这种渠道可以直接接触到目标客户，并且可以提供产品的实物展示和体验。
但是，展会和推广活动需要大量的投入和组织，在一定程度上需要依赖业内资源和关系。
六、合作伙伴渠道合作伙伴渠道是与其他企业进行联合推广和销售产品的渠道。
这种渠道可以利用合作伙伴的资源和影响力来扩大销售范围，并且可以实现互利共赢。
然而，合作伙伴渠道需要建立和维护良好的合作关系，并且可能需要与竞争对手进行合作。
销售渠道拓展的五大关键步骤是什么
销售渠道拓展的五大关键步骤是什么在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的拓展对于企业的发展至关重要。
有效的销售渠道能够帮助企业将产品或服务更广泛地推向目标客户群体，从而提高销售额和市场份额。
那么，销售渠道拓展的五大关键步骤究竟是什么呢？第一步：明确目标市场和客户需求在拓展销售渠道之前，企业必须深入了解自己的目标市场和客户需求。
这意味着要进行充分的市场调研，收集有关潜在客户的人口统计学特征、消费习惯、购买偏好以及未被满足的需求等信息。
例如，如果您的企业生产高端护肤品，那么您的目标市场可能是具有较高收入、注重保养且对品质有要求的女性消费者。
了解了这些，您就能更有针对性地选择适合的销售渠道。
通过明确目标市场和客户需求，企业可以更好地确定哪些渠道能够最有效地接触到潜在客户，并提供符合他们需求的产品或服务。
这是销售渠道拓展的基础，也是确保后续工作方向正确的关键。
第二步：评估现有销售渠道在着手拓展新的销售渠道之前，对现有的销售渠道进行全面评估是必不可少的。
这包括分析各个渠道的销售业绩、成本效益、客户满意度以及市场覆盖范围等方面。
例如，您可能已经通过实体店销售产品，但发现线上销售的增长趋势更为明显。
通过评估，您可以了解到实体店的销售额是否稳定，运营成本是否过高，以及客户在店内的购物体验如何。
同时，对比线上销售渠道的优势，如更低的运营成本、更广泛的客户覆盖范围以及便捷的购物流程。
通过评估现有销售渠道的表现，企业可以发现其中的优势和不足之处。
对于表现出色的渠道，可以进一步优化和加大投入；对于效果不佳的渠道，则可以考虑进行调整或淘汰，为新渠道的拓展腾出资源。
第三步：寻找潜在的新销售渠道在明确了目标市场和评估了现有渠道之后，接下来就是积极寻找潜在的新销售渠道。
这需要企业保持敏锐的市场洞察力，关注行业动态和竞争对手的举措。
例如，随着社交媒体的兴起，许多企业开始利用社交平台进行产品销售和品牌推广。
您可以考虑在热门的社交平台上开设官方账号，通过直播带货、社群营销等方式拓展销售渠道。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签：营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司（中国）市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，对于厂商以及产品的影响程度更高。
营销渠道存在的问题及相对解决措施
营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院 2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。
营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。
现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。
虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。
关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。
营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。
它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。
通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。
1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。
销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。
1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。
销售渠道分析与改进建议
销售渠道分析与改进建议销售渠道在产品营销中起着至关重要的作用。
它是产品从生产者到最终用户之间的桥梁，直接影响到产品销售的成败。
为了更好地分析销售渠道并提出改进建议，本文将对销售渠道的定义、类型、重要性以及改进方法进行探讨。
一. 销售渠道的定义及类型销售渠道是指产品的流通途径和销售场所，是生产者将产品传递给消费者的一种方式。
根据销售渠道的不同，可以将其分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者的方式，中间没有任何中介环节。
直接渠道具有简单、高效、利润高等优点，适用于小规模企业或特定产品的销售。
然而，直接渠道需要投入大量的人力、物力资源，并且对市场需求了解的要求较高。
间接渠道是指生产者通过经销商、代理商等中间商将产品销售给消费者的方式。
间接渠道可以分为单级渠道、多级渠道和混合渠道。
单级渠道是指产品经过一个中间商到达消费者手中，多级渠道则涉及多个中间商，混合渠道是指直接渠道和间接渠道的结合。
间接渠道的优势在于能够利用中间商的渠道和资源，扩大销售范围，但也容易导致信息传递不畅、利润分配不均等问题。
二. 销售渠道的重要性销售渠道对于产品销售的成功至关重要。
以下是销售渠道的重要性体现：1. 达到目标市场：通过销售渠道，产品可以迅速到达目标市场，满足消费者需求。
2. 降低成本：透过销售渠道，合理的渠道选择和合作可以减少企业的库存、运输和销售成本。
3. 增加销售机会：经过合理的市场分析，选择合适的销售渠道可以扩大产品的销售机会，并提高市场份额。
4. 提供售后服务：销售渠道不仅仅是将产品销售给消费者，还有为消费者提供售后服务、解决问题等功能。
三. 销售渠道改进建议为了更好地利用销售渠道，提高产品销售的效率和市场竞争力，以下是一些建议：1. 突破传统渠道限制：随着互联网的发展，传统的销售渠道可能存在一些限制，可以考虑拓展网上销售渠道，通过电商平台、社交媒体等进行产品推广和销售。
2. 定位合适的渠道类型：根据产品的特点、目标市场和消费者需求，确定合适的销售渠道类型，例如直接渠道、间接渠道或混合渠道。
销售渠道管理的五大关键要素是什么
销售渠道管理的五大关键要素是什么在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
有效的销售渠道管理可以帮助企业将产品或服务更高效地推向市场，满足客户需求，提高市场份额，实现盈利增长。
那么，销售渠道管理的五大关键要素究竟是什么呢？要素一：渠道选择渠道选择是销售渠道管理的首要关键要素。
企业需要根据自身的产品或服务特点、目标客户群体、市场竞争状况等因素，来确定最适合的销售渠道。
首先，要充分了解产品或服务的特性。
比如，对于一些高端、技术复杂的产品，可能更适合通过专业的销售团队或直营店进行销售，以便能够提供详细的产品介绍和专业的售后服务；而对于一些大众化、价格敏感的商品，则可以通过电商平台、超市等渠道进行大规模销售。
其次，目标客户群体的特征也会影响渠道选择。
如果目标客户主要是年轻消费者，且习惯在网上购物，那么电商渠道就应该是重点；如果目标客户是企业客户，可能通过参加行业展会、举办线下研讨会等方式来建立销售渠道更为有效。
此外，市场竞争状况也不容忽视。
如果竞争对手在某个渠道占据了主导地位，企业可能需要寻找差异化的渠道来突破竞争。
总之，渠道选择需要综合考虑多方面因素，确保所选渠道能够与企业的产品或服务、目标客户以及市场环境相匹配，从而为销售的成功奠定基础。
要素二：渠道激励激励机制对于保持销售渠道的积极性和活力至关重要。
设计合理的激励政策，可以促使渠道合作伙伴更加努力地推广和销售企业的产品或服务。
一方面，物质激励是常见的手段。
这可以包括销售提成、奖金、折扣、返利等。
例如，根据渠道合作伙伴的销售业绩给予相应比例的提成，或者在达到一定销售目标时给予额外的奖金奖励。
另一方面，非物质激励也同样重要。
比如，为优秀的渠道合作伙伴提供培训机会、市场推广支持、优先供货权、荣誉称号等。
这些激励措施能够帮助渠道合作伙伴提升自身能力，增强其在市场中的竞争力，同时也让他们感受到与企业合作的价值和尊重。
此外，激励政策要明确、透明、易于理解和执行。
问题分析与解决方案如何改善销售渠道
问题分析与解决方案如何改善销售渠道在每个企业的运营过程中，销售渠道的有效性对于商业成功至关重要。
然而，很多企业在销售渠道方面遇到了各种问题，这些问题可能影响销售业绩和客户满意度。
本文将对销售渠道问题进行分析，并提出解决方案，以改善销售渠道效果。
问题分析：1. 渠道冲突：当企业的多个渠道之间存在冲突时，销售业绩可能会受到损害。
例如，直销和零售渠道之间的价格竞争可能导致争吵和资源浪费。
2. 渠道覆盖不足：如果企业只依赖于有限的销售渠道，则可能无法覆盖到潜在的客户市场。
这样一来，企业就失去了销售机会，并且难以实现增长。
3. 渠道管理困难：如果企业没有有效的渠道管理策略和工具，就很难监控和控制销售渠道的活动。
这可能导致产品进货和售后服务等问题。
解决方案：1. 渠道合作：建立良好的渠道合作关系是改善销售渠道的关键。
企业可以与渠道伙伴合作，共同制定价格策略和销售计划，以避免价格竞争和资源浪费。
2. 多元化渠道：将销售渠道多样化是有效拓展潜在市场的关键。
企业可以考虑在线销售、批发、代理商等渠道，以覆盖更广泛的客户群体，并提供更多销售机会。
3. 渠道管理工具：为了更好地管理销售渠道，企业可以使用渠道管理软件和工具。
这些工具可以帮助企业追踪销售数据、分析渠道绩效，并改进配送和售后服务等环节。
4. 培训和支持：为渠道伙伴提供培训和支持是改善销售渠道的有效方法。
通过培训，渠道伙伴可以更好地理解产品特点和销售技巧，从而提高销售绩效。
5. 客户关系管理：建立有效的客户关系管理系统可以帮助企业更好地与客户进行沟通和互动。
通过了解客户需求和反馈，企业可以改进产品和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
结论：改善销售渠道是提高企业销售业绩和竞争力的关键。
通过渠道合作、多元化渠道、渠道管理工具、培训和支持以及客户关系管理，企业可以优化销售渠道，实现更好的销售效果。
然而，企业应根据自身情况选择适合的解决方案，并持续跟踪和优化销售渠道，以保持竞争优势。
解决企业销售渠道不畅的挑战与对策
解决企业销售渠道不畅的挑战与对策随着经济的不断发展，企业竞争日益激烈，寻找更广泛、更高效的销售渠道成为企业面临的挑战之一。
然而，由于市场环境的复杂性，企业在销售渠道方面常常面临不畅的情况。
本文将探讨企业销售渠道不畅的挑战，并提出相应的对策。
挑战一：渠道覆盖不广面对市场竞争激烈的现状，企业往往需要拓展自己的销售渠道，以覆盖更广泛的消费者群体。
然而，一些企业在拓展销售渠道时，往往没有充分考虑市场的特点和渠道的适应性，导致渠道覆盖不广的问题。
对策一：市场调研和分析企业在选择销售渠道时，应先进行市场调研和分析，了解目标市场的特点和需求。
通过调研，企业能够更准确地判断哪些渠道对于自己的产品或服务更为适宜，并制定相应的销售策略。
此外，企业还应与渠道合作伙伴进行深入沟通，共同探讨如何拓展渠道覆盖面。
挑战二：渠道定位不准确企业要想销售渠道畅通，除了拓展渠道覆盖面外，还需要准确地定位各个销售渠道的特点和目标群体。
然而，由于企业对渠道定位不准确，导致销售渠道效果不佳，无法达到预期销售目标。
对策二：精准渠道定位企业应根据产品或服务的特点，精准地定位各个销售渠道。
对于高端产品，企业可以选择在专业店或高档商场销售，以提升产品形象和品牌认知度。
对于大众消费品，企业可以在超市、便利店等零售渠道中布局。
此外，企业还可结合电子商务平台，拓展线上销售渠道，以满足消费者的多样化购买需求。
挑战三：渠道管理不完善良好的渠道管理是确保销售渠道畅通的重要保障。
然而，一些企业在渠道管理方面存在不少问题，如渠道资源配置不均、渠道合作伙伴关系不稳定等，导致销售渠道不畅的局面。
对策三：优化渠道关系和资源配置企业应注重与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同分享市场机会与风险。
通过与合作伙伴进行密切沟通与协作，企业可以优化渠道资源的配置，确保销售渠道的有效运营。
此外，企业还可以考虑建立一套完善的渠道管理制度，提升渠道合作伙伴的绩效管理，以激励其积极参与渠道运作。
销售渠道策略存在的问题及对策
销售渠道策略存在的问题及对策问题分析
1. 无差异化销售策略
目前，销售渠道存在一个严重的问题是缺乏差异化的销售策略。
与竞争对手相比，我们的销售渠道缺乏独特性，无法吸引和留住更
多的客户。
2. 缺乏市场细分
另一个问题是缺乏对市场细分的深入了解。
我们的销售渠道并
没有将市场细分为不同的目标群体，导致我们难以满足不同客户群
体的需求。
3. 低效的销售渠道管理
目前，我们的销售渠道管理存在一些低效的方面。
我们缺乏有效的销售渠道监控和绩效评估机制，导致我们无法及时发现问题并采取相应的措施。
对策建议
1. 差异化销售策略
我们应该制定差异化的销售策略，以在竞争激烈的市场中突出我们的优势。
这包括突出我们的产品特点、提供个性化的客户服务以及建立独特的销售渠道。
2. 市场细分
针对不同的目标群体，我们应该进行市场细分，并制定相应的销售策略。
通过了解不同客户群体的需求和偏好，我们可以更好地满足他们的需求，并提供个性化的销售体验。
3. 强化销售渠道管理
加强销售渠道的管理是提高销售效果的关键。
我们需要建立一个有效的销售渠道监控和绩效评估机制，以便及时发现问题并采取相应的措施。
同时，我们还应该提供培训和支持，以确保销售人员具备必要的技能和知识。
结论
销售渠道策略存在的问题包括无差异化销售策略、缺乏市场细分和低效的销售渠道管理。
为了解决这些问题，我们应该制定差异化的销售策略、进行市场细分，并加强销售渠道管理。
通过这些对策的实施，我们可以提高销售效果，增强市场竞争力。
营销渠道管理的关键问题
营销渠道管理的关键问题营销渠道是企业实现商品销售和推广的重要手段，也是企业与消费者之间的桥梁。
一个有效的营销渠道管理，可以帮助企业提高销售效率、拓展市场份额，并与消费者建立长期稳定的关系。
然而，在营销渠道管理中存在一些关键问题，需要企业认真思考和解决。
第一个关键问题是渠道选择。
企业应当根据自身产品特性、市场需求以及竞争对手的情况，选择合适的营销渠道。
不同的渠道对于不同的产品有着不同的适应性，企业需要根据自身情况进行综合考虑。
在选择渠道时，企业需要关注渠道的覆盖范围、销售能力、服务质量等因素，以确保渠道能够有效地推动销售。
第二个关键问题是渠道管理。
一旦选择了合适的渠道，企业需要进行有效的渠道管理。
渠道管理包括渠道选址、渠道培训、渠道激励等方面。
渠道选址需要考虑目标消费者的消费习惯、购物便利性等因素。
在渠道培训方面，企业需要向渠道合作伙伴提供产品知识、销售技巧等培训，以提高他们的销售能力。
在渠道激励方面，企业可以通过提供奖励机制、优惠政策等方式来激励渠道合作伙伴，提升他们的积极性和合作意愿。
第三个关键问题是渠道冲突。
在多级渠道中，不同层级的渠道合作伙伴可能会因为利益分配、市场份额等问题而产生冲突。
这种渠道冲突可能会影响到整体销售效果和公司形象。
为了解决渠道冲突问题，企业需要建立有效的沟通机制，加强渠道合作伙伴之间的合作与协调。
企业还可以通过明确的合作协议、合理的利益分配政策等方式来减少渠道冲突的发生。
第四个关键问题是渠道监控。
渠道监控是保证渠道管理有效执行的关键环节。
企业应当建立一套完善的渠道监控体系，对渠道合作伙伴的销售情况、库存情况等进行定期监测和分析。
通过及时了解渠道的状况，企业可以及时调整销售策略，确保销售目标的实现。
渠道监控还可以帮助企业及时发现问题，并采取相应的措施进行解决，从而提高整体的销售效果。
第五个关键问题是渠道创新。
随着科技的不断发展，营销渠道也在不断变化。
传统的销售模式已经无法满足消费者的需求，企业需要不断进行渠道创新，以适应新的市场环境。
渠道销售中遇到的部分问题
渠道销售中碰到的几个问题悬赏分：100 |解决时间：2009-4-2 13:36 |提问者：miscio1、我主动找到了意向合作伙伴，那如何能让对方产生兴趣，而不被当成是推销呢？2、意向合作伙伴打来电话咨询，我们又如何很快的吸引对方，而不让对方转向竞争对手呢？3、当互相进入恰谈时，怎样才能做到缩短谈判的周期？4、对方总是想讨价还价，我该怎么办？5、对方只想拿高折扣，口称要交5万、10万的，这类意向代理该怎么谈？他说的是真的吗？6、不想掏二级的钱，但又想拿二级的折扣，若答应就当天签合同打款（按三级级的标准），那我又该如何处理？7、有人不想交钱，说自己有客户资源，我能答应跟他签代理协议吗？8、意向代理是2个（或以上）合伙人，一个人已经同意了，可另一个人还在犹豫，这种情况该如何处理？9、我与对方合同条款也谈好了，代理级别和付款金额、付款方式都谈好了，可对方就是一直在拖延，都过去2个礼拜了（或更长时间），那我催多了也不好，请问有好的办法吗？10、其他条件都谈好了，可突然对方给客户测试的时候，系统出现问题，遇到发送时间长（或发送不成功）等等，对方又开始犹豫了，本来这周能打款5万，现在很难说了。
11、对方很认可我们这个项目，对合同条款和打款金额没有意见，但希望公司能在市场宣传或活动、政策等方面有所支持，不知道公司能不能给于支持呢？12、我的代理商已经签约打款了，可他没什么进展（没开始发展业务或做了但效果不好），对业务如何开展还不太清楚。
我是不是该做点什么呢？13、我的正式代理商他在发展业务时，系统总有问题，让他们的销售人员情绪很大，信心和热情也降低了很多。
那我如何重新让对方及其销售人员投入状态呢？14、我既有老代理商，又不断的在开发新代理商，我知道要维护好老代理商的话，那每个月都会有帮我垫底的，可新代理开发如果少的话，完成任务有点难，且收入也会减少，请问新老代理商的维护该怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，赚到更多的钱？最佳答案1、我主动找到了意向合作伙伴，那如何能让对方产生兴趣，而不被当成是推销呢？站在合作伙伴的角度考虑问题，且不要意图过于明显，就是不要句句话是产品。
问题分析解决企业销售渠道拓展难题的有效策略
问题分析解决企业销售渠道拓展难题的有效策略当今市场竞争日益激烈，企业要保持竞争力，销售渠道的拓展变得至关重要。
然而，许多企业在销售渠道拓展过程中面临各种难题。
本文将分析这些问题，并提出一些有效的策略。
一、市场调研不足市场调研是销售渠道拓展的前提和基础。
如果企业不了解目标市场的需求和竞争情况，很难找到适合的销售渠道。
因此，解决这一问题的策略之一是加强市场调研。
首先，企业可以通过实地调研、问卷调查、焦点小组讨论等方式获取客户的反馈和需求。
其次，建立与经销商和代理商的良好合作关系，深入了解市场动态和竞争对手情况。
最后，利用互联网和社交媒体等工具，密切关注市场趋势和消费者行为。
二、经销商管理不当经销商是企业销售渠道拓展中重要的合作伙伴。
然而，许多企业在与经销商的合作中存在问题，如经销商销售能力低下、渠道冲突等。
解决这一问题的策略之一是加强经销商管理。
首先，企业可以通过培训和提供销售工具，提高经销商的销售能力和专业知识。
其次，建立有效的激励机制，以提高经销商的积极性和销售业绩。
此外，建立明确的渠道政策和沟通机制，解决渠道冲突，确保合作的顺利进行。
三、物流配送不畅物流配送是销售渠道拓展中不可忽视的环节。
如果物流配送不畅，将影响产品的及时到达和客户的满意度。
解决这一问题的策略之一是优化物流配送。
首先，企业可以与物流供应商建立紧密的合作关系，确保及时准确地配送产品。
其次，运用物流技术和信息系统，提高物流配送效率和可视化管理。
此外，加强对供应链的管理和监控，及时发现和解决问题，确保物流配送的顺利进行。
四、互联网销售渠道拓展互联网的迅猛发展为企业拓展销售渠道提供了新的机会。
然而，许多企业在互联网销售渠道拓展中面临诸多挑战，如电子商务平台选择、网络营销等。
解决这一问题的策略之一是积极发展互联网销售渠道。
首先，企业可以选择符合自身需求和特点的电子商务平台，建立在线销售渠道。
其次，利用搜索引擎优化、社交媒体推广等手段，提升品牌知名度和在线销售额。
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着一系列的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中最为常见的问题之一。
这主要表现为不同渠道之间的竞争和矛盾，例如线上渠道和线下渠道之间的价格差异、促销活动不一致等。
当线上渠道的价格低于线下渠道时，可能会导致线下经销商的不满和抵制，从而影响整个销售体系的稳定。
此外，同一渠道内的不同经销商之间也可能会发生冲突，比如为了争夺客户而进行恶性竞争，扰乱市场秩序。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员对于销售渠道的成功运作至关重要。
如果选择了实力较弱、信誉不佳或者与企业经营理念不合的经销商，可能会导致销售业绩不佳、市场推广不力等问题。
一些经销商可能缺乏足够的销售能力和市场开拓能力，无法有效地推广和销售企业的产品；还有些经销商可能存在违规经营、窜货等行为，损害企业的品牌形象和市场秩序。
三、渠道激励不足为了激发渠道成员的积极性和创造力，企业需要制定合理的激励政策。
然而，在实际操作中，很多企业往往存在激励不足的问题。
例如，给予经销商的利润空间过低，无法满足其盈利需求；或者激励方式单一，仅仅依靠销售返利等方式，缺乏对经销商的综合激励。
这样可能导致经销商对企业的忠诚度降低，不愿意投入更多的资源和精力来推广产品。
四、渠道信息不畅在销售渠道中，信息的及时传递和共享对于决策制定和市场响应至关重要。
然而，很多企业在渠道信息管理方面存在问题。
例如，企业无法及时了解市场终端的销售数据和客户反馈，导致生产计划和营销策略的制定缺乏依据；经销商也可能无法及时获取企业的新产品信息、促销政策等，影响销售工作的开展。
此外，信息在渠道传递过程中可能会出现失真和延误，导致决策失误和市场机会的丧失。
问题分析与解决方案改善销售渠道的关键措施
问题分析与解决方案改善销售渠道的关键措施问题分析与解决方案——改善销售渠道的关键措施随着市场竞争的日益激烈，企业在经营过程中常常面临销售渠道不畅、销量不达预期等问题。
构建高效、稳定的销售渠道对于企业的发展至关重要。
本文将分析当前销售渠道存在的问题，并提出改善销售渠道的关键措施。
1. 问题分析1.1 市场占有率下降市场竞争激烈，众多竞争对手的涌入使得企业在销售渠道上面临极大的挑战。
现有渠道的不畅导致市场占有率下降，进而对企业整体表现产生了不利影响。
1.2 渠道选择不当企业在构建销售渠道时，常常缺乏科学、合理的选择标准。
一些企业只关注渠道规模，在选定渠道时忽略了渠道的市场适应能力、服务水平以及品牌定位等重要因素，导致销售渠道的效果不佳。
1.3 渠道管理不善一些企业缺乏对销售渠道的有效管理，导致渠道管理失灵。
例如，渠道冲突、渠道责任不明确、渠道信任危机等问题频繁出现，直接影响了销售渠道的发展和销售绩效的提升。
2. 解决方案——改善销售渠道的关键措施2.1 渠道策略优化企业应该根据产品的市场定位和目标群体的需求，制定清晰的渠道策略。
在选择渠道时，需要综合考虑渠道的市场适应能力、分销成本、服务水平等因素，避免盲目追求规模而忽视关键要素。
同时，根据市场情况及时调整渠道结构，确保渠道策略的灵活性和有效性。
2.2 渠道合作加强企业应主动与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系。
通过与渠道合作伙伴的战略协同和资源共享，共同提升销售渠道的效能。
合作伙伴的选择应基于双方的战略目标一致性和互补性，以实现合作共赢的目标。
2.3 渠道培训与激励为了提升销售渠道的执行力和绩效，企业应加大对渠道人员的培训力度。
渠道人员的专业素养和销售技能的提升对于渠道的发展至关重要。
此外，通过设立激励机制，如奖励制度、分成政策等，提高渠道人员的积极性和工作动力。
2.4 渠道管理优化企业应建立健全的渠道管理制度，明确渠道冲突解决机制和渠道合作的协调机制。
营销渠道网络的九大问题
营销渠道网络的九大问题1. 渠道选择问题选择合适的营销渠道是非常重要的，但很多企业并没有进行充分的市场调研和数据分析，就选择了营销渠道。
这样可能会导致资源浪费和不必要的成本。
因此，企业在选择营销渠道时，应该充分了解目标市场，并通过市场调研找到适合自己产品和目标客户的渠道。
2. 渠道冲突问题在多渠道销售的情况下，渠道冲突是一个常见的问题。
不同渠道之间可能存在价格战、资源争夺等问题，如果不妥善处理，可能会损害品牌形象和销售利益。
因此，企业需要建立良好的渠道合作关系，制定明确的合作政策，避免渠道冲突的发生。
3. 渠道管理问题营销渠道的管理是一个复杂的过程，需要考虑到渠道选择、渠道培训、渠道合作等方面。
有时企业可能会因为缺乏专业的渠道管理人员而无法有效管理渠道网络，从而导致销售低效。
因此，企业需要投入足够的资源和精力来提高渠道管理的水平。
4. 渠道适应问题随着科技和社会的快速发展，市场环境和消费者需求也在发生变化。
营销渠道需要不断适应这些变化，并及时调整策略和措施。
企业如果无法及时适应，可能会失去竞争优势。
因此，企业需要密切关注市场动态，灵活调整渠道策略。
5. 渠道绩效评估问题对于营销渠道网络而言，绩效评估是非常重要的。
企业需要通过绩效评估来判断各个渠道的贡献和效益，并根据评估结果对渠道进行调整和优化。
但是，绩效评估是一个复杂的过程，需要收集大量数据和信息，进行定量和定性分析。
因此，企业需要建立科学的绩效评估体系，并制定相应的评估标准和方法。
6. 渠道合作问题营销渠道网络中，渠道合作是非常重要的。
但是，有些企业并没有能够有效地与渠道合作伙伴进行沟通和协作，导致合作效果不佳。
因此，企业需要建立和谐的合作关系，加强与渠道合作伙伴的沟通和协作，共同努力实现销售目标。
7. 渠道推广问题营销渠道推广是提高品牌知名度和产品销量的重要方式之一。
但是，有些企业可能缺乏有效的推广策略和手段，导致推广效果不佳。
因此，企业需要加强对渠道推广的研究和实践，制定创新的推广策略，提高推广效果。
销售渠道的五大问题
销售渠道的五大问题每当季节交替时，消费品企业有的处于忙碌后的松弛，有的则进入大战来临前的紧张筹备。
做为市场化程度很高的啤酒行业，炎炎夏日即将来临，接过旺销产品的接力棒，目前正整装待发。
经历近几年资本较量之后，啤酒行业中各大品牌的市场布局大都尘埃落定，现如今，可以预见啤酒行业即将上演“全国性品牌区域化进攻和区域性品牌全面防守”的一出好戏。
在今年这个夏季，各个区域市场，谁胜谁败，难有所指也难以估计，但可以肯定的是，如何进行有效的渠道经营，是各啤酒企业在战术较量中的首要课题。
本文列举啤酒企业在渠道营销中，长久以来存在的五个方面颇有共性的难题，与相关企业共同探讨应对之道。
难题一：适销渠道选择偏移啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来，产品档次则依据价格标准而划分。
在啤酒行业中，产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类，不同档次的产品对应着不同的终端，而终端又对应着不同的渠道。
一直以来，啤酒企业针对较长的产品线，缺乏对应的渠道规划，不能采取相对应的渠道开发策略，从而带来市场开发的无序和不规范，直接影响了产品的销售结果。
随着市场的日益成熟，三类渠道之间重合部分越来越少，这就更需要企业对不同产品的渠道进行归类，专向开发。
在渠道开发中，企业首先应该对产品线进行规划，并确定各系列产品应主抓的渠道，将开发重点放在相对应的渠道上，产品的销售策略也要适应各渠道的经营特点，这样才能迎合市场需要，取得好的成绩。
难题二：窜货现象屡禁不止窜货现象一直是啤酒企业非常头痛的渠道难题，在啤酒行业中，窜货的意义有时已不仅仅是某经销商为了追求产品价差而采用的手段，而将窜货变成一种有效的武器，竞争对手的主销产品是什么，就从异地进来同样的产品，压低价格，抛向市场，这样的“一压一抛”，极有可能致对手于死地，市场迅速瓦解。
作为啤酒企业，对这样进攻型的窜货，恐怕无能为力，只能借助于法律的力量，但可曾想过，放货给竞争对手，不正是自己的渠道成员吗？难道就没有办法防止?应该说，窜货问题不是一个独立存在的问题，在这个问题的背后涉及到企业在营销体系上的多方面问题，比如：区域市场之间促销政策或销售政策的不统一而形成的价差，经销商缺少严格的约束或犯规的经销商惩处不到位，缺乏市场人员管控等，都是造成窜货原因。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、 渠道促销增加不可预测性
渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。另外采用一些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励或礼品奖励等等都很有效。
窜货现象一直是啤酒企业非常头痛的渠道难题，在啤酒行业中，窜货的意义有时已不仅仅是某经销商为了追求产品价差而采用的手段，而将窜货变成一种有效的武器，竞争对手的主销产品是什么，就从异地进来同样的产品，压低价格，抛向市场，这样的“一压一抛”，极有可能致对手于死地，市场迅速瓦解。作为啤酒企业，对这样进攻型的窜货，恐怕无能为力，只能借助于法律的力量，但可曾想过，放货给竞争对手，不正是自己的渠道成员吗？难道就没有办法防止?
对于一些坐地批发起家的经销商而言，经营手法中都带有很强的坐商意识。在市场开拓和网络建设等一些问题的理解上，他们认识到的仅是找分销商，在他的网络中二批、三批过多，交叉重叠的现象也非常明显。仅仅靠价格优势去笼络分销网络，一旦遇到市场阻力，就会反过头来向厂家要政策，这样的经销商是形成渠道链条过长的重要原因。加强经销商的教育工作，根除坐商思想是解决这一现象的根本途径。
2、 消费者促销提高趣味性
企业在进行消费者促销活动的设计时，提高消费者参与积极性的方法是增加促销活动的趣味性，特别是高档啤酒的促销活动，除了促销礼品的设计要能迎合消费者兴趣以外，还要在促销的形式上有所创新，摆脱一贯的拉盖、刮卡这样的常规手法，增强促销活动的趣味性。
3、 注重促销策略的执行与监控：
难题三：渠道链条过于冗长
对于流通渠道的中低档啤酒产品，渠道链条过长是一个比较明显的问题。渠道链条过长，分销环节过于复杂，造成产品在流通环节中滞留、周转的时间过长，不仅影响产品的销售速度，多级的销售网络以及价格差，还会增加企业市场管理的难度，因此调整渠道链条必须从形成这一原因的源头找问题。
1、 经销商的坐商意识
2、 经销区域划分不合理
一些企业缺乏明确的市场规划，缺乏对经销商和渠道选择的标准，在销售上乱包责任田，造成了一些经销商承包的销售区域过大，不仅影响市场开发和经营的效果，还影响啤酒企业对市场的控制能力；由于区域市场规划不明确，销售区域之间的界线不清，还会导致一些经销商跨区域销售；另一方面，一些经销商的区域销售意识差，根本没有销售区域的意识，只要我把货卖出去就行了，至于卖到什么地方那就是次要的了，所以就会乱设经销点，网络混乱的情况自然就形成了。
随着市场的日益成熟，三类渠道之间重合部分越来越少，这就更需要企业对不同产品的渠道进行归类，专向开发。在渠道开发中，企业首先应该对产品线进行规划，并确定各系列产品应主抓的渠道，将开发重点放在相对应的渠道上，产品的销售策略也要适应各渠道的经营特点，这样才能迎合市场需要，取得好的成绩。
难题二：窜货现象屡禁不止
难题五：促销策略难以创新
啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的“降价活动”，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床；针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限；因此，促销策略如何创新，是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举三个促销策略的要点。
难题四：终端网络管理困难
啤酒产品较强的适销性，造就了终端网络复杂的特点，因此啤酒企业对终端网络的管理就显得十分重要，终端网络管理工作内容依据终端形式的类型，主要集中在三个方面：
1、 中高档餐饮终端
中高档餐饮终端是啤酒企业竞争的焦点，其管理的重点主要是在促销人员的规范管理上，促销人员是促进产品销售关键，设计有效的管理办法和经常性的组织促销人员进行培训，是提高促销人员素质和规范管理的主要手段。
2、 商超零售终端
商场超市这类零售终端以销售罐啤、礼品装等一些高档啤酒为主，对此类终端的管理，需要建立专门的销售队伍。其工作重点集中在终端维护上，如，产品的陈列和展示，终端宣传等等，这些都需要建立终端维护的标准，要求销售人员周期性的开展终端寻访。
3、 低档餐饮终端和社区零售终端
低档餐饮终端和社区零售终端是低端产品销售的主要终端，企业应当重视对这类终端的维护与沟通工作，在管理工作中，除了需要企业安排人员定期巡访外，还要重视与经销商的沟通工作，及时了解他们的需求。同时，针对这类终端可以设计较长周期促销政策，调动他们的销售积极性。
每当季节交替时，消费品企业有的处于忙碌后的松弛，有的则进入大战来临前的紧张筹备。做为市场化程度很高的啤酒行业，炎炎夏日即将来临，接过旺销产品的接力棒，目前正整装待发。
经历近几年资本较量之后，啤酒行业中各大品牌的市场布局大都尘埃落定，现如今，可以预见啤酒行业即将上演“全国性品牌区域化进攻和区域性品牌全面防守”的一出好戏。在今年这个夏季，各个区域市场，谁胜谁败，难有所指也难以估计，但可以肯定的是，如何进行有效的渠道经营，是各啤酒企业在战术较量中的首要课题。本文列举啤酒企业在渠道营销中，长久以来存在的五个方面颇有共性的难题，与相关企业共同探讨应对之道。
企业单单把促销方案和政策放给经销商还远远不够，在促销活动的执行过程中，企业必须发挥积极的作用，做好执行指导和监控工作，一方面为了防止促销政策截留，另一方面，只有抓好执行工作，才能有效地保证促销活动的成果，所以，经销商的执行和企业的监控是保促销策略顺利实施的重中之重。
以上，列举了在啤酒企业中渠道偏移、链条过长、窜货、终端管理以及促销等五个方面的渠道难题，并在方向上和具体办法上提出一些参考意见。2004年，中国啤酒行业由去年全国布局的扫尾正式进入城市阵地战，谁牢牢掌控渠道，谁成为行业渠道的王者，谁就会在这场白热化的攻坚战中高奏凯歌。
3、 毛利空间过大，市场开发缺乏量化标准
经销链条过长，必然有相应的产品毛利空间支撑，企业设计价格体系时，应掌握好毛利空间尺度的把握。同时市场开发单以销量为标准，对市场开发的过程不作要求，也是造成经销商无序经营的原因，如果对经销商市场开发中的终端建设，作出相应的量化标准，这一情况也会有所改变。
难题一：适销渠道选择偏移
啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来，产品档次则依据价格标准而划分。在啤酒行业中，产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类，不同档次的产品对应着不同的终端，而终端又对应着不同的渠道。一直以来，啤酒企业针对较长的产品线，缺乏对应的渠道规划，不能采取相对应的渠道开发策略，从而带来市场开发的无序和不规范，直接影响了产品的销售结果。
应该说，窜货问题不是一个独立存在的问题，在这个问题的背后涉及到企业在营销体系上的多方面问题，比如：区域市场之间促销政策或销售政策的不统一而形成的价差，经销商缺少严格的约束或犯规的经销商惩处不到位，缺乏市场人员管控等，都是造成窜货原因。
根治窜货，笔者认为需要从三个方面入手——“管控、惩罚、沟通”。首先是人员跟进一定要到位，市场的管控不能仅仅依靠合同的约束，对于各经销商派驻的业务人员，要对其做出明确要求，将经销商的管控作为日常工作之一，可以通过“终端倒推法”来检验经销商是否有窜货行为。其次是企业必须摆明态度，对于窜货的经销商必须严惩，否则企业的合同也就形同虚设，而且，企业如果在处理窜货这样敏感问题上拖泥带水，会伤害其它经销商对企业的信心，还有可能引发“羊群效应”，会有更多经销商靠窜货牟利。最后，还是要通过和经销商不断的交流，培养经销商良好的经营心态，认识到窜货对企业的危害性，这才是阻击窜货的根本。