商业地产客户分析ppt课件
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某房地产公司客户分析PPT课件(50页)
2、客户心中星河湾的竞争对手
观湖
棕榈泉
13%
moma
公园大道
仁济山庄
凤图腾
其它
34%
未回答
未比较
10% 8%
4%
4%
4%
19%
4%
• 统计42组（此项为复选项共48组）， 16组未回答，6未比较，观湖5组，棕榈泉4组， moma2组，公园大道2组，仁济山庄2组，凤图腾2组，亮马名居，陶然亭院，太阳星城，阳 光上东、凤凰城、碧水庄园，亚运新新家园，建外soho，富力城各1组。
指导本项目的客户所定原则：
朝阳
北京
全国
世界
D
✓ 问卷对本项目客户的爱好调查主要体 现在运动爱好上。
✓ 除了少数未回答的客户外，其他均表 示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。
✓ 对运动爱好的分类，大概能有两种： 即高端型活动与普及型活动。
✓ 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、 滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部 分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的 品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于 高品位结合，在未来的运动主体的活动中， 具有指导意义。
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。
✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。
✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
1、客户选择星河湾的主要原因统计
易居中国-房地产项目客户研究与客户分析-61PPT
产品偏好 媒体偏好 调性偏好
销售策略
企划策略
客户分析与应用
策略生成
策略软件
客户分析与营销策略
企划策略
策略硬件
销售策略
客户分析与应用
策略生成
客户策略
客户分析与营销策略
客户开发
点
区域定位
客户定位
线
开发实施
面
接待话术
道
接待流程
术
跟进技巧
客户接待
开发实施
客户分析与应用
策略生成
客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户分析与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
营 销
客户分析与应用
目标客户定位流程
客户分析与营销策略
物业价格
销售策略
企划策略
客户分析与应用
策略生成
策略软件
客户分析与营销策略
企划策略
策略硬件
销售策略
客户分析与应用
策略生成
客户策略
客户分析与营销策略
客户开发
点
区域定位
客户定位
线
开发实施
面
接待话术
道
接待流程
术
跟进技巧
客户接待
开发实施
客户分析与应用
策略生成
客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户分析与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
营 销
客户分析与应用
目标客户定位流程
客户分析与营销策略
物业价格
受众分析(客群分析)ppt课件
30
多么向往一种心灵的宁静状态！
身份象征，品位之家！ 处于城市的中心位置。
家，港湾，也是归宿！
高质量，关注生活细节！ 距离工作地点较近。
最舒服的房子！
距离自己工作地点不能太远； 居所档次能够体现自己的身份和地位； 家的感觉，仿佛随时可归的港湾； 局部细节都充分考虑了我的感觉； 居所个性，大气，体现个人品位； 楼盘的形象不知为什么,就是感觉舒服……
2008年10.18 未知
2007年12.22 未知
2008年 4.8
无
90-140 100-120
均价 4900 已售罄
2008年 11.1 无
80-160 110-160
57-140 90-120
住宅均价48 00
基本售罄
均价 4500
已售罄
2008年10.8
无
无
83-153 100-130 均价4000 已售罄
产品形态特征：新推楼盘以板式小高层和高层为主，配以沿街底商 竞争较少，去化较好；
精装楼盘较少：只有国翠城和红星8号精装，森泰·御城的酒店式公 寓项目“壹世界”精装，市场接受度尚可；
样板间面积段：只有高端楼盘选择做样板间，一般做整层。
16
应对措施
本案位于价格较高的市中区，建议以高科技产品为噱头，引爆市场， 配合相对较低的入市价格迅速出击，占有市场。缩短销售周期，减 少销售成本。
他们是我们的客户
28
目标客群特质演绎总结
其一：
他们经济富有，地位卓著，意气风发，品牌是炫耀地位与品位的手段；
其二：
他们可能有过很多有价值的东西，但只有《盛泰荣誉之城》可以在朋友中炫耀的；
其三：
见多识广，乐意接受新鲜事物，乐意主动了解、接触、尝试高新科技产品
多么向往一种心灵的宁静状态！
身份象征，品位之家！ 处于城市的中心位置。
家，港湾，也是归宿！
高质量，关注生活细节！ 距离工作地点较近。
最舒服的房子！
距离自己工作地点不能太远； 居所档次能够体现自己的身份和地位； 家的感觉，仿佛随时可归的港湾； 局部细节都充分考虑了我的感觉； 居所个性，大气，体现个人品位； 楼盘的形象不知为什么,就是感觉舒服……
2008年10.18 未知
2007年12.22 未知
2008年 4.8
无
90-140 100-120
均价 4900 已售罄
2008年 11.1 无
80-160 110-160
57-140 90-120
住宅均价48 00
基本售罄
均价 4500
已售罄
2008年10.8
无
无
83-153 100-130 均价4000 已售罄
产品形态特征：新推楼盘以板式小高层和高层为主，配以沿街底商 竞争较少，去化较好；
精装楼盘较少：只有国翠城和红星8号精装，森泰·御城的酒店式公 寓项目“壹世界”精装，市场接受度尚可；
样板间面积段：只有高端楼盘选择做样板间，一般做整层。
16
应对措施
本案位于价格较高的市中区，建议以高科技产品为噱头，引爆市场， 配合相对较低的入市价格迅速出击，占有市场。缩短销售周期，减 少销售成本。
他们是我们的客户
28
目标客群特质演绎总结
其一：
他们经济富有，地位卓著，意气风发，品牌是炫耀地位与品位的手段；
其二：
他们可能有过很多有价值的东西，但只有《盛泰荣誉之城》可以在朋友中炫耀的；
其三：
见多识广，乐意接受新鲜事物，乐意主动了解、接触、尝试高新科技产品
商业地产营销基础工作中的客户分析及成果运用(下)
三：客户分析的方法 3、成果运用——开盘前的客户分析
认真分析认筹客户，确保价格体系（一房一价）合理性
➢ 价格体系：通过装户判断价格体系的合理性，及时优化，确保房源均匀区划， 杜绝好房子卖出孬价格。
示例：合肥天鹅湖项目写字楼首次开盘前夜，通过对最终装户客户的分析，发现东侧小面 积100平米的装户数量较多，而西侧130平米的客户选择较少，实现释放的价差不到1000 元/平米，后紧急请示中心营销部，调整价差到1500元/平米，缩短总价差异，确保开盘当 天房源的均匀去化。
三：客户分析的方法
3、成果运用——开盘前的客户分析
认真分析认筹客户，选择合理的开盘方式
➢ 开盘方式：根据蓄客数量和推盘量，确定开盘方式是集中开盘还是内部开盘， 是摇号选房还是按照认筹顺序选房。
示例1：抚顺项目 首期住宅开盘前，蓄客数量明显低于拟推盘数量，当时还准备采用摇号方式，后营销中心 及时要求调整，一方面通过推广加大认筹数量，另一方面改成按认筹顺序号的选房方式开 盘，同时要求增加假客户，做好开盘现场氛围。 示例2：江宁项目 首期甲写开盘时，认筹客户只有50组，选择了内部开盘的方式，安排同等数量的假客户， 穿插其中，按照认筹顺序选房，营造了较好的氛围，实现了80%的解筹率。
计划不符，需要项目公司及时和项目管理中心营销部领导汇报，确定调整方案。
示例：江宁项目SOHO产品分为毛坯和精装，初期判断精装SOHO比较受追捧，准备首开 4#楼。推广后案场接待登记200组客户，经过对该批次客户分析，发现80%的客户对毛坯 更感兴趣，一是可以打通或改造，二是单价相对精装修更低。因此及时调整推广策略，将 毛坯SOHO包装成国际写字楼，将首推产品改成3#楼乙写。并根据蓄客情况，首开中低楼 层，开盘销售近300套。蓄销阶段逐步打开高区房源，分批次加推，取得较好效果。
写字楼客户分析ppt
客户对写字楼的要求越来越高，写字楼办公场所不仅是企业形象和 实力的表现，更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响；因此目 前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。
一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光
写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段， 第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对物业管理要求不高，注重社会影响力 对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客字楼客户主要考虑 事项
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。
一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光
写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段， 第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对物业管理要求不高，注重社会影响力 对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客字楼客户主要考虑 事项
房地产客群分析ppt课件
给予了国际化最坚实的基础
3
项目核心价值提炼
海河东时代、城市新发
展、
“健康的、时尚的、
新天津的未来、天津与 天时
浪漫的、 轻松的、充满激情的、
黄世金界轴同线步、产业贯
通；CBD、空港、机
地 利
人 和
只未 文有化来的的国、、融际合化的”的 包容能满足新
场； 品牌、理念、愿景
大盘使命
天津人的骄傲 与期待
–事业家庭兼顾
理性成熟的
个人效率
怀旧的
理性成熟的
个人效率 理性
怀旧的
–有冲动性消费的
全面成本 R-
R0
一面
– 价值取向相对张
个性化的 R+
全面成本
R-
R0
个性化的 –价值取向比较内
R+
敛，实际
2
–较为看重产品硬
客群研究——站在城市高端
六类不同价值取向研究，提炼出引发三大类客层共鸣
“健康的、时尚的、浪漫的、 轻松的、充满激情的、未来的、 用国际化的包容，满足最文全化面的的需、求，融天合津的人的”转变，
客群研究——站在城市高端
富贵阶层、社会中坚阶层、社会新锐阶层
进行有关价值观和生活态度的形容词的选择，研判出三
类财富阶层潜在目标客户的价值取向。
简约型 传统感性 现代感性
E-
E0
E+
图注：
高尚的
充满激情的 充满情调的
•横轴上的词语越靠右表明他对消费的促进作用越强，反之，表
朴
自然的
未来的 刺
明他对消费的抑制作用越强 •纵轴上的词语越往上表示词语的感性程度越强，越往下表示词
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。 就单栋产品来说： 别墅：主流市场需求面积 基本都是 高层：主流市场需求面积，位置相对较 好 23-25#、36-38#、
3
项目核心价值提炼
海河东时代、城市新发
展、
“健康的、时尚的、
新天津的未来、天津与 天时
浪漫的、 轻松的、充满激情的、
黄世金界轴同线步、产业贯
通；CBD、空港、机
地 利
人 和
只未 文有化来的的国、、融际合化的”的 包容能满足新
场； 品牌、理念、愿景
大盘使命
天津人的骄傲 与期待
–事业家庭兼顾
理性成熟的
个人效率
怀旧的
理性成熟的
个人效率 理性
怀旧的
–有冲动性消费的
全面成本 R-
R0
一面
– 价值取向相对张
个性化的 R+
全面成本
R-
R0
个性化的 –价值取向比较内
R+
敛，实际
2
–较为看重产品硬
客群研究——站在城市高端
六类不同价值取向研究，提炼出引发三大类客层共鸣
“健康的、时尚的、浪漫的、 轻松的、充满激情的、未来的、 用国际化的包容，满足最文全化面的的需、求，融天合津的人的”转变，
客群研究——站在城市高端
富贵阶层、社会中坚阶层、社会新锐阶层
进行有关价值观和生活态度的形容词的选择，研判出三
类财富阶层潜在目标客户的价值取向。
简约型 传统感性 现代感性
E-
E0
E+
图注：
高尚的
充满激情的 充满情调的
•横轴上的词语越靠右表明他对消费的促进作用越强，反之，表
朴
自然的
未来的 刺
明他对消费的抑制作用越强 •纵轴上的词语越往上表示词语的感性程度越强，越往下表示词
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。 就单栋产品来说： 别墅：主流市场需求面积 基本都是 高层：主流市场需求面积，位置相对较 好 23-25#、36-38#、
商业地产客户分析报告PPT课件
中心大街
客户分析
第六部分 媒体分析
中心大街
客户分析
其他 路过 介绍 网络 户外 DM单页 围广 短信
0
购买获知途径分析
媒体途径
20
40
60
80
中心大街
客户分析
学习总结
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
年龄分析
25-30岁 30-40岁 40-50岁 其他
中心大街
客户分析
第四部分 行业分析
中心大街
客户分析
通过走访商户了解到客户从事的工作比较复杂，有个体经营户、公司 经营者、外地务工人员、单位员工、公务员等。其中个体经营户较多， 从事商店、餐饮、网吧、宾馆、建材家居等生意。
商铺经营方式有三种：一种是出租，一种是间接经营（给自家人或亲 戚做生意使用），一种是自营。
中心大街
客户分析
第五部分 动机分析
通过随机走访商户和现场观察发现，客户购买商铺自营或投资会随着商铺定位主题的不 同影响购买动机的侧重点。 社区普通商业商铺投资客户相对自营客户较多，社区专业性、针对性、规模性的商铺自 营客户比投资客户多。例如富鸿商城至蓝实广场专业建材家居市场。 老城区商业街的客户购买动机比较分散，自营、投资都纯在大量客户。 中心大街由于大户型较多，均价及总价都相对较高，再加上周边商业氛围还未形成气 候，相对后期的租金水平应该较低，开发商也无返祖政策，造成投资回报率短期内较低 ，客户选择投资的应该相对较少，主要以便利店、宾馆、餐饮、建材商户自营为主。
14
目录
第一部分 户籍分析 第二部分 关注点分析 第三部分 年龄分析 第四部分 行业分析 第五部分 动机分析 第六部分 媒体分析 第七部分 成交客户分析
客户分析模板ppt课件
地区（香港、海外或外省）的经商
业务往来而需要一套高档住宅来彰显
客。非固定地工作的特征也直接影
身份，非自住纯投资客的比例比较少。 响邀约客户二次来访及认购签约等
业主常住地以上海、浙江为最多，其 中温州占比总量17%；常住地在上海
环节的推进，纯粹在上海生活工作 的成交客户在本案中极少。
的客户之前主要居住在市中心公寓和 统计显示业主平均年龄成为交统4计3时岁间：。11.客9.1-
华润外滩九里 | 客户分析 区域分布
工作地
户籍和常住地
业主工作地以上海为最多，占35%；
浙江户籍中以温州户籍为主，占比总
其次为浙江，占25%。
量24%，近1/4。
人士占比88%，他们购房多半
人群，他们多为往来于上海与周边
是出于子女落脚上海、公司在上海有
客户分析模板
年龄分析
来访客户中，年龄层次以中年偏青年为多，其中26-30 岁占15%，31-35岁占20%，36-40岁占14%。
认知途径分析
从认知途径来看，最主要的方式为朋友介绍（42.78%）， 说明口碑营销在本地占有最主要地位。
面积需求分析
从面积需求来看，本地客户较青睐中小户型，超过一半 的客户选择80-100平米之间的面积，100平米以上户型 选择很少。
120㎡ 左右 三房 25%
90㎡ 左右二 房 62%
客户关注敏感点主要在区域发展潜力、目前周边 配套状况、项目自身素质及开发商品牌四大方面
朋友置业影 响 4% 其他
开发商 _ 7% 7%
升值潜力大 13%
周边配套 21%
片区未来发 展潜力 48%
区域潜力 ﹥ 周边配套状况 ﹥ 自身素质 ﹥ 开发商品牌
商业地产客户分析
客户的基本需求和价格承受能力？ 方法：重要客户群访谈法
品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金； 发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关 系，推进继续获得土地； 开发：确立开发周期
【品类】品类是什么？ 品类是什么？
产品 种类
对客户，“不同种类的产品”
a.
b.
c.
谢谢观看
区域规划分析
交通分析
日照分析
视线分析
《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础
【万科的品类规划】
3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
地理位置 周边配套 物业
找到解决方案
任务：回答目标客户的客户产品需求清单》【成果文件】 工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯；
【应用价值】
1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
【应用价值】
识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
建立从客户到产品的过程
《客户产品需求清单》纲要： • 客户群体的价值排序； • 客户群体的需求要点； • 打击竞争对手的产品差异； • 土地及文脉的加分应用； • …… 核心价值观：心情愉悦安度晚年
健康养老家庭
价值排序： • 自然环境好 • 社区环境好 • 安全、安逸 • 医疗服务 • 商业服务 • 交通条件 • 娱乐社交 • ……
红树西岸 中信红树湾
【应用价值】
7、用正确的逻辑做事情 流程一： 土地
品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金； 发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关 系，推进继续获得土地； 开发：确立开发周期
【品类】品类是什么？ 品类是什么？
产品 种类
对客户，“不同种类的产品”
a.
b.
c.
谢谢观看
区域规划分析
交通分析
日照分析
视线分析
《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础
【万科的品类规划】
3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
地理位置 周边配套 物业
找到解决方案
任务：回答目标客户的客户产品需求清单》【成果文件】 工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯；
【应用价值】
1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
【应用价值】
识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
建立从客户到产品的过程
《客户产品需求清单》纲要： • 客户群体的价值排序； • 客户群体的需求要点； • 打击竞争对手的产品差异； • 土地及文脉的加分应用； • …… 核心价值观：心情愉悦安度晚年
健康养老家庭
价值排序： • 自然环境好 • 社区环境好 • 安全、安逸 • 医疗服务 • 商业服务 • 交通条件 • 娱乐社交 • ……
红树西岸 中信红树湾
【应用价值】
7、用正确的逻辑做事情 流程一： 土地
某房地产成交客户分析报告(ppt 31页)
客户年龄：地州市客户年龄分布多以 31-35岁为主，占比27%；其次为36-40 岁阶段客户，占比24%，年龄层次偏 向中年化。
家庭结构：地州市客户家庭结构以三 口之家为主，占比48%；其次为四口 之家，占比22%；从家庭结构上客户 看出，基本以小太阳家庭为主。
地州市客户分析
成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占 大。
家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三 口之家为主，占比52%；其次为四口 之家，占比21%；从家庭结构上客户 看出，基本以小太阳家庭为主。
岳麓区客户分析
成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目周边医院较多，因此医院职 户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银 桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。
客户总结
1、从来访渠道来看，分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍、老带新、路过获知项目信息的占比 大。而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以 络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径。 2、从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其他各区，有一部分个体户、商贸 业经营者购买本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区 校云集，表明，河西大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。 3、从客户家庭结构来看，客户年龄段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年 在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭的父母多为75后、80后，易于接受新鲜事物， 求生活品质，对居住环境的舒适度、品质感较为在意。
客户关注点：成交客户购买项目的主要因 在于地铁交通、品质（3米层高、5米台地 板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的 划，对未来看好，愿意为此价格买单。
2015年房地产高档楼盘客户群分析培训讲义PPT模板
1.因贵而富 财富来源：良好的家庭背景，即父母或家族传承。
从莎士比亚的话中清晰地说明了这类人群的特征，用通俗的话来说是贵族， 是世家子弟。
因贵而富人群的分类： 书香世家 书香世家的产生从小就受到环境的正面影响，对文化、历史等传承培训的事物比较 感兴趣，使得他们是儒雅的代表。 消费倾向：他们的消费倾向是更加具有圈层性的，也是更小众的。如：钓鱼台七号。 所谓的太子党 这类人可能在人生环境中受到的负面影响较多，使得他们的行为更加靠近暴发户的 行为，张扬、炫富。著名事件：我爸是李刚。
消费倾向：一切能够证明自己太子党身份的事物。
Part 1 高档楼盘客户的划分 客户分类
2.因富而贵 财富来源：通过后天努力，白手起家赚取财富。
他们是靠自己打拼起来的一群人，并期望通过财富而使得自己的身份转变为 贵族的一类人。
因富而贵人群的分类： 知识分子 这一类人大多数是通过自己长期的知识打磨、积淀形成了深厚的知识财富，并很好 的将这些知识转化成为了物质财富。因为知识学历使得他们的眼界相对开阔，所以 对高尚的事物追求非常类似于书香世家的子弟们。代表人物：李彦宏。 消费倾向：因为对财富的累积达到一定程度，他们期望通过一些能够标榜成就和自 身累积的外因来提升自身身份，进而闯进所谓的贵族圈层。如：碧海方舟。
Part 2 高档楼盘客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号顶层复式
购买关注点： ——“这里位置好，以后小孩来了带出去方便。这边气候可以，冬天的时候可以出来过冬。 买你们这里还有一个原因是，老公一看，哇！顶楼的层高很高，那使用灵活性很大，就 立刻想到可以做成一个小孩娱乐室。”
Part 2 高档楼盘客户的行为特征 客户特征
Part 1 高档楼盘客户的划分 客户定义 基本条件
从莎士比亚的话中清晰地说明了这类人群的特征，用通俗的话来说是贵族， 是世家子弟。
因贵而富人群的分类： 书香世家 书香世家的产生从小就受到环境的正面影响，对文化、历史等传承培训的事物比较 感兴趣，使得他们是儒雅的代表。 消费倾向：他们的消费倾向是更加具有圈层性的，也是更小众的。如：钓鱼台七号。 所谓的太子党 这类人可能在人生环境中受到的负面影响较多，使得他们的行为更加靠近暴发户的 行为，张扬、炫富。著名事件：我爸是李刚。
消费倾向：一切能够证明自己太子党身份的事物。
Part 1 高档楼盘客户的划分 客户分类
2.因富而贵 财富来源：通过后天努力，白手起家赚取财富。
他们是靠自己打拼起来的一群人，并期望通过财富而使得自己的身份转变为 贵族的一类人。
因富而贵人群的分类： 知识分子 这一类人大多数是通过自己长期的知识打磨、积淀形成了深厚的知识财富，并很好 的将这些知识转化成为了物质财富。因为知识学历使得他们的眼界相对开阔，所以 对高尚的事物追求非常类似于书香世家的子弟们。代表人物：李彦宏。 消费倾向：因为对财富的累积达到一定程度，他们期望通过一些能够标榜成就和自 身累积的外因来提升自身身份，进而闯进所谓的贵族圈层。如：碧海方舟。
Part 2 高档楼盘客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号顶层复式
购买关注点： ——“这里位置好，以后小孩来了带出去方便。这边气候可以，冬天的时候可以出来过冬。 买你们这里还有一个原因是，老公一看，哇！顶楼的层高很高，那使用灵活性很大，就 立刻想到可以做成一个小孩娱乐室。”
Part 2 高档楼盘客户的行为特征 客户特征
Part 1 高档楼盘客户的划分 客户定义 基本条件
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.
区域规划分析
交通分析
日照分析
视线分析
《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础
.
【万科的品类规划】
3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
.
地理位置 周边配套
物业 房子
找到解决方案
任务：回答目标客户的产品需求？
营销 提交：《客户产品需求清单》【成果文件】
工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
商业地产目标客户定位
.
1 我们的目标客户是谁？ 2 目标客户需要什么产品？
.
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
提出对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
建立从客户到产品的过程
《客户产健品康需求养清老单家》庭纲要：
• 客户群体的价值排序； • 客户群体的需求要点； • 打击竞争对手的产品差异； • 土地及文脉的加分应用； • ……
核心价值观：心情愉悦安度晚年
价值排序： • 自然环境好 • 社区环境好 • 安全、安逸 • 医疗服务 • 商业服务 • 交通条件 • 娱乐社交
• ……
.
小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯；
【应用价值】
1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
.
【应用价值】
识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
品开发有明确的指导意义。
b.
个人认为，城市土地研究还可以深入进展，可以从不同角度分类，
对应产品线、客户全生命周期有进一步的细分。
c.
从土地到客户，从客户到产品。而不是从土地到产品，然后从产
品到客户。
.
谢谢观看
.
红树西岸
中信红树湾
.
【应用价值】
7、用正确的逻辑做事情 流程一：
土
土地 地 属 性客客户 Nhomakorabea户 价值
产品
流程二：
土
土地 地 属
性
客
客户
户 价
值
产品
.
拿地
YES
测算
NO
NO
测算
YES
拿地
研究小结
a.
城市土地属性研究——城市现状和发展地图——产品线——对应
客户需求等此几类基础研究，是新产品开发的前置工作，对新产
找到目标客户
客户的基本需求和价格承受能力？
方法：重要客户群访谈法
品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象；
经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；
发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系
，推进继续获得土地；
开发：确立开发周期
.
【品类】品类是什么？ 品类是什么？
产品 种类
对客户，“不同种类的产品”
区域规划分析
交通分析
日照分析
视线分析
《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础
.
【万科的品类规划】
3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
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地理位置 周边配套
物业 房子
找到解决方案
任务：回答目标客户的产品需求？
营销 提交：《客户产品需求清单》【成果文件】
工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
商业地产目标客户定位
.
1 我们的目标客户是谁？ 2 目标客户需要什么产品？
.
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
提出对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
建立从客户到产品的过程
《客户产健品康需求养清老单家》庭纲要：
• 客户群体的价值排序； • 客户群体的需求要点； • 打击竞争对手的产品差异； • 土地及文脉的加分应用； • ……
核心价值观：心情愉悦安度晚年
价值排序： • 自然环境好 • 社区环境好 • 安全、安逸 • 医疗服务 • 商业服务 • 交通条件 • 娱乐社交
• ……
.
小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯；
【应用价值】
1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
.
【应用价值】
识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
品开发有明确的指导意义。
b.
个人认为，城市土地研究还可以深入进展，可以从不同角度分类，
对应产品线、客户全生命周期有进一步的细分。
c.
从土地到客户，从客户到产品。而不是从土地到产品，然后从产
品到客户。
.
谢谢观看
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红树西岸
中信红树湾
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【应用价值】
7、用正确的逻辑做事情 流程一：
土
土地 地 属 性客客户 Nhomakorabea户 价值
产品
流程二：
土
土地 地 属
性
客
客户
户 价
值
产品
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拿地
YES
测算
NO
NO
测算
YES
拿地
研究小结
a.
城市土地属性研究——城市现状和发展地图——产品线——对应
客户需求等此几类基础研究，是新产品开发的前置工作，对新产
找到目标客户
客户的基本需求和价格承受能力？
方法：重要客户群访谈法
品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象；
经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；
发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系
，推进继续获得土地；
开发：确立开发周期
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【品类】品类是什么？ 品类是什么？
产品 种类
对客户，“不同种类的产品”