快消品业务员培训讲义

快消品业务员培训讲

义

一线业务员如何控制区域时间成本管辖区域的主要投入就是时间•其回报主要取决于:

业务员每日工做流程业务流程

•每天工作前的准备

•客户访问

1:商店检查

•店内整体观察•分销检查•产品陈列•宣传品陈列•价格检查•利润状况检查•库存检查•促销检查第一步:每天工作前的准备•上次拜访回顾

•确定当天拜访计划

•确定流程

•检查和准备访问工具和助销物料

第二步:客户访问•商店检查

•销售介绍

•交款与收货

•助销

•记录与报告2:销售介绍

•客情沟通

•介绍产品

•建议进货

3:交货/收款4:助销

•产品陈列

•宣传品陈列

•赠品管控

•价格管控

5:记录/报告

•今日事,今日毕•日清日结,日清日高第三步:结束当天工作•及时上交货款和账单•完成工作日报

业务平均花费时间概算•决定性时间

•组织时间决定性时间20%

•与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时

组织时间25%

•用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级必要的时间55%

•旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础

你知道自己是如何使用时间的时间表分析

•在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间

耗用示意图,得到最有价值

的时间审计,然后调整自己

的活动,将更多的时间用在

面对面推销上,以便增加决

定性时间. •向客户分配你的时间是获取业务成长和利润目标的

关键.对客户建立一个时

间投资值(TIV)就可以得

到更加可靠的关于充分开

发客户潜力的决策,通过

以下五个步骤可以计算出

第一步:确定个人直接成本投资

(POCI)

•工资

•奖金

•提成

•差旅费

•应酬费第二步:确立每个工作小时的成本

•每个工作小时的成本=个人直接成本投资/工作小

第三步:确立单位推销时间成本每个推销小时的成本=直接成本/推销时间第四步:确定盈亏平衡销量•在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来

冲抵你直接成本的销量叫

做盈亏平衡销量.

•盈亏平衡销量=直接成本/

第五步:确定时间投资值

•建立适合的客户拜访定额,能够提高区域成长以及利准备拜访频率及目标•日平均拜访次数•年平均拜访次数

以200个客户为例分类分配时间资源的依据

•可能的潜在客户数量

•潜在客户的利润和销量价

•对每个客户给予一个时间

值,在对客户建立拜访配额

时,重度客户的概念是重要

时间与区域管理效率游戏

终端理货的内容与程序理货的概念

•是指业务员参与销售终端

的产品陈列,张贴宣传品,

理货的主要工作

•催促经销商使产品上架

•布置焦点广告

•营业员教育推广

•及时补货到架

•帮助营业员做促销

•及时退换不合格产品理货的作用

•展示产品•突出品牌•增加售卖空间•提高销量

宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒•理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网

理货的内容

•建立、维护客情关系.

•陈列商品

•及时补货

•调换不合格产品

•布置现场广告良好的客情可以带来以下好处•接受业务员的建议和积极销售公司推出的

新产品、新包装.

•产品保持突出位置和维护产品清洁

•保持优秀的货架陈列和及时补货

•在销售产品上动脑筋、想办

•配合店面促销•按时结款•信息共享•理解

•合作、信任业务员要与八种人打好交道•验货员

•收货员

•仓管员

•理货员

•柜组长

•卖场主管

•采购主管

•财务

陈列商品

•有陈列就有销售

•产品在柜台上的陈列状况宝洁对产品陈列的要求

•产品陈列在视平线及腰部之间

及时补货

•根据平时的销量，保持合调换不合格产品

•对于已过保质期，缺少分

布置现场广告

•在货架区、收银区

•得体、大方、醒目了解同类产品的竞争状况•多走多看

•详细记录

•分析

•汇报

•采取对策

理货走访程序

•八步理货法•打招呼１

•检视货架

２

•整理货架５

•统计数据、作记录５•巡视２

•沟通４

•沟通５

•道别１

接触人员

•售货员

•收银员

•仓管员

•柜组长

•负责人

•促销人员理货要点

•保证不断货、脱销

•保证货物流转正常

•争取更好的上架与陈列

•争取更大的陈列面

•争取占有率

•提升客情

理货管理

•分区分类

市场网络的建设和管理

•①如何进行网络建设和维

一、网络的概念：

它们代表两层含义：

1、是相互联结的网状；

2、是密而互通的连接。市场网络是怎么定义的呢？

即是产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由