深度访谈提纲及范例

深度访谈提纲

你好！首先感你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。

问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？

答：

问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）

答：

问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）

答：

问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）

答：

问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）

答：

问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员部有没有分工？

答：

问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？

答：

问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？

答：

问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？

答：

问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？

答：

问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？

答：

问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？

答：

问：你是否有同外国人进行谈判的经历？

答：

问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？

答：

问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？

答：

问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？

答：

问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？

答：

问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？

答：

问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？

答：

问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？

答：

问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？

答：

注：

1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

2. 一次访谈时间大约在一小时以上。

3. 以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈容。

（一）深度访谈大致要求

1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。

2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。

3.访谈容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。

4.要求完成访谈记录作业（word和ppt两个版本，word访谈记录的具体容参见下页）。面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。

5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。

7.访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）。待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。

8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。

9.word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师（）

访谈记录作业模板

对商务谈判人员的深度访谈记录

一、访谈情况概要

被访谈人：×，县某环保材料副总经理。

个人简介：男，27岁，人，现任县某环保材料副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。

访谈时间：2010年5月2日晚上。

访谈地点：县某环保材料办公室。

访谈人：、学号、专业

二、访谈容记录

问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？

答：你好，我是××环保材料的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。

问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？

答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。

问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？

答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。在，污水治理上的需求量还是蛮大的。印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是污水处理发展，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。

问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。

答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。

问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？

答：嗯，不少。从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。