市场规划与发展策略ppt课件
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客户后将盐城市场卖给二级加盟客户，在上海设立公司，发展北京市 场。
案例分享
三线城市 ：
宜昌：店数规模（ 8家），零售规模（ 1500万），店铺类型结构 （次商圈店3家、百货专柜2家、社区店2家，核心商圈1家），店铺 面积结构（ ≥200平方1家，≥100平方3家，60-100平方2家，≤60平 方1家，特卖店铺1家）
? 注：如果这个市场是 我做的，我是如此规划来获取利润！ 怎么教人 赚钱！
市场发展策略—商战篇
商战策略（一）：
市场位置
战术
战果
处于市场的领先者 ---- 巩固、防御战 --- 实现持续领先，拉开距离
案例： 以杭州市场为例 杭州市区市场2008年有15家店铺，在市场处于领先地位，为了保持对竞争对 手的持续压力，实现对市场的垄断地位，客户在 2009~2011年继续开设13家 店铺，当市区店铺总量达到 28家，我牌与竞争对手的距离进一步拉开，市场 业绩遥遥领先，09年实现销售3000万元 ,2011年实现销售6000万元
2、结合商圈分布
3、结合消费特征
方法
4、结合市场发展阶段
5、结合商业结构
1、抢占市场、做强做大 2、无处不在、加深印象 3、方便消费者、满足需求 4、蚕食市场、挤压对手 5、市场和商圈发展变化的需
必要要 性
原则
1、小城市开核心大店，抢占市场第一原则 2、大城市开核心店、形象店和多开店，
“造势”——提升品牌、强化印象
案例分享
? 四线城市：Leabharlann 苍南：店数规模（5家），零售规模（1500万），店铺类型结构（核 心店1家、形象店 1家，次商圈店 3家），店铺面积结构（ 200平以上1 家，≥100平方1家， 60-100平方,2家，≤60平方1家）
02年4月份客户在灵溪市场开设第一家店，当时红黄蓝、巴布豆等品牌已 经在当地核心地段开设了店铺，为了不被竞争对手拉开距离，客户也 在竞品附近开设了店铺。接着，客户在次商圈开设了 1家特卖店过渡， 等特卖店人气达到一定程度后，客户又将特卖店转为正品店，并又在 09年5月份开设了 1家近100平方的形象店， 10年又在核心商圈开设了 1家200平以上的大店和一家 60平方以上的小店。
? 政策引导，重点市场政策倾斜。包括人力、物力、财力。 4
5
? 布点差异化。在产品和渠道暂无优势的现状，尽量寻求优势。
6
? 适合的组织架构、专业的团队。
做好市场规划的要点（一）：
行业的认识
? 行业的发趋势展 ? 自身品牌的发展史与前景 ? 自身品牌的优劣 ? 同行中竞争 /互补品牌的区分 ? 与竞争品牌的比较
市场规划与 发展策略
市场规划案例分析 市场规划原则与方法 市场发展策略——商战篇
市场发展策略——优化篇
案例分享
一线城市：
杭州：店数规模（ 28 家），零售规模（ 6000 万），店铺类型结构（次 商圈店8家、百货专柜 4家、卖超 4家、社区店 6家，核心商圈 2，特卖店 2家，shoppingmall2家，面积结构（ ≥100平方8家， ≥200平方4家， ≥300平方4家，60-100平方8家，≤60平方4家）
二线城市 ：
盐城：店数规模（ 9家），零售规模（ 2500万），店铺类型结构（次商 圈店4家、百货专柜2家、特卖店1家、社区店1家，核心大店1家），店 铺面积结构（60-100平方3家，≤60平方2家,200以上的1家,100平以上的 3家）
客户04年在当地核心商圈的延伸路段开设了第一家 15平方的小店，当有 机会扩大时，客户由于觉得同等房租在其它路段可开设面积大 2-3倍的店 面而放弃，转而开设了其它较偏的大店，可发现还是第一店的路段和销 售是最好的。回头时扩店的机会已没有了，这时客户果断在 100米的距 离内又开设了2家新店，各店销售均有明显提升。随着市场不断发展，客 户又陆续开设了特卖店、社区店、专柜等多种模式
年度渠道的重点工作
渠道工作重点
形象样板 区建设
重点二级 市场培养
渠道数量 提升
老店优化
渠道策略、发展思路
渠道策略、发展思路
? 选定样板区，多渠道、多类型布点。培养零售人才。为二级市场
1
发展服务。
2
? 每年重点扶持3-5个二级重点市场，签订发展协议
? 拓展市场及客户，以连锁专卖为主，现有散批引导其开专卖。 3
客户前身是做家电出身。 02年开始经营巴拉巴拉，在银泰商场开设 了第一家专柜，03~06年又陆续开设了商场专柜 2家和专卖店4家，商超 2家。09年开始跟随公司的步伐大幅度进步，陆续开出 19家店铺，并在 武陵路开出年租金 160万的核心大店，带动了品牌的大力发展。该客户 现在年度提货额1.5亿
案例分享
? 注：用商机打动有意识的人的心！
做好市场规划的要点（二）：
当地三态的结合
? 市场的需求与空间 ? 产品的定位与优势 ? 主打产品与竞争力 ? 市场与店态的分析 ? 三态融合的有效性
? 注：为有意识的人提供好品牌，帮助在市场空间中， 寻找合适的店获得利润！
做好市场规划的要点（三）：
战略规划
? 市场分析 ? 业绩目标 ? 网点布局 ? 店态规划 ? 广告宣传
规模 旗舰店 形象店 标准店 普通店
分级示例
二线
11--49 2000万
三线
5--10 1000万
四线
1--4 120万
2
1
O
2
1
1
4
2
1
每万人目标消费者 1家
部分省会和经 济发达地级城
市
大部分地级城市 和部分经济发达
的县级城市
大部分县级城 市和所有县级 以下行政区域
市场规划的原则和方法
1、结合市场容量和发展空间
客户05年在当地运作本品牌，当时童装基本上集中在商场销售。由于 当年当地最好的商场国贸商场未进行童装调整，客户选择进入了丹尼 斯商场，于第二年3月份进入了宜昌国贸经营，并于同年 4月份连续开 设了2家次商圈店，然后在08年、09年分别开设了1家形象店、1家社 区店，10年开设了一家核心商圈的 200平以上的大店。
规律总结
D
C
B
A
?零售化运营
?策略性竞争 ?专注化发展
规模化取胜
市场容量的确定
? 城市分级标准
GDP
市场容量 的衡量
城城市市人人 口口数数量量
居民可 支配收
入
市场容量的确定
城市划分的依据.d oc
一二三四线城市划 分.doc
31省人均可支配 收入.jpg
市场容量的确定
各线市场容量
店数规模 最低零售
案例分享
三线城市 ：
宜昌：店数规模（ 8家），零售规模（ 1500万），店铺类型结构 （次商圈店3家、百货专柜2家、社区店2家，核心商圈1家），店铺 面积结构（ ≥200平方1家，≥100平方3家，60-100平方2家，≤60平 方1家，特卖店铺1家）
? 注：如果这个市场是 我做的，我是如此规划来获取利润！ 怎么教人 赚钱！
市场发展策略—商战篇
商战策略（一）：
市场位置
战术
战果
处于市场的领先者 ---- 巩固、防御战 --- 实现持续领先，拉开距离
案例： 以杭州市场为例 杭州市区市场2008年有15家店铺，在市场处于领先地位，为了保持对竞争对 手的持续压力，实现对市场的垄断地位，客户在 2009~2011年继续开设13家 店铺，当市区店铺总量达到 28家，我牌与竞争对手的距离进一步拉开，市场 业绩遥遥领先，09年实现销售3000万元 ,2011年实现销售6000万元
2、结合商圈分布
3、结合消费特征
方法
4、结合市场发展阶段
5、结合商业结构
1、抢占市场、做强做大 2、无处不在、加深印象 3、方便消费者、满足需求 4、蚕食市场、挤压对手 5、市场和商圈发展变化的需
必要要 性
原则
1、小城市开核心大店，抢占市场第一原则 2、大城市开核心店、形象店和多开店，
“造势”——提升品牌、强化印象
案例分享
? 四线城市：Leabharlann 苍南：店数规模（5家），零售规模（1500万），店铺类型结构（核 心店1家、形象店 1家，次商圈店 3家），店铺面积结构（ 200平以上1 家，≥100平方1家， 60-100平方,2家，≤60平方1家）
02年4月份客户在灵溪市场开设第一家店，当时红黄蓝、巴布豆等品牌已 经在当地核心地段开设了店铺，为了不被竞争对手拉开距离，客户也 在竞品附近开设了店铺。接着，客户在次商圈开设了 1家特卖店过渡， 等特卖店人气达到一定程度后，客户又将特卖店转为正品店，并又在 09年5月份开设了 1家近100平方的形象店， 10年又在核心商圈开设了 1家200平以上的大店和一家 60平方以上的小店。
? 政策引导，重点市场政策倾斜。包括人力、物力、财力。 4
5
? 布点差异化。在产品和渠道暂无优势的现状，尽量寻求优势。
6
? 适合的组织架构、专业的团队。
做好市场规划的要点（一）：
行业的认识
? 行业的发趋势展 ? 自身品牌的发展史与前景 ? 自身品牌的优劣 ? 同行中竞争 /互补品牌的区分 ? 与竞争品牌的比较
市场规划与 发展策略
市场规划案例分析 市场规划原则与方法 市场发展策略——商战篇
市场发展策略——优化篇
案例分享
一线城市：
杭州：店数规模（ 28 家），零售规模（ 6000 万），店铺类型结构（次 商圈店8家、百货专柜 4家、卖超 4家、社区店 6家，核心商圈 2，特卖店 2家，shoppingmall2家，面积结构（ ≥100平方8家， ≥200平方4家， ≥300平方4家，60-100平方8家，≤60平方4家）
二线城市 ：
盐城：店数规模（ 9家），零售规模（ 2500万），店铺类型结构（次商 圈店4家、百货专柜2家、特卖店1家、社区店1家，核心大店1家），店 铺面积结构（60-100平方3家，≤60平方2家,200以上的1家,100平以上的 3家）
客户04年在当地核心商圈的延伸路段开设了第一家 15平方的小店，当有 机会扩大时，客户由于觉得同等房租在其它路段可开设面积大 2-3倍的店 面而放弃，转而开设了其它较偏的大店，可发现还是第一店的路段和销 售是最好的。回头时扩店的机会已没有了，这时客户果断在 100米的距 离内又开设了2家新店，各店销售均有明显提升。随着市场不断发展，客 户又陆续开设了特卖店、社区店、专柜等多种模式
年度渠道的重点工作
渠道工作重点
形象样板 区建设
重点二级 市场培养
渠道数量 提升
老店优化
渠道策略、发展思路
渠道策略、发展思路
? 选定样板区，多渠道、多类型布点。培养零售人才。为二级市场
1
发展服务。
2
? 每年重点扶持3-5个二级重点市场，签订发展协议
? 拓展市场及客户，以连锁专卖为主，现有散批引导其开专卖。 3
客户前身是做家电出身。 02年开始经营巴拉巴拉，在银泰商场开设 了第一家专柜，03~06年又陆续开设了商场专柜 2家和专卖店4家，商超 2家。09年开始跟随公司的步伐大幅度进步，陆续开出 19家店铺，并在 武陵路开出年租金 160万的核心大店，带动了品牌的大力发展。该客户 现在年度提货额1.5亿
案例分享
? 注：用商机打动有意识的人的心！
做好市场规划的要点（二）：
当地三态的结合
? 市场的需求与空间 ? 产品的定位与优势 ? 主打产品与竞争力 ? 市场与店态的分析 ? 三态融合的有效性
? 注：为有意识的人提供好品牌，帮助在市场空间中， 寻找合适的店获得利润！
做好市场规划的要点（三）：
战略规划
? 市场分析 ? 业绩目标 ? 网点布局 ? 店态规划 ? 广告宣传
规模 旗舰店 形象店 标准店 普通店
分级示例
二线
11--49 2000万
三线
5--10 1000万
四线
1--4 120万
2
1
O
2
1
1
4
2
1
每万人目标消费者 1家
部分省会和经 济发达地级城
市
大部分地级城市 和部分经济发达
的县级城市
大部分县级城 市和所有县级 以下行政区域
市场规划的原则和方法
1、结合市场容量和发展空间
客户05年在当地运作本品牌，当时童装基本上集中在商场销售。由于 当年当地最好的商场国贸商场未进行童装调整，客户选择进入了丹尼 斯商场，于第二年3月份进入了宜昌国贸经营，并于同年 4月份连续开 设了2家次商圈店，然后在08年、09年分别开设了1家形象店、1家社 区店，10年开设了一家核心商圈的 200平以上的大店。
规律总结
D
C
B
A
?零售化运营
?策略性竞争 ?专注化发展
规模化取胜
市场容量的确定
? 城市分级标准
GDP
市场容量 的衡量
城城市市人人 口口数数量量
居民可 支配收
入
市场容量的确定
城市划分的依据.d oc
一二三四线城市划 分.doc
31省人均可支配 收入.jpg
市场容量的确定
各线市场容量
店数规模 最低零售