波音空客之争：市场战略与营销策略的角力
波音公司市场营销策略分析
波音公司市场营销策略分析班级：营销0801姓名：张海燕学号：1081340124公司简介一、年，是世界航空航天业中1916总部设在美国西雅图的波音飞机公司创建于年代建立3020年代开创了世界上最早的航空邮政业务；一颗灿烂的明珠。
它于了自己的全金属运输机系列，二次大战期间为战胜德意日法西斯立下了汗马功波音公司取得了一个接一个的惊二次大战后率先把喷气式飞机送上了蓝天。
劳，亿美元，利润额为1567年，1991波音公司的销售额达到29314亿元，人成绩。
到500家最大的工业公司中排名第三十二位。
雇员16余万，在世界纵观波音公司的发展历程，它的腾飞很大程度上得意于其成功的销售策略，“从技术上讲，波音公司是正如美国航空公司高级副总裁唐纳德﹒劳埃德所言：主要区别是波音有独特的销售方法出色的，但洛克希德等其他公司也非常能干，从而形成和杰出的销售力量，才使买主觉得波音公司能够充分理解自己的需要，强烈的购买欲望。
”营销策略分析二、2.1产品策略研究与开发2.1170亿美元的研究和开发经费，60年代末共投入了69为了振兴波音，公司在亿美元研制出被认为是现代民航史30年代后期面临石油危机，威尔森不惜投入两种新型客机。
波音公司?尷波音上最经济、最省油、最安全的波音?尷、199054亿美元，1989年为7、51的R@D经费逐年提高，1988年为7、亿美元，亿美、2716亿美元的新仪器和设备费用以及8年为了开发产品和新技术投入了亿美元。
在愈来愈激烈的竞争17经费增到14、元的科研开发费。
1991年R@D 面前，波音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。
质量就是生命2.12而且涉及和前途，对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的生命他们认为从到亿万乘客本身的生命和安全。
因此波音公司对产品质量格外重视。
公司要求唯一经久不衰的价值标准就是质量本身。
长远看，无论在哪个市场上，每一部门都要建立严格每一个工厂，每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质的质量管理制度，切实保证每一个部件、质量不合格就意味着杀死人的生质量是飞机的生命，量出厂。
市场营销波音空客的世纪之争课件
政府的财政支持：法、德、英、西四国政府以“启动基金”这一津贴形式对其进行大规模经济援助。国与国之间的联合达到优势资源互补。欧洲主要工业国家良好的工业以及制造基础，不缺少研发设计人才、制造加工体系等基础性工业基础雄厚。
空客竞争优势
精准的市场定位、标准的产品线、高效的生产工艺、成功的营销策略是其成为行业巨头的保证。波音目前没有与超大型客机A-380相当的产品。产业链上将外包工作量降到最低（25%）,对专业技术有很强的控制，不存在像波音（外包为75%）在其外包国家中国或日本终将创造出一个新的竞争者的风险。
竞争劣势
A-380只能降落在那些最大的机场上，多数机场不经过改造根本无法降落。中小型机场市场容易流失。（波音747可以进入全球有210个机场，而到2009年，空客A380只能进入29个机场 。）设计和开发滞后。 A-380延迟交货，使其遭受重大损失。中型客机A-350也需重新设计，在时间表上已落后于波音787。
空客公司
波音公司
未来人们对航空旅行的需求将主要来自“点对点”（point-to-point）式的中小城市间直航模式，而非传统的由大城市的航空中转站和附近的中小城市组成的“枢纽辐射”式运营模式，尤其是惜时如金的商业人士，会更欢迎节省转机时间的“点对点”直线航行。波音787梦想飞机就应运而生。
波音竞争优势
波音对中国市场的分析
2011年9月7日，波音公司发布预测，在 直至2030年的未来20年内中国将需求5000架新飞机，价值6000亿美元。
我国2011—2030年飞机种类的需求图
截止到2030年以前我国货机增长数量图
在不断增长的经济以及市场自由进程的推进下，我国航空运输市场也得到了飞速的发展，波音预计，凭借年均客运量7.6%的增长速度，我国将成为全球飞机需求最为强劲的第二大市场。
飞行器制造商波音的营销策略分析
飞行器制造商波音的营销策略分析
1. 前言
本文将对飞行器制造商波音的营销策略进行分析。
波音是全球
知名的航空航天公司，其在飞行器制造领域具有重要地位和影响力。
通过分析波音的营销策略，我们可以了解其市场定位、竞争策略和
推广手段等方面的信息。
2. 市场定位
波音在市场定位上采取了一系列策略，目的是满足不同类型客
户的需求。
波音的飞行器产品覆盖了商用航空、军用航空和太空探
索等多个领域，通过不同系列产品的开发和推广，针对不同市场细
分和客户群体进行了定位。
3. 竞争策略
波音在竞争策略上注重技术创新和产品升级。
公司致力于研发
更先进、更安全、更节能的飞行器产品，以在激烈的市场竞争中保
持竞争优势。
此外，波音还积极参与国际市场竞争，寻求更多的合
作机会和战略伙伴，以进一步扩大市场份额。
4. 推广手段
波音采用多种推广手段来宣传和推销其飞行器产品。
其中包括
参加航空航展、举办产品发布会、发布宣传资料和广告等。
此外，
波音还通过与航空公司建立合作关系，促进其产品的销售和推广。
5. 结论
综上所述，波音作为飞行器制造商，通过市场定位、竞争策略
和推广手段等方面的努力，取得了可观的市场份额和业绩成果。
其
不断创新和追求卓越的精神，使其在航空航天领域保持了领先地位，并成为全球航空航天业的重要一员。
[注：以上分析仅基于常见市场情况，不涉及具体数据和内部
机密信息。
请注意，本文所述内容仅供参考，不构成投资建议。
]。
波音公司在中国市场的发展战略分析
波音公司在中国市场的发展战略分析随着中国经济的快速发展和国内航空市场的不断扩大，波音公司作为全球领先的航空航天企业，在中国市场拥有巨大的发展潜力。
本文将对波音公司在中国市场的发展战略进行深入分析，并探讨其未来的发展方向。
一、市场分析中国作为世界人口最多的国家之一，拥有庞大的市场需求。
近年来，中国中产阶级的崛起和民众收入水平的提高，促使航空出行需求不断增长。
据国家统计局数据显示，中国国内航班的旅客量年均增长率超过10%，这为波音公司提供了巨大的商机。
二、波音公司在中国市场的成功经验1. 本土化战略波音公司在中国市场取得成功的关键之一是本土化战略。
公司在中国建立了多家工厂和合资企业，与中国国内航空公司合作进行飞机组装和维修，提高了市场适应能力。
此外，波音还积极参与中国的航空技术培训和人才引进，为中国航空业的发展做出贡献。
2. 产品创新和研发投入波音公司在中国市场不断推出适应当地需求的新产品。
例如，波音737系列客机广受中国航空公司的青睐，成为中国内地飞机市场的主流机型。
同时，波音公司还加大了在中国的研发投入，积极与中国的航空科研机构和高等院校合作，推动航空技术创新。
三、面临的挑战和对策1. 国内竞争压力随着中国本土航空制造企业的崛起和发展，波音公司在中国市场面临着日益激烈的竞争。
为了应对竞争压力，波音需要进一步提高产品品质和技术水平，不断推陈出新。
同时，加强与中国航空产业链的合作，优化供应链管理，降低成本，提高市场竞争力。
2. 双边关系与政策影响中美关系、中美贸易战等因素可能对波音在中国市场的发展带来一定的不确定性。
为了应对这一挑战，波音公司需要加强与中国政府的沟通和合作，积极推动双方关系的稳定发展。
同时，密切关注中国航空市场的政策变化，并及时调整公司的市场策略。
四、未来发展方向1. 提升客户体验随着中国航空市场的发展，消费者对航空服务的要求也越来越高。
波音公司应该着力提升客户体验，通过创新技术提高飞机的舒适性和安全性，为中国乘客提供更加愉悦和便捷的出行体验。
战略管理案例空中客车vs波音
空中客车——从挑战者到行业领导者面对行业内的巨无霸，后来者有没有成功的机会、该如何发起挑战？空客的挑战经历想必会给众多企业以启示。
当今，空客就是空中客车工业公司和它生产的民用客机的代名词。
近四十年来，欧洲人用智慧和力量创建了一个研制民用客机的城堡，并从那儿不断推出品位高、舒适性好、价位适中的客机。
它占领了欧洲市场、亚洲市场包括美国市场，与民机老大波音公司共享世界民机市场的大蛋糕。
一、合作共赢敢于放弃眼前利益和局部利益“空中客车”是欧洲经济一体化的产物，区域一体化要想取得成功，必须在一些重要经济领域有一批成功的大型联合项目作为纽带，以支撑经济一体化的发展。
如果只有政治家的意愿，一体化将永远停留于空洞和虚化。
“空中客车”公司的组建，正是顺应了欧洲联合的需要，起到了欧洲经济一体化和政治联合的助推器作用。
区域性的工业一体化必须要有相关国家坚定的政治意愿和决断。
由多国组成一个大型企业，尤其是在象征国家独立主权的飞机制造业，谈何容易。
市场并不总是理智的，具有深远政治意义的经济联合，仅仅靠市场的自发力量是难以实现的。
因此，人们不能不佩服当年欧洲政治家们的远见卓识。
“空中客车”公司的创始人中，有法国总统戴高乐和蓬皮杜，还有德国的著名政治家施特劳斯等一批西欧国家的领导人，他们都曾亲自参与公司的组建工作。
实施区域化工业联合，在坚持共赢目标的同时，有关国家和企业必须要有牺牲局部利益的意愿。
在空客公司成立之初的上世纪６０年代，虽然西欧不少国家都有自己的飞机制造业，但由于力量分散，各自为政，任何欧洲单个国家都无法与强大的美国公司竞争。
出于对付美国航空工业对欧洲市场的侵占，不进则退的被动局面，法国和德国的政治家们认为：欧洲要想在民机市场有一席之地就必须进行合作联合研制；必须克服国家间分歧和有限市场；必须各国分担研制费用、共享资源、共同扩张财力和合作开发市场。
他们决定走联合研制的路。
但是，像“空客”这样大型的工业一体化项目，不仅涉及敏感经济部门，而且各国发展水平参差不齐，在联合过程中，必然出现有关国家及企业间利益分配等棘手难题。
空客与波音竞争分析及其对中国民航市场的影响
空客与波音竞争分析及其对中国民航市场的影响随着全球经济的不断发展和人们对航空旅行需求的增加，空客与波音作为全球两大主要航空制造商，展开了一场激烈的竞争。
这个竞争对于全球航空产业来说具有重要的意义，同时也对中国民航市场产生了一定的影响。
本文将从竞争格局、产品差异化、技术竞争以及对中国民航市场的影响等方面展开分析。
首先是竞争格局。
空客和波音一直以来都是航空产业两大巨头，他们之间的竞争可以追溯到20世纪70年代。
这两家公司几乎垄断了全球航空市场，他们所生产的飞机占据了全球市场份额的80%以上。
然而，空客与波音的竞争并不仅仅局限于产品本身，还涉及到政治、经济以及科技等多个领域。
空客和波音之间的竞争不仅对于公司自身的发展至关重要，同时也对全球航空产业格局产生了重要的影响。
其次是产品差异化。
空客与波音在飞机产品方面存在着一定的差异化。
例如，空客的产品以空中客车系列为主，主要包括A320、A330和A380等。
而波音的产品线更加丰富，包括787、777和737等型号。
这两家公司的飞机在机体设计、燃油效率、载客量等方面存在一些差异。
此外，空客在研发环保型飞机方面取得了一定的成果。
这一差异化的产品线不仅满足了不同航空公司对于飞机的需求，也确保了航空产业的竞争。
同时，技术竞争也是空客与波音竞争的关键。
空客和波音都在不断推陈出新，将各种先进技术应用于飞机的设计和制造中。
这其中包括机翼设计、材料工艺、节能环保技术等。
波音公司推出的787梦想客机采用了复合材料机身和先进的航电系统，大大提高了燃油效率。
而空客公司则将重点放在A320neo系列上，通过安装更节能的发动机和翼尖小翼等措施来提高燃油效率。
因此，技术的创新和应用对于这两家公司来说至关重要，也在一定程度上决定了它们在全球航空市场的竞争地位。
最后，对中国民航市场的影响。
中国是全球最大的航空市场之一，空客和波音对中国市场的竞争至关重要。
过去几十年，中国航空市场发展迅速，航空公司对空中交通工具的需求也在不断增长。
案例分析研究空客与波音之争
案例研究：空客与波音之争背景波音787波音787系列属于200座至300座级飞机，航程随具体型号不同可覆盖6500至16000公里。
波音强调787的特点是大量采用复合材料，低燃料消耗、高巡航速度、高效益及舒适的客舱环境，可实现更多的点对点不经停直飞航线。
2004年4月，随着日本全日空航空公司确认订购50架波音787飞机，该工程正式启动。
波音787于2 006年开始生产，在2007年进行首飞和测试。
波音787梦想飞机进行了包括复合材料、电子操作系统、客舱空间、客舱空气压力等多项改进。
这些改进，使787梦想飞机拥有了数项“第一”：第一款使用复合材料达到50%的民用飞机；第一款加大舷窗的客机；第一款取消遮阳板并具有舷窗变色功能的客机。
这些领先的改进，使得波音787梦想飞机成为世界上飞得最远(连续航程15000公里>、飞得最快(0.85马赫，约957公里时速>和最省油(节油20%>、最舒适的民用飞机之一。
2018年9月26日，经过多年的研制和试飞，号称世界上最环保、最低耗油的波音787终于开始交付使用。
首架787-8客机于当地时间9月26日上午，在位于美国西雅图的埃弗雷特波音工厂交付给波音787飞机的启动用户日本全日空航空公司，这比原定交付使用时间推迟了3年多。
[1]1990年代后期，波音767的销售量正逐步被空中客车A330系列所蚕食，波音遂研发其取代产品。
随着747-400的影响力开始减少，于是便出现了两个计划，分别为“音速巡航机”<Sonic Cruiser）及“747X”。
“音速巡航机”主要为增加至接近音速的飞行速度<约0.98马赫），耗油量则与现有的767及A330-200相近；而“747X”则把现有的747-400机身加长，以及使用复合材料制成的超临界机翼，与空中客车A380竞争。
航空市场普遍并不热衷于747X，但对“音速巡航机”的期望则高得多。
美国有不少大规模的航空公司对此概念均表示乐观，认为把航程时间缩短可获不少乘客的好评。
“欧盟空中客车与美国波音公司的竞争”案例分析
民用飞机市场
机，意在抢夺由波音747把持的大型客机市场，空中客车公司 提出了对未来民用航空发展的推断：未来世界民航运输机发 展将继续向大型化发展，并以此提出了“枢纽/辐射”的理念， 即旅客通过支线航班汇聚到枢纽机场，再由大型运输机运送 到另一枢纽机场，最后再乘坐支线客机到达目的地。空中客 车公司认为，改善21世纪空中交通拥挤的最好办法是增加运 力；空中客车公司推出超大型运输机计划项目曾引起不少人 担忧，空中客车公司则认为大型客机市场前景十分乐观，同 时为了完善空中客车的客机系列，占据更有利的地位与波音 公司竞争，值得承担巨大的商业风险。 END
各国主要的国际贸易政策措施
国际贸易自由化趋势的相关保护措施对国内市场、产业、企业进行适当的必要的保 护。．立足于本国的发展现状，制定符合本国利益的贸易法律体系。不同国家的经济实力大 不相同，因而对他采取的贸易政策也不相同。所以每个国家在制定国际贸易政策时，必须结 合本国的经济发展水平以及本国的具体法律制度，而不能盲目地采用西方国家的政策策略。 在本国行业遭遇外国贸易保护主义冲击时，比如反倾销、反补贴、绿色壁垒、技术壁垒时， 中国应适时地制定相关应对措施，加强贸易保护政策中国已成为世界上遭受贸易保护主义打 击最大的国家之一因此，中国必须制定实易自由化的过程中，对非关税壁垒的使用作了诸多禁止性规定。 可是它的思维模式则是用规则、规范来消除贸易中存在的障碍，但同时它的规则、规范还允 许在贸中进行合理的保护。这些保护的手段主要就是非关税性壁垒的措施。比如反倾销、检 疫措施、技术标准、环境标准等等。许多国家特别是西方发达国家非常注重这些非关税措施 的应用。因此中国也应该在 WTO框架范围内，巧妙地利用这些国际贸易中的保护措施，构筑 起除关税外的非关税壁垒保护体系。
波音公司的市场营销策略与推广研究
波音公司的市场营销策略与推广研究波音公司是全球领先的航空航天公司之一，其在市场营销和推广方面拥有丰富的经验和成功案例。
本文将对波音公司的市场营销策略和推广实践进行研究和分析。
一、波音公司的市场营销策略波音公司在制定市场营销策略时，注重以下几个方面：1. 客户需求分析：波音公司通过广泛的市场调研，深入了解客户的需求和期望，包括航空公司、政府机构和军事部门等各类用户。
他们密切关注市场趋势和新兴需求，以便及时推出符合市场需求的产品和服务。
2. 多元化产品组合：波音公司拥有多个系列的飞机产品，包括商用客机、货运飞机、军用飞机等。
他们根据不同用户的需求，灵活组合产品线，以满足不同市场的需求。
3. 品牌建设和维护：波音公司以其卓越的技术和质量，赢得了良好的品牌声誉。
他们通过持续的品牌建设和维护，进一步树立其在航空航天领域的领导地位。
波音公司注重与客户的合作，为客户提供全方位的支持和服务，增强品牌认可度和信誉度。
4. 国际化市场拓展：波音公司积极拓展国际市场，与各国政府和航空公司进行合作，开展技术交流和合作项目。
他们根据不同国家和地区的特点，量身定制市场战略，扩大市场份额。
二、波音公司的推广实践波音公司在推广方面采用了多种途径和手段，以增强其品牌形象和产品的知名度：1. 广告宣传：波音公司通过电视、广播、互联网等多种媒体进行广告宣传，展示其产品的先进性和可靠性。
他们注重与时俱进，利用新媒体平台进行在线推广，增加品牌曝光度。
2. 参展展览：波音公司积极参加各类航空航天展览和国际交流会议，展示最新的产品和技术成果。
他们借助展览的平台，与潜在客户和合作伙伴进行面对面的交流和洽谈，扩大业务范围和合作机会。
3. 社交媒体营销：波音公司积极利用社交媒体平台，与广大消费者建立直接联系。
他们通过发布有关产品的新闻和信息，与用户进行互动和反馈，增强用户对品牌的认知和好感度。
4. 品牌赞助和合作：波音公司与一些知名体育赛事和文化艺术活动进行品牌赞助和合作。
案例研究：空客与波音之争.
案例研究：空客与波音之争背景波音787波音787系列属于200座至300座级飞机，航程随具体型号不同可覆盖6500至16000公里。
波音强调787的特点是大量采用复合材料，低燃料消耗、高巡航速度、高效益及舒适的客舱环境，可实现更多的点对点不经停直飞航线。
2004年4月，随着日本全日空航空公司确认订购50架波音787飞机，该项目正式启动。
波音787于2006年开始生产，在2007年进行首飞和测试。
波音787梦想飞机进行了包括复合材料、电子操作系统、客舱空间、客舱空气压力等多项改进。
这些改进，使787梦想飞机拥有了数项“第一”：第一款使用复合材料达到50%的民用飞机；第一款加大舷窗的客机；第一款取消遮阳板并具有舷窗变色功能的客机。
这些领先的改进，使得波音787梦想飞机成为世界上飞得最远(连续航程15000公里)、飞得最快(0.85马赫，约957公里时速)和最省油(节油20%)、最舒适的民用飞机之一。
2011年9月26日，经过多年的研制和试飞，号称世界上最环保、最低耗油的波音787终于开始交付使用。
首架787-8客机于当地时间9月26日上午，在位于美国西雅图的埃弗雷特波音工厂交付给波音787飞机的启动用户日本全日空航空公司，这比原定交付使用时间推迟了3年多。
[1]1990年代后期，波音767的销售量正逐步被空中客车A330系列所蚕食，波音遂研发其取代产品。
随着747-400的影响力开始减少，于是便出现了两个计划，分别为“音速巡航机”（Sonic Cruiser）及“747X”。
“音速巡航机”主要为增加至接近音速的飞行速度（约0.98马赫），耗油量则与现有的767及A330-200相近；而“747X”则把现有的747-400机身加长，以及使用复合材料制成的超临界机翼，与空中客车A380竞争。
航空市场普遍并不热衷于747X，但对“音速巡航机”的期望则高得多。
美国有不少大规模的航空公司对此概念均表示乐观，认为把航程时间缩短可获不少乘客的好评。
战略管理经典案例..
案例一：波音与空客：商用飞行器生产的全球霸权之争长期以来，波音公司一直是商用飞机生产的全球领先者。
然而2001年，空客在其竞争历史上第一次获得了比波音更多的订单。
但是，波音在2006年以1044：790的商用飞机订单重新夺回了自己的霸权。
显而易见，扭转局势的这次订单之争主要集中在超大型飞机上，即空客A-380飞机和波音787飞机。
表面上，波音和空客的母公司EDAS在1992年达成协议，希望在未来联手研究超大型飞机，而促成这项研究的是中国和印度逐渐上升的航线需求。
然而，空客和波音对于市场的趋势得出了不同的结论，于是联合研究终止了。
波音787针对远程高效飞行而设计，载客250人，而空客战略是更大型飞机，A-380载客550人以上。
在双方不同的战略中，空客聚焦于使用中心辐射系统的大型机场，而波音公司聚焦于点对点系统，因为使用该系统的机场数量更多。
实际上，由于其体积和重量的原因，空客的A-380飞机目前只能在大约35%的机场起降。
另一方面，波音的飞机却能在更多的机场起降，而且由于新兴经济体的原因，这类机场的数量还在不断增长。
2001-2005，空客赢得了竞争，因为它的战略也关注中型客机市场，用A-320与波音737和757对抗，A-320比波音的飞机更加高效，波音飞机没有针对客户的需求研制更加先进和高效的飞机。
实际上，这也减缓了波音公司对于新机型的创新过程。
除了新机型的缺乏，商用飞机业务也缺乏活力，发展缓慢；由于恐怖袭击及其引发的行业衰退，新的订单明显减少。
相对于空客来说，这段时间的确是空客的寒冬。
后来，波音公司对787飞机进行全新设计的战略在订单战中取得了胜利。
波音公司也通过在生产过程中使用不同战略而实现成功。
这能够加速创造高效的全球供应链的过程，而这条供应链将日本、中国以及其他一些国家包含其中。
并且，空客在A-380飞机和其中型客机的生产已经落后于原来的计划，而A-350也需要重新设计。
相比于波音的787飞机，中型的A-350飞机在时间表上已经落后，空客不得不通过大幅的刺激性降价来增加未来的订单。
最高的战争波音与空客全球竞争内幕航空公司的市场争夺战完整版
最高的战争波音与空客全球竞争内幕航空公司的市场争夺战集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]《最高的战争：波音与空客全球竞争内幕》第4章航空公司的市场争夺战1现在的美国各大航空公司的处境都不理想。
2001年9月11日之后三年多的时间里，整个行业在世界范围内普遍入不敷出，油价上涨和非典型性肺炎的流行更是雪上加霜，给美国的运营商们带来巨大的损失。
虽然911事件给该行业带来的冲击非常大，但他们因此所要解决的毕竟主要是乘客安全问题，这并不困难。
真正麻烦的是如何满足本身就变化无常的航空运输业的市场需求——它经常会在一个时期陷入低谷，然后又迅速地反弹回来。
从20世纪80年代至今，全球航空业的规模扩大到了以前的三倍，而波音和空客在未来的20年时间里年收入将会增长5%。
美国航空公司的艰难处境很大一部分是由自己造成的，未来几十年里情况可能会更糟。
原因可以追溯到1978年的《航线解除管制法》（Airline Deregulation Act）的颁布，它使航空公司能够根据市场情况自主地制定航线，而不用再听从政府安排，政府的监管开始给自由市场经济让出了一部分道路。
然而，该行业的发展趋势也由此开始变得混乱，并且产生了过快的成长速度，超出了市场的承受能力。
到20世纪80年代，在竞争中生存下来的几家大型运营商都力图尽可能地接手更多的国内和国际业务，这反而让自己承受了更大压力，不得不通过添置新的飞机，并保留本应该退休的陈旧机型（一般都是经久耐用的老式飞机），来缓解当前的窘迫。
在他们眼里，信誉已经变得无所谓了，重要的是怎么弄到大量的资金购买新的飞机。
这些航空公司为此举借了净采购额的120%来满足购买需要，并且还在不断增加自己所覆盖的机场数量。
《航线解除管制法》原本在制订者设想中应该是一股很有效的推动力，能够给予航空运输业发展壮大的可能性，但在现实情况下，它只是扩大了市场需求，制造出了更多的竞争，使机票价格有所下降而已。
空客挑战波音营销案例分析讲解
驾驶舱
客舱
座位
发动机
目标市场营销战略-市场细分
空客公司根据自身条件和营销目标，进行 大型远程民用运输机开发，发现了市场机会。也增加了 产品组合的长度。
目标市场营销战略-市场选择
差异性市场营销战略：空客公司大型远程民用运输机的 开发，针对细分的空白市场而来，也是有优有劣。
优：针对性的满足了市场需求，提高了产品的竞争能力。
空客A380与波音747-400ER对比
油耗：A380百公里每乘客耗油量为2.9升，波音747400ER为3.1升。
座位：空中客车A380与波音747-400相比，A380多提供约 35%的座位和49%的地板空间，使其拥有更宽的座椅、 开阔空间，而且座位英里成本比最有效的飞机低15% 至20%。 最大航程：A380为1.5万公里，波音747-400ER为1.43万 公里。 最大起飞重量：A380为560吨，波音747-400ER为413吨。 最大载重量：A380为150吨，波音747-400ER为113吨。
空客A380与波音747-8对比
载客量：波音747-8： 三个等级客舱布置可装载467名乘客。空中 客车A380：三个等级客舱布置可装载525名乘客。 售价： 波音747-8： 3.175亿美元，空中客车A380：3.753亿美元 （ 空中客车A380的售价比波音747-8贵了五千八百万美元。此价 格根据客户的个性化需求情况和引擎型号的不同会有所变 化）。 航程:波音747-8：8,000海里;空中客车A380：8,300海里 波音在 747-8在提高机翼性能的同时降低了噪音。空中客车A380，采用 了铝合金来制造机翼和机身，而用合成材料来制造中部翼盒，这 样减轻了飞机整体的重量。
燃油消耗:波音747-8： 2.8升/每座位/每100公里 A380：2.9升/每座位/每100公里（据国家地理杂志有关文章）
波音公司的飞机销售与客户关系管理研究
波音公司的飞机销售与客户关系管理研究随着全球航空业的发展，波音公司作为全球领先的飞机制造商之一，在飞机销售与客户关系管理方面扮演着重要的角色。
本文将对波音公司的飞机销售策略以及客户关系管理进行研究与探讨。
一、波音公司的飞机销售策略波音公司作为世界上最大的商用飞机制造商，其飞机销售策略至关重要。
波音公司采用了多种策略来推动飞机销售，包括市场细分、产品定位和市场营销。
1. 市场细分波音公司将市场划分为不同的细分市场，根据市场需求和客户要求生产不同型号的飞机。
例如，他们开发了不同座位容量的飞机以满足不同规模的需求，从短程客机到远程宽体机，以及货运飞机。
2. 产品定位波音公司致力于生产高品质、高性能和高可靠性的飞机。
他们注重技术创新，不断改进产品设计和功能。
波音公司的飞机具有先进的航空科技和燃油效率，以及舒适的客舱布局，吸引了众多航空公司和客户。
3. 市场营销波音公司通过广告、展会和销售代表等市场营销手段来促进飞机销售。
他们与各个航空公司建立密切的合作关系，提供量身定制的解决方案，满足客户的需求。
此外，波音公司还通过与政府合作、降低生产成本以及提供贷款等方式来吸引客户。
二、波音公司的客户关系管理波音公司注重与客户建立良好的关系，以提高客户满意度并增加重复购买率。
他们采取了多种措施来管理与客户的关系。
1. 客户服务波音公司通过建立完善的客户服务体系，及时回应客户的需求和问题。
他们设立了客户服务热线以及专门的客户支持团队，提供技术支持和维修服务。
波音公司还定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，不断改进产品和服务。
2. 培训和支持波音公司为客户提供培训和支持，帮助他们更好地使用和维护飞机。
他们举办飞行员培训课程和技术交流会，提供维修手册和培训视频等资源。
通过这些举措，波音公司帮助客户提升飞机操作效率和安全水平。
3. 合作伙伴关系波音公司与各个航空公司和供应商建立了长期的合作伙伴关系。
他们通过共同研发、共享技术和资源，提高产品质量和生产效率。
空中客车与波音的竞争策略
空中客车与波音的竞争策略在全球航空制造业的舞台上，空中客车和波音这两大巨头的竞争从未停歇。
它们的竞争策略不仅影响着自身的发展，也左右着整个航空业的格局。
空中客车，这个来自欧洲的航空巨擘，以其创新和多元化的策略在市场中占据一席之地。
从产品研发的角度来看，空客注重满足不同客户的需求，推出了一系列多样化的机型。
例如，A320 系列在中短程航线市场上表现出色，其舒适性和燃油效率备受航空公司青睐。
同时，空客在大型客机领域也不断发力，A380 曾一度成为航空业的明星产品，尽管后来由于市场需求的变化，其生产计划有所调整，但这也反映出空客敢于尝试和突破的精神。
在技术创新方面，空客投入大量资源，致力于提升飞机的性能和环保指标。
例如，他们积极研发更先进的航空材料，以减轻飞机重量，降低燃油消耗。
此外，空客在飞机的智能化和自动化系统方面也取得了显著成果，提高了飞行的安全性和可靠性。
市场拓展也是空客竞争策略中的重要一环。
他们与全球各地的航空公司建立了紧密的合作关系，通过定制化的解决方案，满足不同地区和不同规模航空公司的特殊需求。
而且，空客注重售后服务，通过建立高效的全球服务网络，为客户提供及时、全面的技术支持和维修保障，这无疑增加了客户的忠诚度。
波音，作为美国航空业的代表，有着自己独特的竞争优势和策略。
波音在航空技术的积累上有着深厚的底蕴，其飞机产品以高效和可靠性著称。
波音 737 系列是其经典之作，长期以来在中短程航线市场占据主导地位。
在研发方面，波音持续投入，不断对现有机型进行升级改进，以保持其市场竞争力。
同时，波音也在积极探索新的技术和设计理念，为未来的航空市场做准备。
波音的市场策略注重与大型航空公司的长期合作。
通过与这些航空公司建立战略合作伙伴关系，波音能够更好地预测市场需求，提前规划生产，降低市场风险。
此外，波音还善于利用其在美国本土的优势，与政府和军方保持密切合作，获得政策支持和订单保障。
在市场营销方面，波音也有着出色的表现。
《最高的战争波音与空客全球竞争内幕》航空公司的市场争夺战
《最高的战争：波音与空客全球竞争内幕》第4章航空公司的市场争夺战2对于美国和全球运营商来说，租赁飞机比购买更为便利。
这是一个财政方面的策略，也是空客和波音的一种销售方式，特别是针对那些缺少资金的航空公司。
20世纪90年代初，美国租赁公司的快速发展与一些航空公司以及其他行业企业的倒闭有着很大的关系，他们也是贸易行业中成长最快的一支。
按照常规，购买一架飞机时必须在交货前两年内交付价格的1/3。
假如飞机的价格是4 500万美元，那就意味着采购商在收货之前就要交付1 500万美元，这对许多航空公司来说是一大笔钱。
但如果使用租赁的方式，经济上的压力就能减轻很多。
只要在前三个月除租赁费用外另外交付一定的资金就可以了，总计或许不会超过90万美元，也就是说一个月交30万。
航空公司租借设备就和普通人租用汽车一个道理。
这种非负债型理财方式很有吸引力，只要将租金的数量在公司的开支账目上写上几笔就可以了，而购买一架飞机就要在资产负债表上增加一个负债记录，这对于公司财务来说显然是一个不小的压力。
租赁可能是获得一架飞机非常好的方式，部分程度上是因为它拥有很大的灵活性。
租期可以定为三年或四年，到期之后还可以延长，或者返还该飞机，而租用一款更为先进的机型。
租赁业务能够让运营商们有效地组建自己的运输队伍，也可以在出租商持有一家飞机3～5年后以低廉的折旧价格把它买过来，还避免了一些税收。
2004年12月，一篇由米什莱恩?梅纳德（Micheline Maynard）撰写的文章在《纽约时报》（New York Times）刊登了出来，充分说明了美国运营商们这种“使用借来的翅膀飞行”的情况。
美国西部航空和联合航空这两家最大的航空公司的飞机组成中分别有45%和41%是通过租借的方式所获得的。
而在美国航空则占到了76%，大陆航空是65%；在低成本运营商中，西南航空租借的飞机占到了自己飞机运输队伍的23%，捷蓝航空是37%。
综合起来，美国航空公司约有一半的飞机是租借过来的。
波音、空客两强决战亚太市场
波音、空客两强决战亚太市场
陈支农
【期刊名称】《交通与运输》
【年(卷),期】2005(000)002
【摘要】2006年春天，空中客车公司(以下简称空客)新研发的大型客机A380将在亚太地区的航线上翱翔。
新加坡航空将是这架全新的“空中皇后”的首位买家。
对于空客来说，如果不是为了适应亚太地区的航线需要，A380——这个新的“客机巨人”可能根本不会存在。
为了在亚太地区抢得先机，空客专门设计了A380来应对最大竞争对手波音公司的新机型——波音7E7。
这标志着亚太地区航空只能选择欧美淘汰机型的时代一去不复返。
【总页数】2页(P18-19)
【作者】陈支农
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】U674.1
【相关文献】
1.波音空客之争:市场战略与营销策略的角力 [J], 陈金城
2.空客、波音决战中国天空 [J], 李琳
3.打破波音空客垄断中国大飞机将进军国际市场 [J], 陶海青
4.空客、波音竞夺中国市场 [J], 顾列铭
5.波音、空客主导的民机制造业两大并购案的影响与启示 [J], 杨薇
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波音空客之争：市场战略与营销策略的角力美国时间2007年7月8日下午3时30分，新一代波音787飞机在美国华盛顿州埃弗雷特波音总装厂下线。
这是波音公司自1990年启动波音777计划后14年来推出的首款全新机型。
而其令人惊叹不已的是，在没有进行任何一次试飞的情况下，波音787已经收到677张订单。
被邀参加波音787下线仪式的中国某航空公司董事长对此发表评论认为，从目前来看，波音787的研制及其市场战略非常成功。
尚未试飞：就收到大量飞机订单在波音787之前，在全球航空市场上，基本上来说还没有200多座的中型长航程飞机。
跨太平洋远程航行上，主要运用波音747或空客300。
这两种机型，拥有4个发动机，座位都在300～400座左右。
今天，随着全球经济日趋一体化，人类的旅游往来日益频繁。
尤其是，高速发展的互联网，加快了信息传播，加快了人们的步伐，日益迫切需求点对点不经停飞行。
现在，如在中美之间，跨太平洋乘客需要更具效率的航班和更灵活多样的航期，越来越需要中型飞机不经停远程点对点飞行而不全是大飞机中心（枢纽）对中心（枢纽）飞行。
对航空市场的深刻了解和前瞻分析，精明的波音公司从此发现了商机，做出了研发、生产一款只需两个发动机、具有远程直飞能力的中型飞机即波音787的决策：与载客555人的空客巨无霸客机A380相比，航空公司利用载客量略小的波音787飞机，为不适合使用大型飞机的远程航线提供不经停服务，降低一些300～400座大型客机空座率过高的运营风险。
同时，可安排比波音747飞机多一倍的航班，旅客可获得多种选择，免去乘坐A380必须到大型枢纽机场转机的麻烦。
可以说，这些实际上充分体现了波音公司略胜竞争对手空客一筹的市场战略，略强竞争对手一手的营销策略。
在激烈的市场竞争后面，一向以内部文化稳健著称的波音公司，通过对市场变化趋势和消费者需求趋势的精确分析，对不同机型制订明确的策略导向。
通过主动细分产品市场，发现存在有来源丰富的客户市场，便抢先开发新的适合机型满足市场需要，又引导着市场的变化。
在波音，每一个机型诞生前，他们都充分尊重并采纳了营销部门的建议，极为重视销售部的市场分析和信息反馈，并非一味求大求豪华，并非迎合市场舆论。
波音清楚，包括销售和售后服务在内的营销人员最直接接近客户，最清楚市场需要什么，知道客户的困难在哪里。
对于竞争对手而言，这很具竞争杀伤力！很有营销竞争范畴上的意义的是，在空客A380迟迟不能按时交货的同时，全球第一款以碳纤维合成物为主体材料的波音787却诞生了。
波音787机体结构的一半左右都是用更轻、更坚固的碳纤维强化胶制作，大幅减轻了飞机自身的重量，与现有的中程飞机相比，可以节约多达20％的燃油。
另外，使用合成材料代替铝金属，还可避免金属损伤要直到碎裂时才会被发现的难题，可节省30％的维护花费。
要知道，在国际油价猛涨的今天，在耗油及维护花费巨大的航空市场，这种诱惑难以抗拒：为综合使用成本着想，提高整合让渡价值，充分尊重并满足客户的深度需求。
正如全球最大的航空公司美国航空公司太平洋区总裁Theo?Panagiotoulias所说，如今，航空公司购买飞机，除购买价格外，最有吸引力的就是节油性能提高和维护花费降低等因素。
“在燃油价格不断上涨的今天，控制运营和维修成本的努力，以及航空公司对乘客满意度的关注，使787飞机极具竞争优势”。
在787飞机下线仪式上，波音民机集团销售高级副总裁Larry?Dickenson可谓一语道破天机。
尤其是，不但使用了新技术、新材料，降低生产成本和使用成本，丰富了市场卖点。
在市场培育与引导方面，还特别强调了迎合具有代表性的市场，并就最具市场实现能力和市场影响能力的因素做足文章，使得市场预期逐步变成现实。
波音公司及时抓住了正与竞争对手空客角力的中国这个具有代表性之一的市场，在产品命名等方面，积极融入中国元素，使得早期营销更具样板作用和号召能力。
策略助胜：营销上对中国元素颇费心思值得注意的是，中国这个最具成长性和代表性之一的市场，成功的营销将对世界市场具有样板作用和号召作用。
有数据显示，自2006年始其后的5年，中国至少将购买600架以上大型飞机。
因此，中国市场的竞争结果，将直接决定波音和空客在全球的力量对比。
面对未来20年中国需要近两千架飞机的诱惑，波音与空客都在不断调整各自的营销策略，试图获取更大的中国市场蛋糕，从中国市场得到更为丰厚的回报。
波音集团主席迈克纳尼公开说，随着时间的推移，中国将成为世界上最大的航空市场。
对一个全球性的公司来讲，必须在中国市场上获得成功。
第三届中国航空年会刚刚结束后，民用飞机集团产品和服务总监兰迪·廷塞思在媒体发布会上，不但盛赞“中国是全球最具活力的航空市场”，而且明确指出，增加“点对点”直飞机场数量，以及增加航班频率，可满足国内航空市场需要。
在中国市场上，二者的今天业绩，正南辕北辙。
空客，因迟迟不能交货正麻烦不断。
而波音，及时抓住了机会，在正与竞争对手空客角力的中国这个具有相当代表性的市场上，做足、做好了营销文章，使得波音787的早期营销具有全球样板作用和号召能力。
这样，实际上等于在一定程度上战胜了空客这个竞争对手。
特别地，在产品命名等方面，波音787积极融入中国元素。
其实，在项目启动之初，波音787飞机的名字一直是“波音7E7梦想飞机”。
直到波音公司与中国政府官员2005年1月28日在华盛顿签署了60架飞机的购买协议之后，才正式有了“波音787”的名字。
波音民用飞机集团大中华区销售高级副总裁罗伯乐表示，“8”在中国文化中象征着幸运，波音在中国公布订单的历史时刻毅然正式宣布将波音“7E7”更名为“波音787”，希望“波音787”能为中国的经济增长、为连接中国与世界做出前所未有的贡献。
飞机的采购，属于典型的大额采购。
在中国，飞机采购，采取的基本是批量采购模式。
航空公司将需要引进的飞机数量统一报给国家民航总局，而后再呈报给国家发改委。
国家将根据国内需求和民航发展规划，统一向飞机商购买，签署订单。
航空公司的选择权是，单独与供应方谈判选定机型、交付日期及最终的协议价格。
除了采购价格和服务承诺及可能的外交因素外，能否及时交货，则是影响采购的重要因素之一。
一旦供应商不能及时交货，采购方的大量准备工作和后期运行计划则全部要调整，严重影响经济利益，甚至影响到一个国家的航空发展计划乃至国民经济发展计划。
供应方不但要支付巨额的赔偿，还可能面临取消订单的风险。
有人明确指出，飞机销售方面的困难，主要在于飞机设计商和制造商的可信度。
制造商已交付产品的质量、预期生产进度的可靠性，以及制造商对现役机型所提供的支持，都是影响飞机销售的因素。
可以说，能否按时按质交货，是飞机营销的重要要素之一。
可空客偏偏犯了迟迟不能交货的飞机营销大忌。
延期交货：空客损失惨重2006年6月13日，空客对外发布消息称，由于受到了飞机产量因素的影响，将对A380飞机的交付时间推迟6到7个月，A350也不得不重新设计……受空客A380客机延期交货的影响，2006年7月2日，法方总裁诺埃尔·弗加德辞去了空中客车的母公司欧洲航空防务与航天公司（EADS）首席执行官一职，洪博达一同辞去了空客公司总裁兼CEO及其在欧洲宇航防务集团执行委员会所担任的职务。
对于辞职的原因，洪博达毫不避讳地表示，A380生产和交付时间延期，让客户、股东和员工都感到很失望，他必须要对此承担责任。
当时空客A380客机延期交货消息甫一公布，在业内引起广泛影响。
原本2005年是空客史来最得意的一年：飞机交付创下比波音多88架的378架记录，接到的订单比波音多32架。
2006年3月8日，欧洲航空防卫及航天公司（EADS）宣布利润大增39％。
2006年，空客飞机交付量继续保持增长，共交付434架飞机，创历史新高，公司总营业额近260亿欧元。
不过，后来，空客不得不面对由于A380延迟交付等带来的一系列损失。
由于A380延迟交货等带来损失的原因，欧洲航空防务和航天公司（EADS）遭受巨大损失。
其市值在第二天缩水55亿欧元，约合69亿美元，缩水幅度超过四分之一。
在空客营业利润上，欧洲航空防务和航天公司（EADS）在2006年6月13日宣布，2007—2010年的利润将减少25亿美元。
而业内人士预测，A380延迟交货将使得空客在2007年至2010年间每年减少5亿欧元利润。
后来，欧洲航空防务和航天公司（EADS）公布的数据显示，空客2006年亏损5.72亿欧元，欧洲航空防务和航天公司（EADS）2006年税前利润减少86％，为3.99亿欧元；净利润仅为9900万欧元，比前年锐减94％。
虽然空客A380客机的延期交货源于对这一型号飞机的必要改进措施，虽然为此高层大异动，虽然空客为了应对A380延迟交付等带来的危机而公布了“POWER 8”重组计划的细节（将进行一系列大刀阔斧的改革，包括将在4年内削减10000个工作岗位，以提高生产效率、精简成本），但欧洲航空防务和航天公司（EADS）在2006年9月21日又表示，处于困境的A380大型飞机项目有可能再度延期……至于空客延迟交货的原因，有分析认为，空客暴露出来的并不只是技术方面的问题，而且是管理方面的问题。
与法新社所认为延迟交货凸显出EADS管理体制中存在问题非常一致。
有人指出，实际上，在飞机制造这样复杂的行业，生产推迟并不罕见，更何况是A380这样的大飞机。
30多年前，波音就几乎被其所开发的747拖垮。
可不容忽视的，源于空客企业文化中存在的问题，空客出现这样的问题并不偶然。
其实，关于A380的生产和交付被推迟这个问题，实际上早在2005年夏天就浮现了。
而且，不论是埃尔·弗加德还是洪博达，事前并非没有察觉。
当时，有警告说，向新加坡航空公司交付第一架飞机的时间，可能要由原定的2006年年中推迟到年底。
但直到2006年6月份之前，空客依然对外宣称时间不会再推迟。
董事会接受了洪博达偏于乐观的估计。
在空客，不鼓励员工在意识到潜在问题时向经理们提出。
员工们报告坏消息时，经理们根本听不进去。
下至普通员工，上至各级经理乃至最高管理者，他们的个体惧怕，他们的个体趋利避害微观动机，导致组织丧失洞悉危险的能力，造成大家都意料不到的宏观行为，使空客未能及早发现问题的严重性，最终遭受巨大的灾难。
这种灾难，包括但不只是营销方面的。
在谈及A380的生产和交付被推迟一事时，空客负责销售的高级副总裁约翰·莱希当时就毫不客气地说：“这是一件丑事，是我在空客22年时间里所见到的最严重的。
”空客：曾以价格优势和灵活销售策略而营销制胜波音波音和空客在营销上有着显著不同。
由于飞机是大宗买卖，相比空客个人“拍板”的权限较大等比较灵活的销售策略而言，波音则强调严谨。