大客户营销实战谈判技巧课后总结

大客户营销实战谈判技巧课后总结

销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果

1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。

2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.

3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.

4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.

5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.

总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。

二、谈判的四个阶段

1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。

2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.

3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。

4、交易阶段:确定合作，进行交易。

总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。

三、控制谈判的策略

1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果

2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果

3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。

总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。

四、谈判实操训练

1、开出高预期条件

2、不轻易接受对方要价

3、学会感到意外

4、扮演不情愿的卖家

5、不要过早让步

6、不要轻易折中

7、白脸黑脸策略

8、蚕食策略

9、减少让步幅度

10、平衡策略

11、造假消息陷阱

总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了便宜.有的时候，客户要的不一定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了,买这件东西，占了很大的便宜。

五、谈判沟通策略

1、学会倾听

2、学会理解

3、提出建议

4、谈判行为模式

总结:首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也方便自己收集信息，掌握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解,然后去想一些办法帮助客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮助客户解决提出的问题，最后达成协议。

六、重点:

1、一定不能让客户感觉到你的利润很丰厚,也就是让价时一定要让的很艰难;

2、一定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的，至少要让客户感觉到“双赢”蕴含其中;

3、一定要学会倾听,要学会让客户多说话;

4、必要的时候,要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了便宜,让客户更积极的合作;

5、谈判进行时一定要掌握主动权,并冷静面对，掌握控制权。