物流市场营销概论(PPT 103页)
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物流市场营销课件
问题的解决要从上面讲到的“效用”概念和与“效用” 相关的元素中去思考解决。
路漫漫其悠远
2．需要、欲望和需求
• 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 • 欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要
求。欲望的大小决定了效用的高低。 • 需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体
产品的欲望。 • 一般而言，人们的需要有限，但欲望却是无限的
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后 ，又随商品消费量的增加而递减。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
实例
• 一个饭量较大的人吃馒头，当他非常饿时 ，吃第一个馒头觉得最香，最好吃，效用 很大，30个单位；再吃第二个馒头觉得也 不错，好吃，效用也不小，20个单位；吃 第三个馒头时已经快饱了，觉得馒头也就 那么回事吧，效用只有10个单位；吃第四 个馒头时，吃不吃都无所谓，效用等于0； 如果再吃第5个馒头，就会肚子发胀，消化 不良，产生负效用，即10个单位（带来痛 苦）（如表1-2所示）。
顾企业和社会的利益
路漫漫其悠远
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 20世纪80年代日本顾客满意度企业营销应追求“整体顾客 满意”;
• 20世纪80年代末大卫·A．艾克品牌资产通过品牌忠诚、品 牌知名度、心目中的品质、品牌联想和其他独有资产构筑 ;
物流市场营销课件
路漫漫其悠远
2．需要、欲望和需求
• 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 • 欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要
求。欲望的大小决定了效用的高低。 • 需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体
产品的欲望。 • 一般而言，人们的需要有限，但欲望却是无限的
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后 ，又随商品消费量的增加而递减。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
实例
• 一个饭量较大的人吃馒头，当他非常饿时 ，吃第一个馒头觉得最香，最好吃，效用 很大，30个单位；再吃第二个馒头觉得也 不错，好吃，效用也不小，20个单位；吃 第三个馒头时已经快饱了，觉得馒头也就 那么回事吧，效用只有10个单位；吃第四 个馒头时，吃不吃都无所谓，效用等于0； 如果再吃第5个馒头，就会肚子发胀，消化 不良，产生负效用，即10个单位（带来痛 苦）（如表1-2所示）。
顾企业和社会的利益
路漫漫其悠远
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 20世纪80年代日本顾客满意度企业营销应追求“整体顾客 满意”;
• 20世纪80年代末大卫·A．艾克品牌资产通过品牌忠诚、品 牌知名度、心目中的品质、品牌联想和其他独有资产构筑 ;
物流市场营销课件
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
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物流市场营销学课件.pptx
医药保健品。医药产品附加值高，产品有严格的温湿度控制， 需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的 可靠和安全性。由于产品有严格的有效期的控制，对库存管理 与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自 动预警，加速产品的周转。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch11ain
本章学习目标：
物流需求的概念及特征 物流需求的影响因素 各主要行业的物流需求 物流需求者行为
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch3ain
6.1 物流需求及其特征
物流需求是指一定时期内社会经济活动对生产 、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、 商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而 产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能 力的需要，涉及运输、储存、包装、装卸搬运 、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等 物流活动的诸多方面。
Institute of Logistics & supply ch5ain
6.1.2 物流需求的特征
派生性。物流需求是由社会经济生活派生出来的。 广泛性。 不平衡性。这种不平衡体现在时间、空间和方向上
。 部分可替代性。 较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不
敏感性。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch10ain
２. 不同制造行业的个性化需求
食品。食品的保温保鲜要求很高，要求专业化的物流设施如
物流市场营销
❖ 以客户成本节约为导向 对物流企业而言，能否通过资源整合、规模经济、专业化的优势来降低成本，从而使物 流服务的价格降到客户能够并且愿意承受的范围，是其取得竞争优势的关键。
❖ 使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
❖ 与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物流 环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及时根 据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
内容纲要
❖ 第一章 物流营销学概论 ❖ 第二章 物流营销的基础理论 ❖ 第三章 物流营销创新及发展 ❖ 第四章 物流市场营销环境分析 ❖ 第五章 物流市场调查与预测 ❖ 第六章 物流市场需求研究
❖ 第七章 物流营销战略规划
❖ 第八章 物流产品及服务战略 ❖ 第九章 物流服务定价策略 ❖ 第十章 物流服务分销渠道策略
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流服务人员，简称 过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程，并且这一过程的大部分活动要 素是可以展示在客户可见控制下的。这是作为服务性物流活动市场营销的重要特点。
第四页，共58页。
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的 信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流服务 项目的机会。
❖ 物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以实现企业市场 营销目标。
第六页，共58页。
❖ 物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义 ，设计营销理念， 认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费 者行为与企业品牌经营的关键。
❖ 使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
❖ 与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物流 环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及时根 据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
内容纲要
❖ 第一章 物流营销学概论 ❖ 第二章 物流营销的基础理论 ❖ 第三章 物流营销创新及发展 ❖ 第四章 物流市场营销环境分析 ❖ 第五章 物流市场调查与预测 ❖ 第六章 物流市场需求研究
❖ 第七章 物流营销战略规划
❖ 第八章 物流产品及服务战略 ❖ 第九章 物流服务定价策略 ❖ 第十章 物流服务分销渠道策略
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流服务人员，简称 过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程，并且这一过程的大部分活动要 素是可以展示在客户可见控制下的。这是作为服务性物流活动市场营销的重要特点。
第四页，共58页。
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的 信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流服务 项目的机会。
❖ 物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以实现企业市场 营销目标。
第六页，共58页。
❖ 物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义 ，设计营销理念， 认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费 者行为与企业品牌经营的关键。
物流市场营销
第一节 市场营销与物流
营销的核心概念
第一节 市场营销与物流
行业与市场的关系
第一节 市场营销与物流
（二）物流营销的含义 营销的概念具有普遍意义，我们可以根
据营销的概念推论出物流营销的涵义——物 流企业通过对物流市场施加作用和影响，促 成潜在客户转化为现实客户，以满足客户对 物流产品（服务）的需要和欲望的过程。
第一节 市场营销与物流
三、学习市场营销的实际意义 首先，市场营销的理论、方法和技巧，
可以帮助企业及其员工树立市场营销观念， 提高通过市场成功地实现潜在交换、促进产 品（服务）销售的能力。
其次，在市场经济条件下，企业开展生 产或经营活动所需的资源是通过市场进行配 置的。
再次，经济全球化使得企业不得不通过 市场对接加入国际经济循环，这是国际经济 一体化条件下扩大对外开放的客观要求。
SWOT四个英文字母分别代表：优势 （Strength）、劣势（Weakness）、机会 （Opportunity）、威胁（Threat）。
第一节 物流营销环境概述
（二）SWOT分析法的应用 1、扫描环境因素，分析企业的优势和劣势，可
能的机会与威胁。 2、构造SWOT矩阵 3、制定行动计划
第一节 物流营销环境概述
第二节 物流市场营销的核心观念
5、积极跟进客户销售网络的铺设，作好仓储网 络的部署、客户的分拨、配送物流；
6、通过资源的不断整合、优化，降低物流费用， 为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真 正形成稳固的战略合作伙伴关系。这种相互 依赖、相互影响的关系，使客户和物流公司 成为新的利益共同体。
第三节 物流市场营销管理
表现在三方面，一是供应的可靠性，二是资 源供应的价格及其变动趋势，三是供应资源 的质量水平。
物流市场营销概述课件
2.学习任务
学习任务： 进行关于物流市场营销观念的案例分析 要 求：
1．能通过各种渠道收集关于物流市场营销观念的案例 2．能通过对物流市场营销观念案例的分析，从物流市场营销观 念的角度，推断物流企业成功与失败的原因 3．能根据对案例的分析结果，提出个人建议 4．能制作PPT，并进行PPT演示
3.学习任务实施范例
1．市场营销的产生 2．市场营销的发展
1.1.2 市场营销的含义
1．市场营销的概念和内容 市场营销是通过创造、交换产品和价值，从而使个人或群体满足需求
的社会和管理过程。简单地说，市场营销的本质就是认识需求、确定需求 及满足需求，市场营销就是“有利益地满足需求”。 • 小故事 商人运用智慧娶富家媳妇和做世界银行副总裁 • 市场营销包含了以下几个方面的内容：（1）营销是一种创造性行为。（ 小故事 市场营销创造需求。）（2）营销是一种自愿的交换行为。（3） 营销是一种满足人们需求的行为。（小案例 中邮物流成功的物流营销） （4）营销是一个系统的管理过程。（5）营销是一种企业参与社会活动的 纽带。（6）营销的本质是要营造一种从各方面都有利于销售的氛围。 2．市场营销不能狭隘地被理解为广告和销售（小知识 让销售变得多余）
学习任务实施范例
2．目前，我国有的物流企业会发展绿色物流，有的企业 不会发展绿色物流。发展绿色物流的企业是已经意识 到了只有奉行社会营销观念，才能使自己的企业得到 长足的发展。不发展绿色物流的企业，是认为短期利 益重于长期利益，但其很快将会发现，其在经营的过 程中，随时可能会面临困境。因此，发展绿色物流会 成为我国物流企业的发展趋势之一。
2. 教学课时的安排建议
• 总课时为44课时，其中 • 学习情境1 认识物流市场营销 6课时 • 学习情景2 物流市场分析 8课时 • 学习情境3 物流企业目标市场营销 8课时 • 学习情境4 物流营销组合策略制定 12课时 • 学习情境5 物流产品销售 8课时 • 复习考试：2课时
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流市场营销课件
交换
市场 营销者
11/14/2020
市场营销的主要概念
沟通 产品服务
营销者
货币 信息 简单的市场营销系统
市场
18
第一节 市场营销学概述
二、市场营销学的产生与发展
（一）市场营销学产生的条件
1.市场规模迅速扩大 1860~1900年：美国人口：3140～9190万 1859~1894年：人均收入：134～285美元
需求（Demand）：是指针对特定产品的欲望。
需求的形成有两个必要条件：具有支付能力
愿意购买
（四）标的：具有交换价值并能满足交换双方需 要与欲望的所有“东西”。
11/14/2020
13
（五）效用、成本与价值
1、效用（Utility）：顾客对能满足其需要与欲望的某种 标的的整体能力的评价。 地点效用、时间效用、占有效用
1、物流的定义 2、物流的构成要素 3、物流的功能要素 4、物流企业的定义 5、物流企业的基本类型 6、物流企业的服务内容
11/14/2020
26
二、物流企业市场营销
（一）意义：指物流企业以市场需求为核心，通过
采取整体营销行为，以提供物流产品和服务来满
足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业利益目
标的活动过程。
2）按照消费主体不同：消费者市场、组织市场 3）按照消费客体性质不同：有形产品市场、无形产品市场 4）按照市场出现的先后：现实市场、潜在市场、未来市场 5）按照地域的不同：国内市场、国际市场
11/14/2020
7
资源
资源
资源市场
货币
税收
货物 服务、资金
服务 资金
货币 税收
生产者市场
政府 市场
货运市场营销ppt课件
– 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目 标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种 营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place) 和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用， 使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社 会效益。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
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6、销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性（1）
营销近视症
顾客
产品
需求
局限性（2）
过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量
公司开发的产品 顾客要求的质量
市场需要的产品
局限性（3）
忽视消费者活动和推销活动
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
产品观念的假定（2）
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定（3）
消费者有较强的支付能力
只要东西好， 钱嘛！我不在乎
厂商
增加产品 特色
2、出发点
努力提高 产品质量
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
9、局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
局限性（2）
强买强卖，损害消费者利益
3、经营思想
好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
买100送80
买一送一
哪一招最灵？
人员推销
6、实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
7、销售手段
诸位，我们怎样
生产产品呢？
增加产品性能
3、经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
4、关注要点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
诸位认为，我们 现在要抓什么？
抓好质量
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
• 精品 • 名牌 • 独特产品 • 领先性能 • 高附加利益 • 高认知价值
第三节 物流市场营销的内容与特征
一、物流市场营销的主要内容
1.物流市场分析与调查 2.物流市场细分、市场定位与目标市场选择 3.物流市场营销战略的制定 4.物流市场营销组合策略 5.物流营销的计划、组织与执行控制
1
物流基本概念回顾
商流：指实物所有 权转移的活动。商 流活动一般称为贸 易或交易。
物流：指实物从供给 方向需求方的转移
以销售为中心，一切为了销售
1、推销观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
推销观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
厂商
2、出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品。
保险、百科全书、坟地
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
广告宣传
5、销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
6、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖， 给我使劲生产
7、局限性（1）
忽视产品质量、品种与推销 老板，我要退货
天那！又要退货
局限性（2）
不考虑消费者的需求 有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
局限性（3）
无视人的存在
消费者
皇帝的女儿不愁嫁
我就这样， 你要怎么着！
壁垒
竞争者
顾客
忽视产品包装和品牌
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
过分追求大规模忽视花色品种
怎么全是 一个样
二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的
1、产品观念的假定（1）
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绿色物流
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（一）古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
1、生产观念的假定（1）
消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定（3）
2
物流与流通，商流的关系
买卖、交易——商流
距
离
社会属性（所有权）的 空间的 时间的
运输、储存——物流
生
所有权的转移
消
物的转移
服务的转移
费
产
信息的转移
价值的转移
流
通
➢流通是介于生产和消费之间的、克服生产与消费之间距离的活动，包括物流与商 流；商流是物流的先导，物流是商流的物质基础
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• 物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。 物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润， 除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀 的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判 断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务 得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。物流市场 营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需 求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
酒好不怕巷子深
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
ห้องสมุดไป่ตู้
唉！你是 天上月，水中花， 咱配不上
无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
“精益求精”
还有什么可以改进的？ VCD
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了， 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊！
三、推销观念
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
2、出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点
你娃，敢不要 不想活了吗？
局限性（3）
滥做宣传，损害企业自身利益
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、E、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆
物流市场营销？
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二、物流市场营销的特点
1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛，市场差异 程度大
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第四节 现代物流营销观念
一、市场营销观念的演变
营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以 需定销”的现代营销观念两大类。
其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销 观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿 色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。