物流市场营销概论(PPT 103页)
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物流市场营销?
5
二、物流市场营销的特点
1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛,市场差异 程度大
6
第四节 现代物流营销观念
一、市场营销观念的演变
营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以 需定销”的现代营销观念两大类。
其中,传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销 观念;现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿 色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
2
物流与流通,商流的关系
买卖、交易——商流
距
离
社会属性(所有权)的 空间的 时间的
运输、储存——物流
生
所有权的转移
消
物的转移
服务的转移
费
产
信息的转移
价值的转移
流
通
➢流通是介于生产和消费之间的、克服生产与消费之间距离的活动,包括物流与商 流;商流是物流的先导,物流是商流的物质基础
4
• 物流市场营销是一个全新的概念,是一种专业化的营销。 物流企业要成功进入物流市场,参与竞争并且获取利润, 除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀 的物流人才之外,更重要的是快速地识别市场需求,并判 断自身的优势,把营销和物流有效结合,以使企业的服务 得到客户的认可,以保持长期友好的合作关系。物流市场 营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需 求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
诸位,我们怎样
生产产品呢?
增加产品性能
3、经营思想
拥有高质量的产品,就拥有了购买者
看看,是不是白玉无暇
制 造 厂 商
4、关注要点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
诸位认为,我们 现在要抓什么?
抓好质量
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
• 精品 • 名牌 • 独特产品 • 领先性能 • 高附加利益 • 高认知价值
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
酒好不怕巷子深
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
唉!你是 天上月,水中花, 咱配不上
无人喝彩
这鞋,穿30年都不会坏, 怎么没人买呢?
“精益求精”
还有什么可以改进的? VCD
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了, 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊!
三、推销观念
7
绿色物流
8
(一)古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
1、生产观念的假定(1)
消费者喜爱哪些可以随处得到的,价格低廉的产品
购买越方便! 我们越喜欢!
价格越便宜! 我们越喜欢!
生产观念的假定(2)
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定(3)
以销售为中心,一切为了销售
1、推销观念的假定(1)
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
推销观念的假定(2)
必须积极推销,刺激消费者购买
咦!有点意思
厂商
顾客
厂商
2、出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品。
保险、百科全书、坟地
6、销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性(1)
营销近视症
顾客
产品
需求
局限性(2)
过分追求完美,忽视市场变化
公司规定的质量
公司开发的产品 顾客要求的质量
市场需要的产品
局限性(3)
忽视消费者活动和推销活动
只要我能生产出最好的, 就一定有人来买!
局限性(2)
不考虑消费者的需求 有红色的车吗?
没有! 全是黑色的
局限性(3)
无视人的存在
消费者
皇帝的女儿不愁嫁
我就这样, 你要怎么着!
壁垒
竞争者
顾客
忽视产品包装和品牌
用这个做包装,可以节约不少成本
廉价材料
过分追求大规模忽视花色品种
怎么全是 一个样
二、产品观念
以质量为中心,我能生产最好的
1、产品观念的假定(1)
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多! 我们越喜欢!
产品越独特! 我们越喜欢!
质量越高! 我们越喜欢!
产品观念的假定(2)
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定(3)
消费者有较强的支付能力
只要东西好, 钱嘛!我不在乎
厂商
增加产品 特色
2、出发点
努力提高 产品质量
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村, 一个也不放过
老板,我们怎么做?
9、局限性(1)
忽视消费者需求,注重生产后现有产品的推销
来啊!买啊! 买一套,可到新马泰旅游
局限性(2)
强买强卖,损害消费者利益
第三节 物流市场营销的内容与特征
一、物流市场营销的主要内容
1.物流市场分析与调查 2.物流市场细分、市场定位与目标市场选择 3.物流市场营销战略的制定 4.物流市场营销组合策略 5.物流营销的计划、组织与执行控制
1
物流基本概念回顾
商流:指实物所有 权转移的活动。商 流活动一般称为贸 易或交易。
物流:指实物从供给 方向需求方的转移
3、经营思想
好坏都要靠吆喝
快来买啦! 厂家大优惠啦!
买一送一啦!
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
买100送80
买一送一
哪一招最灵?
人员推销
6、实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
7、销售手段
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为,我们 现在要抓什么?
扩大销售渠道
广告宣传
5、销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
6、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖, 给我使劲生产
7、局限性(1)
忽视产品质量、品种与推销 老板,我要退货
天那!又要退货
你娃,敢不要 不想活了吗?
局限性(3)
滥做宣传,损害企业自身利益
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、E、….. 吃了它,能长生不老,万寿无疆
整个社会需求量大,但购买力不高
咱们钱虽然少, 但咱们人多啊
源自文库
2、出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位,我们生产
什么产品好呢?
成本低不低
3、经营思想
我生产什么,商家就卖什么,顾客就买什么
唉!没办法, 没有别的,只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些, 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点
5
二、物流市场营销的特点
1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛,市场差异 程度大
6
第四节 现代物流营销观念
一、市场营销观念的演变
营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以 需定销”的现代营销观念两大类。
其中,传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销 观念;现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿 色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
2
物流与流通,商流的关系
买卖、交易——商流
距
离
社会属性(所有权)的 空间的 时间的
运输、储存——物流
生
所有权的转移
消
物的转移
服务的转移
费
产
信息的转移
价值的转移
流
通
➢流通是介于生产和消费之间的、克服生产与消费之间距离的活动,包括物流与商 流;商流是物流的先导,物流是商流的物质基础
4
• 物流市场营销是一个全新的概念,是一种专业化的营销。 物流企业要成功进入物流市场,参与竞争并且获取利润, 除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀 的物流人才之外,更重要的是快速地识别市场需求,并判 断自身的优势,把营销和物流有效结合,以使企业的服务 得到客户的认可,以保持长期友好的合作关系。物流市场 营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需 求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
诸位,我们怎样
生产产品呢?
增加产品性能
3、经营思想
拥有高质量的产品,就拥有了购买者
看看,是不是白玉无暇
制 造 厂 商
4、关注要点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
诸位认为,我们 现在要抓什么?
抓好质量
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
• 精品 • 名牌 • 独特产品 • 领先性能 • 高附加利益 • 高认知价值
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
酒好不怕巷子深
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
唉!你是 天上月,水中花, 咱配不上
无人喝彩
这鞋,穿30年都不会坏, 怎么没人买呢?
“精益求精”
还有什么可以改进的? VCD
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了, 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊!
三、推销观念
7
绿色物流
8
(一)古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
1、生产观念的假定(1)
消费者喜爱哪些可以随处得到的,价格低廉的产品
购买越方便! 我们越喜欢!
价格越便宜! 我们越喜欢!
生产观念的假定(2)
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定(3)
以销售为中心,一切为了销售
1、推销观念的假定(1)
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
推销观念的假定(2)
必须积极推销,刺激消费者购买
咦!有点意思
厂商
顾客
厂商
2、出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品。
保险、百科全书、坟地
6、销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性(1)
营销近视症
顾客
产品
需求
局限性(2)
过分追求完美,忽视市场变化
公司规定的质量
公司开发的产品 顾客要求的质量
市场需要的产品
局限性(3)
忽视消费者活动和推销活动
只要我能生产出最好的, 就一定有人来买!
局限性(2)
不考虑消费者的需求 有红色的车吗?
没有! 全是黑色的
局限性(3)
无视人的存在
消费者
皇帝的女儿不愁嫁
我就这样, 你要怎么着!
壁垒
竞争者
顾客
忽视产品包装和品牌
用这个做包装,可以节约不少成本
廉价材料
过分追求大规模忽视花色品种
怎么全是 一个样
二、产品观念
以质量为中心,我能生产最好的
1、产品观念的假定(1)
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多! 我们越喜欢!
产品越独特! 我们越喜欢!
质量越高! 我们越喜欢!
产品观念的假定(2)
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定(3)
消费者有较强的支付能力
只要东西好, 钱嘛!我不在乎
厂商
增加产品 特色
2、出发点
努力提高 产品质量
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村, 一个也不放过
老板,我们怎么做?
9、局限性(1)
忽视消费者需求,注重生产后现有产品的推销
来啊!买啊! 买一套,可到新马泰旅游
局限性(2)
强买强卖,损害消费者利益
第三节 物流市场营销的内容与特征
一、物流市场营销的主要内容
1.物流市场分析与调查 2.物流市场细分、市场定位与目标市场选择 3.物流市场营销战略的制定 4.物流市场营销组合策略 5.物流营销的计划、组织与执行控制
1
物流基本概念回顾
商流:指实物所有 权转移的活动。商 流活动一般称为贸 易或交易。
物流:指实物从供给 方向需求方的转移
3、经营思想
好坏都要靠吆喝
快来买啦! 厂家大优惠啦!
买一送一啦!
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
买100送80
买一送一
哪一招最灵?
人员推销
6、实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
7、销售手段
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为,我们 现在要抓什么?
扩大销售渠道
广告宣传
5、销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
6、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖, 给我使劲生产
7、局限性(1)
忽视产品质量、品种与推销 老板,我要退货
天那!又要退货
你娃,敢不要 不想活了吗?
局限性(3)
滥做宣传,损害企业自身利益
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、E、….. 吃了它,能长生不老,万寿无疆
整个社会需求量大,但购买力不高
咱们钱虽然少, 但咱们人多啊
源自文库
2、出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位,我们生产
什么产品好呢?
成本低不低
3、经营思想
我生产什么,商家就卖什么,顾客就买什么
唉!没办法, 没有别的,只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些, 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点