销售团队管理模拟试题

一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。

)1、企业销售中最核心的力量是：（ b ）2A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a ）循环来增加消费者的收入：（）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b ）8A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b ）11A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d ）12A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ b ）的销售人员。

A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20C）三分原则、七分经验D）十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ a ）24A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会C）职业介绍所D）内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ a ）27A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（ b ）28A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ c ）32A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟12、（ d ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

34A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ c ）35A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ a ）的方法进行培训。

55A）互动B）讲授C）会议D）讨论15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（ c ）58A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训16、在培训方法中，（ a ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。

59A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法17、在各类培训方法中，（ b ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。

61A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（a ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。

67A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b ）73A）薪水加奖金制度B）薪水加佣金制度C）薪水加佣金再加奖金制度D）特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（ d ）为宜。

79A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（c ）不属于该薪酬模式。

80A）低底薪B）高提成C）较高的综合奖励D）少量的综合奖励22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（ b ）的市场策略。

83A）闪电战B）阵地战C）攻坚战D）游记战23、（a ）是销售团队愿景的行动纲领。

86A）销售目标B）销售计划C）销售人员D）销售心态24、（ c ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。

91A）销售目标B）内部组织和职能界定C）薪酬考核D）外部市场b25、在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。

94A）经费倒推确定法B）消费者购买力确定法C）基数确定法D）销售人员申报确定法26、影响销售预测的内部因素是（ d ）111A）需求变化B）竞争对手情况C）经济变动D）销售策略27、在销售预测方法中，（ b ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。

117A）高级经理意见法B）德尔菲法C）情景法D）购买者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（ d ）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。

123A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专业进步配额29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（ b ）132A）受外界干扰B）会议地点不当，会议场地设备欠佳C）资料准备不充分却贸然决策D）视听器材发生故障30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（ a ）人。

136A）10 B）20 C）30 D）4031、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（ c ）的销售会议方式。

137A）讨论法B）网络会议C）讲演法D）展示或演练32、销售开会的方法中，（ d ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。

144A）分类列举法B）集思广益法C）纸牌法D）KJ法33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（a ）163A）0.5小时B）1小时C）1.5小时D）2小时34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（ c ）的沟通方式。

188A）正面反馈B）反面反馈C）修正性反馈D）没有反馈35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（d ）的激励方式。

198 A）支持他们的目标，赞扬他们的效率B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美C）为他们提供安全感D）多给他们出主意、想方法36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（d ）。

203A）提高员工的责任心B）合理分配角色C）强化行为规范D）尝试放松控制37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（b ）。

221A）积分法B）关键绩效法C）目标管理法D）对照表法38、在业绩评估的方法中，（ d ）是既简单又易于操作的方法。

221A）多项目综合考评法B）关键绩效法C）积分法D）考评尺度法39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。

（ a ）。

226A）外来威胁B）团队目标C）领导方式D）团队状况40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（ c ）227A）5人以内B）5～10人C）10～15人D）15～20人二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。

)1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（abd ）A）促进新产品的推广B）销售团队中，女性人数不断增加C）销售团队成员的待遇较低D）提高经营效率，降低成本2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（abcd ）A）状态懒散B）销售动作鲁莽C）存在鸡肋成员D）销售业绩不稳定3、销售团队对销售成员的主要影响体现在（acd ）A）销售团队的社会助长作用B）销售团队的社会标准化倾向C）销售团队压力D）从众作用4、面谈主要有（abcd ）A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（abcd ）A）移情B）个人积极性C）自我调节能力D）诚实和正直6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（abc ）A）工作量法B）下分法C）边际利润法D）以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（bcd ）进行分析说明。

A）企业文化分析B）组织分析C）工作分析D）人员分析8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（abcd ）A）足够的知识和经验B）足够的忍耐和机警C）足够的自制和虚心D）不做冗长的发言，不询问题外的问题9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（bcd ）组成A）销售人员的数量B）拜访介绍的次数C）积极的态度D）不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（abcd ）A）公平原则B）激励原则C）竞争原则D）稳定原则E）边际原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在( )A）低底薪B）高底薪C）低提成D）较高的综合奖励12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（abcd ）A）闪电战B）阵地战C）攻坚战D)游击战13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔abcde ）A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed14、一个销售团队的销售目标主要由（abcd ）组成。

A）销售额指标B）利润目标C）销售费用的估计D）销售活动目标15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（abd ）A）预测期内有关人口构成及变动情况B）消费者的意见反馈C）国内生产总值及内部构成资料D）实际调查资料16、影响销售预测的内部因素主要有（bcd ）A）需求变化B）销售政策C）团队成员D）生产情况17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（abcd ）影响A）购买者意愿B）消费者能力C）调查成本与收益问题D）调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（abcd ）A）指引作用B）激发销售人员的积极C）控制销售人员的活动D）评估销售人员的能力19、销售配额主要是由（abc ）构成A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专业进步配额E）综合配额20、一个富有成效的销售会议一般具有（abc ）特征A）目标能够实现B）目标在最短的时间内被实现C）让绝大多数销售人员感到满意D）企业高管认可21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（abcde ）A）运用图像和文字B）脑力激荡C）区域分析D）图解分析E）SWOT分析22、销售会议记录具备的功能主要有（abc ）A）收集信息B）作为会议中决议事项的书面依据C）进行组织内部沟通信息D）上报领导23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（abc ）A）竞争对手信息表B）客户档案表C）客户漏斗表D）以上都不是24、管理表格的设计，主要要注意（abcde ）A）简洁，不能太复杂B）清晰，不能模糊笼统C）具有延续性D）具有真实可查性D）可发现问题并进行指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（abcd ）进行督导A）当众表明立场和决心B）个别谈话C）严格执行D）奖励认真填写的销售人员26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（abcd ）A）分工细致程度B）任职的时间长短C）管理范围的明确程度D）参与的氛围27、销售团队冲突处理技术主要包括（abcd ）A）利用职权B）存货缓冲C）暴露处理D）引起冲突28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（abcd ）A）多问开放式的问题B）不断重复对方的话C）表示对方的意思D）保持沉默29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（abcd ）等形式A）正面反馈B）负面反馈C）修正性反馈D）没有反馈30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（abcd ）A）明晰地界定工作B）提供适当的指导C）提供发展机会D）实施公平的报酬31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（acd ）A）安抚人心B）提供工作指导C）妥善处理纷争D）树立团队榜样32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（abc ）A）评估组织B）评估方法C）评估周期D）评估内容33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（abcd ）A）领导者的领导方式B）团队目标C）团队规模D）奖惩方式34、培养团队互信气氛的要素主要有（abcd ）A）诚实B）公开C）一致D）尊重35、影响销售团队士气的主要原因有（abcd ）A）对团队目标认同与否B）利益分配是否合理C）团队内部的和谐程度D）良好的信息沟通三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。