二手房培训资料

买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看(2010-3-17 9:21:48)

分类：未分类

想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通：

一、电话沟通

1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；

2、提问：见客户需求登记表

3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：

4、电话跟进：A、B类客户挑选

通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以

上让客户可以买的理由。

二、带看：

1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。

2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。

3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……

三、谈判

1、基本意向：

2、价格磋商

3、意向书

四、签约过户

五、物业交接

六、后期维护：生日？建立档案

与卖方沟通

一、电话沟通或面谈

1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力;

2、倾听与提问：见房屋出售登记表

3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：

4、电话跟进；

面谈：1、听、冋、答

2、仪容、仪表

二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况

2、获取信任，签署独家委托

3、电话回访，专业负责

三、带看

四、谈判

1、基本意向：

2、价格磋商

3、意向书

五、签约过户

六、物业交接

七、后期维护：生日？建立档案

谈判

、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%;

1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势；最后决策权是谁；

2）了解市场情况，供求计及价格情况；

3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择：清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。

7）模拟谈判过程，准备谈判议程；

8）心理准备：无论成功与否，都要泰然自若

二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重

要：

1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；

2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介

费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有

利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付

吧。主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？

5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；

6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；

7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；

8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；

9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；

10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和

我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。。。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，

但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；

17、对客户不能以一味妥协让步；

三、谈判策略：

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让

买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

（一）谈判开局策略：

1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：1）给自己留有谈判空间

2）你也许能以这个价格成交。

3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价；

3、千万不要接受第一次出价。

1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话还是面谈；

对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早

就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。

（二）谈判中期策略：