银行小企业客户经理教材调查问卷[2020年最新]

一、关于目标市场、目标客户的选择

1、您认为，小企业客户经理的目标市场是什么？目标客户，

特别是小微企业客户主要分布在哪些行业、社区？

答：目标市场包括专业物贸市场，如钢贸市场、粮油市场、装

饰市场等；开发区市场，如新建园区入驻企业等；大型法人客户上

下游企业；现代物流市场；文化创意产业等。小微企业客户主要分

布在低端制造业、高科技新兴产业等。

2、您认为，小企业客户经理应通过哪些方式、方法来判断和

选择目标市场、客户？如，对目标市场、客户风险和收益的预判、

测算，及其需要使用的工具、方法、信息渠道等？

答：在选择上： 1.逐户确定法，在任务范围内和特定区域内，

用逐户登门拜访的方式确认有合作价值的客户； 2.资料查阅法，通过查阅现有资料来寻找客户； 3.连锁寻找法，把服务与拓展结合起来，借助大客户的关系网寻找目标客户； 4.中介介绍法，通过中介平台来拓展目标客户。

在判断上： 1.分析区域经济状况、区域产业结构现状、产业优

势及发展潜力； 2.依据本行战略、目标市场、区域状况细分本区域

市场客户； 3.依据区域市场细分的状况，判断单一客户价值。

二、关于市场拓展和客户营销

1、您认为，小企业客户经理应如何开展客户营销，特别是做

好批量化营销？如，如何开展与政府部门、供应链、专业市场、产业集群等平台客户的营销，做好客户关系管理？有何意见、建议？

答：1.把握营销时机，包括抢占先机、乘虚而入等； 2.找准切入点，包括推出特色业务、联动个人业务、寻找共同话题等； 3.影响客户决策，包括迎合需求、联动营销、迂回拓展等。

2、您认为，小企业客户经理应如何发挥网点数量大、功能

全、覆盖面广、服务客户多的优势，做好小企业业务在网点的销

售？有何意见、建议？

答：明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客

户营销、维护的首席客户经理定位。要逐步将存量中小企业客户账

户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账

户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营

销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

3、您认为，小企业客户经理应如何依托小企业经营中心开展

营销，以充分发挥中心批量营销、对外展示以及客户关系管理的职

能？对小企业经营中心的支持功能有何意见、建议？

答：有效利用小企业经营中心该平台，加强部门间联动，充分

发挥中心批量营销、对外展示以及客户关系管理的职能。

4、您认为，小企业客户经理应如何发挥联动优势，适应客户

多样化需求，提供综合化金融服务？有何意见、建议？

答：对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及

公私联动产品交叉销售；对存量贷款客户，要按照“唯一合作银行”标准，全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售，提高覆盖

率。还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销，大力推动

小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等

特色创新产品营销，从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势

互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

三、关于客户评价和风险识别

1、您认为，小企业客户经理应如何识别与把握行业风险？行

业风险对客户评价的重要性？从哪些维度分析行业风险？分析需要

哪些方法和工具支持？

答：正确认识行业风险，是识别和评价客户风险的前提和基

础。

如何识别： 1.行业外部环境，包括关注经济周期、财政及货币

政策的影响、法律法规的影响、外部冲击的影响等； 2.行业内部经营，包括关注行业市场状况、行业发展阶段、行业垄断程度、产业

依赖度、产品替代性、行业发展前景与产业政策等； 3.行业财务状况；4.行业授信状况，包括授信规模、授信结构、授信质量等； 4.行业固有风险特征。

如何分析：通过“评级系统”分析行业风险。

2、您认为，小企业客户经理应如何识别与把握企业主及企业

主家庭风险？企业主及家庭风险对客户评价的重要性？从哪些维度

分析企业主及家庭风险？分析需要哪些方法和工具支持？

答：小企业客户的管理决策机制较多的表现为一人决策或家族

决策，客户形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或家

族的行为与意识代表了客户管理者的素质。管理者同时是客户的所

有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或

亲属间相互争夺继承权和遗产状况。

小企业客户经理可以从企业主受教育的程度、商业经验、修养

品德、经营作风、进取精神等维度来分析企业主及家庭风险。

3、您认为，小企业有效的抵质押物有哪些？小企业客户经理

应如何判断各类抵质押物对风险的缓释作用，针对不同的抵质押物

应如何有效防范风险？小企业客户经理应如何评价担保公司？担保

方式对客户评价的重要性？应从哪些维度分析？分析需要哪些方法

和工具支持？

答：目前我行接受的押品划分为金融质押品、应收账款、商用

房地产和居住用房地产、其他押品四大类。其中：金融质押品包括

现金及其等价物、贵金属、债券、票据、股票/基金、保单；应收账款包括交易类应收账款、公路收费权、其他收费权、应收租金、

学校及医院收费权；商用房地产和居住用房地产包括居住用房地产