现代零售渠道管理培训课程
《渠道管理》课程教学大纲
![《渠道管理》课程教学大纲](https://img.taocdn.com/s3/m/a69ee126ae1ffc4ffe4733687e21af45b307fea5.png)
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课,是以渠道管理工作流程为主线,系统讲述渠道管理基本知识,介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容,总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式,使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上,初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容,明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责,基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法,以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性,保证教学每个环节的有效性,落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞,分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」,创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜,营销渠道:理论与实务。
电子工业出版社,2009.[4]余伯明陆弘彦,分销渠道实训。
东北财经大学出版社,2011.[5]庄贵军,营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社,2011.[6]郑锐洪,营销渠道管理。
机械工业出版社,2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
新零售模式与运营培训ppt
![新零售模式与运营培训ppt](https://img.taocdn.com/s3/m/55b7489f250c844769eae009581b6bd97e19bc4e.png)
渠道策略:多元化销售渠道,拓展市场覆盖
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络 渠道拓展销售空间。
线下渠道
开设实体店、与超市合作等,提 高线下覆盖率。
跨界合作
与其他产业合作,实现资源共享 和互利共赢。
促销策略:创新营销手段,提高品牌知名度
品牌推广
通过广告、公关活动等手段提升品牌知名度和美 誉度。
会员营销
新零售利用大数据进行决 策和运营,传统零售则较 少运用数据。
新零售的发展趋势与未来展望
发展趋势
新零售将继续向智能化、个性化、社区化方向发展,同时将进一步融合线上线 下的全渠道零售。
未来展望
随着科技的进步和消费者需求的变化,新零售将更加注重数据驱动的决策和运 营,以及提供更加智能化的购物体验。同时,新零售也将更加注重与消费者的 互动和沟通,以建立更加紧密的关系。
06
新零售案例分享
成功的新零售企业案例
01
盒马鲜生
通过线上线下融合,提供快速配送和自选体验,打造新零售生鲜超市的
标杆。
02
京东到家
利用大数据和智能物流,实现快速配送和精准营销,引领电商新零售潮
流。
03
小米之家
以体验式消费为核心,打造全品类、高性价比的智能家居新零售生态。
新零售在不同行业的实践应用
数据分析能力
新零售人才应具备数据分析能力,能够通过数据 驱动决策,优化销售策略和提升客户体验。
3
创新思维和快速适应能力
新零售人才应具备创新思维和快速适应变化的能 力,能够应对市场变化和消费者需求的变化。
建立高效协作的团队文化
跨部门协作
鼓励团队成员跨部门协作,打破传统部门壁垒,实现资源共享和 信息互通。
现代通路发展介绍渠道发展培训
![现代通路发展介绍渠道发展培训](https://img.taocdn.com/s3/m/6377cf5a15791711cc7931b765ce0508763275e0.png)
培训2023-10-29CATALOGUE 目录•现代通路概述•渠道发展策略•渠道管理技巧•现代通路发展趋势•案例分析与实践操作01现代通路概述定义现代通路是指利用现代化信息技术和互联网平台,实现商品或服务的高效、便捷、跨界流通的通道。
特点高效便捷、跨界融合、数字化、智能化、全球化。
定义与特点历史现代通路起源于20世纪末,随着互联网技术的快速发展,逐渐形成了以电子商务为代表的新型商业模式。
发展近年来,随着移动互联网、大数据、人工智能等技术的不断革新,现代通路得到了快速发展,成为引领商业创新的重要力量。
现代通路的历史与发展根据业务形态和目标客户的不同,现代通路可分为B2B、B2C、C2C等多种类型。
分类现代通路的模式主要包括平台型、自营型和混合型三种。
平台型以提供交易平台和物流配送服务为主,自营型则主要通过自建销售渠道实现商品销售,混合型则是前两种模式的结合。
模式现代通路的分类与模式02渠道发展策略直接渠道与间接渠道选择直接渠道企业直接与消费者或终端客户接触,具有控制力强、服务直接等优点。
例如,通过自有网站、线下门店、专营店等直接销售产品或服务。
间接渠道企业通过中间商或第三方销售渠道将产品或服务传递给消费者或终端客户,具有覆盖面广、效率高等优点。
例如,通过电商平台、经销商、代理商等销售产品或服务。
渠道优化与升级策略渠道优化企业根据市场变化和自身发展需要,对现有销售渠道进行调整和优化,以提高销售效率、降低成本、提高客户满意度。
例如,对渠道结构进行调整、优化销售政策等。
渠道升级企业将销售渠道向更高级别或更具有市场潜力的方向发展,以获取更高的市场份额和收益。
例如,向高端市场进军、开展跨境电商等。
企业通过制定合理的奖励机制,激励销售渠道商或合作伙伴更好地推广和销售企业产品或服务。
例如,制定销售奖励政策、提供返点等。
渠道考核企业对销售渠道商或合作伙伴进行考核和评价,以评估其销售业绩和合作态度。
例如,制定考核指标、进行定期评价等。
现代零售渠道运作与KA管理PPT
![现代零售渠道运作与KA管理PPT](https://img.taocdn.com/s3/m/aef10565ec630b1c59eef8c75fbfc77da2699733.png)
• 消费者视角
• 易见 易得 易购 • 价格明显 • 促销信息准确完整 • 关联产品集中陈列 • 排面整齐 • 清洁干净 • 产品易分辨 • 陈列有创意 吸引眼球 • 品类分隔 指引牌 • 布局合理 通道宽敞
零售商陈列基本原则
• 原则一 分类的概念 • 原则二 决策树 • 原则三 消费者阅读习惯 • 原则四 零售商利益/毛利考量
• 金钱 • 技术 : 营销方案 企划 • ;还有很多的利益方式 ➢ 花钱办事 ➢ 花小钱办大事 ➢ 不花钱就办事 ➢ 主动为你办事
把花了钱加倍要回来;才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱;采购经常会说 :
• 1 我们系统有专门的设计;你们的包柱与我们整体 环境不协调
明确促销投资回报率
内容回顾
了解卖场 玩转采购 卖场管理
分享内容
1、了解卖场
1.1 未来发展趋势 1.2 主要卖场的区别 1.3 卖场的组织架构 1.4 供应商与卖场打交道常 见误区
2、大卖场如何做
2.1 客情加专业 2.2 为对方设计利益点 2.3 想在卖场前面,动在对 手前面
3、玩转采购
• 零售商门店成长
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
促销策略小结
• 避免万金油式的促销活动 • 从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们
–提升促销的有效性 –更容易将我们的提案卖给采购
终端联合营销项目
KA促销沟通要点
不要用钱作为手段 新入行的采购 尊重他 关心他的成长 教他专业知识
怎么样给采购送礼
• 1 为什么送 • 2 送什么价位 • 3 送什么品质 • 4 如何投其所好
渠道商培训方案
![渠道商培训方案](https://img.taocdn.com/s3/m/50a475e6f424ccbff121dd36a32d7375a417c6ad.png)
渠道商培训方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈,企业的销售渠道成为获取市场份额的重要手段。
然而,企业的渠道商往往因为缺乏有效的培训和支持,未能充分发挥其潜力。
针对这一问题,本文将提出一份渠道商培训方案,以帮助企业提升渠道商的能力和表现。
二、目标设定1. 培养渠道商的销售能力:通过专业的培训,提高渠道商的销售技巧和产品知识,以增加其销售业绩。
2. 提升渠道商的市场洞察力:培养渠道商对市场趋势和竞争对手的敏锐感知,以帮助他们更好地适应市场环境。
3. 加强渠道商的合作意识:通过团队合作和互动学习,促进渠道商之间的交流与合作,提升整体表现。
三、培训内容1. 产品知识培训:介绍企业产品的特点、优势和应用场景,帮助渠道商深入了解产品,并能够以专业的方式进行推销。
2. 销售技巧培训:包括销售谈判技巧、客户关系管理、销售演讲等方面的培训,提升渠道商的销售技巧和业绩。
3. 市场洞察力培训:通过市场分析、竞争对手研究等方式,帮助渠道商了解市场趋势,把握市场机会。
4. 团队合作培训:建立团队合作机制,通过团队项目和角色扮演等活动,增强渠道商之间的合作意识和团队精神。
四、培训方法1. 线下培训:组织集中的培训课程,邀请专业讲师进行现场授课,让渠道商亲身参与学习和互动交流。
2. 线上培训:通过网络平台组织培训课程,提供在线学习资源,便于渠道商根据自身时间和地点的限制进行学习。
3. 实践指导:安排专业的导师或销售经理进行实地指导,帮助渠道商将学到的知识和技能应用到实际销售中。
五、培训评估1. 推行培训评估制度:设立定期的培训评估机制,对渠道商的学习成果和能力进行评估。
2. 定期培训反馈:收集渠道商对培训方案的反馈意见,及时调整和改进培训内容和方式。
六、成果评估1. 销售业绩评估:通过渠道商的销售业绩来评估培训效果,对比培训前后的销售数据,衡量培训方案的有效性。
2. 反馈调研:定期进行渠道商满意度调研,了解他们对培训方案的评价和意见,以进一步改善方案。
渠道精耕培训课程
![渠道精耕培训课程](https://img.taocdn.com/s3/m/df4c7f16ac02de80d4d8d15abe23482fb4da021c.png)
在讨论过程中,主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式,让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时,也可以通过提问和解答环节,让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展,渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ,实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理,通过深入了解目标客户的需求和行为 ,制定针对性的销售策略和推广方案,以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系,通过提供专业的销售咨询和优质的服 务,增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估,但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时,由于人力资源不足,对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中,为了扩大市场份 额,对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而,由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ,导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分:渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分:渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分:渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
现代渠道操作基础培训版
![现代渠道操作基础培训版](https://img.taocdn.com/s3/m/64800e79d5bbfd0a78567304.png)
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加:零售价=零售商入货价*(1+顺加率) 倒扣:零售商进货价=零售价*(1-倒扣率)
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能
渠道基本知识培训PPT课件
![渠道基本知识培训PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/21e427cf82d049649b6648d7c1c708a1294a0a11.png)
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品,提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务,满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示,营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息,帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一,与产品、价格、促销等要素 相互作用,共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作,企业可以 提升品牌形象和知名度,增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节, 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作,优化供应链运作,降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色,它连接着生产者和 消费者,实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同,渠道可分 为直接渠道和间接渠道;根据渠道成 员关系的不同,可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点,如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点,而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
现代零售渠道运作与KA管理
![现代零售渠道运作与KA管理](https://img.taocdn.com/s3/m/80d4b791185f312b3169a45177232f60dccce741.png)
02
零售渠道的运作与管理
零售渠道的策略制定
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场,根据消费 者需求、竞争态势等因素 制定相应的市场定位策略。
产品策略
根据市场需求和消费者偏 好,制定合适的产品组合、 定价、促销等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道,包 括线上、线下、直营、代 理等,以实现销售目标。
零售渠道的运营管理
供应链管理
优化供应商选择、采购、 库存管理,确保产品供应 的稳定性和及时性。
销售管理
加强销售团队建设,提高 销售人员的专业素质和销 售技巧,提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理 系统,提供个性化服务, 提高客户满意度和忠诚度。
零售渠道的绩效评估
销售额
评估各渠道销售额,分析销售额变化 趋势,为制定调整策略提供依据。
括智能推荐、智能客服、智能物流等方面的应用。
社交化营销
03
社交媒体平台成为零售渠道的重要营销阵地,通过社交化营销
策略,实现精准定位和口碑传播。
KA管理的新理念与实践
战略合作
与关键客户(KA)建立战略合作关系,共同制定市场策略和产 品开发计划,实现共赢。
个性化服务
针对不同KA的需求和特点,提供个性化的服务方案,包括定制 产品、专属渠道、专属营销活动等。
务内容和策略。
情感维系
通过赠送礼品、组织活动等方式, 增进与KA客户的情感联系,提高
客户忠诚度。
KA客户的合作方案设计与执行
合作方案
根据KA客户的业务特点和需求,设计针对性的合作方案,包括产 品组合、销策略、渠道拓展等。
资源整合
有效整合内外部资源,确保合作方案的顺利实施,为KA客户提供 全方位的支持和服务。
新零售培训课程有哪些新零售员工培训体系
![新零售培训课程有哪些新零售员工培训体系](https://img.taocdn.com/s3/m/ed22eca6afaad1f34693daef5ef7ba0d4b736d68.png)
收银员
负责为顾客提供电商运营专员
负责电商平台店铺的日常 运营,包括商品上下架、 促销活动策划等。
数据分析师
负责收集和分析用户数据 ,为营销策略提供数据支 持。
美工设计师
负责设计电商平台店铺的 视觉元素,如店铺装修、 广告图等。
客户服务人员角色定位
了解商品采购流程和库存管理原则, 学习如何制定合理的采购计划和库存 策略,避免断货或积压现象。
商品质量与鉴别
学习商品质量标准和鉴别方法,掌握 商品真伪、优劣的识别技巧,确保所 售商品的质量。
陈列原则和方法论述
陈列基本原则
学习商品陈列的基本原则,如突 出主题、分区陈列、色彩搭配等
,打造吸引顾客的购物环境。
新零售的特点包括数字化、智能化、全渠道化以及用户体验 至上。
行业现状及前景分析
01
当前新零售行业处于快速发展阶 段,市场规模不断扩大,竞争格 局日益激烈。
02
随着消费者需求的变化和技术的 不断进步,新零售行业将继续保 持高速增长,未来前景广阔。
消费者行为变化与需求洞察
消费者行为变化
消费者越来越注重个性化、便捷化和 体验化,对商品的需求也从单一的功 能性需求向多元化、情感化需求转变 。
新零售培训课程有哪些 新零售员工培训体系
CONTENTS 目录
• 新零售概述与发展趋势 • 新零售员工角色定位与职责划分 • 商品知识与陈列技巧培训 • 营销策略及推广手段培训 • 客户服务能力提升培训 • 团队协作与执行力打造培训
CHAPTER 01
新零售概述与发展趋势
新零售定义及特点
新零售是指通过运用互联网、大数据、人工智能等先进技术 ,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑 业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流 进行深度融合的零售新模式。
现代渠道陈列标准培训
![现代渠道陈列标准培训](https://img.taocdn.com/s3/m/49c16ea65ff7ba0d4a7302768e9951e79b8969ca.png)
现代渠道陈列标准培训引言现代渠道陈列标准在零售行业中起着至关重要的作用。
它不仅能够提高产品的可见性和吸引力,还能够增加销售和客户满意度。
然而,很多企业在渠道陈列方面存在一些挑战,比如不规范、单一化、陈列不够吸引人等。
为了提高渠道陈列的质量和效果,企业需要进行标准化培训,让员工掌握现代渠道陈列标准的要求和技巧。
什么是现代渠道陈列标准现代渠道陈列标准是指在零售店内对产品展示和陈列的要求。
它包括产品陈列的摆放位置、陈列顺序、陈列数量、陈列材料等方面的规定。
现代渠道陈列标准旨在通过优化产品陈列方式,提高产品的可见性、吸引力和销售效果。
现代渠道陈列标准的重要性1.提高产品的可见性:良好的渠道陈列可以增加产品的曝光度,让顾客更容易发现和购买产品。
2.提升产品的吸引力:通过创造吸引人的陈列方式,可以提高产品的吸引力和购买欲望。
3.增加销售额:现代渠道陈列标准能够引导顾客更有针对性地购买,从而增加销售额。
4.提升客户满意度:通过满足顾客的购物需求,提高产品陈列的质量和效果,可以提升客户的满意度。
现代渠道陈列标准培训的内容为了让员工能够掌握现代渠道陈列标准,企业需要进行相关的培训。
以下是现代渠道陈列标准培训的内容:1. 渠道陈列标准的介绍培训开始时,需要向员工介绍现代渠道陈列标准的定义、重要性和目标。
让员工了解现代渠道陈列标准对企业和顾客的意义。
2. 渠道陈列规范介绍渠道陈列的基本规范,包括产品陈列的地点、高度、角度等方面的规定。
让员工了解如何在店内选择合适的位置和方式来陈列产品。
3. 产品陈列技巧介绍一些提高产品陈列效果的技巧,比如:采用适当的颜色、灯光和陈列材料来吸引顾客的注意力;合理安排产品的陈列顺序,以引导顾客流线等。
4. 产品陈列的知识和技能培训员工关于产品陈列的专业知识和技能,包括产品陈列的原则、分类和组织等方面的内容。
让员工能够正确地组织和陈列产品。
5. 渠道陈列的检查和评估培训结束时,对员工进行渠道陈列的检查和评估,以确保员工能够正确应用所学的知识和技能。
某食品公司现代通路发展介绍渠道发展培训
![某食品公司现代通路发展介绍渠道发展培训](https://img.taocdn.com/s3/m/d6e82b44640e52ea551810a6f524ccbff021ca52.png)
某食品公司现代通路发展介绍渠道发展培训在当今竞争激烈的食品市场中,渠道的选择和发展对于食品公司的成功至关重要。
现代通路作为一种新兴且具有巨大潜力的销售渠道,正逐渐成为食品公司拓展市场、提升品牌影响力的关键途径。
本次培训将深入探讨某食品公司在现代通路发展方面的经验和策略,帮助大家更好地理解和把握这一重要的销售渠道。
一、现代通路的定义与特点现代通路,顾名思义,是指区别于传统销售渠道的一种新型销售模式。
它主要包括大型连锁超市、便利店、电商平台等。
这些渠道具有以下显著特点:1、规模化和集中化现代通路通常由大型零售商或电商巨头主导,具有庞大的销售网络和强大的采购能力。
食品公司通过与这些渠道合作,可以迅速将产品推向更广泛的消费者群体。
2、标准化与规范化现代通路对产品的品质、包装、陈列、促销等方面都有严格的标准和规范。
这要求食品公司在产品研发、生产、营销等环节都要达到一定的水平,以满足渠道的要求。
3、数据化与信息化现代通路凭借先进的信息技术,能够收集和分析大量的销售数据。
这些数据为食品公司提供了宝贵的市场洞察,有助于优化产品组合、制定营销策略和预测市场需求。
二、某食品公司现代通路发展历程某食品公司在进入现代通路之前,主要依靠传统的批发和零售渠道进行销售。
然而,随着市场竞争的加剧和消费者购物习惯的改变,公司意识到必须拓展现代通路,才能实现持续的增长。
早期,公司在与大型连锁超市的合作中遇到了诸多挑战。
例如,产品的上架费用高昂、促销活动效果不佳、与超市的沟通协调困难等。
但是,公司并没有放弃,而是通过不断地学习和改进,逐渐积累了经验。
经过多年的努力,某食品公司在现代通路领域取得了显著的成绩。
目前,公司的产品已经在各大知名连锁超市、便利店和电商平台上广泛销售,品牌知名度和市场份额不断提升。
三、某食品公司现代通路发展策略1、产品创新针对现代通路消费者的需求特点,某食品公司加大了产品创新的力度。
推出了一系列符合健康、便捷、个性化等消费趋势的新产品。
销售培训PPT——渠道
![销售培训PPT——渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/c57c52025fbfc77da369b15d.png)
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单,菜式较少,一 般不提供免费茶水,不收服务费 。
(一)普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品,满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点,主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店,提供酒水饮料消 费,主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地,提供培训类服务;场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点,主要面向培 训对象经营。
(三)培训
小型超市营业地点贴近消费者,服 务的消费群体比较固定,一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务,以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品,或 者虽然销售生鲜产品,但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营,即使有分店,但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
(一)卖场
2.会员制卖场(如麦德龙)
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大,通常大 于5000平方米,拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售,价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
(三)连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全,包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等,涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势,商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大,通常大于6000 平方米,拥有宽敞舒适的购买环境,并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买,拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气, 所处的地方通常能够形成购物中心。
渠道管理培训方案
![渠道管理培训方案](https://img.taocdn.com/s3/m/efb4564f773231126edb6f1aff00bed5b9f37390.png)
渠道管理培训方案一、培训目标渠道管理是企业中至关重要的一环,它关系到产品销售和市场份额的提升。
为了提高渠道管理能力,本公司制定了以下培训目标:1. 培养渠道管理团队的专业知识和技能,提升他们的市场分析、渠道选择、渠道推广、渠道合作等能力。
2. 教育渠道管理团队了解市场竞争环境,理解市场对产品和服务的需求,并能根据市场变化调整渠道策略。
3. 培养渠道管理团队的沟通、协调和领导能力,使其能够与渠道伙伴建立良好的工作关系,共同发展。
二、培训内容1. 渠道管理基础知识- 渠道管理定义与概念- 渠道成本与效益评估- 渠道战略规划与市场定位- 渠道组织与管理结构2. 渠道市场调研与分析- 渠道市场需求和趋势分析- 竞争对手的渠道策略分析- 渠道满意度调查与分析- 渠道绩效评估与分析3. 渠道选择与合作- 渠道选型与筛选标准- 渠道合作协议与合同管理- 渠道合作关系的发展与维护- 渠道冲突管理与解决4. 渠道推广与销售技巧- 渠道推广策略与计划- 渠道广告、促销与公关- 销售渠道建设与管理- 渠道销售技巧与谈判技巧5. 渠道管理领导力与团队建设- 渠道管理领导力培养- 渠道管理团队的组建与激励- 渠道管理团队的沟通与协调- 渠道管理团队的决策与执行三、培训方法1. 理论讲授:通过专业讲师讲授渠道管理相关知识和理论,并结合实例进行分析和讨论。
2. 案例分析:通过渠道管理案例分析,加深学员对渠道管理的理解和应用。
3. 角色扮演:组织学员进行渠道销售和谈判的角色扮演,提升他们的实际操作能力。
4. 实地考察:组织学员参观成功的渠道经营实例,学习借鉴先进的管理经验。
5. 小组讨论:组织学员进行小组讨论,共同解决渠道管理中遇到的问题,并分享经验。
四、培训评估为了确保培训的效果,我们将进行以下的培训评估:1. 培训前评估:通过调查问卷和个别面谈的方式,了解学员对渠道管理的理解和需求。
2. 培训中评估:培训过程中,将进行小组讨论和角色扮演的评估,及时发现和纠正问题。
三元现代客户管理发展培训
![三元现代客户管理发展培训](https://img.taocdn.com/s3/m/6d21329b80eb6294dd886c7e.png)
时时间间::
15 分钟分组讨论 10分钟呈现
三元客户策略需求表
基本需求 第二需求 策略驱动源
利润
增加
销量 购买 忠诚度
降低 成本
效率
业 务
个 人
17
客户对供应商的期待是什么?
沃尔玛 品类
家乐福
• 可靠的服务是发展与客户关 系的前提条件
大润发 领导者 苏果 以品类为核心
• 服务可靠性的定义需要从客 户的角度来理解
经经济济
对价格敏感 的消费者
空间生产力
文文化化
法法律律法法规规 筹集新店 发展资金
客户的压力点
供应链成本
高额的店内 营运成本
股东的期望
价格折扣& 新的贸易模式
品项范围
对传统购买者 的吸引力
野心勃勃的国外 零售业主
当地的连锁店
无品牌意识的 消费者 提高效率 减少成本
供应商所承受的巨大压力
协协议议的的执执行行
客户对你的期待是什么?
以客户的角度去想! ---不断提高服务的可靠性/储运能力 ---更高一层协调客户的能力 ---内部资源,团队支持 ---与新产品开发相结合 ---更快的反应 ---集中/提高促销重点 ---改进交易条款/增加财务收入 ---广泛的客户知识 ---购买/使用它们EPOS数据用以增值:
– 如何使购物更加轻松愉快?
– 这对购物者意味着什么?
– 我们能否在使购物更简单、更 便捷、更廉价的同时达到我们 的目的?"
Terry Leahy, CEO Tesco
P.O.P.的背景
• POP是一种令购买者在某一刻决定购买(品牌产品)的环境 • 在传统贸易中,POP仅充当一个产品由供应商到购买者的宣传渠
立白-现代零售客户管理-零售业态介绍
![立白-现代零售客户管理-零售业态介绍](https://img.taocdn.com/s3/m/cd9a696e31126edb6f1a10eb.png)
67 永旺(中国)商业有限公司(佳士客) 190900
10 25
68 北京美廉美连锁商业有限公司
189800 39
20 18
69 福建新华都购物广场有限公司
189768 56
15 50
70 广东大地通讯连锁服务有限公司
平均的购物花费200元以内 特点:一站式购物,吸引家庭购物。通常提供增值
服务或售后服务。 未来发展:零售业的主力业态 代表:沃尔玛、家乐福、易初莲花、好又多
广州立白企业集团销售总公司
超级市场
产品:10个品类以上,5000个SKU 面积:100-2500平方米 消费者:家庭主妇等在10-15分钟的步行范围内,
平均每次消费100元以内 特点:采取自选销售,以生鲜、食品和日常必须
品为主 代表:上海华联、农工商、华润、超市发 未来的现代化“菜”市场,向更专业的超市发展,
如生鲜超市、食品超市
广州立白企业集团销售总公司
仓储式及会员制商店
产品:4000-10000个SKU 面积:>=4000平方米 消费者:再销售者、团体、专业服务商(酒店
29 38
56 四川省互惠商业有限责任公司
300000 20 616 27
57 成都红旗连锁有限责任公司
278026 13 607 10
58 宁波三江购物俱乐部有限公司
252157 23
68 36
59 辽宁兴隆百货集团
250000 47
7 40
60 上海家得利超市有限公司
249200
128 6
61 上海可的便利店有限公司
31 北京王府井百货(集团)股份有限公64司7446 22
32 深圳市铜锣湾百货有限公司
现代零售渠道定义与分类课件
![现代零售渠道定义与分类课件](https://img.taocdn.com/s3/m/e701ceacba0d4a7303763a4c.png)
现代零售业态的分类-各业态发展特点
业 态 分布
选址
商圈与目标顾客
规模
商品结构
售卖方式
服务功能
管理信息
食杂店 便利店 折扣店
单店 连锁 连锁
位于居民区内或传统 辐射半径0.3Km,目标顾客以相 营业面积一般在 以香烟、饮料、酒、休闲食品 柜台式和自选式相结
---便利店convenience store (CS)
---百货超市 Department Store
---个人用品商店 Personal Store
---食杂店traditional grocery store
麦德龙 家乐福、大润发、华润等 山姆会员 华联、联华、苏果等 全家、罗森、7-11等 新玛特、北国、丹尼斯等 屈臣氏、莎莎、丝肤兰等
如:家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
NKA:全国性重点客户(National Key-Account): 跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。
如:华润万家、新华都、永辉、世纪联华等。
LKA:地方性重点客户(Local Key-Account): 在区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。
以开架自选为主,结 算在收银处统一进行
营业时间16h以上,提供 即时性食品的辅助设施, 开设多项服务项目
程度较高
居民区、交通要道等 辐射半径2km左右,目标顾客主 营业面积300m2— 商品平均价格低于市场平均水
租金相对便宜的地区 要为商圈内的居民
500m2
平,自有品牌占有较大的比例
开架自选,统一结算
如:山西美特好、宁波三江、丹尼斯、新玛特、京客隆等
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1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
各国的内衣销售渠道各有特色: 美国:超级市场和大商场占主导,专卖店的数量不多 法国:超级市场和专业连锁店占主导,大商场份额较少 意大利:专卖店占绝对主导,超级市场所占份额很少 英国:大商场占绝对主导,超级市场所占份额很少 德国:专卖店和大商场占主导,超级市场所占份额很少
资料来源:《中国服装》 2002年第6期
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
100%
11%
80%
17%
60%
26%
40%
8%
20%
22%
16%
0%
法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
18%
14%
18%%
11%
12% 5%
7%
52%
55%
12% 5%
意大利
英国
15%
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法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
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意大利
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11%
29%
18%
24%
14%
14%
34%
31%
24%
17%
2%
德国 欧盟4国平均 美国
第一章 KA运营方式及管理特点
第一章:KA运营方式及管理特点
第一节、超级市场未来的发展趋势 第二节、KA分类标准 第三节、KA渠道特点 第四节、大卖场的八大特征及主要弱点 第五节、仓储式商场的八大特征及主要弱点 第六节、便利店的五大特点
第一节、超级市场未来的发展趋势
内衣、袜子销售渠道的变化 世界市场的变化
其他渠道 邮购 特级/超级市场 大商场 专业连锁店 专卖店
资料来源:《中国服装》 2002年第6期
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
各国的内衣销售渠道各有特色: 美国:超级市场和大商场占主导,专卖店的数量不多 法国:超级市场和专业连锁店占主导,大商场份额较少 意大利:专卖店占绝对主导,超级市场所占份额很少 英国:大商场占绝对主导,超级市场所占份额很少 德国:专卖店和大商场占主导,超级市场所占份额很少
第二节、KA分类标准
现代零售渠道管理
全渠道管理系列培训之
《决胜?KA》
讲师背景
陈小龙,先后服务于
海天味业(海天酱油全球最大调味品公司) 云峰酒业(小糊涂仙酒中国著名白酒公司) 亚太食品(比利时Artal、美国Smithfield) 新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳) 多家企业营销顾问 现任广州名道营销顾问有限公司总经理 中国快速消费品网全国培训中心总监
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
■美国的女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业 店、全国连锁店瓜分,四者合计占据了80%的市场份额, 其中又以大卖场和专业店为主导地位。
■大卖场所占份额三年来一直上升,现已接近30%;专业 店份额前两年接近30%,2002年受大卖场冲击,降至20%; 百货店份额在19%左右徘徊;全国连锁店份额在15%与 20%之间。四者累计份额三年来一直上升。
使KA管理团队掌握表达技巧、运营方式、团队协作、 卖场维护、产品生动化陈列、KA操作实务及谈判技巧、 职业素养培训
课程对象 KA销售代表、KA执行经理、KA经理、销售代表、 区域经理、大区经理、市场经理
目录
第一章:KA运营方式及管理特点 第二章:KA专业术语 第三章:超市卖场维护实务 第四章:高效商品陈列与售点生动化技术 第五章:超市卖场业务的合作洽谈工作 第六章:商超进场谈判实务 第七章:高效KA团队创建
《销售与市场》《商界》《中国经营报》《新食品》 《糖烟酒周刊》《中国商业评论》《财富时报》 EMKT中国营销传播网、中国快速消费品网等多家媒 体财经撰稿人和专家专栏作者。 《销售人员(主管)100问》书作者。
服务品牌:
课程目标 本课程提高销售部及市场部人员对于现代渠道管理的 水平。 提升现代渠道零售网点生意量。 认清渠道特点,有效地针对不同渠道制定不同销售政 策,最大限度地利用公司的资源。赢在终端。
美国女性内衣(文胸)2000-2002销售渠道份额图
35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
大卖场
百货店
2000
专业店
全国连锁店
2001 2002
厂商直销店
折扣店邮购/网购源自其它资料来源:美国销售渠道举例:大卖场,如Wal-Mart, K-mart, Target; 百货店,如Macy’s, Dillards; 专业店,如Victoria’s Secret, Lane Bryant; 全国连锁店,如Sears, JCPenney。
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
■美国的女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业店、全国连锁店瓜分,四者合计占据了80%
的市场份额,其中又以大卖场和专业店为主导地位。
■大卖场所占份额三年来一直上升,现已接近30%;专业店份额前两年接近30%,2002年受大卖场冲
击,降至20%;百货店份额在19%左右徘徊;全国连锁店份额在15%与20%之间。四者累计份额三年 来一直上升。
5%
11%
29%
18%
24%
14%
14%
34%
31%
24%
17%
2%
德国 欧盟4国平均 美国
其他渠道 邮购 特级/超级市场 大商场 专业连锁店 专卖店
资料来源:《中国服装》 2002年第6期
第一节、超级市场未来的发展趋势
经营面积越来越大 经营品种越来越多 经营组织越来越集团化 经营场所向郊区购物中心转移 超级市场价格两级分化
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
美国女性内衣(文胸)2000-2002销售渠道份额图
35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
大卖场
百货店
2000
专业店
全国连锁店
2001 2002
厂商直销店
折扣店
邮购/网购
其它
资料来源:
美国销售渠道举例:大卖场,如Wal-Mart, K-mart, Target; 百货店, 如Macy’s, Dillards; 专业店,如Victoria’s Secret, Lane Bryant; 全国 连锁店,如Sears, JCPenney。