现代零售渠道管理培训课程

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11%
80%
17%
60%
26%
40%
8%
20%
22%
16%
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法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
18%
14%
18%%
11%
12% 5%
7%
52%
55%
12% 5%
意大利
英国
15%
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Fra Baidu bibliotek
34%
31%
24%
17%
2%
德国 欧盟4国平均 美国
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
■美国的女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业店、全国连锁店瓜分，四者合计占据了80%
的市场份额，其中又以大卖场和专业店为主导地位。
■大卖场所占份额三年来一直上升，现已接近30%；专业店份额前两年接近30%，2002年受大卖场冲
击，降至20%；百货店份额在19%左右徘徊；全国连锁店份额在15%与20%之间。四者累计份额三年 来一直上升。
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
■美国的女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业 店、全国连锁店瓜分，四者合计占据了80%的市场份额， 其中又以大卖场和专业店为主导地位。
■大卖场所占份额三年来一直上升，现已接近30%；专业 店份额前两年接近30%，2002年受大卖场冲击，降至20%； 百货店份额在19%左右徘徊；全国连锁店份额在15%与 20%之间。四者累计份额三年来一直上升。
➢美国2000-2002年女性内衣销售渠道状况
美国女性内衣（文胸）2000-2002销售渠道份额图
35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
大卖场
百货店
2000
专业店
全国连锁店
2001 2002
厂商直销店
折扣店
邮购/网购
其它
资料来源：NPDFashionworld.com
美国销售渠道举例：大卖场，如Wal-Mart, K-mart, Target； 百货店， 如Macy’s, Dillards； 专业店，如Victoria’s Secret, Lane Bryant； 全国 连锁店，如Sears, JCPenney。
美国女性内衣（文胸）2000-2002销售渠道份额图
35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
大卖场
百货店
2000
专业店
全国连锁店
2001 2002
厂商直销店
折扣店
邮购/网购
其它
资料来源：NPDFashionworld.com
美国销售渠道举例：大卖场，如Wal-Mart, K-mart, Target； 百货店，如Macy’s, Dillards； 专业店，如Victoria’s Secret, Lane Bryant； 全国连锁店，如Sears, JCPenney。
第二节、KA分类标准
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
各国的内衣销售渠道各有特色： 美国：超级市场和大商场占主导，专卖店的数量不多 法国：超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少 意大利：专卖店占绝对主导，超级市场所占份额很少 英国：大商场占绝对主导，超级市场所占份额很少 德国：专卖店和大商场占主导，超级市场所占份额很少
5%
11%
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德国 欧盟4国平均 美国
其他渠道 邮购 特级/超级市场 大商场 专业连锁店 专卖店
资料来源：《中国服装》 2002年第6期
第一节、超级市场未来的发展趋势
经营面积越来越大 经营品种越来越多 经营组织越来越集团化 经营场所向郊区购物中心转移 超级市场价格两级分化
《销售与市场》《商界》《中国经营报》《新食品》 《糖烟酒周刊》《中国商业评论》《财富时报》 EMKT中国营销传播网、中国快速消费品网等多家媒 体财经撰稿人和专家专栏作者。 《销售人员（主管）100问》书作者。
服务品牌:
课程目标 本课程提高销售部及市场部人员对于现代渠道管理的 水平。 提升现代渠道零售网点生意量。 认清渠道特点，有效地针对不同渠道制定不同销售政 策，最大限度地利用公司的资源。赢在终端。
使KA管理团队掌握表达技巧、运营方式、团队协作、 卖场维护、产品生动化陈列、KA操作实务及谈判技巧、 职业素养培训
课程对象 KA销售代表、KA执行经理、KA经理、销售代表、 区域经理、大区经理、市场经理
目录
第一章：KA运营方式及管理特点 第二章：KA专业术语 第三章：超市卖场维护实务 第四章：高效商品陈列与售点生动化技术 第五章：超市卖场业务的合作洽谈工作 第六章：商超进场谈判实务 第七章：高效KA团队创建
第一章 KA运营方式及管理特点
第一章：KA运营方式及管理特点
第一节、超级市场未来的发展趋势 第二节、KA分类标准 第三节、KA渠道特点 第四节、大卖场的八大特征及主要弱点 第五节、仓储式商场的八大特征及主要弱点 第六节、便利店的五大特点
第一节、超级市场未来的发展趋势
内衣、袜子销售渠道的变化 世界市场的变化
其他渠道 邮购 特级/超级市场 大商场 专业连锁店 专卖店
资料来源：《中国服装》 2002年第6期
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
各国的内衣销售渠道各有特色： 美国：超级市场和大商场占主导，专卖店的数量不多 法国：超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少 意大利：专卖店占绝对主导，超级市场所占份额很少 英国：大商场占绝对主导，超级市场所占份额很少 德国：专卖店和大商场占主导，超级市场所占份额很少
资料来源：《中国服装》 2002年第6期
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
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法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
18%
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意大利
英国
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现代零售渠道管理
全渠道管理系列培训之
《决胜？KA》
讲师背景
陈小龙，先后服务于
海天味业（海天酱油全球最大调味品公司） 云峰酒业（小糊涂仙酒中国著名白酒公司） 亚太食品（比利时Artal、美国Smithfield） 新加坡福达食品（味事达酱油、广合腐乳） 多家企业营销顾问 现任广州名道营销顾问有限公司总经理 中国快速消费品网全国培训中心总监