社会心理学 第八章 从众、依从和服从
从众、服从、依从
从众
一、从众的概念与经典研究
1.概念: 从众 （相符、遵从、一致）指个人在群体压力下，不
由自主地遵从群体中多数人的思想和行为的过程。 从众的意义： 积极的——保持团体内部的一致性，保持社会文化、社 会规范的相对稳定性。 消极的——使人失去对是非的判断能力和个体的独立性。
从众的经典实验
1.社会规范的形成：谢里夫的实验
该实验也可以说明为什么会出现纳粹杀害关押在集中 营里的成千上万犹太人的残暴行为。 “群体犯罪完全是受到了某种强烈的暗示的效果，事 后，参与的人会坚持认为，他们是为了履行责任， 才参与群体犯罪的。” “ 产生这样的想法是顺利成章的，因为有无数的同胞 赞成他这样做。在法律的范围内，做这种事是犯罪 行为，但从心理来讲，构不成犯罪。”-----古斯塔 夫· 勒庞
第二次试验是吧被试三至四人组成小组，面对同一 光点进行估计，开始时差别较大，经过重复试验和 相互影响，他们的估计数值渐趋接近，最后可达成 一致。 这种在没有参考标准情况下的估计，是由于群体成 员的相互影响和暗示而默认或遵从别人的判断，形 成一种社会标准化的倾向或者成为群体规范化。
暗示（社会传染效应）---变色龙效应 想象一下，你参加了某个活动或实验，与一位伙伴 一起工作。这位伙伴一会儿擦擦脸，一会儿晃晃脚。 与经常擦脸的人在一起，你也会经常擦脸吗？与晃 脚的人在一起，你也更会晃脚吗？如果是这样的话， 那么它很有可能是一种自动行为，你没有意识到自 己在从众，它还会令你和其他人感同身受。
菲利普斯是通过对一九四七年到一九六八年之间美 国自杀事件的统计得到「维特效应」证据的。他发现 每 次轰动性自杀新闻报道後的两个月内，自杀的平均人数 比平时多了五十八个。 因此从某种意义上来说， 每一次对自杀事件的报道，都 杀死了五十八个本来可以继续活下去的人。 菲利普斯同时发现，自杀诱发自杀的现象主要发生在对 自杀事件广为宣传的地区。而且，这种宣传越是广泛， 随後的自杀者就越多。
社会心理学第八章从众、依从和服从
米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。 然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。
二、依 从
（一）依从的概念 （二）依从行为的原因 （三）依从诱导策略 （四）被动依从 （五）逆反心理及其避免
（一）依从的定义 依从（compliance）指人因为他人的期望压力而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。
（二）依从行为的原因 1.潜在损失危机 潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为。 “你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益” “你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益” 2.互惠心理 人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。 主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易和捐赠更多。
三、服 从
（一）米尔格莱姆的权威－服从实验 （二）服从的原因 （三）影响服从的因素
1945年犹太人集中营大屠杀的惨状。根据社会心理学家的分析，大多数参与大屠杀的德国士兵和平民都不是丧心病狂的人，而是受到不同寻常的社会影响的普通人。
服从（obedience）：由于受到外界的压力，个体不得不改变自己的观点与行为，以符合外界（社会规范 /权威）要求的现象。 外界压力 行为 ●从众 不明确 自觉自愿 ●服从 明确 被迫
“从众”“服从”傻傻分不清-
“从众”“服从”傻傻分不清?应该很多考生都遇到这个问题，“从众”和“服从”这两个概念总是傻傻分不清，而且在做题的时候常常出现混淆的情况，尤其是做概念反选题的时候常常选不出来。
造成这种情况的原因有几种：①自己对这两个概念还不是特别理解。
②学者们的观点不统一。
1、从众：从众是指群体成员在真实的或想象的群体压力下其行为或信念上的改变，及其伴随的行为方式。
相对于服从而言，从众是自愿的行为。
如：人云亦云。
影响从众的因素：①个体的特点。
首先是年龄和性别。
女性比男性更容易从众，儿童比大人更容易从众;其次是知识经验;最后是个性特征。
②群体因素。
首先是群体的一致性强弱;其次是群体的权威性高低。
③刺激物的因素。
首先是刺激物的清晰性;其次是刺激物的内容。
2、服从：服从是个人按照社会要求、群体规范或他人的意志而做出相应行为的社会现象。
相对于从众而言，服从是非自愿行为。
如：屈打成招。
影响服从的因素：①命令者的权威性。
②服从者的道德水平和人格特征。
③情境压力。
对于这两个概念，不同大咖的教材说法不一样，在做题的时候总会导致我们混淆，我们来感受下不同版本的教材对这两个概念的说法有什么不同。
1、章志光的《社会心理学》(人民教育出版社)中，给出的定义如下：从众指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。
服从即按照他人命令行动的行为，是人与人之间发生的相互影响的基本方式之一。
2、而在冯忠良的《教育心理学》(人民教育出版社)中，给出的定义则是：从众是指人们对于某种行为要求的依据或必要性缺乏认识与体验，跟随他们行动的现象。
服从是指在权威命令、社会舆论或群体气氛的压力下，放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为。
乍一看，怎么感觉章志光的从众概念和冯忠良的服从概念特别像?这也许就是导致我们混淆的原因了，但是没关系，我们看出题人是从哪个本书来出题，由此判断出题人倾向的答案是哪个就可以选出来了，我们来做一下下面这两题来区分一下。
第13讲 从众依从和服从PPT课件
㈠登门槛效应
❖ “登门槛效应”，原意指推销员只要能把脚 踏进客户的大门，那最后就有可能成功地 让客户购买他的商品，实现推销的目的。
❖ 社会心理学家通过研究，沿用“登门槛” 的说法，用“登门槛效应”泛指一切在提 出一个较大要求之前，先提出一个较小要 求，从而诱使他人对较大要求接受性增大 的现象。
□应用：
❖ 从众行为的本质，是个体受到社会某种影响之后 产生的一种适应性行为和反应。
㈠从众的原因（希尔迪尼 ）
1、信息化的社会影响 ❖ 当我们把他人视为指导行为的信息来源从
而顺应其行为时，这种影响就被称为信息 化的社会影响； ❖ “我们从众是因为相信他人对某种模糊情 境的解释比自己的解释更正确。”
案例：目击者识别中的从众（Baron等，1996）
□应用：
这 事
同样受期未考试困 扰的不只张无忌同学 一人，韦小宝同学也
儿 还 真 得
正患得患失：虽然从
你
未缺勤，但上《社会
们
心理学》课时常常心
帮
不在焉，突击复习也 来不及了，及格也成 了问题，他的要求不
我 好 好 想
算太高，及格就行，
想
再帮他想想办法吧。
□参考答案：
❖ 韦小宝：我会对老师说：
❖ 陈老师，你上的《社会心理学》课我非常 爱听，一节课都没缺，我真的真的非常喜 欢上你的课，期末能不能给我免试？
⑵互惠心理
❖ 社会规范论认为交互性规范是我们最基本的行为 法则。很多时候，回报要高于他人已经得到的恩 惠。
❖ 研究表明，主动提供礼物之后再提出捐赠的要求， 可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠者更容易 捐赠的更多。
⑶喜爱和熟悉
二、依从诱导策略
❖ “登门槛”效应 ❖ 低球技术 ❖ 留面子技术 ❖ 过度理由效应 ❖ 最低要求启动策略
社会心理学
社会心理学一．名词解释：从众，服从，依从从众：个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。
即从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。
/ 从众是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。
服从：在他人的直接命令下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或者权威的命令。
/ 服从是个体按照社会要求，群体规范或他人意志而产生的行为。
依从：人因为他人的期望压力而接受他人请求，行为符合别人的期望。
/ 人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。
二.简述从众的原因1.知觉歪曲:被试确实发生了错误的观察，把他人的反映作为自己判断的参照点，根据别人的选择辨认“正确”的答案。
2.判断歪曲:被试虽然意识到自己看到与他人不同，但却认为多数人总比个人要正确些，发生错误的肯定是自己。
这种情况下的从众类型最为普遍。
3.行为歪曲:被试确认自己是对的，错的是其他多数人，但在行为上却仍然跟着多数人作同样的错误选择，这实际上是顺从行为的一个例子。
三.简述服从和依从的心理机制服从原因：1.合法权力 2.责任转移影响服从的因素:1.命令写的权威性及其靠近程度 2.他人支持与服从 3.行为后果反馈与服从 4.执行者的个人特征依从规律：1.互惠心理 2.喜爱和熟悉依从服从区别：服从：强制规定的角色关系外在的理由依从：特定对象直接或隐含的影响没有规定的角色关系内在的理由四.依从行为引导技术有哪些1.“登门槛”效应和技术：首先提出一个有关的较小的要求，等较小的要求满足后，在提出目的指向性较大的要求，这时较大的要求被接受的可能性增加了。
2.低球技术：在积极地选择一个目标之后，人们对目标产生了“心理上拥有”，并成为个体自我概念或者自我意象的一部分。
3.留面子效应和技术/以退为进手法：人们拒绝了一个很大要求之后，对较小要求接受性增加的现象。
4.过度理由效应：附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而形成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制现象。
第三讲：从众、服从与依从-2012年春
研究者会带领两位受试者到一个小房间里去，学习者 坐在一张桌子前，他的双臂被绑起来，电极接到手腕 上。他说，他希望电击不会太重；这人有心脏病。然 后，教师被带入另一个邻近的房间，他可以在这里向 学习者说话，也可以听到学习者的声音，可看不到他。 桌子上有一个闪亮的大金属盒子，说是里面有一个电 击发生器。前面有摆成一排的三十多个开关，每个开 关上都标着电压数（15到450），另有“轻度电击”、 “中度电击”等等，直到在420上标着“危险：严重电 击”，435和450上面只是简单地标着“XXX”。被试的 任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电 击，电压范围从15—450伏。被试每犯一次错误，惩罚 的电压就增加15伏。
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4.其它关于服从的研究
Hoffling et al. 的护士执行医生不合 理医嘱的研究(21/22) Cohen &e）
依从指在他人的直接请求下按照他人要 求做的倾向。
内容： 1.依从的原因—社会影响力模型 2.依从的技巧
1.依从的原因—社会影响力模型
规范性影响：想要获得奖励与避免惩罚，渴望 被接受和喜欢—仅改变行为
3.从众的影响因素
群体的特点：规模、一致性、凝聚力或吸引 力、群体成员构成 个体的特点：心理特征、性别差异、文化差 异 任务或情景的特点：信息的清晰度、任务难度、 是否公开发表意见、是否有承诺 少数派的信息性影响：
二、服从(Obedience）
选择了40名20－50岁的男子（白领、自由职业者、商 人、工人），各自分配了不同的见面时间。在一间很 大的实验室里，大家都去见一位打扮整齐、身着灰色 实验制服的小个子年轻人。同时见面的还有另一位 “志愿者”，一位长得像爱尔兰美国人的中年人，看 上去样子不错。穿实验制服的人，即明显的研究者， 实际上是31岁的中学生物学教师，而中年人是一位职 业会计师。两人都是进行这项实验的心理学家――耶 鲁大学的Milgram的助手。 在实验中，当志愿参加实验的被试来到实验室的时候， 实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字 词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中 “老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学 生”角色（该人实际上是实验者的助手）。
《社会心理学》易错知识点
《社会心理学》易错知识点在学习社会心理学的过程中，有不少知识点容易被误解或混淆。
接下来，让我们一起梳理一下其中的易错点。
一、从众与服从从众和服从是两个容易被混淆的概念。
从众指的是个体在群体压力下，改变自己的观点、行为，以与多数人保持一致。
而服从则是在权威命令下，被迫做出的行为。
易错点在于，很多人认为从众和服从都是出于外部压力而做出的被动行为，没有意识到它们之间的本质区别。
从众更多是受到群体规范和社会影响的驱动，个体在心理上有一定的自愿性；而服从则是对明确的权威指令的回应，通常伴随着对不服从可能带来后果的恐惧。
例如，在一个班级中，如果大多数同学都选择了某种学习方法，个别同学也跟着采用，这是从众；但如果老师强制要求全班同学必须使用特定的学习方法，这就是服从。
二、态度与行为的关系很多人会错误地认为态度必然决定行为。
然而，事实上，态度和行为之间的关系并非如此简单直接。
虽然积极的态度往往可能导致积极的行为，消极的态度可能导致消极的行为，但还有许多其他因素会影响这种关系。
比如，情境因素、社会规范、个人的能力和资源等。
一个人可能对环保持有积极的态度，但在实际生活中，由于缺乏垃圾分类的设施或者周围人的不配合，可能无法落实环保行为。
另外，人们有时会为了符合社会期望而表现出与内心态度不一致的行为。
三、归因偏差在对他人行为进行归因时，我们常常会出现偏差。
基本归因错误就是一个常见的易错点。
基本归因错误指的是人们倾向于将他人的行为归因于其内在特质，而忽略了外部情境的影响。
比如，看到一个人在公共场合大声争吵，我们很容易认为这个人脾气不好，而忽略了可能是当时的环境极度紧张或对方受到了极大的挑衅。
相反，在解释自己的行为时，我们往往会更多地归因于外部情境。
这种自我服务偏差也是容易出错的地方。
四、社会认知中的刻板印象刻板印象是对某个群体的概括性、固定的看法。
这是一个容易出错且具有潜在危害的认知方式。
一方面，刻板印象可能导致我们对某个群体的成员产生不公正的判断和对待。
从众、依从、服从
②影响到集体的事业。
我们为何会从众？
1、行为参照（信息性社会影响）
在不确定条件下,人们总是倾向于将大多人认为正确的 事物作为自己的判断标准。
1）个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，不能十分肯定的 作出某种选择。 2）在情境不确定的时候，多数人所表现出来的行为最具有参 照价值。 3）大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使选择错了， 也不是我一个人错，还有这么多人陪着。
第一讲
从众、依从和服从
为什么一个人打哈欠之后，另一个人也跟着
打哈欠呢？
——17世纪牧师学者Robert Burton
2011年3月17日，北京某超市顾客排队购买食盐 。
世上最痛苦的是什么？辐射来了，盐没了； 世上最最痛苦的是什么？辐射来了，盐不好使； 世上最最最痛苦的是什么？辐射没来，盐买太多了； 世上最最最最痛苦的是什么？人将死了，盐没用完.
研究所使用的卡片
实验情境
（1）阿希首先让他们看有标准线段的卡片，之后再看有比较线段 的卡片，并进行比较判断。 （2）18套卡片共呈现18次。头几次判断，大家都作出正确判断。
（3）第7次开始,假被试故意作出错误的选择
此时被试需考虑以下三个问题
1）是不是自己的眼睛有问题，还是别人的眼睛有问题？
2）是相信多数人的判断，还是相信自己的判断？ 3）在确信多数人作了错误判断时，能否坚持自己的独立性？
如，阿希在自己的实验中发现，互相比较的线段长短之间的 差异越小，那么被试就越容易从众。 如，群体讨论的问题很复杂，而且又缺乏明确的标准，个体
就倾向于从众。
（二）情境因素
2、社会地位
1）社会地位差异： 中层度社会地位的人较高从众；
社会心理学 从众、服从、依从共53页文档
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Than心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
举例说明从众、服从以及顺从心理的事件
**从众、服从以及顺从心理**是社会心理学中涉及人们在群体中行为和决策的重要概念。
这些心理现象通常反映了个体在社会环境中的态度和行为如何受到群体压力和权威影响的方方面面。
以下将通过一些历史事件和实际场景来说明这些心理现象。
### **1. 从众心理的事件：****例子一：社交媒体中的舆论引导**在社交媒体时代，从众心理表现得尤为明显。
一旦某一观点或行为在社交媒体上得到广泛传播，更多的人可能会受到这种观点的影响而选择从众。
例如，某一时期社交媒体上掀起了某种挑战或模仿的风潮，许多人会迅速跟风参与，因为他们希望融入主流、获得认可。
**例子二：消费潮流和时尚**在消费领域，从众心理也表现得非常明显。
当某个品牌、款式或产品成为潮流时，很多人因为追求同侪认同和社会认可而选择从众购买，即便个人兴趣可能并不完全一致。
这种现象在时尚行业尤为显著。
### **2. 服从心理的事件：****例子一：密尔格拉姆的服从实验**斯坦利·密尔格拉姆进行的经典服从实验是社会心理学中的一个标志性研究。
在这个实验中，参与者被要求对一位学习者进行电击，尽管他们明知这可能对被电击者造成伤害。
结果显示，很多人在权威的压力下选择服从，即便这违背了他们自己的良知。
**例子二：组织中的层级结构**在工作组织中，员工往往出于服从权威、遵守公司规章制度的心理，执行领导下达的任务，即便他们个人可能对某些决策存在疑虑。
这种服从心理在军队、企业等组织中表现得尤为明显。
### **3. 顺从心理的事件：****例子一：家庭教育中的顺从**在家庭教育中，孩子通常出于对父母的尊重和顺从心理，遵循家庭的规矩和教导。
即便他们个人有时可能有不同的想法，但为了避免冲突和尊重长辈，他们选择顺从。
**例子二：宗教仪式和信仰**在宗教活动中，信徒通常会出于对神的顺从心理，遵循宗教规定的仪式和戒律。
这种顺从心理是宗教体系中的重要构成部分。
**例子三：国家法律和社会规范**在社会层面，人们通常会因为顺从法律和社会规范而执行某些行为。
第八章 从众、服从、依从
2、实验指导。研究者告诉被试，我们的实验是关于学习的研究，考察两 实验指导。研究者告诉被试，我们的实验是关于学习的研究，
（三）不从众 1．表里不一致的假不从众
表里不一致的假不从众：内心倾向与群体一致， 表里不一致的假不从众：内心倾向与群体一致，但 是由于某种特殊的需要，行动上不能表现出与群体的一致。 是由于某种特殊的需要，行动上不能表现出与群体的一致。
2．表里一致的真不从众
表里一致的真不从众：内心观点与群体不一致，行 表里一致的真不从众：内心观点与群体不一致， 动上也不从众。 动上也不从众。
别带到不同的房间，真被试看到学生被固定在椅子上，在一个房间里。 别带到不同的房间，真被试看到学生被固定在椅子上，在一个房间里。然后真 被试在另一间屋子。电击控制器进行了编码，可以清楚看到。 被试在另一间屋子。电击控制器进行了编码，可以清楚看到。每次电击增加 15V,最高 15V,最高450V。实验开始后，每当学生错误回答时，实验者就让被试打开电 最高450V。实验开始后，每当学生错误回答时， 给予电击，并逐渐增加电击强度。（实验者告诉被试， 由于实验需要， 。（实验者告诉被试 键，给予电击，并逐渐增加电击强度。（实验者告诉被试，“由于实验需要， 你必须继续” 你必须继续”）
四、影响从众的因素
（一）群体的影响
1、群体的一致性
群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要的因素之一。 群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要的因素之一。 只要群体中出现了不一致的意见时，都会导致从众率的下降。 只要群体中出现了不一致的意见时，都会导致从众率的下降。
第13讲 从众、依从和服从
第三节 依从
一、依从及其社会心理原因 依从： 依从：是指人因为他人的期望压力而接 受他人请求， 受他人请求，做出别人期望的行为的现 象。 依从的基本方式是“请求—默许” 依从的基本方式是“请求—默许”
道德的起源
把五只猴子关在一个笼子里， 把五只猴子关在一个笼子里，上头有一串香蕉实验人员 装了一个自动装置，一旦侦测到有猴子要去拿香蕉， 装了一个自动装置，一旦侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会 有水喷向笼子而这五只猴子都会一身湿。 有水喷向笼子而这五只猴子都会一身湿。 首先有只猴子想去拿香蕉，当然，结果就是每只猴子都 首先有只猴子想去拿香蕉，当然， 淋湿了，之後每只猴子在几次的尝试後，发现莫不如此， 淋湿了，之後每只猴子在几次的尝试後，发现莫不如此，於是 猴子们达到一个共识：不要去拿香蕉，以避免被水喷到。 猴子们达到一个共识：不要去拿香蕉，以避免被水喷到。 後来实验人员把其中的一只猴子释放， 後来实验人员把其中的一只猴子释放，换进去一只新猴子 这只猴子A看到香蕉，马上想要去拿，结果， A，这只猴子A看到香蕉，马上想要去拿，结果，被其他四只猴 子海K了一顿。因为其他四只猴子认为猴子A会害他们被水淋到， 子海K了一顿。因为其他四只猴子认为猴子A会害他们被水淋到， 所以制止他去拿香蕉A尝试了几次，虽被打的满头包，依然没 所以制止他去拿香蕉A尝试了几次，虽被打的满头包， 有拿到香蕉。当然，这五只猴子就没有被水喷到。 有拿到香蕉。当然，这五只猴子就没有被水喷到。後来实验人 员再把一只旧猴子释放，换上另外一只新猴子B 这猴子B 员再把一只旧猴子释放，换上另外一只新猴子B，这猴子B看到 香蕉，也是迫不及待要去拿。当然，一如刚才所发生的情形， 香蕉，也是迫不及待要去拿。当然，一如刚才所发生的情形， 其他四只猴子海K 一顿，特别的是，那只A 其他四只猴子海K了B一顿，特别的是，那只A猴子打的特别用 这叫老兵欺负新兵，或是媳妇熬成婆）， ），B 力（这叫老兵欺负新兵，或是媳妇熬成婆），B猴子试了几次 总是被打的很惨，只好作罢。 总是被打的很惨，只好作罢。 後来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了， 後来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了， 大家都不敢去动那香蕉。但是他们都不知道为什麽， 大家都不敢去动那香蕉。但是他们都不知道为什麽，只知道去 动香蕉会被猴扁。 动香蕉会被猴扁。
《社会心理学：社会影响》：从众和服从
《社会心理学：社会影响》：从众和服从任何压制个性的行为均为专制，而不论名称是什么。
-----约翰.穆勒《论自由》一：从众的概念从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。
个人是否从众的关键是：当你脱离群体时，你的行为和信念是否依然不变。
顺从：由外部力量施压而违心的从众行为。
顺从主要是为了得到奖励或者逃避惩罚。
服从：我们的顺从行为是由明确的命令所引起的。
接纳：发自内心真诚的从众行为。
二：经典的从众和服从研究谢里夫的规范形成研究：易受暗示性，比如打哈欠。
变色龙效应，指的是个体会无意识地模仿他人的动作、表情、口音乃至呼吸的频率和情绪。
阿施的群体压力研究：小小的压力下就有从众行为。
米尔格拉姆的服从实验等研究表明：1、与受害者的情感距离：距离削弱责任。
将受害者个性化能拉近情感。
2、权威的接近性与正当性：权威在空间上的接近会增加服从率；权威是正当合理的也会增加服从率3、机构的权威性：有机构作为背景的权威易发挥社会权力。
4、群体影响的释放效应，环境的影响和情境的力量。
三：预测从众的因素1、群体规模：规模较小的群体就可以引发较大的效应。
2、一致性：如果示范行为或信念前后不一致，从众行为会减少3、凝聚力：群体的凝聚力越强，对成员的影响力越大。
4、地位：服从实验中地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令。
5、公开的反应：当人们的反应是公开的，人们越容易从众。
6、事先承诺：对某一行为和信念做出事先承诺，人们更可能坚持承诺，而不从众。
四：影响从众的原因1、规范影响：来源于我们想获得别人的喜欢。
规范影响指的是个体要与群体保持一致以免遭拒绝，获得人们的赞赏或接纳。
有时偏离群体的巨大代价会使人违心的附和群体，或至少压抑自己的反对性意见。
对社会形象的关注常常容易产生规范影响。
2、信息影响：来源于我们想正确行事的渴望。
信息影响来自于他人提供的事实证据，遇到困难的决策任务时从众度也很高，这反应了信息影响的力度。
五：从众的个体差异1、人格：所有的心理事件都取决于个体的状态同时也取决于环境，尽管他们的相对影响在不同情况下会有差异。
从众、服从、依从概要
什么因素可以预测从众？ 个性特征：一般情况下，情绪不稳定、智力较低、意志比较薄弱、缺乏自信、容易受暗示、比较脆弱的人更容易表现从众。
相反，比较自信、有较高自尊要求的个体一般就不容易产生从众行为。 署名或者不署名
1.群体的一致性：对群体一致性的任何破坏，
都会导致从众率的显著下降。
菲利普斯研究兴趣之一就是追踪从那时开始一直到 现代所出现的各种形式的「维特效应」。他发现对 轰动性的自杀事件报道，在报道所涵盖的地区，紧 接著自杀率就会有大幅度上升。 因此他得出这样的结论： 一些内心痛苦的人，看到 别人自杀身亡消息後，就启发了自杀念头，效仿了 自杀者。 这里面贯穿著一个社会认同原理，内心痛 苦的人看到其他内心痛苦的人采取了自杀的形式， 他也就认同了这种消除痛苦的手段。
2.表表现现形形式式：：
顺顺从从---靠靠外外在在力力量量而而表表现现出出的的从从众众行行为为。。接接纳纳---
真真诚诚的的、、内内在在的的从从众众行行为为。。
从众 积极性：社会生活过程是一个群体交互作用信息，是人们从中获得各自所需要的信息的过程。生活中的每一天我们都在从别
人的信息中寻找自己所需要的信息。任何一个人，无论他有多么的聪明，他的知识都是有限的，都不可能多到他可以适应每
合法权利：老师要求学生回答问题，学生就有义务回答；警察要求司机停车时，司机就必须停车。
监狱模拟实验。 米尔格莱姆实验：被试在行为上讲行为的责任转移给了实验者，认为自己仅仅是帮助研究者达到研究目的的代理人，不用对
服从的原因 行为后果负有责任。战争中。
1.
合法权力---权威人物经常拥有明
显的身份标志，提醒人们遵守社会规范。
二、实验：米尔格莱姆（1963）P.344 被试：招募的志愿者，每小时付4美元，共40 人。 情景：在惩罚（电击）下的学习效果。 结果：
08 从众、依从和服从
⑶ 文化背景对服从的影响
由于自我取向的发展，现代社会青年的服从性 低于传统社会青年 集体主义文化强调服从，个人主义文化强调独 立。
36
3、情境因素
⑴ 他人的支持
他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视和 反抗。
⑵ 公开和私下的场景
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(二)行为后果的反馈
米尔格莱姆研究的另一个变式，是用不同方式 来提供行为后果的反馈。 反馈按充分和直接程度划分，有四种不同情况： 1、间接反馈
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第二节 依从
依从
是指在他人的直接请求下按照他人要求做的 倾向
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1、建立愉快的依从气氛的三个因素：
⑴ 积极的情绪： 情绪好的时候人们顺从的可能性更大。 原因之一是因为心情好的人们更愿意 也更可能参与各种各样的行为。 原因之二是因为好的心情会激发愉快 的想法和记忆，而这些想法和记忆使 得人们喜欢提要求的人 预先的讨好和奉承对增加依从十分有效。
我们的实验是关于学习的研究，考察两个问题，
一是教师对学生的学习有什么影响， 一是电击惩罚对学生的学习有什么作用。
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他们两人中选择一人当教师，一人做学生， 抽签决定。
实际上真被试所抽的两个签中都写有“教师”， 从而最终当教师的都是真被试， 而“学生”则总由实验助手担任，被试不知道 这种特意的安排。
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3、个人因素：
⑴ 自我：
① 内在自我意识强的人做事情往往按照自己的 方式，不太会去从众； ② 公众自我意识强的人往往以他人的要求与期 望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
⑵ 个体保持自身独特性的需求：
许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持 自身独特的自我同一性。
⑶ 个人的控制愿望： 对自己行为的控制愿望也会影响到人们 对从众行为的反应。
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第八章 从众、依从和服从
（三）影响服从的因素 1.命令者的权威性 具有权威的人，其命令容易被他人接受，并做出 服从行为。 2.他人支持与服从 他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视。也 就是和他人在一起的时候，别人的拒绝服从行为成为 了榜样力量，高度支持了人们的反抗权威意识，因此， 服从的比例大大降低。
第八章 从众、依从和服从
2.情境因素 （1）刺激物的性质：
整体来说，愈不熟悉的任务从众行为愈明显 （2）社会地位：
人们的从众行为因为其在群体中的地位不同而有所不同。 中地位的人较高从众； 高地位的人自认处于较高的地位，所以无需从众； 低地位的人觉得没希望，所以不必从众； （3）时间因素： 在交互作用的早期阶段更容易发生从众行为，因为双方都在 相互适应，试图建立规范。
的详细情况见表。 米尔格莱姆权威—服从实验的被试
第八章 从众、依从和服从
米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。 两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进 入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究， 考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的 作用。
然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分 工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作， 真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排 为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。
第八章 从众、依从和服从 3.行为后果反馈与服从
行为后果的反馈越直接、越充分，人们服从权威，作出伤害别人行为的可能性就越小。
第八章 从众、依从和服从
服从（obedience）：由于受到外界的压力，个体不得不改变自己 的观点与行为，以符合外界（社会规范 /权威）要求的现象。
●从众 ●服从
外界压力 不明确 明确
行为 自觉自愿
被迫
第八章 从众、依从和服从
（一） 米尔格莱姆的权威－服从实验
1.实验程序 这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试
第八章 从众、依从和服从
（四）从众的动机 1.行为参照
个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，可能并 不能十分肯定的作出某种选择。
在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照 价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了 最可靠的参照系统。
大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使 选择错了，也不是我一个人错，还有这么多人陪着。
2.互惠心理 人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。
主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识， 使捐赠更容易和捐赠更多。
第八章 从众、依从和服从
3.喜爱和熟悉
二、依 从
安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。
由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。
理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲 望。
第八章 从众、依从和服从
三、服 从
（一）米尔格莱姆的权威－服从实验 （二）服从的原因 （三）影响服从的因素
第八章 从众、依从和服从
1945年犹太人集中营大屠杀的惨状。根据社会 心理学家的分析，大多数参与大屠杀的德国士 兵和平民都不是丧心病狂的人，而是受到不同 寻常的社会影响的普通人。
4.情感 研究发现，个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。
个体的情感会影响其对外在请求的反应。处于积极情感唤起状态下的个体， 依从于外在请求的可能性会显著提高（侯玉波，2002；张夔，许加明， 2006）。
第八章 从众、依从和服从
（三）依从诱导策略
1.“登门槛”效应与技术
二、依 从
脚在门栏内，从小请求到大请求。
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
（一）从众的概念 （二）阿希的从众经典研究 （三）从众的类型 （四）从众的动机 （五）从众的条件
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
（一）从众的概念 从众，是指个人的观念与行为由于群体直接或
隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的 现象。从众行为的本质，是个体受到某种社会影响 力作用之后，所产生的一种适应性行为反应。
第八章 从众、依从和服从
3.个体因素
（1）个性特质差异 情绪不稳定，智力较低，意志较薄弱，缺乏自信，易受暗示，
比较懦弱，患得患失的个体更易表现出从众。 “有几次我感到不对头，但还是跟从了大家。” “开始我坚持，后来发现大家所得同我不一样，就开始怀疑自
己眼睛有问题，害怕自己弄错了，跟随了大家。” （2）性别差异
第八章 从众、依从和服从
（三）从众的类型 一、从 众
1.真从众
外显行为，内心看法皆一致 表里如一，心服口服 任务难度大，依赖性较强
2.权宜从众
表内不一致，迫于群体压力 阿希实验中的从众
3.不从众
（１）表不从，内心从 群体的领导者，面对群体激奋，
（２）表里一致的真不从众 常见于比较自我，主见非常强的人
第八章 从众、依从和服从
2.偏离恐惧 “木秀于林，风必摧之”。 对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至
严厉制裁。 群体成员会更为喜欢与群体保持一致的成员，对于偏离
群体的个人往往会厌恶、拒绝和制裁，当群体出现不稳定状 态时，首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员。
第八章 从众、依从和服从
3.人际适应 人是用社会定位自己的特性的。 人有的时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，
在竞赛的情境中，群体成员会努力地，有意识的，自愿 的尽量达成一致意见。 （3）群体规模
3至4人的团体最容易发生从众行为。
第八章 从众、依从和服从
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当有一人与群体意见不同时，从众率会比通常下降达 75%
第八章 从众、依从和服从
Asch发现，随着人数的增加，从众也越常发生，但如果超过3-4人，人 数增加并不必然导致从众行为的增加。
2.低球技术
先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价。
3.“留面子效应”
先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求。
4.过度理由效应
更有吸引力的外在理由会取代内在的理由。
5.最低要求启动策略
提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良 好形象的心理，获得请求的成功，使个体产生依从行为。“做好人”是人们最稳 定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。
将大大降低从众行为。 对多数人的信任度降低；为个体找到支持力量，提高个体对
自我判断的信心；减小人们的偏离焦虑恐惧。
第八章 从众、依从和服从
（ 2）群体的凝聚力 指群体对其成员的总吸引力水平。 高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。
他们与群体有密切的情感联系，有对群体做出贡献和履行义 务的要求。
第八章 从众、依从和服从
请继续……
如果“教师”请求停下或是询问该做什么，实验者便平静地 告
诉他： “请继续” “实验要求你继续下去” “继续，这很重要” “你没有别的选择，你必须继续”
这些简单的语句已足以让多数被试服从。
第八章 从众、依从和服从
2. 预测结果与实际结果的差距 预测的平均电压为135V，都认为电压超过135V时，
第八章 从众、依从和服从
（一）依从的定义 依从（compliance）指人因为他人的期望压力
而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。
第八章 从众、依从和服从
（二）依从行为的原因
1.潜在损失危机 潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为。 “你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益” “你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利 益”
而一旦人们实际进行捐助时，又会拿出有利于自身形象确立的社会可接受数 目。“哪怕捐一分钱也是对我们的帮助” 、“哪怕一分钱也有帮助”
第八章 从众、依从和服从
（四）被动依从 莫里阿提(Moriarty,1975）将这种“人平静地屈从
于不合理要求或苛求条件”的现象称为被动依从 （passive compliance），并进行了系统实验研究。
在中国有倡导“忍”的文化背景，这种被动依从 现象显然也是普遍存在的。
第八章 从众、依从和服从
（五）逆反心理及其避免 1.超限逆反
超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避 反应。 2.自我价值保护逆反
任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我 价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。 3.禁果逆反
第八章 从众、依从和服从
第八章 从众令，学习者将…… 在75, 90, & 105v时发出哼哼声； 在120v时喊叫“痛啊！”； 在150v 时学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我 再也不想参加这个实验了！不要做了！” ； 在270v 时痛苦地尖叫、坚持要停下实验； 在300 和 315v时尖叫不回答问题了； 330v后，不再叫喊, 挣扎、蹬踢墙壁；
第八章 从众、依从和服从
（二）阿希的从众经典研究
参加7个人的团体(其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手， 只有6号为实验对象)，看看1、2、3哪条线与标准线是一样长的？
标准线
1
2
3
比较线
图15-2 阿希从众实验的图例
第八章 从众、依从和服从
一、从 众
第八章 从众、依从和服从
实验结果：
被试独自判断时正确率超过99%；跟随大家一起做出 错误判断的总比率占全部反应的37%；75%的被试至 少有过一次从众的行为，和大家一起作出错误的判断。
被试就会停止服从了。施以最强的450伏电击的可能性， 只有0.1%。
实验的实际结果大大超出了人们的预测。 电压加至最高的450伏。这类被试的人数达26人， 占总数的65%；总共有14为被试最终发生了拒绝执行继 续增加电压的命令。