商务谈判3
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。
想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。
行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。
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商务谈判四人谈判3
王：你好，潘小姐，我是王，我们公司的经理。
很高兴你能选择我们公司，我保证你会对我们的装修感到满意。
潘：我也希望如此。
王：这是我的助理，李先生，如果我们最后达成协议，那么李先生将负责所有的装修监督。
李：是的，你们放心好了，我会尽我最大的努力把你们的房子装修得既漂亮又舒服。
吴：好的。
王：现在，把你们的对装修的想法告诉我们，你们想要什么样的装修？你们更偏爱什么等级的装修？潘：我们想要看上去温馨的，但又不会太复杂的，越简单越好。
还有，我们想要蓝色的墙壁，不要白色的，因为你知道的，白色的题普通了，而且看起来冷冰冰的。
我们俩都喜欢暖一点儿的颜色。
吴：是的。
还有，你已经看过我们的房子了，我们想把厨房和餐厅打通，这样我们的房子看起来会更大更舒服。
李：我觉得你们房子的构造已经很好了，这个设计有它的理由，如果把厨房和餐厅分开，看起来会更有条理。
吴：是么？但我觉得两间都太小了。
如果打通了，厨房看起来会大一些，餐厅看起来也会大一些。
王：好的，这不是问题，我们会根据你们的意思进行装修。
但是如果你们要打通的话，要花更多的时间和金钱，这个有问题么？潘：没问题的，这个花费在我们的预算里面，而且我们也了解了这个的价钱。
王：噢，那太好了，那么我们就会按照你们想要的来做了。
李：那地板呢？你们想要什么样的地板？我觉得如果你们选择了淡蓝色的墙壁，那么木头地板会比较合适一点。
吴：是的，我们也觉得木头地板最合适了。
王：很好，我想我已经知道你们的想法了。
现在我们来讨论一下价钱。
我们公司提供三种类型的装修：全包、半包、清包。
无论是价钱上还是结果上，每一种都各不相同。
全包的意思是所有的原材料和辅助材料都有我们公司负责，这样你们就能花最少的时间来得到装修。
半包介于全包和清包之间，意思是大部分材料有你们购买，少部分辅助材料有我们来买。
清包就是所有的东西都有你们负责，你们买所有的东西，然后我们来进行装修。
潘：大部分客户选择哪一种？李：大部分都选择半包的，因为我们的眼观跟你们不同，我们买的材料你们不一定喜欢，如果你们选择半包，就可以根据我们的设计去买你们喜欢的材料了。
商务谈判详解 (3)
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3-17
公平的力量: 恢复公正
人们使用以下方法来消除不公正所带来的紧张(图 3-4):
• 改变输入 • 改变收获 • 从认知上歪曲输入或收获的事实 • 离开该环境 • 从认知上歪曲对方的输入或收获的事实 • 转换攀比的对象
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Hale Waihona Puke -19公平的力量: 关系人们的效用函数是社会性的而非个人性的。 • 个人的满意度会在很大程度上受到别人所得和自 己所得的影响。 • 自己和别人的所得之间有差异会导致满意度下降。 • 人们会拒绝那些使一个人比其他人所得更多的分 配结果，而且会追求一种联合价值较低但看起来
3-1
第I篇 谈判的基础知识
— 第3章—
分配性谈判：分割馅饼
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3-2
议价区间
议价区间，或者叫作可协议区间，是指谈判双方保留 点之间的区域。 议价区间既可以为正数,也可以为负数。
• 在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。 • 在负议价区间，双方的保留点之间不存在正数的重
3-13
公平的力量: 原则
不同的公平原则适用于不同的环境： • 谈判所涉及的目标 • 谈判者与另一方的关系 • 谈判者是在处理报酬问题还是费用问题 • 某些情有可原的情况
不同的公平原则是引起冲突和不一致的潜在根源。
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国际商务谈判chapter 3
The core of their thinking is mutual success and convergence of interests. A better and bigger cake! “The father of Negotiating Training”--Gerard Nierenberg “everybody wins”
Gaining: invent options for mutual gain
Win-win Concept
Win-lose concept
Win-win concept
Tradition Concept
In the early history of human being, negotiations, although as a peaceful approach to conflicts, could be extremely dangerous for negotiators, who would prepare to risk their lives for talking with antagonistic side because if the talk failed the envoy would be beheaded.
International Business Negotiations
(2)Discussion of agenda
Every negotiation have sth. hard to be dealt with. (hard bones) strategic To let the worst go first. To have the tough issue the later the better.
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判模块3 商务谈判基础能力训练模块
3. “不开先例”
这是谈判中经常出现的一种特殊的现象：有时候谈判对手会 引用对他有利的事实，试图说服您答应他现在的要求，希望您做出 让步。应付对方诸如此类的进攻，您可以指出环境的变化已经使对 方所说的“先例”不再适用，或者现在的情况不宜使用对方所说的 “先例”。 您可以这样来答复对方：“如果这次答应了你方的要求， 对我们来说等于又开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他客商 也提供同样的优惠条件，这是我们无法承担的。”实践表明，这种 不开先例的策略对于谈判者来说，是一个可用来搪塞和应付对方所 提的不可接受要求的简单的拒绝方法。
案例分析：
• 在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的 技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。
• 这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定 的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。
在谈判中，委婉语言还表现在若肯定自己的意见，少用“无疑、定、当 然”等词语，改用“我想、我认为、可能是、也许、我估计”。拒绝，批评别 人的观点，则少用“不、不行、完全错了”等直接否定，绝的语言可以借他人 之口，找托词，比如“这件事，我得和领导商量一下。”也可以用“是的，但 是……”我明白你的意见，可这种语言表达技巧即先肯定对方，然后再否定。比 如：“是的，您说得一点也不错，我方的情况是……”这种拒绝易于被别人接受。
商务谈判_3of5 报价与议价
第五章商务谈判的报价与议价商务谈判的核心是价格问题，当然价格并不仅仅是一个钱的问题，这里我们所说的价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映进行所交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。
困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价，根据这个过程完成后的结果，判定进行的商务谈判本方所获得的利益是否拿到，及想让对方得到的利益是否给出去，这就是报价与议价的重要指标。
第一节商务谈判的报价报价不仅仅是价格，而是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款都要有所照顾，报价本身把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，不是pricing而是proposing，它是一整套相关交易的综合。
一、报价的方式与遵循的原则（一）报价的方式在日常的报价法中，谈判教科书有两种：一种是欧式一种是日式。
欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。
欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，在欧美商人看来，支付形式含有很大的让步成份，而亚洲商人又往往对支付形式不很重视，而更重视价格，尤其在中国计划经济时代。
所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。
日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低，其他方面条件相对较苛刻，如希望有一宽松的条件，那么金钱表现的显然不能是那个低的，所以日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。
所以在谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报价有所了解，才能在谈判中争取到主动。
商务谈判方案谈判方案(3篇)
商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在___万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。
商务谈判(3)商务谈判准备
三、背景调查的手段
2
（二）背景调查的途径 （1）国内机构 （2）国外机构 （3）统计资料和印刷品 （4）实地考察 （5）其他途径。
第二节 商务谈判的组织准备
一、商务谈判的组织结构
二、商务谈判的组织管理
一、商务谈判的组织结构
1
（一）谈判组织的构成原则
性格构成互补 知识构成互补 成员分工明确
知名母公司总部外的分公司
利用本人身份搞非其所在公司业 务的客商
无独立性，不具有法人资格，公司资产属 于母公司
打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取 暴利或巨额佣金
骗子型的客商
无固定职业，专门通过欺骗从事交易。7
二、背景调查的内容
3
（三）对谈判者自身的了解
1.谈判信心的确立 谈判信心来自对自己实力以及优势的了解，也来自 谈判准备工作是否做得充分。 2.自我需要的认定 谈判者应认定以下几个问题： （1）希望借助谈判满足己方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的意义 二、模拟谈判的内容和形式 三、模拟谈判的总结
第三章
商务谈判准备
学习目标
◆ 了解商务谈判背景调查的内容和手段 ◆ 掌握商务谈判的组织准备和时空准备 ◆ 熟悉商务谈判方案的制定
第一节 商务谈判的背景调查
一、背景调查的重要性
二、背景调查的内容
三、背景调查的手段
搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报导作了分析。 王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国 庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年 以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。 后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油 厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与 反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米，至此 他们就比较全面掌握了大庆油田的某些秘密。 日方就是利用公开的新闻数据中的一句话、一张照 片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油 田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向 我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍 只有他们的设备适合大庆质量、日产量，获得较大的 主动权，而我方采购谈判人员因无别的选择只好向日 方购买。 【讨论】 在大庆油田的采油设备谈判中，日方为何能能战胜 其他对手？本案例日方在对大庆油田背景调查中运用了 什么方法？
国际商务谈判 Chapter 3
At first, clerk of I.C. company gave out opinion, “Sir, I know you are an expert in this field & you are in charge of case involved big money. But I can’t satisfy your needs. What about compensate you $100?” Expert silent, he appears serious, it works. He know after first offer, implies there would be second, third… As expected, clerk became unease & said, “Sorry for my suggestion. I would add some. How about $200.” And a long period of silence followed. At last, the expert declare his opinion, “Sorry, I’m dissatisfied with it.”
I. Introduction
A. There are two basic strategies: offensive & defensive—the choice of them depends on whether the N.or is occupying a buying or a selling role. Offensive—take the initiative. Defensive— observe & wait until opportunities come. Greatest sense of need will make the initial contract. As a general rule, the seller should adopt a neutral stance as it ma not be necessary to attack or defend. The seller should wait till the time the buyer demonstrates the proposal to be reasonable. During the time, the seller should take a offensive or defensive measure. B. To sum up, a suitable strategy will emerge only after the questions are given thorough reflection. Once the answers have been given, rethink the guidelines from the opposition’s point of view—reduce risk
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
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商务谈判3总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、在商务谈判双方对某问题难以形成共识，而出现谈判进程停顿的状态是（）(正确答案：C,答题答案：)A、谈判停顿B、谈判休会C、谈判僵局D、谈判间隙2、反映商品价值的价格，称为（）(正确答案：B,答题答案：A)A、相对价格B、绝对价格C、整体价格D、固定价格3、卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的说明和解答是（）(正确答案：A,答题答案：A)A、价格解释B、价格评论C、价格时机D、价格谈判4、最高目标又叫（）(正确答案：B,答题答案：B)A、可接受目标B、最优期望目标C、实际需求目标D、整体目标5、完全回避风险（）(正确答案：B,答题答案：A)A、有微乎其微获益的机会B、无获益的机会C、有很大获益的机会D、有一部分获益的机会6、卖方主动开盘报价的行为叫（）(正确答案：D,答题答案：D)A、递盘B、询盘C、还盘D、报盘7、下列哪项是谈判人员的商务知识（）(正确答案：C,答题答案：)A、社会学B、心理学C、国际金融D、行为学8、谈判开局阶段的首要任务是（）(正确答案：B,答题答案：)A、交换意见B、创造气氛C、提出条件D、针锋相对9、谈判中的原则的、涉及根本利益性的分歧为（）(正确答案：B,答题答案：B)A、假性分歧B、实质性分歧C、真性分歧D、主观分歧10、能具体表现谈判主题的是（）(正确答案：A,答题答案：A)A、谈判目标B、谈判方案C、谈判计划D、谈判议程11、既能带来受益机会又会存在损失可能的风险为（）(正确答案：B,答题答案：)A、纯风险B、投机风险C、人员风险D、非人员风险12、通常情况下，纯风险和投机风险是（）(正确答案：C,答题答案：)A、分别存在B、分开存在C、同时存在的D、不同时存在13、对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为(正确答案：D,答题答案：)A、查看法B、时序法C、类比法D、评估法14、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）(正确答案：A,答题答案：)A、买期保值B、卖期保值C、掉期交易D、期权交易15、一般而言，一支谈判队伍不应包括（）(正确答案：A,答题答案：)A、政府官员B、技术人员C、法律人员D、商务人员16、以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）(正确答案：C,答题答案：)A、0／0／0／60B、60／0／0／0C、15／15／15／15D、26／20／12／217、磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）(正确答案：B,答题答案：)A、执行期僵局B、协议期僵局C、合同期僵局D、履约期僵局18、以下各项中，不属于合同风险的是（）(正确答案：A,答题答案：)A、沟通风险B、质量风险C、交货风险D、支付风险19、谈判者要“坚守的最后防线”，如果达不到它，谈判可能陷入僵局的谈判目标（）(正确答案：A,答题答案：)A、实际需求目标B、最高目标C、最低目标D、可接受目标20、下列哪项是影响价格的主观因素（）(正确答案：B,答题答案：)A、竞争因素B、营销策略C、成本因素D、需求因素21、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（）(正确答案：A,答题答案：)A、放大B、缩小C、不变D、呆滞22、姿态和动作语言所传递的信息往往是（）(正确答案：D,答题答案：)A、难以揣摩B、难以辩认C、不真实的D、真实可信23、符合商务谈判让步原则的做法是( )(正确答案：C,答题答案：)A、作同等让步B、让步幅度要大C、在重要问题上不要轻易让步D、让步节奏要快24、对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）(正确答案：A,答题答案：)A、软硬兼施B、利用竞争C、示弱求全D、最后通牒25、在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种报价是（）(正确答案：D,答题答案：)A、西欧式报价B、北欧式报价C、东欧式报价D、日本式报价26、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）(正确答案：B,答题答案：)A、戏剧式模拟B、沙龙式模拟C、启发式模拟D、体验式模拟27、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）(正确答案：B,答题答案：)A、买期保值B、卖期保值C、掉期交易D、期权交易28、若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）(正确答案：C,答题答案：)A、对等易货贸易法B、汇率风险分摊条款C、硬货币计价法D、约定货币保值条款29、大多数拉美国家普遍存在（）(正确答案：A,答题答案：)A、代理商制度B、进口许可证制度C、谈判人员共同负责制D、高额关税制度30、紧紧地抿住嘴往往反映出的情绪状态是（）(正确答案：B,答题答案：)A、准备进攻B、意志坚强C、不满对方D、自我惩罚31、“非常守时，不论工作还是干其他事情都是有板有眼，一本正经”指的是（）(正确答案：C,答题答案：)A、日本商人B、中国商人C、德国商人D、美国商人32、常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中连一分钟也不愿浪费去进行毫无意义的谈话的商人为（）(正确答案：D,答题答案：)A、日本商人B、中国商人C、德国商人D、美国商人33、亲密交往距离是在（）(正确答案：A,答题答案：)A、15—44厘米B、46—76厘米C、2米—1米D、大于2米34、一般谈判的社交距离是在（）(正确答案：C,答题答案：)A、15—44厘米B、46—76厘米C、2米—1米D、大于2米35、私人交往空间的距离是在（）(正确答案：B,答题答案：)A、15—44厘米B、46—76厘米C、2米—1米D、大于2米36、双方满意型谈判中的客观标准包括公平标准和（）(正确答案：C,答题答案：)A、西方标准B、技术标准C、程序标准D、质量标准37、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（）(正确答案：D,答题答案：)A、呆滞B、不变C、缩小D、放大38、大脑处于紧张状态，以便接受对方信号的听的方式是（）(正确答案：D,答题答案：)A、虚心的听B、休闲的听C、消极的听D、积极的听39、人们对其姿态和动作语言是（）(正确答案：B,答题答案：)A、可以控制B、难以控制C、有意识的D、有目的的40、下列哪项是影响商务谈判沟通效果的因素是（）(正确答案：B,答题答案：)A、政治因素B、文化因素C、技术因素D、自然因素41、拉美人工作时间普遍较短而且松懈，其午休时间一般是从( )(正确答案：D,答题答案：)A、中午12点到下午1点B、中午12点到下午2点C、下午1点到3点D、中午12点到下午3点42、商务谈判人员对对方表示礼貌、友好的姿态和行为，指的是（）(正确答案：C,答题答案：)A、规则B、礼貌C、礼节D、礼法二、多项选择题1、谈判成交阶段的主要目标有（）(正确答案：ACE,答题答案：)A、力求尽快达成协议B、控制和影响对方C、争取最后的利益D、迫使对方作最后的让步E、尽量保证已取得的利益不丧失2、制定谈判方案的基本要求包括（）(正确答案：ACDE,答题答案：)A、具体B、全面C、灵活D、简明E、扼要3、信息资料的整理一般分为四个阶段（）(正确答案：ABCD,答题答案：)A、资料的评价B、资料的筛选C、资料的分类D、资料的保存E、资料的专递4、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、社会交往与个人行为E、节假日与工作时间5、在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）(正确答案：ABCD,答题答案：)A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判时间6、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()(正确答案：ABDE,答题答案：)A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易7、谈判人员的培训方式有（）(正确答案：ABC,答题答案：)A、社会培养B、企业培养C、自我培养D、外国培养E、学校培养8、国际商务谈判中的汇率风险主要有()(正确答案：ABC,答题答案：)A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、利率风险E、价格风险9、下列哪些是影响价格的客观因素（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、成本因素B、需求因素C、竞争因素D、产品因素E、环境因素10、价格评论原则有（）(正确答案：AC,答题答案：)A、针锋相对B、有利C、以理服人D、有节E、有益11、正确处理各种价格关系有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、主观价格与客观价格B、绝对价格与相对价格C、消极价格与积极价格D、固定价格与浮动价格E、综合价格与单项价格12、技术风险主要包括（）(正确答案：ABC,答题答案：)A、技术上过分奢求引起的风险B、由于合作伙伴选择不当引起的风险C、注重长远利益强迫性要求造成的风险D、价格变化造成的风险E、开拓新市场造成的风险13、谈判班子的组织成员一般包括（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员14、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、判断性B、偏见性C、精力分散D、水平低下E、环境干扰15、为了规避风险，提高谈判人员的素质的要求有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、有较强的自我控制能力B、能虚心求教他人C、工作作风应该深入细致D、懂得一分价钱一分货E、对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识16、还价技巧有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)A、最后通牒B、吹毛求疵C、积少成多D、感情投资E、最大预算17、讨价技巧（方法）有（）(正确答案：ABCD,答题答案：)A、举证法B、假设法C、比价法D、多次法E、吹毛求疵18、国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳()(正确答案：ABDE,答题答案：)A、黄色的礼品和手套B、用左手握手和传递东西C、“4”这个数字D、问女人的年龄E、在公共场所伸懒腰19、比较讲究效率与计划性的谈判者有（）(正确答案：BE,答题答案：)A、印度人B、美国人C、阿拉伯人D、菲律宾人E、德国人三、判断题1、卖方主动开盘报价叫递盘，买方主动开盘叫发盘。
国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本价报价。
(正确答案：B,答题答案：)A、是B、否2、一般而言先报价的优点在于界定了谈判的讨价还价范围和可能会得到更优惠的交易条件。
(正确答案：B,答题答案：)A、是B、否3、商务谈判摸底阶段的主要任务是摸清对方的真实意图和心理期望，为报价、实施的谈判策略奠定基础。