渠道管理第七讲——渠道激励
07渠道成员激励
1.返利政策 （1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返利政ຫໍສະໝຸດ 返利的形式策时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件
素
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案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
返利运用技巧总结
1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返 相结合 2.根据产品阶段调整返利侧重点 3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一 种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作 用，又要起到管理和控制经销商的作用
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
某厂家的返利政策
1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组 成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正 奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公 司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确 保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场 的经销商。
7第七章 渠道激励
17
赫茨伯格及其同事以后又对各种专业性和非专业性的工业 组织进行了多次调查，他们发现，由于调查对象和条件的 不同，各种因素的归属有些差别，但总的来看，激励因素 基本上都是属于工作本身或工作内容的，保健因素基本都 是属于工作环境和工作关系的。 但是，赫茨伯格注意到，激励因素和保健因素都有若干重 叠现象，如赏识属于激励因素，基本上起积极作用；但当 没有受到赏识时，又可能起消极作用，这时又表现为保健 因素。工资是保健因素，但有时也能产生使职工满意的结 果。
可同时拥有几种需要，且不一定表现出强度上的差别。
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内容型激励理论的启发
• 满足需要是调动员工积极性的前提
• 分析和研究人的需要，预测、引导和控制人的行为 • 遵循一定的原则，通过多种途径满足员工需要
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小
结
• 内容型激励理论着重研究激发动机的因素
• 管理者应分析和研究员工的需要，通过多种途径满
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效价，是指达到目标对于满足他个人需要 的价值。 效价受个人价值取向、主观态度、优势需 要及个性特征的影响。
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期望值，是人们判断自己达到某种目标或 满足需要的可能性的主观概率。 对于目标的期望值怎样才算适合？有人把 它形容为摘苹果
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弗鲁姆认为，期望的东西不等于现实，期望与现实之间一 般有三种可能性，即：期望小于现实，期望大于现实，期 望等于现实。这三种情况对人的积极性的影响是不同的。 （1）期望小于现实 在正强化的情况下，当现实大于期望值的时候，有助于提 高人们的积极性，在这种情况下，能够增强信心，增加激 发力量。而在负强化的情况下，期望值小于现实，就会使 人感到失望，因而产生消极情绪。 （2）期望大于现实 在正强化的情况下，便会产生挫折感，对激发力量产生削 弱作用。如果在负强化的情况下，期望值大于现实，则会 有利于调动人们的积极性。 （3）期望等于现实 一般有助于提高人的积极性。如果从此以后，没有继续给 以激励，积极性则只能维持在期望值的水平上。
分销渠道成员的激励PPT课件
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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2
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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3
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
渠道激励的名词解释是
渠道激励的名词解释是渠道激励的名词解释是什么？渠道激励，顾名思义，是一种通过激励措施来激励渠道合作伙伴，以达到促进销售、提升市场份额和增加利润的目的的一种管理手段。
在现代商业中，渠道激励已成为企业和渠道伙伴之间密切合作的重要部分。
本文将从渠道激励的定义、目的、策略和效果等方面进行探讨。
渠道激励的目的是通过激励手段来促进渠道伙伴的积极性和动力，提高销售效果。
在商业竞争日益激烈的时代，企业需要与渠道伙伴紧密合作，共同开拓市场，提升产品的销售和知名度。
而渠道激励就是通过奖励机制、销售津贴、培训支持、市场推广等手段，激发渠道伙伴的潜力，提高其参与度和合作意愿。
在渠道激励中，企业可以采取多种策略，以实现目标的实现。
首先，企业可以设立不同层次的奖励制度，根据销售业绩的不同给予不同幅度的奖励。
这样可以激发渠道伙伴的竞争心理，同时也能推动他们主动地推销产品。
其次，企业可以提供销售津贴，即通过提供一定的销售提成，激励渠道伙伴进行积极的销售活动。
此外，加强渠道伙伴的培训和支持，提供专业的销售工具和技能培训，帮助他们更好地推销产品。
最后，通过市场推广和品牌宣传，提高产品的知名度和美誉度，进一步激发渠道伙伴的销售积极性。
渠道激励的效果取决于多个因素：合理的激励机制、有效的激励手段和渠道伙伴的合作意愿。
而一个成功的渠道激励策略应该具备以下几个特点。
首先，应该具备公平和可衡量性，即激励机制应该公平合理，能够被用户理解和接受。
其次，渠道伙伴应该清楚激励的目标和方法，能够获得实质性的激励和支持。
同时，企业应该及时跟踪和分析渠道激励效果，不断优化和调整激励策略，以确保其持续有效。
最后，渠道伙伴与企业之间应该建立稳定的合作关系，通过相互信任和共同成长，实现双赢的局面。
渠道激励不仅仅是激励渠道伙伴的手段，更是企业与渠道伙伴之间合作的桥梁。
通过渠道激励，企业可以激发渠道伙伴的创新意识和合作积极性，提升整个渠道的效果和竞争力。
然而，渠道激励并非一劳永逸，而是需要不断优化和调整。
渠道管理中的渠道激励与激励机制
渠道管理中的渠道激励与激励机制引言在渠道管理中，渠道激励是一种促使渠道合作伙伴积极参与并推动产品销售的策略。
通过激励措施，可以提高渠道合作伙伴的士气、提升销售绩效，从而实现企业在市场竞争中的优势。
本文将介绍渠道管理中的渠道激励与激励机制的重要性，探讨常见的激励方式，并提供一些建议来优化渠道激励机制。
渠道激励的重要性渠道激励对于企业的渠道管理至关重要。
它可以激发渠道合作伙伴的积极性，促进产品的销售，并提高企业的市场份额。
以下是渠道激励的主要优点：1.激励合作伙伴的参与度：通过设立激励机制，可以吸引渠道合作伙伴积极参与销售活动，提高他们的投入和参与度。
渠道激励可以激发渠道合作伙伴的兴趣，增加他们对产品的推广力度。
2.促进合作伙伴的销售绩效：渠道合作伙伴是企业产品销售的关键环节之一。
通过有效的渠道激励机制，可以提高合作伙伴的销售绩效，达到销售目标，并带动企业整体销售业绩的增长。
3.建立稳定的合作关系：渠道激励机制可以帮助企业与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
通过设立合理的激励机制，可以增强合作伙伴对企业的忠诚度，减少合作伙伴的流失率，维护良好的渠道合作关系。
常见的渠道激励方式下面介绍几种常见的渠道激励方式，供企业在渠道管理中参考：1.奖励制度：建立奖励制度是常见的渠道激励方式之一。
可以根据渠道合作伙伴的销售绩效，设立奖金、提成制度或其他形式的奖励措施。
奖励制度可以激发合作伙伴的积极性，使其更加努力地推动产品销售。
2.培训和支持：提供专业培训和全方位的支持服务是有效的渠道激励方式之一。
为渠道合作伙伴提供产品知识培训、销售技巧培训，以及后续的售后支持等，可以增强渠道合作伙伴对产品的了解和信心，提高其销售能力。
3.市场推广支持：向渠道合作伙伴提供市场推广支持是重要的渠道激励措施之一。
例如，提供广告宣传资料、展会支持、促销活动等，帮助渠道合作伙伴扩大市场份额、提升品牌影响力。
4.特殊折扣和优惠：设立特殊折扣和优惠政策可以激励渠道合作伙伴主动推销产品。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
07渠道成员激励
间接激励的形式：
• 1.帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和 先进先出库存管理 • 2.帮助零售商进行零售终端管理 • 3.帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售 管理工作 • 4.库存保护 • 5.开拓市场 • 6.产品及技术支持
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成 •每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱； •发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。 2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
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案例： 旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰 茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的 人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品 不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出 台，立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进 货1万件，并在极短的时间内把１万件货迅速出手，并要再 次进货。这１万件冰茶该县消化的了吗？当然消化不了。 那么货又到哪去了呢？当然是窜货到其它区域了。经销商 们利用促销机会，以低于市场价很多的价格把货出手。当 时，冰茶的价格一度跌到了33元（1件），而出厂价是41.6 元（1件）。并且，在促销期过后，旭日升产品在该周边地 区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。
第七章 渠道成员激励
7.2渠道激励机制分析
7.2.1管理激励渠道成员的意义 激励渠道成员有以下好处： 1.促使渠道成员帮助制造商获得更理想的 销售时间。 2.促使渠道成员帮助制造商获得更理想的 销售空间。 3.鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者。 4.激励中间商成为企业有效信息的传播者。
7.2.2制造商与经销商合作方式
在返利政策的制定上不应以销量作为唯一的考核标准，而是根据厂家不 同阶段对营销过程的管理来综合评定返利标准。因此，除了完成销售定额给 予经销商一定奖励外，还可以设定了以下返利奖励：
a.铺市陈列奖 在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同 时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商 将产品陈列于最佳位置给予奖励。 b.渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以 “渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的 渠道网络。 c.价格信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空 间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。 d.合理库存奖 厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因 素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。 e.经销商协作奖 为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖， 既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
第七章 渠道成员激励
从渠道管理的角度来看，激励是指制造商在 实施其销售目标的过程中，为了培育渠道成员 密切合作而采取的行动。 生产企业要想赢得产品的销售市场，首先必 须赢得中间商这个“市场”，制造商可以利用 与中间商签订合同来规定中间商的义务和权利， 将合同作为双方合作的力量，但是真诚的合作 应该是超越合同规定的。制造商要与渠道成员 建立 超越合同的良好关系，观性原则 要为渠道成员制定公正明确的激励政策，并 在激励行为的实施过程中严格按照激励标准进 行奖惩。 4.模糊性原则 主要指使中间商难以在事前掌握最终来自制 造商的利益回报，从而避免渠道成员把制造商 的部分奖励转化为渠道冲突的资本。奖励=清晰 部分+模糊部分 5.多样性原则 指针对渠道成员的不同需要及愿望，结合不 同的时机和环境，将激励的一般法则灵活运用， 以达到最佳激励效果。奖励的形式包括物质激 励、培训激励、参与激励等。
渠道激励方法和策略
渠道激励方法和策略一、概述渠道激励是指通过给予渠道商一定的奖励或福利，以达到推动产品销售的目的。
渠道激励是企业营销策略中不可或缺的一环，具有重要意义。
本文将从渠道激励方法和策略两个方面进行探讨。
二、渠道激励方法1.提供优质产品提供优质产品是渠道激励的前提条件。
如果企业所提供的产品质量不佳，无论如何进行渠道激励都难以取得良好效果。
因此，企业应该注重产品质量，并在此基础上进行其他形式的渠道激励。
2.提供高额奖励高额奖励是最常见的渠道激励方式之一。
企业可以通过设置销售目标，给予相应的奖金或提成等形式来鼓励代理商积极推销产品。
同时，还可以设置不同层次的销售目标和奖金水平，以便更好地调动代理商积极性。
3.提供培训支持对于新入行或经验较少的代理商来说，他们需要更多的培训和支持来提高销售能力。
因此，企业可以通过提供专业的产品知识和销售技巧培训，来帮助代理商更好地了解产品和市场，并提高销售能力。
这样不仅可以提高代理商的积极性，还可以增加企业与代理商之间的合作默契。
4.提供促销支持促销支持是指企业为代理商提供促销活动所需要的物料和资金等支持。
比如，企业可以为代理商提供广告宣传、陈列展示、特价促销等方面的支持，以帮助代理商更好地推广产品。
5.提供优惠政策优惠政策是指企业为代理商提供一定程度的价格优惠或赊销等服务。
这种方式可以有效地激发代理商积极性，同时也能够减轻代理商经营压力，增强与代理商之间的合作关系。
三、渠道激励策略1.制定明确的渠道政策制定明确的渠道政策是渠道激励的前提条件。
企业应该根据自身情况和市场需求，制定出适合自己和代理商的渠道政策。
政策应该包括代理商的选择和管理、销售目标和奖励等方面的内容，以便更好地调动代理商积极性。
2.建立有效的渠道管理体系建立有效的渠道管理体系是渠道激励的重要保障。
企业应该对代理商进行全面的管理，包括对其销售情况、资金流动、售后服务等方面进行跟踪和监督。
同时，还应该建立健全的投诉处理机制，及时解决代理商遇到的问题。
分销渠道管理渠道激励
1渠道激励的方式1、渠道激励的方式1.1直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销量和市场规范操作方面的成绩。
一般用返利的形式奖励经销商的业绩。
般用返利的形式奖励经销商的业绩1)过程返利：对市场运作规范的中间商给予反利，确保市场的健康培育。
包括铺市陈列奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、奖渠道维护奖价格信誉奖合理库存奖经销商协作奖等经销商协作奖等。
2))销量返利：为直接刺激经销商的进货及销售力度而设立的一种奖励。
✓如某企业为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，的年销量指标越高则年底返利的百分比越大比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别万元返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。
✓销量返利一般分为月返、季返和年返三种。
12间接激励1.2间接激励以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销•联合促销指生产企业和中间商,在互惠互利的基础上,通过各种促销活动,如合作广告\联合展销\联办定货会等方式,互通有无取长补短,加强竞争势力,分享市场空间,从而达到共生共荣的双赢目的。
联合促销计划的合作内容:合作广告向批发商和零售商提供示范产品制造商提供广告文案和材料 制造商把销售商的名字列入其广告节目中 在竞争激烈时作为价格削减的补偿,制造商制造商提供广告文案和材料,由经销商自行制定广告计划并在当地媒体上发布制造商提供回扣并在当地媒体上发布,制造商给予一定金额的补贴. 制造商基于确定潜在顾客的需要向批发商和零售商进行调查活动.2)联合存货管理支援✓联合加入准时生产存货管理项目✓制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动✓制造商帮助批发商和零售商筹措存货资金✓联合加入EDI项目专卖产3)专卖产品一般来说家电大卖场采购时无一例外 般来说,家电大卖场采购时无例外地要求厂家提供”三明治系列产品”,即包括特价机\常规机\和专供机三种系列产品.系列产品4)信息共享制造商\批发商和零售商共同加入EDI项目制造商鼓励销售商参加销售商联合会共享市场调查\竞争形式\通路动态等方面的信息2、渠道激励的原则（CLEED原则） 立足健康的全面（Comprehensive）原则。
渠道激励措施
渠道激励措施概述在市场竞争激烈的商业环境下，企业需要不断寻找创新的方法来激励和激发渠道合作伙伴的积极性，以保持竞争优势和持续增长。
渠道激励措施是一种有效的方式，可以帮助企业激发渠道合作伙伴的潜能，提高销售业绩，并建立长期稳定的合作关系。
本文将介绍渠道激励措施的定义、重要性以及一些常见的措施，以帮助企业制定有效的渠道激励政策。
渠道激励措施的定义渠道激励措施是企业为了鼓励和激发渠道合作伙伴的积极性而采取的一系列措施。
这些措施可以包括奖励计划、股权激励、培训和发展、销售支持等。
通过提供有效的激励，企业可以吸引更多的渠道合作伙伴加入，并激发他们的潜能，达到更好的销售业绩和市场份额。
渠道激励措施的重要性渠道合作伙伴对企业来说非常重要，他们是企业产品或服务的销售、分销和推广的关键渠道。
通过激励措施，企业可以有效地激发渠道合作伙伴的积极性，增强他们的忠诚度和合作意愿，进而提高销售业绩和市场份额。
以下是渠道激励措施的几个重要原因：1. 建立合作关系通过提供激励措施，企业可以吸引更多的渠道合作伙伴加入，并建立长期稳定的合作关系。
这种合作关系可以减少市场不确定性，为企业提供可靠的销售渠道，有助于打开新市场和拓展业务。
2. 激发积极性渠道合作伙伴通常面临来自多个企业的竞争，激励措施可以帮助企业吸引更多的合作伙伴，并激发他们的积极性。
通过提供奖励计划、股权激励和培训发展等措施，企业可以激励合作伙伴更加努力地销售产品和服务，以实现共同的利益。
3. 提高销售业绩渠道合作伙伴的销售业绩直接影响企业的业绩和利润。
通过激励措施，企业可以提高渠道合作伙伴的销售能力和动力，帮助他们实现更高的销售业绩。
这不仅有助于企业扩大市场份额，还可以增加企业的收入和利润。
4. 建立品牌价值渠道激励措施不仅可以帮助渠道合作伙伴销售产品和服务，还可以树立企业的品牌形象。
通过向合作伙伴提供培训和销售支持，企业可以提高产品和服务的质量和形象，进而提高品牌价值和知名度。
渠道激励方式和策略
渠道激励方式和策略渠道激励方式和策略概述：渠道激励方式和策略是企业促进销售渠道的重要手段。
通过合理设置激励方式和策略，企业能够更好地激发渠道合作伙伴的积极性与动力，提高销售绩效和市场份额。
本文将从多个方面深入探讨渠道激励的方式和策略，以帮助读者更全面、深入地了解该主题。
一、渠道激励的概念和意义1. 渠道激励的定义和作用渠道激励是企业为了促进渠道合作伙伴积极参与销售活动而采取的激励措施和策略。
它通过提供一定的奖励、福利或利益，以鼓励渠道合作伙伴提高销售绩效，增加市场份额，实现双方共赢的目标。
2. 渠道激励的意义和价值渠道激励可以带来多重价值。
它能够激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高他们的销售热情和主动性。
渠道激励可以帮助企业建立稳定的渠道关系，增强与渠道合作伙伴的合作黏性。
通过合理设置渠道激励方式和策略，企业还能够提升销售绩效，拓展市场份额，提高企业竞争力。
二、渠道激励方式和策略1. 奖励制度奖励制度是渠道激励的重要方式之一。
通过设立合理的奖励制度，企业可以激励渠道合作伙伴更积极地推销产品，增加销售额。
奖励制度可以包括销售提成、年度奖金、销售竞赛奖励等形式，以根据业绩进行奖励分配。
2. 市场营销支持市场营销支持是企业为渠道合作伙伴提供的重要资源和支持，以帮助他们实现更好的销售绩效。
这可以包括广告宣传、促销活动、培训支持等多种形式。
通过为渠道合作伙伴提供市场营销支持，企业可以增强他们的营销能力和竞争力，进而提升销售业绩。
3. 渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴培训是一种有效的渠道激励方式。
通过为渠道合作伙伴提供专业的培训和知识，企业可以提高他们的销售技能和产品知识，增强销售能力。
培训内容可以包括产品特点介绍、销售技巧培训、市场趋势分析等，以帮助渠道合作伙伴在销售过程中更好地理解产品，把握市场需求。
4. 促销活动支持促销活动是渠道激励的重要策略之一。
企业可以通过与渠道合作伙伴合作举办促销活动，以增加产品曝光度，提升销售量。
第7章-渠道权利和成员激励
7.2 渠道激励
【五、渠道激励的方法】
直接激励
（1）品牌及产品激励 （2）对中间商返利 （3）利润分成 （4）放宽信用条件 （5）各种补贴
方 法
间接激励
（1）帮助中间商进行库存管理 （2）帮助零售商进行零售终端管理 （3）对中间商进行培训 （4）共同进行广告宣传 （5）提供市场情报 （6）提升经销商的地位 （7）加强渠道成员的参与
解决方法
容忍
（1）分配性公正 （2）程序性公正
增强
（1）提供更大的效用 （2）使自己表现为稀缺资源
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】 1．信息交换策略
2．建议策略
3．承诺策略 4．威胁策略 5．法律策略 6．请求策略
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】 讨论： 如何选择权利使用策略？ 渠道合作环境？ 渠道权力对称关系？
【二、渠道权力的来源】
（二）权力基础说
渠道权力有六种基础，即奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息
权力。
（1）奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有 价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。 （2）强迫权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 （3）法定权（Legitigimate Power）产生于渠道内成文或不成文的规则，这些规则规 定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。 （4）认同权（referent power）来源于一个渠道成员的形象，其形象对其他成员具有 较大的吸引力，能够获得其他成员的尊重和认同。 （5）专家权（expert power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。 （6）信息权（information power）产生于一个渠道成员提供某一类信息的能力。
渠道管理第七讲——渠道激励(激励管理)
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重于泰山，轻于鸿毛。19:04:551 9:04:5519:04Tu esday, December 01, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12 .120. 12.1 19:04 :551 9:04:55Decemb er 1, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。20 20年 12月1 日下午 7时4 分20.1 2.12 0.12. 1
五、新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开
新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；
2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的 货车、电脑等实物形式返还；
❖ 例如：某合作商2005年8月新发展用户1000户，2005年9月 -2008年8月产生的话费收入以1%的比例按月结算销售佣 金，结算时间36个月
（二）、分月按质支付佣金的产品种类及标准：
产品名称
首付销售 佣金（元/
户）
第一年
全球通新锐
50
1%
卡
全球通
70
1%
神州行畅通
30
1%
卡
动感地带
40
1%
畅销品 价格优惠 前期铺货 广告支持 付款条件 特殊补贴
市场业务 工作指导
销售技巧 培训
准确及时 的供货
需求
压力
行动
满足
渠道激励分类
目标激励 渠道激励 渠道奖励
工作设计
销量、费用、市场占有率
物质奖励
价格优惠 费用支持 年终返利 渠道促销
精神奖励
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飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策： •月度返利：经销商月拿货100万以上，返点1% •季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点0.5% •年度返利：年度拿货1500万，再返点0.5% 一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不 成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务50万， 则扣减1万保证金。
（二）、分月按质支付佣金的产品种类及标准：
产品名称
首付销售 佣金（元/
户）
第一年
全球通新锐
50
1%
卡全球通701%神州行畅通30
1%
卡
动感地带
40
1%
神州行大众
40
1%
卡
第二年 1% 1% 1% 1% 1%
第三年 1% 1% 1% 1% 1%
备注
渠道管理第七讲——渠道激励
v （三）、首付销售佣金核发标准： v 1、月度考评得分80分以上（含80分），首付销售
渠道管理第七讲——渠道激励
v 某市移动公司对其合作商销售返利标准采用首付加分月按 质支付佣金（简称P方式）的模式：
v （一）、具体方式：（1%、1%、1%结算三年） v 1、当年度新发展用户按当年产生的话费收入以1%的比例
按月结算，时间为12个月。 v 2、当年度新发展用户在次年产生的话费收入以1%的比例
2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的 货车、电脑等实物形式返还；
六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受 ；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。
渠道管理第七讲——渠道激励
v 思考题： 1. A药企的返利政策体现了哪些返利目的？ 2. A药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？ 3. A药企的返利政策体现了哪些返利内容？
按月结算，时间为12个月。 v 3、当年度新发展用户在第三年产生的话费收入以1%的比
例按月结算，时间为12个月，到期后终止结算。 v 例如：某合作商2005年8月新发展用户1000户，2005年9月
-2008年8月产生的话费收入以1%的比例按月结算销售佣 金，结算时间36个月
渠道管理第七讲——渠道激励
三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续
180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款 的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利； 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回 款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；
片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游
等形式给予；
二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准
享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
按返利兑现方式
1）明返 2）暗返
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖 励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” （在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗 返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 年度经营业绩和目标要求决定和发放。
渠道管理第七讲——渠道激励
返利内容
v 产品返利：返利=销量*a v 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 v 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 v 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 v 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 v 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 v 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销
售任何其他竞争企业的产品
渠道管理第七讲——渠道激励
返利的力度
日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）： 1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万， 即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%
渠道管理第七讲——渠道激励
案例分析——A药企对经销商的返利政策
一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压
按照程序执行
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小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销
v 可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个； 20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推；
v 百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活 动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一 小包或者其他百事的小礼品
v 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行 为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。
畅销品 价格优惠 前期铺货 广告支持 付款条件 特殊补贴
市场业务 工作指导
销售技巧 培训
准确及时 的供货
需求
压力
行动
满足
渠道管理第七讲——渠道激励
渠道激励分类
渠道管理第七讲——渠道激励
v 你认为哪一种渠道促销策略更加有效？
渠道管理第七讲——渠道激励
销售竞赛
开展经销商的销售竞赛 的好处 •激情 •关心 •凝聚力 •团队合作 •达到目标
渠道管理第七讲——渠道激励
返利目的
提升整 体销量
阶段性 目标达
成
完善市 场
品牌推广
加速回款
扩大提货 量
渠道管理第七讲——渠道激励
返利的分类
按返利兑现时间
佣金按照100%核发。 v 2、月度考评得分70-80分（含70分），首付销售
佣金按照95%核发。 v 3、月度考评得分70分以下首付销售佣金按照90%
核发。
渠道管理第七讲——渠道激励
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
渠道管理第七讲——渠道激励
3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍 菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策：
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开 新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；
渠道管理第七讲——渠道激励
案例分析——A药企对经销商的返利政策
四、产品专卖返利政策： 1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一
穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三 个对应产品，即可享受该项返利政策；
2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他 同类产品，该返利项目自动取消；
制订合理科学的销售目标
渠道管理第七讲——渠道激励
渠道激励重点措施
渠道管理第七讲——渠道激励
渠道促销方案设计
v 促销目的：销售型促销和市场型促销 v 促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等 v 促销时间：根据行业规律 v 促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引
起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平 v 促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格
渠道管理第七讲——渠 道激励
2020/11/20
渠道管理第七讲——渠道激励
渠道激励
掌握渠道激励 的定义； 掌握渠道激励的分类； 了解渠道激励的内容； 了解渠道促销的含义； 了解销售竞赛的含义； 掌握渠道返利的含义；
渠道管理第七讲——渠道激励
渠道激励定义
v 激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理 行为。