导购员基本要求

一：

店长的定义

店长是专卖店的最高执行官，既是门店的管理者也是政策的执行者，店长的个人能力，决定专卖店的营业能力。店长不但要了解卖场的全部作业，还必须懂得指挥激励员工使其达成目标。

店长的职责：

二:

店长的职能

（1）店长的九个职责：

①代表公司最高经营人，跟辖区各方打交道，培养双方良好的关系。

②根据公司的方针政策拟定计划并依照计划督促员工执行。

③亲自或组织营业人员收集商业信息和情报。

④及时调整解决营业中出现的问题，使其回复到正常经营秩序。

⑤及时传达公司的方针、政策、计划目标等。

⑥培训部下并指导其工作。

⑦管理店内的营业活动并达成营业目标。

⑧保全店内如店铺、设备、商品等公司资产。

⑨店长作为营业中的一员，同样要从事营业员的工作。

（2）店长应具备的十种能力

①领导能力：

扩展团队成员的视野，激励团队成员提升业绩，极大限度的发挥他们的才能。

②培训能力：

经常培训团队业务人员，提高他们开展业务的能力和技巧，及时发现他们的不足并帮助其提高。

③分析能力：

能够根据一些具体的数据（过去、现在和对手的），从中计算、整理与分析，掌握卖场的发展现状及行业的未来趋势。

④达标能力：

能够领导团队超额完成公司下达的各项指标和任务。

⑤判断能力：

能够对突发事件准确的判断和迅速处理。

⑥学习能力：

坚持学习，开拓视野，不断提升业务水平，以适应不断发展变化的竞争环境。

⑦服务能力：

店长必须具备良好的服务意识，并带领团队为顾客提供优质的服务。

⑧企划能力：

店长必须具备制定计划、执行计划和管理时间的能力。

⑨改善业务能力：

改善业务状况，使其更为合理。

⑩自我成长能力:

以自我管理为前提,随企业的发展不断成长。

四：

导购员应该了解的基本知识

1。了解公司的概况，包括公司的发展历程和现状，规模和

实力，发展规划和前景，公司的经营理念、行业地位、

荣誉、权威机构的评价，领导的经历和荣誉等。

2．了解公司的产品，包括产品的工艺流程、品质、价格、

安装、保养等等；

3．了解竞争对手情况，竞争对手的主营产品是什么，卖点

是什么，质量和价格怎么样，促销手段和新产品推广情

况怎样等等。

4．了解卖场知识，包括产品陈列知识，助销工具、开单技

巧、POP广告知识等

调查发现，在销售过程中顾客对人的信任比对产品的信任更重要。所以在市场竞争日益激烈，产品同质化日益明显的今天，如何取得客户的好感和信任是能否顺利成交的关键，那么导购员应该掌握哪些销售技巧才能取得客户的信任呢？

五：

导购员应该掌握的基本销售技巧

1．善于向xx推销自己

①保持真诚的微笑。顾客进门要笑脸相迎，介绍产品始终面带微笑，顾客离开要笑脸相送；

②善于赞美顾客。人人喜欢听好话，真诚的赞美让人如沐春风，是获得顾客好感的有效方法；

③注重礼仪。礼仪、礼节是对顾客的尊重，顾客喜欢那些令人喜欢的人，顾客尊重那些值得尊重的人。所以导购员在接待顾客时要多说敬语，举止形态要得体。

④注重形象。一个人的外在形象，反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功的推销自己了。好的形象主要表现在以下几个方面：

服饰xx、修饰，xx、举止xx、情绪xx。

⑤善于倾听顾客说话。倾听是取得顾客信任的最好办法，其好处在于：

赢得xx信任、了解xx需求；

2．善于向xx推销利益

大家必须xx一个道理:

我们销售的不仅仅是产品,更多的是产品带给顾客的利益，我们生产的是木地板，出售的是顾客需求。那么导购员应该如何向顾客推销利益呢？

①导购员传播给消费者的利益有三类：

△产品利益：

产品能带给xx什么样的利益呢？幽雅、舒

适、高档的居住环境就是顾客的利益。我们所推介的产品一定要满足这个要求。

△企业利益：

企业的品牌、技术、实力、信誉、服务带给

xx的利益；

△差别利益：

能带给xx竞争对手所没有的利益，即产品

的独特卖点。

②强调推销要点：

即把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上：

是否健康环保?是否耐磨?是否耐用?是否舒适？等等。

③要善于将产品特征转化为顾客利益，这要求我们的导购员对产品的特征及由此带来的优点和利益要非常熟悉。

3.善于向xx推销产品

产品介绍的三个关键：

一是如何使产品介绍更能吸引顾客，二是如何有效化解顾客的异议，变担心为放心，三是如何说服顾客产生购买欲望，最终实现交易。一般而言，产品介绍有三种方法：

①语言介绍，要用生动的语言向顾客介绍产品，可以通过

讲故事、打比喻、举例子等

②示范演示，可以将地板置于地上拼装给顾客看，让他们

能现场感受一下；

③助销工具，销售工具指的是各种有助于介绍产品的资

料.用具.器具等。如产品宣传资料.钥匙.清洁球等。4.善于向顾客推销服务

产品卖给顾客之后，并不是销售的结束，而是下一次买卖的开始，关键是导购员还要作好服务工作，以培养顾客的忠诚度。

五、导购员现场导购操作步骤

第一步：

售前准备

做卫生，调灯光，对库存，检查样品陈列、助销工具，准备表单等第二步：

等待时机

保持良好的精神状态耐心等待，必要时故做繁忙状。

第三步初步接触

初步接触是销售工作成功的一半但难度就在如何选择恰当时机不让顾客觉得过于突兀。

1．初步接触的六个最佳时机：

①当顾客长时间凝视某一商品，或若有所思时；

②当xx触摸某一商品一小xx之后；

③当xx抬起头来的时候；

④当xx突然停下脚步时；

⑤当xx的眼睛在搜寻时；

⑥当xx与店员的眼光相碰时。、

2．初步接触三个方式：

①与xx随便招呼一声

②向xx直接介绍他中意的商品

③询问xx的购买愿望

3．千万要注意：

不要说废话！不要xx！保持身体距离！

第四步商品提示→了解→xx→欲望