牛肉销售融资方案

第五部份市场与销售

肉类是百姓生活的必需食品，它的发展水平是衡量百姓生活改善程度的一个重要依据。中国肉牛工业正面临前所未有的发展机遇，与奶牛、猪肉等相近行业比较，牛肉行业刚刚进入快速成长阶段，行业销售收入年增速在12%以上，产业离散度高，尚未形成有绝对竞争优势的龙头企业。中国的牛肉行业因其有着巨大的成长空间和良好的市场前景，显示出很强的投资吸引力。

一、销售渠道

“得渠道者得天下”，渠道是企业的命脉。当企业高举着“产品战、价格战、品派战”等大旗杀得热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面，开始了新的一轮撕杀。从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，主要销售渠道包括：

1、以超市、大卖场为代表的新型零售业态

2、以副食商场、菜市场和批发市场为代表的传统零售业态

3、以高档社区牛肉专卖店为特色的服务型零售业态

4、重点大客户：餐饮酒店、肉制品加工厂

伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移成为一个不可逆转的趋势。如何更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下一步工作的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。

二、营销模式

细分市场实行区域化、层级化、差异化营销是肉牛企业拓展市场的有效策略。企业必须从研究市场、研究消费者入手，根据不同时期、不同地区、不同消费群体和不同消费特点进行市场细分。中国的肉牛消费者也日趋理性，目前的肉牛消费已日趋多元化，消费市场的细分更为明显。

针对国际市场，科尔沁牛业主要采用经销商模式，目标市场是香港、澳门与中东，其中香港市场已经进入终端零售渠道。得益于蒙牛的上市，科尔沁品牌牛肉产品得到香港市场的认同。近期公司正在开辟马来西亚市场。

需要特别说明的是：对于牛肉加工行业，夏秋季节为销售淡季。冬春季节为销售旺季。科尔沁牛业在淡季主抓销售管理、网络建设，旺季主抓销量。公司注重发展大客户，与大客

户建立长期稳定的合作关系，保证淡季的销售收入。

表12. 科尔沁牛业国内市场的渠道情况

三、竞争分析

表13. 国内前五大肉牛养殖省份及截止2004年底肉牛存栏数

从2007年肉类总产量8450万吨的10%来计算牛肉的产量，2007年的牛肉产量为845万吨其中含3696吨进口牛肉，其中大部分由中原牛肉带、东北（含内蒙古）肉牛带来完成供给，牛肉产区集中在内蒙、四川、河北、山东、黑龙江等北方五省，五省牛肉产量占据中国牛肉产量的53%。目前牛肉加工行业尚未形成有绝对竞争优势的领导者。科尔沁牛业的规模列行业第二，科尔沁下一个超越的目标是规模最大的长春浩月。长春皓月和内蒙科尔沁都建立了现代化的生产线，设计年产加工能力分别为20万头牛和10万头牛。

根据牛源的品种、质量、屠宰方式、消费群体等，来分类现有牛肉：

1、高价位高档牛肉，主要生产企业有大连雪龙公司，鲁西牛业，青岛宏盛琴豪牛业等，以及进口澳洲、新西兰、乌拉圭的牛肉。

2、中价位高中档牛肉，主要生产企业有，皓月、福成、北大荒、宏福、宏达、科尔沁、华香等规模以上企业。

3、低价位中低档牛肉，主要由规模以下的小厂和定点屠宰厂来完成。

牛肉市场的供给的大半个份额由中价位高中档牛肉厂家供应。

表14. 科尔沁牛业与长春皓月的比较分析

四、下游产品发展前景

随着去年消费者物价指数CPI的升高，到目前牛肉价格仍持续高价运行，同期增幅25%相比猪肉增幅64%，很容易使消费者接受，并能替代部分猪肉份额，虽然消费肉类淡季夏季的到来，但火热的牛羊烧烤等消费势头不减，整体牛肉的需求会不断增加（除外贸出口）随着奥运会的临近，刺激高档牛肉消费升温；同时政府会加大力度投入对”三农”，相继出台各种扶持养殖肉牛的政策，提高广大养殖户的积极性，充足的供给和旺盛的需求。促进今后牛肉消费旺盛时代的到来和特别是80，90后年代的广大消费群体，将把消费牛肉及牛肉制品做为健康和时尚的代名词，尤其是对来自大草原的绿色、有机的牛肉做为首选，这对于我们从事牛肉及牛肉制品生产企业来说，无不是个发展的好机会。牛肉除满足人们日常生鲜的基本需求外，特别是对下游产品的需求有着广阔的发展空间：

犊牛肉：根据肉类协会提供报告可见：

在国外，小牛肉和小白牛肉属高档牛肉。小牛肉是指养到18月龄内的小牛，其肉质鲜美、细嫩。养到4-5月龄、体重100-200公斤时屠宰的肉称小白牛肉，其肉质柔软多汁，味道非常鲜美。生产犊牛肉的品种，以乳用公犊为最佳，肉用公犊次之，哺乳期间就开始育肥，犊牛生后日喂牛乳或脱脂乳5-6公斤，从20日龄起喂代乳料3-5公斤；29-150日龄日喂脱脂乳2-6公斤，含铁量很低的混合精料2公斤，干草1-3公斤；151-185日龄日喂脱脂乳6公斤，混合精料5公斤，干草1公斤。据调查，犊牛收购价每头3000元，饲料、脱脂乳、牛乳成本1000-1100元，劳力成本150元左右（1人管理几十头），总成本每头1600元左右，投入产出比1∶1.6-1.65，经济效益。

对沪、苏、浙84家星级宾馆调查，注意到市场上一个新的变化，其中有30家消费的是进口犊牛肉，其中四星、五星级宾馆居多。据粗略估计，上海、杭州每年烹调加工欧美风味白牛肉菜肴的原料肉需求量在1万吨左右，进口价每公斤12-35美元，是肥牛肉价的4-10倍。国内生产的犊牛肉价每公斤80-150元，目前只占上海、杭州市场的百分之几。在内蒙古有伊利、蒙牛强大的奶牛养殖资源下，出生后的公牛犊是我们培养犊牛肉的可靠来源，目前正在积极的商谈之中。

蒙古特色牛肉干：

目前牛肉干市场空间巨大，仅以杭州绿盛为例，2005年销售额突破3.5亿，短短几年,众多资金纷纷进入这个行业,“遛洋狗”、“老城南”、“老川东”等牛肉干品牌接踵而至,成都牛肉干市场的年销售额超过了5亿元,而全国的市场潜力将超过100个亿；多以休闲制品为主，口味多以南方为主，携带方便，时尚可口。而我们的牛肉干产品，颇具蒙古族传统特色，又有原料优势，相比其他牛肉干厂家，仅在原料上我们升值10%，利润空间将会大大提高，加之强大的销售网络，很快会在牛肉干市场占据优势份额。

高低温中西式牛肉熟制品及速冻食品：

随着人们生活节奏的加快，即时消费尤显突出，刺激了对肉制品的需求，牛肉以其合理的营养成分和时尚元素，备受人们喜爱，西式烤牛肉，中式卤酱牛肉，佐餐牛肉等，目前尚未形成一家全国性清真品牌的牛肉制品，都难以突破地方风味；牛肉串，速冻牛肉水饺等系列下游产品已成为人们生活中不可缺少的半成品，大大地节约了厨房二次加工的时间，现有普通牛肉30元/公斤与市面上的酱牛肉售价120元/公斤，高档烤牛肉240元/公斤，牛肉串65元/公斤相比，足以看到其中的利润。可见，牛肉熟制品及速冻食品将是未来增值发展的新趋势。

礼品盒：

科尔沁牛业以不同产品组合为搭配，包括西餐套装、家庭大礼包，儿童营养套餐，熟食节日礼包，团购组装等系列，迎合不同层次不同市场的需求，据统计传统福利发放的产品中，牛肉占首位，时下以特色牛肉制品为礼品，越来越受人们的青睐，比送牛奶更具时尚和新颖。副产品深加工：

采用国内先进的现代高新技术，将新鲜牛血经过预处理低温分离得到血浆和雪球，雪球再经分离得到SOD、血红素等，血浆经过分离得到凝血酶、白蛋白、球蛋白等生产产品，新鲜牛肺脏通过深加工生产肝素钠，新鲜牛软骨通过深加工生产硫酸软骨素。这些都是生物工程领域里奇缺的产品，是增值空间最大的部分，也是企业创新的开拓领域，备受国家科技部门的关注，目前市场上已有成熟的技术和相关产业模型；其他附带品的综合利用：牛皮深加工，牛角工艺品加工，牛粪综合开发（蘑菇，沼气）等。在行业里，公认为比牛肉有近10倍的利润和更加广阔的市场空间，涉及到生物，医药，工艺品，燃料等领域。