新营销策划的54把金钥匙
华红兵介绍
华红兵，营销金钥匙的创始人、品牌管理专家，与叶茂中、高春光并称新世纪中国广告界营销品牌策划专家。
叶茂中安徽人，擅长品牌优化，堪称虎的优化。
高春光，年轻有为，第一个提出“为企业搭建快速发展平台的3D整合营销”人广告学营销归国博士，堪称鹰的视角。
华红兵是中国营销策划十大风云人物及中国广告十大风云人物；中国注册策划师资质认证培训主训讲师、中国国际营销策划院高级研究员·副院长、著名实战派营销策划专家。
营销讲师：华红兵实战营销54把金钥匙理论的创始人、2004年营销策划金钥匙唯一持有者、203年金鼎奖获得者、中国·茅台镇政府首席策划顾问、首届中国国际营销节策划金奖获得者、中国策划研究院研究员、中国注册策划师资质认证培训主训讲师、中国国际营销策划院高级研究员·副院长、著名实战派营销策划专家。
华红兵先生立志于创新中国企业营销模式，他的营销学集理论与实践于一体，由于他观点精辟、方法独特、语言幽默，所以他在全国举办的300多场以《创新现代营销企划》为主题的营销讲座、报告会场场爆满，他的演讲改变了很多职业经理人和职业企划人的观念和命运，同时也改变了他们的职业生涯。
2002年，他应邀在清华大学首届“学习性社会”财富论坛上作了《创新现代营销企划》专题演讲，这也是中国企划界第一位走上著名高校讲坛的实战策划专家。
华红兵先生的论文、案例及策划每年都是中国营销界为数不多的亮点之一，新华通讯社、《中国经营报》、《销售与市场》杂志社、《商界》杂志、《糖酒快讯》、《企业研究》等国内数千家媒体争相报道。
中国外经贸委主办的英文杂志《CHINABUSINESS》也把华红兵先生的策划案例大篇幅地推荐给国外读者。
华红兵先生的创新理念，如第三角度思维、营销系统论、全天候营销、反向营销等在营销专业领域引起了巨大的轰动，并将产生深远的影响。
已成功发行了《全天候营销》、《反向营销》、《强势品牌与强势赢销》等营销专著，并受到业界的追捧，成为营销类畅销书。
华红兵：向传统理论宣战
一度战略——向传统理论宣战市场在飞速发展，而我们传统的营销理念，尤其是学院派的营销理论远远滞后于时代的发展要求，因而往往拉错车、指错路，严重制约营销实践的发展。
因此，在营销理念与实践上，摧毁旧秩序、建立新规则成为当务之急。
“一度战略”当之无愧地挑起了这一历史与时代赋予的重担。
从默默无名到知名品牌，似乎并没有传统认为的那么遥远。
我们看一看，对那些年代久远的品牌而言，他们花费了数十年时间和成千上万的资本才成就了今天，而今天的企业和企业家却可以一夜成名。
过去一代企业家信奉的是两个词：一个是“机会”，一个是“勤奋”。
他们信奉“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。
但是今天，你会发现机会转瞬即逝，越来越少；同样的勤奋却结不出硕果来。
我们再看一看现在的知名品牌，从2005年到2007年不到三年时间，你可能记住以下几个品牌：Google、百度、联想、索爱、三星。
大家还记住了超女李宇春，听说了易中天、于丹、芙蓉姐姐，还有网上红人天仙妹妹，还有牛根生、柳传志等。
传统品牌正在遭遇尴尬所有传统品牌的迷失都是因为在数字时代，在以知识、文化和网络为代表的时代，感觉到无所适从，感觉到处处被动。
我们不妨来先看两个表格，表3-1所列是十大快速成长的品牌，表3-2所列则是十大慢速成长的品牌。
从这两个表格中，我们可以看出像福特、柯达等传统品牌财富增长十分缓慢。
2006年十大快速成长品牌表3—1品牌 2006年品牌价值 2005年品牌价值增长百分比国家/地区Google 12.367 8.461 +46 美国星巴克 3.099 2.576 +20 美国Ebay 6.755 5.071 +18 美国摩托罗拉 4.569 3.877 +18 美国现代 4.078 3.480 +17 韩国宝马 19.617 17.126 +15 德国雅虎 6.056 5.256 +15 美国诺基亚 30.131 26.452 +14 芬兰苹果 9.130 7.990 +14 美国ZARA 4.235 3.730 +14 西班牙资料来源：《商业周刊》，Interbrand公司（单位10亿美元）2006年十大慢速成长品牌表3—2品牌 2006年品牌价值 2005年品牌价值下降百分比国家/地区GAP 6.416 8.195 -22 美国福特 11.056 13.159 -16 美国柯达 4.406 4.979 -12 美国戴尔 32.319 35.588 -9 美国Kraft 12.256 13.231 -7 美国微软 3.943 4.238 -7 美国必胜客 56.926 59.941 -5 美国辉瑞 4.694 4.963 -5 美国雅芳 9.591 9.981 -4 美国5.040 5.213 -3 美国资料来源：《商业周刊》，Interbrand公司（单位10亿美元）而像Google、ZARA这些迅速崛起的新品牌背后说明了什么？说明了传统品牌在迷失。
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
新营销策划的54把金钥匙
第5把金钥匙:
• 顾客风险预警管理
第6把金钥匙：
• 中国顾客习惯于向右转 顾客在哪？ • 中国顾客的习惯心理十观
第7把金钥匙：
• 看透女人心。 • 在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透
了市场。
第8把金钥匙：
• 顾客手中拿着放大镜
第9把金钥匙：
• 华氏消费模式：蚂蚁绊大象
第10把金钥匙：
• 被消费者引导
• 在看不到外面的世界里，这两个盲人女孩选择了麦当劳，将钱交给了一个陌生人，原因就是 两个字—信任！在那个当下，台湾麦当劳的团队，作到了让顾客信任他们是个诚信的公司， 相信他们不会欺骗她们。而当那位经理完成所托，将钱放回他们手中的那一刻，他完成的不 仅仅是她们对他的信任，他也再一次完成麦当劳在客户心中的信任！你有这么棒的员工吗？
当时赠送了一个Polo的包包，这个包是正牌的还是大兴的呀？我要去 欧洲游，准备带这个包，但又担心赠品是仿冒货，过关会出问题”。 虽然，我并没有见过这个赠品包，但是当时我毫不犹豫地在电话里说： “是正牌的，我们公司不会卖假货的。”朋友回答：“但我的这个是 赠品喔！”，“不会是假的，我们公司很正规的，放心吧”我很肯定 的回答。 年后，朋友顺利回来了，我感到很开心！
第29把金钥匙：
• 口香糖原理 • ?店大欺客 • ?渠道间竞争的不良规则 • ?供应商竞争
第30把金钥匙：
• 决胜软终端 • ?软终端“三小宝”： 瓜子、鲜花与口香糖 • ?软终端“三大宝”： 奖金、信用与温暖
第31把金钥匙：
• 注重神经末梢营销
第32把金钥匙：
• 伟大在于细节 • 案例： 土豆的故事（2名业务员） 竟聘的故事（2位竟聘者）
第40把金钥匙：
• 事件营销
华红兵策划案例
北京华红兵营销策划院院长，美国民族大学教授博士生导师，培训在线名师团高级讲师。
精细营销理论的奠基人，实战营销54把金钥匙理论的创始人。
擅长策划咨询营销策略荣誉：1、策划金钥匙由CCTV、人民日报海外版、中国工业经济联合评选出的全国十大策划专家，并被誉为“新一代策划界的掌门人”，是目前中国唯一持有公认的策划金钥匙的国家级专家。
2、营销金鼎奖第三届中国营销人金鼎奖——最佳杰出营销总经理奖的获得者，这一奖项是由营销界影响力最大的权威媒体《销售与市场》杂志联合CCTV等一百多家财经类专业媒体共同评选的，被誉为中国营销界的“诺贝尔奖”。
3、首届国际营销节“中国十大杰出营销经理人”、中国首届培训师大会评选出的“中国十大培训师”、“中国酒业风云人物”、“中国酒业营销第一人”等。
工作经历：中国新一代策划掌门人中国营销金鼎奖获得者中国唯一持有策划金钥匙的国家级专家中国十大杰出营销经理人愿望星商学院院院长北大、清华、复旦、中山客座教授美国民族大学教授博士生导师业界普遍认同的“中国第一理论仓库”。
策划的典型案例北京汇源食品集团公司营销企划天津天士力集团天津摩托罗拉公司公关广告企划案石药集团欧意营销策划天津运通房地产公司公关广告企划案天津泰达房产公司公关广告企划案天津万科城市花园主打广告语的设计润通养颜胶囊行销策划山东扳倒井集团公司酒类营销策划山东扳倒井集团保健品整体营销企划及督导执行石家庄珍极酿酒集团公司营销企划石家庄圣心食品有限公司铁蛋水饺连锁经营策划河北怡兆公司99’营销策划及督导执行山东钢山酒业98’全国市场启动方案及新品上市方案完达山奶粉天津市场调查及营销企划方案河北省省会城市形象礼仪小姐大赛整体策划河北国贸假日中心企业形象企划方案与全国政协委员—李晓华合作策划“脑力智宝”排毒养颜胶囊北方区营销策划中外合资通络药业营销策划内蒙包头转龙酒业企划方案广东王老吉药业营销策划浙江飞科剃须刀营销策划山东德州扒鸡集团全程策划河南黄河林业股份有限公司全程策划中国移动北京分公司总策划重庆新庆房地产开发有限公司总策划广东雪赖特光电公司总策划创意琪朗战略策划MOOLLONA品牌策划中国移动飞信业务策划纪实 1三能产品品牌战略策划三棵树品牌策划明阳集团策划FOYUR品牌创新之路战略策划中山市维克特汽车配件有限公司案例山东家佳祥食品有限公司品牌战略策划雪莱特品牌策划金沙源淡竹凉茶策划施华诺世奇中国区总代理…………。
华红兵：理论的尴尬与困惑
中国式营销——1、理论的尴尬与困惑中国式营销——1、理论的尴尬与困惑中国的营销理论从来是滞后于中国企业实践的。
主要表现在从西方借鉴的营销理论既不能系统地完整地适应中国企业营销实战，也不能帮助中国企业完成系统地全面提升。
这些年，根据我们帮助过的一百三十多家企业的西方理论的应用情况来看，多数企业承认从西方营销理论中学到部分原理，应用了部分战术，但无法按照当前流行的西方营销理论中的任何一门学派所设计的营销体系来应用于实践。
中国企业采用的实战操作模型是拼盘原则，即从某种学派中拿来自己认为有用的东西拼凑成自己企业的营销体系。
以至于中国企业家相信营销体系是有个性，有特殊适应性的，世上不可能有一种营销体系让所有企业共同适用。
更为严重的问题是，当中国企业家不相信任何一种营销理论体系可以全面指导企业家实践时，当他们纷纷强调企业的特殊性，产品的个性，行业的特性时，那么他们即将或者说已经陷入了一个巨大的误区，那就是说，承认经验，忽视知识，强调个性大于共性的同时，也就否定了营销学这门知识的核心价值——营销理论是最具应用价值的科学。
长此以往，如果中国没有一整套完整的营销体系来指导企业实践，那么后果将不仅是学术界的贬值，更是企业界的灾难，企业家会越来越相信经验的作用，而经验从来都不是创新的帮手，因此，从战略上而言，一个没有完整营销理论的国家，一个相信经验的企业，是不可能取得系统创新成果的。
如果有人说我们中国有自己的完整营销理论体系，那么请问是什么？谁能拿出来说服自己，说服企业并验明正身？一个可能的事实是，学术界认同的理论体系而企业家摇头，企业家总结的营销系统常常被学术界认为是不可复制的偶然。
其实并不是中国营销理论没有创新，从每天发表的论文来看，中国的营销理论的创新一天也没有停止过。
鉴于学习西方经济的虔诚，中国学术界常常不愿意怀疑西方理论的体系与结构是否错误，这就使每年盘点中国营销理论创新时，发现多数是战术创新，工具创新，至多是修补西方理论体系。
华红兵：大营销
《大营销、大策划》华红兵内容简介：每一位企业人、每一位加盟商、每一位策划人、每一位职业经理人都在思索着相同的问题——什么样的策划能够一鸣惊人？什么样的企业能够继续上升？什么样的营销能够帮企业赢得市场、什么样的人能够让自己的小企业做大、让大企业做的更强？《企管中国——大营销大策划》这套产品就是这样一套能够帮助您解决上述问题，能够让您的企业突破发展的瓶颈，能够让您成为行业黑马、创造出属于您自己的神话！中国营销界金鼎奖获得者、新一代策划界的掌门人华红兵老师主讲。
华红兵作为实战派营销经理人，是目前国内策划界、唯一拥有“金钥匙”的国家级策划营销专家，他的策划理念颠覆了传统的理念，掀起了营销革命的新浪潮。
目标：提升领导水平！感受管理精彩！宗旨：帮助助企业突破发展瓶颈，把握企业脉搏的律动，让小企业做大，大企业做强！内容：第一集：新观点横空出世第二集：需求策略，以顾客为中心的新商机赢利模式第三集：引导策略，因顾客为导向的市场开发模式第四集：价值策略，以顾客为中心的新企业价值再造模式第五集：新定位策略，产品在创新中飞跃第六集：新文化策略，产品在市场中的第二次开发第七集：竞争新策略----神奇的五W竞争法则第八集：出位策略-----从残酷竞争中脱颖而出第九集：渠道策略-----从老渠道中产生新财富第十集：新渠道策略----第三条道路第十一集：软终端策略---市场衰亡从哪里开始的第十二集：关键的1度---星星之火，可以燎原姓名：华红兵性别：男地点：北京专长领域：市场营销专家简介：北京华红兵营销策划院院长，美国民族大学教授博士生导师，培训在线名师团高级讲师。
精细营销理论的奠基人，实战营销54把金钥匙理论的创始人。
擅长领域：策划咨询营销策略所获荣誉：1、策划金钥匙由CCTV、人民日报海外版、中国工业经济联合评选出的全国十大策划专家，并被誉为“新一代策划界的掌门人”，是目前中国唯一持有公认的策划金钥匙的国家级专家。
2、营销金鼎奖第三届中国营销人金鼎奖——最佳杰出营销总经理奖的获得者，这一奖项是由营销界影响力最大的权威媒体《销售与市场》杂志联合CCTV等一百多家财经类专业媒体共同评选的，被誉为中国营销界的“诺贝尔奖”。
华红兵：实践的迷茫与反思
中国式营销——2．实践的迷茫与反思中国式营销——2．实践的迷茫与反思中国企业的营销实践走了一条根本不同于西方的道路。
西方的商学院MBA的毕业生可以直接走上企业高管的岗位上而并不感到不适应，他们的成功模式多是先用理论武装自己，而后去企业实战或创业成功。
中国的企业家却不是从理论起步的，他们是脱掉泥巴，穿上西装，先创业成功，后到大学或商学院MBA深造，中国企业走的是从实践到理论的过程。
如果这一点还不能证明中国的营销理论的滞后或者说是核心价值丢失的话，那么下面的现象如何去解释实践者对当前理论的迷茫和否定：统计显示，每年大学的营销专业最受考生欢迎，毕业生越来越多，因为企业每年招聘最多的是营销专业的毕业生，又进一步说明实践工作对营销人才的渴望。
可是各位是否注意到这样一个普遍现象，几乎所有的企业招聘时都对应届毕业生关上了大门，而青睐那些有一两年工作经验的营销专业的大学生。
奇怪，企业理应需要有知识的大学生，可为什么对有着刚刚毕业又有着新鲜知识的大学生产生抗性呢？结论只有一条是正确的，可以推断出，大学里的营销知识与企业实践不仅是脱节的，而且是矛盾的。
企业招聘时欢迎有工作经验的大学生，是不是意味着企业不乐意为错误的知识掏学费，而让别的企业出教育成本。
当冲突不可避免时，一定是其中一方出错了，错误不在第三方——那位求知路上的年轻人并没有错，他只是夹在冲突之中而迷茫。
应当反思的是理论而不是实践。
可年轻的应届毕业生不知道这一点，他更不理解他找不到工作的原因，也许其中的智者认为大概是理论指导并应用到实践需要一个过程吧，只有极少数人后来明白，他们找不到工作的原因不是学到的理论太少，而是学到的错误理论太多！本人就是这个极少数。
从大学任教讲营销，再到企业实践用营销，然后又回到大学讲营销，十六年的轮回终于明白了当今营销理论错在何处。
很多人讲营销要革命，我看那不是真正的营销革命，更是缝缝补补，我认为什么是革命？革命是先颠覆而后重建。
姓名：华红兵性别：男地点：北京专长领域：市场营销专家简介：北京华红兵营销策划院院长，美国民族大学教授博士生导师，培训在线名师团高级讲师。
行销金句--接触面谈(六把金钥匙)
小 明
意外 父 亲 持续的 收入
母 亲
保险
LIFE-----衔接培训 CPIC LIFE---衔接培训
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
你们是家里的顶梁柱 小明生活得很舒适…… 小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险…… 因为你们就是他的保险 人生有两种事情不能控制…… 人生有两种事情不能控制 假使你们不能照顾他…… 假使你们不能照顾他 他还会失去一份持续稳定的收 入……
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---5
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：教育基金
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好， 使得小明未来的前途受到一定的影响。 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 都不希望见到这种情况出现的。
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---2
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 但如果您拥有这个计划， 况之下生活也不受影响。 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 22岁长大成人为 元维持基本生活 止。
顺境 收入 投资机会
？
逆境 疾病 失业
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ----
14
第四把金钥匙： 第四把金钥匙：应急的现金
华红兵：一度战略低成本
《一度战略》——低成本2005年以来，中国经济发生了深刻变化，一大批企业家逐渐觉察到成本的压力，开始关注扩张与所下成本的平衡问题。
这些问题，很多大学里的教科书也已经不能解决。
华红兵表示自己讲座的核心“一度战略”即是尝试解决这个问题。
所谓“一度战略”，就是用一点点创新的思维去解决企业面临的问题。
要水烧开需要100℃，中国许多企业还只是走到了99℃，正是因为缺少这1℃，企业的发展仍在“未开”状态。
我的目的就是要用创新的方式，调动第三条资源，去改变企业的运营模式。
财富聚集的模式也已经发生深刻变化，中国亿万富翁的平均年龄甚至只有31岁。
一批创新企业异军突起，如百度、新浪、PPG等。
这些新企业的兴起，打造了一个又一个营销神话。
全球领先的衬衣直销商PPG用500万资本起家，发展为拥有资产18亿的企业，月销售额达到3000万，超过中国日销量最大的雅戈尔品牌衬衣。
是什么让PPG腾飞？经研究发现，PPG改写了传统营销的渠道——取消了中间代理成本价，超低成本启动了在环球时报、参考消息、体育周报上面的300万广告发布，依靠用“媒体+物流“的形式，让PPG实现腾飞成为可能。
这其中就存在让第三方支付降低成本支出的事实。
营销中没有事实华红兵指出，在营销中没有事实。
1000多元的内衣，50多元钱一盒的排毒养颜胶囊，从营销学的角度上讲，卖的都不是产品本身，而是青春美丽等。
价值不菲的轿车，方向盘是否使用7头小牛的皮缝制而成，窖藏多年的老酒是否真的窖藏这么多年，不得而知。
当顾客第一次接触品牌产品的时候，他并不知道产品的功能价值是什么样的。
但是如果给他一个购买的理由，即你所构建的概念让他们认可并接受，他们也会乐意去接受新产品。
这表明企业的品牌形象和产品质量之间并没有必然的联系。
品牌是一种非理性的消费，是满足顾客心中的文化需求和其他非物质的消费需求。
所以要学会在打造产品品牌时，注重创新的力量，创造出满足顾客个性化需求的产品。
“不仅要给消费者一个购买的理由，而且要给出唯一理由。
华红兵54金钥匙 (5)
华红兵54把金钥匙第1把金钥匙：顾客是丈母娘（这是华红兵的名言，他的理由是中国人并不信仰上帝）第2把金钥匙：市场是不能责备的顾客永远是对的第3把金钥匙：短缺产生需求三大要素构成需求第4把金钥匙：顾客需要满足或超过满足顾客要什么？盯住竞争对手的产品缺陷盯住消费者幻想盯住投诉盯住消费者的习惯盯住市场的限制第5把金钥匙: 顾客风险预警管理第6把金钥匙：中国顾客习惯于向右转顾客在哪？中国顾客的习惯心理十观第7把金钥匙：看透女人心。
在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透了市场。
第8把金钥匙：顾客手中拿着放大镜第9把金钥匙：华氏消费模式：蚂蚁绊大象第10把金钥匙：被消费者引导第11把金钥匙：产品新生命周期（他在导入期前面加了一个培育期，而且他认为没有衰退期）第12把金钥匙：新定位论（他认为定位不是一成不变的，因为适时而变）消费定位决定产品定位竞争定位决定市场定位第13把金钥匙：变化从新开始世上唯一不变的是变化细分差异化（案例：广州宝洁的子品牌策略）新品上市更需差异化第14把金钥匙：卖概念（案例：脑白金——健康品）第15把金钥匙：卖文化（案例：酒文化）第16把金钥匙：卖希望（药品是最好的例子）第17把金钥匙：卖服务第18把金钥匙：卖个性化定制（案例：品牌联合）第19把金钥匙：在壶口飞黄（选择是黄河最短的地方，做市场一样要选择最近的路）谁帮你赚钱——渠道谁分你的钱——竞争第20把金钥匙：会中会招商（糖酒会等）第21把金钥匙：第三种力量－媒体第22把金钥匙：精确制导，定点清除第23把金钥匙：会务营销（用会议拿定单）第24把金钥匙：美观压倒质量－企业包装第25把金钥匙：价高物必美（案例：海尔提价）第26把金钥匙：第三个渠道（关注中国的城乡结合部门）第27把金钥匙：最后的终端－家庭（提出柜式营销理论）终端细化到最后是什么？细化到家庭的终端工具是什么？第28把金钥匙：裸价营销（平价策略）"无利销售"茶店能坚持多久？市场"行规"如何规范？利润如何做到"透明化"?第29把金钥匙：口香糖原理（强调合作，厂商之间建立良好的粘性合作关系）第30把金钥匙：决胜软终端（强调客户关怀）软终端"三小宝"：瓜子、鲜花与口香糖软终端"三大宝"：奖金、信用与温暖第31把金钥匙：注重神经末梢营销（要学会调动消费者的情绪）第32把金钥匙：伟大在于细节第33把金钥匙：借鸡生蛋（要学会借势）第34把金钥匙：人参的启示（强调要重视终端等基础工作）茸参与阴阳学说：最珍贵的往往在地下第35把金钥匙：精耕细作第36把金钥匙：学会织蜘蛛网（案例：三株营销网）第37把金钥匙：省钱即赚钱第38把金钥匙：精确定位第39把金钥匙："唯有情丝切不断"（强调创意，"唯有情丝切不断"是他给一个刀具厂家设计的广告词）创意必须是无中生有的?创意必须是拍案叫绝的创意必须是使消费者产生尝试购买冲动的第40把金钥匙：事件营销（案例：蒙牛借力航天）第41把金钥匙：浇地时要把地浇透（强调深度营销，还提出“文本营销”的概念，利用出版社通过出书来宣传企业）第42把金钥匙：新闻炒作（案例：海尔砸冰箱事件；剑南春酒厂请来了克林顿）第43把金钥匙：公关第一，广告第二（公关的成本比广告要低得多）第44把金钥匙：全新的营销：体验（案例：星巴克咖啡卖的是情调）第45把金钥匙：拣媒介"垃圾"（商务人士往往是在晚上十点以后才看电视；关注航空媒体）"垃圾"之所以是垃圾，是因为时间段的价格因素对于很多行业和企业而言，媒体的垃圾时间就是他们的黄金时间媒体有"黄金"时间段，也有"垃圾"时间段第46把金钥匙：创新就是出位（案例：白加黑）第47把金钥匙：角色营销（创造卡通人物，案例：酷儿）第48把金钥匙：定向制造消费第49把金钥匙：保姆式销售－人海战术决胜终端（案例：中国本手机由厂家派促销员帮经销商销售）第50把金钥匙：通路创新－改写渠道规则（在找不到代理商的情况下先自建渠道，再和代理商合作）第51把金钥匙：时尚营销（案例：MOTO，POLO）第52把金钥匙：中小城镇市场致胜（农村包围城市理论在新时代的应用）第53把金钥匙：中国企业西游记（企业不一定要用最强的人，但要用最适合的人）第54把金钥匙：1°理论－策划为中国而战（策划不能代替市场，但能添一把火帮企业把水从99°烧到100°）。
银行营销的“五把金钥匙”
机 会 和 信 息 ，并 及 时 有 效 地 利 用 信 息 资 源 。 国 有 银 行 可 尝 试 与 外
汇 局 海 关 贸 发 局 土 地 规 划 局 等 政 府 部 门 加 强 沟 通 联 系 ，从 源 头
方 付 息 票 据 贴 现 人 民 币 法 人 账 户 透 支 ． 集 团 内 委 托 贷 款 以 及 营 速 度 跟 不 上 ，很 可 能 会 眼 睁 睁 地 看 着 到
两 年 ． 国 有 商 业 银 行 已 经 逐 步 认 识 到 知 识 管 理 的 重 要 性 ． 加 强 了对 知 识 资
维普资讯
ＭＡＮＡＧ母ｖＥＮＴ ＆ Ｓ Ｉ ＴＲＡＴＥＧＹ
管理 与 谋 略
定 个 性 化 的 金 融 解 决 方 案 ， 并 提 供 全
和 系统 创 新功 能 。为 提高 营 销 力度和 速 度 ．还 可 根 据 需 要 在 营 销 初 期 ．请 求 上 级 行 的 有 关 领 导 或 ｙ 险控 制 部 门 、 ＆ － 信 息 科 技 部 门 人 员 介 入 。总 之 ．营 销 组 织 的 扁 平 化 是 一 个 国 际 趋 势 扁 平 化
扩 充 信 息 渠 道 ，加 强 信 息 管 理
在 知 识 经 济 时 代 知 识 和 信
息是 经济 发 展的基 础和 直接驱 动 力。面对 瞬息 万变 的市 场竞争 环 境 ，先 一 步 把 握 信 息 ，往 往 就 等 于 先 一 步 迈 向成 功 的 阶 梯 。 国 有 银 行 必 须 以 敏 捷 的 市 场 眼 光 不
影 响银 行 的市 场 份 额 。从 某 种 意 义上
行 的 业 务 考 核 指 标 均 与 客 户 和 业 务 的 增 量 相 挂 钩 。其 实 ．维 系 老 客 户 对 银 行
华红兵：价值创新的五大法则
价值创新的“五大法则”故事一问放羊娃，“你为啥放羊？”“为了攒钱将来娶媳妇。
”放羊娃答。
“娶了媳妇还干啥？”“生娃。
”“那打算让娃将来干啥？”“放羊。
”这个故事中的放羊娃是在进行简单的再生产，因为这个放羊娃公司的客户是“媳妇”，所以只能是一个简单的生产循环。
中国改革开放后如雨后春笋般遍地开花的企业家的创业动机，基本类似这种简单生产的循环。
在企业创业淘到第一桶金后，企业开始不满足，于是有了故事二。
故事二：问放羊娃，“为什么还放羊！”“为了放更多的羊。
”“放那么多羊干啥？”“为了开办涮羊肉火锅店。
”“为啥要开火锅店？”“为了让更多的人吃上新鲜美味的好羊肉。
”第二个故事中的放羊娃在进行扩大再生产，因为他的客户群放大了，组织起社会的资源完成了一个大规模化经营的大型连锁企业。
过去的放羊娃现在变成了名牌，小肥羊和小尾羊火锅连锁店不就是如此壮大的吗？中国企业通过产品创新和营销创新完成了品牌创建的现代企业战略过程。
问题是，未来的放羊娃是什么样子呢？故事三：问放羊娃“为什么还要放羊？”“我放的羊跟过去不一样了，增加了精品品种。
”“精品羊干什么用？”“精品羊肉营养价值更高，满足国际市场需要。
精品羊还能生产出羊胎素，这是一种使人年轻十岁的高级保健品，价值更高。
”未来型的放羊娃不仅办了一个国际名牌餐饮企业，而且还从羊身上提炼出羊胎素，把羊胎素做成口服胶囊、洗面奶、洗发素、护发素、护肤品，包括高档抗皱面膜等系列产品。
放羊娃公司发现突破传统的顾客定位后找到利润率更高、顾客需求更旺盛的新顾客群，他由一个产品搬运工变成了一个为顾客创造价值的品牌设计师。
放羊娃给他的第二类产品起了名字，叫“香耐儿”，从此，一瓶“香耐儿”等于他过去卖100公斤羊肉；而且过去他只要羊肉，扔掉或贱买了羊胎盘，现在变废为宝，羊胎盘成了金光灿灿的聚宝盆。
又过了几年，放羊娃公司还不满足，他又进军名牌服装领域，于是又有了“香耐儿”牌的服装服饰，还销售精美绝伦的“香耐儿”牌羊皮包。
100个营销活动金点子
营销推广金点子集合点子1：6月买房抽国外国内游（通过大转盘的形式来决定去哪个省份或者国家旅游，地点由公司罗列）点子2：爱的回忆馆活动：婚照展活动地点：项目展示厅活动目的：聚集人气活动内容：1、展示从上个世纪30年代到本世纪不同年代的结婚照；2、展馆开放期间，有意向者可提供结婚照；3、凡提供照片者均可获得抽奖机会，大奖为海南三亚双人游、婚纱摄影套餐。
点子3：增加一个广告投放渠道，电台！经常做出租车，都能听到各种其他楼盘的广告语。
而且出租车的人群都还比较有购买力。
点子4：系列性活动:羽毛球、绘画比赛等点子5：商帮对话【营销阶段】2010年11月，配合新城首府楼王公开（原定计划）【目标设定】政企联动，为千万级楼王造势，并精准拓展目标客户（常州商会）。
【方案简介】1、活动主题：“苏南模式”对话“温州模式”，从吴越商战到吴越联战；2、活动形式：袁岳主持头脑风暴：新经济形势下苏商和浙商如何联战，温州模式和苏南模式如何结合；3、活动组织：1）由浙江省商会副会长郑明治率队浙江代表团造访常州；2）常州市市长与知名浙商见面会；3）代表团参观新城集团、新城首府；4）浙商与常州商会代表共同出席袁岳主持的头脑风暴，温州模式对话苏南模式，讨论如何合作共赢。
4、活动资源：以《浙商》杂志社的浙商背景与资源，撬动常州本地政府与商会、媒体资源。
【执行情况】因楼王开盘时间延后，该方案未能付诸执行；后被《浙商》与和黄进行合作，照搬执行，反响强烈。
【效果评估】★☆☆☆☆点子6：开盘大来人计划1、计划内容：开盘大来人，可参考其他楼盘用过的行之有效的方法，每次开盘都邀请大量的来人，如开盘目标是去化100套房源，即将来人数量设定在1000人左右的这样一个10：1的比例。
2、计划目的：此方法能起到一个现场抢购气氛的烘托，对之后的炒作有数据依托。
以大量来人来逼定目标客户的成交，对摇摆型客户形成心理压力，促使成交。
3、执行费用：可采用雇佣来人方式，费用可参考50/人的标准。
五把金钥匙
第ห้องสมุดไป่ตู้
3把金钥匙
退休金
第
3
把金钥匙：退休金
人生的旅程有多 长我们大家都无法预 测。
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但我很相信您的 收入会随着您的经验 和学问一起增加。
经验/学问
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但到您60岁退休 但到您60岁退休 的时候，您的收入可 能会大幅减少，甚至 为零。
第
4
把金钥匙：应急现金
投资
收入
需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。
大病
失业
如果您拥有一个好的应急保障计划，就可以有一笔专 门应急的钱，令您可以把握机会或者应付困境。
第
5把金钥匙
有计划的储蓄
第
5
把金钥匙：有计划的储蓄
装修… 装修 储蓄
买车… 买车 储蓄 储蓄
始终无法达成目标
一般人的储蓄习 惯可能都差不多，刚 开始很有决心。 但存到一段时间 ，就因为想买车；装 修房子；或是去一次 旅行，就用了很大一 部分，又要重新从头 开始存钱，始终没办 法达到目标。
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设 计的，在遇到不同客户的时候可以灵活 处理和运用； • 五把金钥匙不必全部跟客户提到， 可以根据客户实际情况及当时的反映有 所选择； •对五把金钥匙的演绎要熟练、流畅， 不要让客户觉得您是在不带任何感情地 背诵话术。 以上内容纯属个人观点，仅供大家参考。
Thank You!
第
1把金钥匙
家庭保障图
第
1
您
把金钥匙：家庭保障图
您是一家之主。