资源部工作流程及细节

资源部工作流程及细节

A、资源获取的原则

1、在洽谈和获取资源的过程中，一切内容以保证公司利益为基础

2、对资源对接的信息建立完整的档案并分类，依据客户质量对资源信息做

评级，以便后续的跟进和留存

3、接触企业公司负责人，老总或副总（决策者）为第一沟通人，其他决策

者视情况选择是否跟进

4、对成交的客户做分类，总结出成交规则，统计行业成交率，提高资源获

取的工作效率

B、资源获取的分类及排序

1、娱乐和福利类行业作为纯粹消费型资源，且粘性相对较强，应作为资源

获取的首选目标，比如户外拓展公司（猎取资源）、会议酒店、体检机构、休闲度假场所、旅游公司、礼品公司等

2、互联网和mobile类服务行业作为相似度高和匹配度高的资源，应作为资

源获取的主要目标，比如推广、招聘、网络营销、b2b等

3、广告和传媒类行业作为外需高消费型行业资源，应作为资源互换的主要

目标，比如行业分类门户、户外平面和室内音视频展示型广告公司等

C、利益平衡

本着双方互利的原则，避免单方面帮助另一方的不健康

资源对接过程的初期，为了稳定的获取有效的标准资源，应根据对接目标决策人的情况制定一次性或持续性利益策略，重要客户资源做细致的定制。针对流通性考虑，利益策略应做好严格的保密工作。根据多个资源对接方情况，经验性的制定3套基础型利益关系合作方案，在接触过程中，尽量贴合方案，使这个过程流程化、简单化

D、资源分配

在获取客户资源之后，应做初期的梳理和筛选，然后根据客户情况，迅速转接给大客户部或者销售部，各销售部门应及时的跟进客户，并第一时间将客户情况反馈给BD部门。各个销售部门应对BD部门输送的成交客户做统计和特殊标记，BD部门针对成交信息给资源获取方做评定，结果作为资源对接的优化依据。另外，在获取客户之后，迅速辨别出优绩客户，在转接给销售部门之前，BD部门必须登门拜访与客户建立联系

E、资源获取的过程和细节

1、按照资源对接方意愿和积极程度，对客户资源设定优先级，依照优先级

由高到低的顺序进行跟进

2、当与对接方必须产生利益关系时，以资源互换为首要方式，确有必要时，

再选择物质或佣金等方式建立关系，且必须掌握主导性

3、在选择资源对接方的过程中，对该资源进行初级的市场调查，获取资源

的过程应该以spider的节点为主要方式，在不造成资源流失的情况下形成小规模的资源跟进圈，产生链条式资源获取路线，效率最大化

4、如获取大型资源，如行业会、同业联盟，则在初期就安排联合会或沙龙

等方式集中宣讲产品和服务，并要求大客户部参与，获取客户资料和意愿的同时，把签约尽量安排在第一时间

5、公司各部门人员如有标准资源信息，则报备BD部门做统一跟进，优质

营销版客户将首先转接给资源提供者

6、在资源获取阶段，如遇到标准的营销版客户，必要时可邀请资源对接人

陪同签单，提高签单概率

7、资源输出的客户成交之后总结成交过程，分析成交客户与资源提供方的

关系

流程图：

F、资源的维护

1、获取资源以后，对得到的成交客户和未成交客户做沟通记录，并对客户概

况做备忘录，以便今后的资源转化

2、注重重要资源的联系，定期回访，在沟通过程中反馈客户质量

3、阶段性的邀请重要关系人参加多种方式的联谊，及时了解合作方公司内部

的变化，加深交流，巩固关系