国际贸易实务课程
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3．声明此项发盘的有效 期及其他约束条件和事项。
4．鼓励对方尽早订货， 并保证供货满意。
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第三节 还盘及出口还价核算
一、出口还价核算
出口还价所采用的计算公
式如下：
利润=销售收入—费用—
实际采购成本
实际采购成本=销售收
入—费用—利润
某项费用=销售收入—利
润—其他费用—实际采购成本
通过上述公式，我们可以根据
(三)还盘(Counter Off
(四)接受(Acceptance)
（五）拟写签约函
签约函就是出口商在向 进口商寄送出口合同或销 售确认书时随附的短信， 其目的是要告知对方销售 合同已经寄出，希望对方 予以会签。
二、出口发盘函
1．对客户的询盘表示感 谢，可顺便再介绍一下产 品的优点。
2．明确答复对方在来信 中所询问的事项，以供对 方考虑。
交易前准备
申领许可证
市场调查
拟定方案
询盘
备货 包装 商检
交易磋商
发盘
还盘
合同的签订 合同的履行
催证 审证 改证
租船 订仓
办理 保险
接受
发货
制单
报关
结汇
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
课件目录
国际市场与调研 进出口贸易磋商 签约 租船、报关和保险 开立、审核与修改信用证 结汇单证的制作 综合审单 出口核销与退税
第一章 国际市场与调研
国际市场包含两层含义：一是指它的地理范围，即就
全球的角度而言的，是世界各地域市场的总和。这些市场
由于所处的地理位置不同，其自然条件、经济发展水平、
社会文化及民族风俗等方面都存在巨大差异；二是指其内
涵，即国际市场是指国际经济关系的总和，它既包括世界
商品市场，又包括世界金融市场，还包括世界劳务市场等。
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第二节 国际市场调研的方法与步骤
一、信息的收集方法
在国际营销调研中，收集 信息的常用的方法有：案 头调研法和实地调研法。
(一)案头调研法 (二)实地调研法 1.询问调查法 2.观察调查法 3.实验调查法
二、调研的步骤与程序 (一)确定问题 (二)制定调研计划 (三)执行调研计划 (四)解释并报告调研结果
三、结尾
通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意
见并表示敬意等语句。
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第二节 出口报价及核算
一、交易前的准备
(一)申请出口许可证 (二)市场调查
1.市场基本情况。2.市场 竞争状况。3.市场价格。 4.市场容量。 (三)对客户进行资信调查 (四)拟定出口经营方案
二、出口报价核算
(一)出口价格的表示
1．公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、
业务范围、宗旨以及某些相对优势。
2．公司产品介绍。一般是对本公司经营产品的整体
情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行
推荐性的介绍。产品介绍一般包括产品质量、价格水平、
销路等，同时，为厂对方更详细了解本公司产品，通常还
附上产品目录、价目单或另邮样品等。
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第三章 进出口合同的签订
一、出口合同的基本条款
(一)品名及规格条款
1．首先要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式买卖。
2．其次要注意品质条款的科学性和灵活性，不能订得过高、过
低、过繁、过死。
(二)商品的数量条款要注意以下几个问题：
1．按重量计算的商品应明确用哪种计重方法，即按毛重、净重或以毛作
对方的还价，计算出利润、实际成
本或采购成本、总费用或某项费用
的变化情况，从而决定我们是否可
以接受对方的还价。
二、拟写还盘函
一般来说还盘包括以下内容： 1．感谢对方来函，并简要
说明我方对对方来函的态度。 2．表明我方对对方还价的
态度，并列举理由。 3．提出我方条件，并催促
对方早日下订单。如由于期望 与对方建立业务关系，故若对 方的订单超过多少数量或多少 金额，将给对方多少折扣；或 提出其他条件上有所变化；或 推荐一些其他替代品，以寻求 新的商机。
净等明确按毛重或净重计量时，按惯例应以净重计量。
2．使用“约”量必须注意其机动幅度及适合的情况。
3．在使用溢短装条款时，应注明溢短装部分的百分比、溢短装部分的
选择权及溢短装部分的作价原则等。
(三)商品的包装条款应注意的几个问题：
1．条款中必须包括包装材料、包装方式，有时还要规定包装费用的支
付等，所在国对包装的特殊要求应特别注意。
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第二章 进出口交易磋商
第一节 建立业务联系 建立业务联系的信函包括以下几个部分内容： 一、开头 一般包括以下两个部分的内容： (一)说明如何取得对方的资料 (二)说明去函目的 通常建交信都是以建立业务联系为目的的。
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二、介绍
为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情 况和产品情况有大致了解从以下几个方面进行介绍：
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2．除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换意见或
由于长期的业务交往已经取得一致认识，在合同中一般以采用具体的
2.市场垄断与竞争加剧
集团垄断进一步加强， 控制别国大量市场。同时， 国家积极鼓励本国企业进 攻他国市场。另一方面， 又极力通过关税和各种非 关税壁垒来阻止外国商品 输入或通过组织经济贸易 集团来保护本地区市场。
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二、国际市场的进入方式和渠道策略
1．出口贸易 2．国外生产
出口企业在确定了渠道体 制和分销策略的基础上， 还要正确选择渠道成员。 然后，对已选定的中间商 还要经常进行评估考察， 加强鼓励与监督，作好协 调与管理工作，使渠道成 员密切配合，共同完成营 销任务。
(二)出口价格构成
国际贸易中的价格主要由成本、 费用和利润三部分构成。
(三)出口报价核算要点
1．成本核算
wenku.baidu.com
2．运费核算
3．保险费核算
4．佣金核算
5．预期利润核算包含有佣金
6．FOB、CFR、CIF三种价格
的报价核算
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二、交易磋商与签约
(一)询盘(1nquiry)
(二)发盘(Offer)
可见，国际市场是个十分庞大而又非常复杂的多层次、多
维体的系统。它不仅有地域的分布，而且还有商品的销售、
资本的融通和劳务的交流。
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第一节 国际市场的特点及进入方式
一、国际市场的发展特点 二、国际市场的进入方式和渠道策略
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一、国际市场的发展特点
1.市场结构复杂
第一、国家构成的的 复杂化。第二、商品 结构的多样化。第三 国际市场重要的商品 的高科技化。
4．鼓励对方尽早订货， 并保证供货满意。
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第三节 还盘及出口还价核算
一、出口还价核算
出口还价所采用的计算公
式如下：
利润=销售收入—费用—
实际采购成本
实际采购成本=销售收
入—费用—利润
某项费用=销售收入—利
润—其他费用—实际采购成本
通过上述公式，我们可以根据
(三)还盘(Counter Off
(四)接受(Acceptance)
（五）拟写签约函
签约函就是出口商在向 进口商寄送出口合同或销 售确认书时随附的短信， 其目的是要告知对方销售 合同已经寄出，希望对方 予以会签。
二、出口发盘函
1．对客户的询盘表示感 谢，可顺便再介绍一下产 品的优点。
2．明确答复对方在来信 中所询问的事项，以供对 方考虑。
交易前准备
申领许可证
市场调查
拟定方案
询盘
备货 包装 商检
交易磋商
发盘
还盘
合同的签订 合同的履行
催证 审证 改证
租船 订仓
办理 保险
接受
发货
制单
报关
结汇
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
课件目录
国际市场与调研 进出口贸易磋商 签约 租船、报关和保险 开立、审核与修改信用证 结汇单证的制作 综合审单 出口核销与退税
第一章 国际市场与调研
国际市场包含两层含义：一是指它的地理范围，即就
全球的角度而言的，是世界各地域市场的总和。这些市场
由于所处的地理位置不同，其自然条件、经济发展水平、
社会文化及民族风俗等方面都存在巨大差异；二是指其内
涵，即国际市场是指国际经济关系的总和，它既包括世界
商品市场，又包括世界金融市场，还包括世界劳务市场等。
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第二节 国际市场调研的方法与步骤
一、信息的收集方法
在国际营销调研中，收集 信息的常用的方法有：案 头调研法和实地调研法。
(一)案头调研法 (二)实地调研法 1.询问调查法 2.观察调查法 3.实验调查法
二、调研的步骤与程序 (一)确定问题 (二)制定调研计划 (三)执行调研计划 (四)解释并报告调研结果
三、结尾
通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意
见并表示敬意等语句。
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第二节 出口报价及核算
一、交易前的准备
(一)申请出口许可证 (二)市场调查
1.市场基本情况。2.市场 竞争状况。3.市场价格。 4.市场容量。 (三)对客户进行资信调查 (四)拟定出口经营方案
二、出口报价核算
(一)出口价格的表示
1．公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、
业务范围、宗旨以及某些相对优势。
2．公司产品介绍。一般是对本公司经营产品的整体
情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行
推荐性的介绍。产品介绍一般包括产品质量、价格水平、
销路等，同时，为厂对方更详细了解本公司产品，通常还
附上产品目录、价目单或另邮样品等。
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第三章 进出口合同的签订
一、出口合同的基本条款
(一)品名及规格条款
1．首先要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式买卖。
2．其次要注意品质条款的科学性和灵活性，不能订得过高、过
低、过繁、过死。
(二)商品的数量条款要注意以下几个问题：
1．按重量计算的商品应明确用哪种计重方法，即按毛重、净重或以毛作
对方的还价，计算出利润、实际成
本或采购成本、总费用或某项费用
的变化情况，从而决定我们是否可
以接受对方的还价。
二、拟写还盘函
一般来说还盘包括以下内容： 1．感谢对方来函，并简要
说明我方对对方来函的态度。 2．表明我方对对方还价的
态度，并列举理由。 3．提出我方条件，并催促
对方早日下订单。如由于期望 与对方建立业务关系，故若对 方的订单超过多少数量或多少 金额，将给对方多少折扣；或 提出其他条件上有所变化；或 推荐一些其他替代品，以寻求 新的商机。
净等明确按毛重或净重计量时，按惯例应以净重计量。
2．使用“约”量必须注意其机动幅度及适合的情况。
3．在使用溢短装条款时，应注明溢短装部分的百分比、溢短装部分的
选择权及溢短装部分的作价原则等。
(三)商品的包装条款应注意的几个问题：
1．条款中必须包括包装材料、包装方式，有时还要规定包装费用的支
付等，所在国对包装的特殊要求应特别注意。
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第二章 进出口交易磋商
第一节 建立业务联系 建立业务联系的信函包括以下几个部分内容： 一、开头 一般包括以下两个部分的内容： (一)说明如何取得对方的资料 (二)说明去函目的 通常建交信都是以建立业务联系为目的的。
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二、介绍
为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情 况和产品情况有大致了解从以下几个方面进行介绍：
返回目录
2．除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换意见或
由于长期的业务交往已经取得一致认识，在合同中一般以采用具体的
2.市场垄断与竞争加剧
集团垄断进一步加强， 控制别国大量市场。同时， 国家积极鼓励本国企业进 攻他国市场。另一方面， 又极力通过关税和各种非 关税壁垒来阻止外国商品 输入或通过组织经济贸易 集团来保护本地区市场。
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二、国际市场的进入方式和渠道策略
1．出口贸易 2．国外生产
出口企业在确定了渠道体 制和分销策略的基础上， 还要正确选择渠道成员。 然后，对已选定的中间商 还要经常进行评估考察， 加强鼓励与监督，作好协 调与管理工作，使渠道成 员密切配合，共同完成营 销任务。
(二)出口价格构成
国际贸易中的价格主要由成本、 费用和利润三部分构成。
(三)出口报价核算要点
1．成本核算
wenku.baidu.com
2．运费核算
3．保险费核算
4．佣金核算
5．预期利润核算包含有佣金
6．FOB、CFR、CIF三种价格
的报价核算
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二、交易磋商与签约
(一)询盘(1nquiry)
(二)发盘(Offer)
可见，国际市场是个十分庞大而又非常复杂的多层次、多
维体的系统。它不仅有地域的分布，而且还有商品的销售、
资本的融通和劳务的交流。
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第一节 国际市场的特点及进入方式
一、国际市场的发展特点 二、国际市场的进入方式和渠道策略
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一、国际市场的发展特点
1.市场结构复杂
第一、国家构成的的 复杂化。第二、商品 结构的多样化。第三 国际市场重要的商品 的高科技化。