分销渠道管理第六章分销渠道激励.ppt
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第五章 分销渠道激励
• 心理学概念: • 激励是指通过刺激和满足人们的需要或
动机,激发和引导人们朝着所期望的目 标采取行动的行为过程。 • 管理学概念: • 渠道激励就是制造商希望通过持续的激 励举措,来刺激中间渠道成员,以激发 分销商的销售热情,提高分销效率的的 企业行为。
2020/10/2
一般激励理论:
(万元) (% 来自百度文库 (万元) (%)
?
张三
李四
王五
赵六
何七
孙八
老九
合计2020/10/2
某某公司年度销售目标滚动计划表
单位:某区域
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 N
N
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
2020/10/2
地区经理:
日期
2020/10/2
• 4、目标激励的原则/误区
• 1)明确性(忌含糊) • 2)可度量性(可考核) • 3)可实现性(可超作) • 4)挑战性(忌太高太低) • 5)激励性(忌空洞无物)
• ——目标的适度性!
2020/10/2
• 5、目标的内容
• 1)销售(量)目标:根本/计量单位 • 2)费用目标:分销费用(固定费用) • /市场费用 (变动费用) • 3)利润目标:区域利润中心! • 4)客户开发目标:数量/质量 • 5) 市场拓展目标:覆盖率/份额 • 其它相关目标:影响力/品牌价值提升
某某办事处客户销售目标滚动执行表
单位:某客户
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 m
m
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
2020/10/2
业务员:
日期
二、奖励(物质奖励)
• 金钱(Money)
• 直接的: • 金钱永远不失为一种有效的激励武器 • 间接的: • 经营权/专营权(品牌力/产品力) • 优惠政策/特殊政策
2020/10/2
二、奖励(精神奖励)
• 1、表彰 • 2、晋升 • 3、培训 • 4、参与决策 • 5、独立责任 • 6、助销 • 7、旅游
• 8、评奖评优
2020/10/2
关于评奖评优:
• A、AA、AAA——惠普 • 最佳、十佳、优秀 • 最佳合作、最佳销售、最佳服务
2020/10/2
三、渠道“工作设计”
• 目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临 的形势和需要,制定出一定时期内企业经营活 动所要达到的总目标,然后层层落实,要求下 属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目 标,分别制定分目标和保证措施,形成一个目 标体系,并把目标的完成情况作为对各部门或 个人考核依据的一种科学管理方法。
2020/10/2
• 把合适的人放到合适的位置!
• 让合适的经销商掌管合适的渠道! • 1、区域分工 • 2、产品分别 • 3、渠道区隔
2020/10/2
专题:关于返利(惯例)
• 梯级返利:刺激销量最大化
• 力度:太大!太小!多大合适?
•
(参考行业惯例、利润水平、对手标准)
• 频度:月、季度、半年、年度?
• 形式:现金、冲抵货款、物品、优惠政策?
2020/10/2
一、目标激励
• 概论:
• 1、目标——方向/压力/动力!
• 2、目标——结合考核与激励(惩罚)
•
才有意义!
• 3、目标的制订和管理——领导的中心工作!
• (画饼!望梅止渴!)
2020/10/2
1、什么是目标激励?
• 关于目标管理(MBO) • Management By Objectives
•
——处理库存!新品上市!旺季冲销量!
• 意义:——抢占渠道资金、仓库、零售终端
• 时效:——及时性/超前性!
• 力度:——吸引力/避免冲货(均衡点? )
• 频度:——库存消化、价格反弹?
• 形式:——折扣?进货奖励?赠品?刮卡?
•
市场支持?(广告、费用、人员)
• 执行:——过程控制(黑洞!)
• 连动效应——周边影响!区域连动!
2020/10/2
某某公司年度销售目标计划表
年
区域 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例 地区系数
(万元) (% ) (万元) (%)
?
?
华南 华东 华北 东北 西北 中南 西南 合计2020/10/2
区域:
某某区域年度销售目标分配表
年
负责人:
客户 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例
•
明返!暗返(模糊返利)!——利弊?
• 条件: 单一销量(回款)——结果导向?
•
综合指标(分解)——过程导向?
•
(销量、价格体系、市场秩序、推广支持)
• 问题:返利是否越多越好? •2020/趋10/2 势:更加关注赢利能力!
案例:健力宝
专题:关于渠道促销
• 理由:季节性!(淡季做市场/旺季做销售)
• • 1、“胡萝卜”加“大棒”理论 • 2、马斯诺的需要层次论 • 3、赫茨伯格的双因素理论 • 4、麦克莱兰的三重需要理论 • 5、期望理论 • 6、强化理论 • 7、公平理论
2020/10/2
渠道激励三大法宝
• 目标激励(销售目标) • 奖励(物质的;精神的。) • 工作设计 (角色、地位)
2020/10/2
3、目标激励的程序
• 1)制定目标(层层分解:字化/量化) • ------如何制订科学合理的目标?
• ------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论
• 2)组织实施。 • 3)检查结果。 • 4)激励惩罚。
• ------目标完成状况与收入挂钩!奖优罚劣!
• 5)调整纠偏。
• 注意:商家多多益善!厂家投入产出!
•
2020/10/2
三、渠道激励的辩证法
• 1、因时因地因行业因公司而异 • 2、物质激励与精神激励相结合 • 3、成员愿望与渠道目标相一致 • 4、激励的重点性与全面性相结合 • 5、激励的及时性与长期性相结合 • 6、激励的投入与产出相匹配
• 可口可乐渠道真经——协调!平衡!
2、为什么要进行目标激励?
• 1)为企业各级人员规定了目标。 • ---------------方向/动力? • 2)能够以此为工具有效管理管理者。 • ---------------依据/标尺! • 3)为各级管理人员的考核提供客观依据。 • 4)目标管理是分权制的结果。 • 5)目标管理强调“自我控制”。
2020/10/2
四、渠道激励具体措施
• 心理学概念: • 激励是指通过刺激和满足人们的需要或
动机,激发和引导人们朝着所期望的目 标采取行动的行为过程。 • 管理学概念: • 渠道激励就是制造商希望通过持续的激 励举措,来刺激中间渠道成员,以激发 分销商的销售热情,提高分销效率的的 企业行为。
2020/10/2
一般激励理论:
(万元) (% 来自百度文库 (万元) (%)
?
张三
李四
王五
赵六
何七
孙八
老九
合计2020/10/2
某某公司年度销售目标滚动计划表
单位:某区域
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 N
N
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
2020/10/2
地区经理:
日期
2020/10/2
• 4、目标激励的原则/误区
• 1)明确性(忌含糊) • 2)可度量性(可考核) • 3)可实现性(可超作) • 4)挑战性(忌太高太低) • 5)激励性(忌空洞无物)
• ——目标的适度性!
2020/10/2
• 5、目标的内容
• 1)销售(量)目标:根本/计量单位 • 2)费用目标:分销费用(固定费用) • /市场费用 (变动费用) • 3)利润目标:区域利润中心! • 4)客户开发目标:数量/质量 • 5) 市场拓展目标:覆盖率/份额 • 其它相关目标:影响力/品牌价值提升
某某办事处客户销售目标滚动执行表
单位:某客户
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 m
m
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
2020/10/2
业务员:
日期
二、奖励(物质奖励)
• 金钱(Money)
• 直接的: • 金钱永远不失为一种有效的激励武器 • 间接的: • 经营权/专营权(品牌力/产品力) • 优惠政策/特殊政策
2020/10/2
二、奖励(精神奖励)
• 1、表彰 • 2、晋升 • 3、培训 • 4、参与决策 • 5、独立责任 • 6、助销 • 7、旅游
• 8、评奖评优
2020/10/2
关于评奖评优:
• A、AA、AAA——惠普 • 最佳、十佳、优秀 • 最佳合作、最佳销售、最佳服务
2020/10/2
三、渠道“工作设计”
• 目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临 的形势和需要,制定出一定时期内企业经营活 动所要达到的总目标,然后层层落实,要求下 属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目 标,分别制定分目标和保证措施,形成一个目 标体系,并把目标的完成情况作为对各部门或 个人考核依据的一种科学管理方法。
2020/10/2
• 把合适的人放到合适的位置!
• 让合适的经销商掌管合适的渠道! • 1、区域分工 • 2、产品分别 • 3、渠道区隔
2020/10/2
专题:关于返利(惯例)
• 梯级返利:刺激销量最大化
• 力度:太大!太小!多大合适?
•
(参考行业惯例、利润水平、对手标准)
• 频度:月、季度、半年、年度?
• 形式:现金、冲抵货款、物品、优惠政策?
2020/10/2
一、目标激励
• 概论:
• 1、目标——方向/压力/动力!
• 2、目标——结合考核与激励(惩罚)
•
才有意义!
• 3、目标的制订和管理——领导的中心工作!
• (画饼!望梅止渴!)
2020/10/2
1、什么是目标激励?
• 关于目标管理(MBO) • Management By Objectives
•
——处理库存!新品上市!旺季冲销量!
• 意义:——抢占渠道资金、仓库、零售终端
• 时效:——及时性/超前性!
• 力度:——吸引力/避免冲货(均衡点? )
• 频度:——库存消化、价格反弹?
• 形式:——折扣?进货奖励?赠品?刮卡?
•
市场支持?(广告、费用、人员)
• 执行:——过程控制(黑洞!)
• 连动效应——周边影响!区域连动!
2020/10/2
某某公司年度销售目标计划表
年
区域 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例 地区系数
(万元) (% ) (万元) (%)
?
?
华南 华东 华北 东北 西北 中南 西南 合计2020/10/2
区域:
某某区域年度销售目标分配表
年
负责人:
客户 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例
•
明返!暗返(模糊返利)!——利弊?
• 条件: 单一销量(回款)——结果导向?
•
综合指标(分解)——过程导向?
•
(销量、价格体系、市场秩序、推广支持)
• 问题:返利是否越多越好? •2020/趋10/2 势:更加关注赢利能力!
案例:健力宝
专题:关于渠道促销
• 理由:季节性!(淡季做市场/旺季做销售)
• • 1、“胡萝卜”加“大棒”理论 • 2、马斯诺的需要层次论 • 3、赫茨伯格的双因素理论 • 4、麦克莱兰的三重需要理论 • 5、期望理论 • 6、强化理论 • 7、公平理论
2020/10/2
渠道激励三大法宝
• 目标激励(销售目标) • 奖励(物质的;精神的。) • 工作设计 (角色、地位)
2020/10/2
3、目标激励的程序
• 1)制定目标(层层分解:字化/量化) • ------如何制订科学合理的目标?
• ------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论
• 2)组织实施。 • 3)检查结果。 • 4)激励惩罚。
• ------目标完成状况与收入挂钩!奖优罚劣!
• 5)调整纠偏。
• 注意:商家多多益善!厂家投入产出!
•
2020/10/2
三、渠道激励的辩证法
• 1、因时因地因行业因公司而异 • 2、物质激励与精神激励相结合 • 3、成员愿望与渠道目标相一致 • 4、激励的重点性与全面性相结合 • 5、激励的及时性与长期性相结合 • 6、激励的投入与产出相匹配
• 可口可乐渠道真经——协调!平衡!
2、为什么要进行目标激励?
• 1)为企业各级人员规定了目标。 • ---------------方向/动力? • 2)能够以此为工具有效管理管理者。 • ---------------依据/标尺! • 3)为各级管理人员的考核提供客观依据。 • 4)目标管理是分权制的结果。 • 5)目标管理强调“自我控制”。
2020/10/2
四、渠道激励具体措施