如何成为金牌导购课件
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打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
如何成为一名合格的优秀导购员讲解ppt课件
二：什么是优秀？
优秀——指的是特质突出，好的意思。 通过字面注解使我们了解了“合格”与“优秀”的区别，就在于
合格是中规中矩不求有功但求无过的工作，而优秀是在以合格 为工作基础的前提下更加高效更加突出的工作。两者工作态度 下产生的结果是完全不同的。
考评项目赋标准分，对照考评内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
二；规章制度及工作流程的掌握和操作能力
规章制度 商场规章制度， 品牌公司规章制度 店铺内规章制度。
工作流程 导购员每日工作流程标准 导购员服务流程标准 店内货品出入账目标准 店内卫生整理标准 文案数据整理保存标准 货品陈列及仓库货品整理
标准 VIP搜集及VIP顾客
示例1 导购员每日工作流程
如何进一步提升自我 产品欣赏
考评项目赋标准分，对照考评内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评考评实 际得分
合格与优秀的区别
一：什么是合格？
合格——指符合标准，符合要求。在店铺工作中的合格指的是遵 守公司，商场及店铺内各项规章制度的同时进行工作，视为合 格。
合格导购员应具备的素质
积极的工作态度；饱满的 工作热情；独立的工作能 力；良好的人机关系；优 秀的团队精神。
外表整洁；有礼貌；有耐 心；态度友好、亲切、热 情；竭诚服务；解疑答问； 关心顾客的利益、意见和
考评项目赋标准分，对照考评内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
金牌导购员服务员培训课程PPT模板(完整版)
金牌导购员服务员培训 LOGO 课程PPT模板
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人：李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购，你准备好了吗？
不断挑战自我， 谁都可以是金牌导购！
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一：迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语：您好！欢迎
尽快结束通话，致歉。
光临XXX。若是老客户：
说 X先生/小姐，您好！
标准用语：对不起，让您久 等了！
什
1
2
3
4
么
笑
顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。
迎
标准用语：您好！有什么
标准用语：您好，为减轻您的
去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑，不做作； 职业微笑：露上面六颗牙齿。
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人：李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购，你准备好了吗？
不断挑战自我， 谁都可以是金牌导购！
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一：迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语：您好！欢迎
尽快结束通话，致歉。
光临XXX。若是老客户：
说 X先生/小姐，您好！
标准用语：对不起，让您久 等了！
什
1
2
3
4
么
笑
顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。
迎
标准用语：您好！有什么
标准用语：您好，为减轻您的
去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑，不做作； 职业微笑：露上面六颗牙齿。
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象
如何成为一名优秀的导购员(ppt 28页)
三：不断的学习能力
随着知识和信息日新月异，网络科技的 发展，只要想学习很容易。比如网络，书本 ，成功人士：乔•吉拉德、原一平等，还有周 围做的优秀的人。聪明的导购人员能够学会 借助于别人的力量成功，一年掌握别人花5年 、10年总结研究出来的销售理论、方法、工 具，这正是他们勤奋好学，善于总结的结果 。
2.想必许多人会有同感。 一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做 的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品 ， 都会卖的很好。
怎样才能称为优秀导购员
能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并 不是天生具来的，而是因为他们具有善于利 用外界有利因素的能力，所以就容易成功。
要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断 努力，提升自己的能力。
5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟， 微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建 议；
6.如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售 便差不多成功了；
7.通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的 ，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾 客的基本购买层次；
8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。
二：不折不扣的执行力
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： 1.面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，
一一道来； 2.对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被
顾客问住； 3.能够说清楚，有专业水准； 4.咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛
盾，善于自圆其说； 5.善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说—能说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾 客的心里，说到点子上。要能够理解消费者 的心理，说出消费者真正的需求。该说的说 ，不该说的不说；该多说的多说，不该多说 的少说。
（四）会看—从细节观察顾客需求，准确 把握成交时机
打造优秀导购员完整版本ppt课件
（三）接近不同类型顾客的策略
1.见多识广型 2.性格未定型 3.亲昵型 4.犹豫不决型 5.好讲道理型 6.爽朗型 7.谦虚型 8.腼腆型
四、与顾客沟通的艺术
与顾客沟通，是销售过程中必须面对的重要环节。要与 顾客轻松沟通，应做好以下工作：
1.灵活运用语言的技巧 2.把决定权给顾客 3.明确自己的权力范围 4.不要随意对顾客承诺 5.遵循实事求是的沟通原则
应随机应变，对不同的顾客都要起到作用，但不能强迫顾客购买。导购员应 先了解顾客拒绝购买原因，然后调整说服方向和方法，最终实现购买。
6、沟通者 良好的沟通可以及时பைடு நூலகம்现不足，随时调整方向，配合顾客需求变化。让顾
客发现自己的潜在要求，让顾客接受商品和服务。
7、调解员 遇到顾客抱怨，导购员应全面考虑问题关心每一起顾客投诉，及时将处理
等； 6.追求美观—这种顾客注重欣赏价值和艺术价值为主要特征。 7.追求名牌—这种顾客注重追求高档，名牌商品质量享有盛誉； 8.攀比好胜—这种顾客是为了与人比较，向人炫耀； 9.模仿他人—这种顾客不自觉模仿他人购买或消费行为，也是众购 行为。
六、掌握顾客消费心理
（一）不同阶段的购物心理 阶段一：注视留意 阶段二：产生兴趣 阶段三：展开联想 阶段四：希望拥有 阶段五：比较权衡 阶段六：产生信任 阶段七：采取行动 阶段八：满意体验
• 第一节 优秀导购员的职业要求课
导购员是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问 和技巧。导购员的素质、知识体系、从业能力、工作职责 和团队合作精神等，都直接影响着每一次交易的质量、数 量甚至交易的成败，影响着顾客对导购总体服务质量的心 理感受和评价。因此，一名顶尖导购员必须是一个全才， 要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及 咨询管理等知识。
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何成为金牌导购
【案例：阿Q】
用心说话
心灵美
语言美 （包容心、同理心、赞美心）
请记住，与顾客交流： 有效果，比有道理更重要。 有结果，比有道理更有价值。
【注意】你觉得你已经说得很清楚，别人应该明白你的意思了， 那是你觉得，并不代表别人真明白。
如何成为金牌导购
讨论：这些话，好不好听？
1、一分钱一分货； 2、这是公司的规定； 3、这个价格不可能； 4、不知道；不清楚；我从来没有那样说过； 5、这种问题，一般都没人关心；你别扯这些； 6、您觉得别人好就去买吧，我们卖不起； 7、不可能有这样的事；
如何成为金牌导购
真理中的真理
你竭力的向别人证明你对了，就是拼命 的指责别人，他错了，他会用更加残忍 的手段证明你不光在这个问题上错了， 而是所有的问题都错了。那怕真的是他 错了，而且错的很离谱。
如何成为金牌导购
二.基本的营销理念
如何成为金牌导购
22
销售人员应该知道的营销理念
体验营销，建立标准，进行深度培训 故事销售，增加情趣，憧憬美好愿景 情感营销，建立纽带，营造真情氛围 顾问营销，体现专业，打造权威形象 差异营销，凸显优势，展现企业精神 哲学营销，抹平抗拒，实施温柔一刀 全员营销，利益均衡，市场所向披靡
如何成为金牌导购
不要脸训练方法
撕下脸皮， 扔在地上， 踩三脚， 呸呸呸，我是这个世界最不要脸的人人
不要脸，天下无敌！ 我不要脸，所向披靡！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面 对
拒绝
如何成为金牌导购
拒绝是成交的开始
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
拒绝的真正原因是——你还没有说服
感觉舒服、自由
如何成为金牌导购
发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承
赞美对象 顾客
物品
楼盘
生意
工作 家庭 兴趣 体育
住所
赞美点
“您朋友介绍来的啊，非常感谢您的信任!” “您对我们帮助很大。”
“哇，您的这个是LV的包啊……” “您的坐骑是宝马X6啊!”、“您这是苹果4代啊”
“绿地很多，清静的好地方……” “啊，本市最高档的楼盘哦”
可以实现各种情感的交流。 可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
如何成为金牌导购
14
有时“莫言”胜有言
身体语言 面 眼 声调
姿态 动作 距离
表现形式 笑容
与顾客接触 语气温和 上身微躬向前 不要过于夸张，简单明了 保持恰当距离
顾客观感 觉得友善，受到欢迎 有礼貌、受到尊重 感觉店员大方、亲切 感觉店员只跟自己说话，受到尊重 感觉店员大方、清爽
成交=多次拒绝+最后一次努力！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面对拒绝 习惯拒绝 战胜拒绝
如何成为金牌导购
Ⅲ. 销售入门第三步
嘴巴甜一些
如何成为金牌导购
嘴巴甜些，人见人爱
嘴甜，是最轻松的导购技巧； 因为只要开口说几句赞美话，就能够心想事成！
一句话让人笑 一句话让人跳
第一种境界：开口就杀人； 第二种境界：开口就烦人； 第三种境界：开口就服人； 第四种境界：开口就乐人。
如何成为金牌导购
主讲：张光许
如何成为金牌导购
1
一.销售人员的三个基 本点
如何成为金牌导购
销售入门第一步
如何成为金牌导购
【李嘉诚：厚脸皮是修养】
厚脸皮是一种学问 脸皮薄者受不了任何嘲笑和打击，最后往往会失败在
与人过分计较上。 而所谓的厚脸皮者，往往不会因为别人的故意挑拨和
讥讽，而去改变自己的理想。 要想做一个成功者，必须要有厚脸皮的修养
8、哎，我给你说；哎，你给我…
9、我只是打工的，我做不了主； 10、要不改天您再过来。
——杀死＂客户的10句话
如何成为金牌导购
三个因素影响沟通的有效性
7 % 用字遣词 38 % 声音、语调 55 % 表情动作
评书演员最为典型
如何成为金牌导购
13
用眼睛说话
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
A、准确的发现顾客的需要和愿望；B、把顾客需要和推销的产品结合；C、证实 推销的产品符合顾客的需要和愿望；D、促使顾客接受；E、促使顾客采取购买行 为。
夸淘气的小孩
一小孩特别淘气，用笔在店里乱画，虽然心里很不高兴，但仍堆着笑脸 说：这孩子真聪明啊，这么小就学会明星签名了！他爸妈说孩子太淘气了， 我说聪明的孩子都淘气的 ！
如何成为金牌导购
金牌导购们，多说些正面赞美顾客的口头禅
哇！您说的有道理！ 哇！你好专业哦！ 哇！你好细心哦！ 哇！你真能干啊！ 哇！你真行！ 哇！你真棒！ PS：避免说些负面刺伤顾客 的口头禅！
导购哄人秘籍
夸老头子
叔叔您多大年纪了，孩子都工作了吧等，看您老真幸福！儿女孝顺！该 买台我们的灶好好享受生活了！
夸老太婆
阿姨，您真年轻，叫阿姨我都不好意思叫出口，该叫您姐吧
夸不帅的哥
大哥，我说哥，我真羡慕嫂子有您这样好的老公，替老婆操心
夸不美的姐
姐，真羡慕您，这么年轻，已经有两套房子了 （姐，一看您就是特会当家的人）
如何成为金牌导购
国际成功推销模式概述
1、爱达推销模式（AIDA）attention、interest、desire、action
A、引起顾客注意；B、诱发顾客兴趣；C、激发顾客购买欲望；D、促成顾客购 买行为。
2、迪伯达推销模式（DIPADA）definition、identification、proof 、acceptance、desire、action
“您做的真是好生意啊!又赚钱又轻松” “看您的气质就是大老板！”
“公务员啊，多好的工作啊，真羡慕您!”
“有这么乖巧的孩子，您好幸福!”
“您喜欢旅游啊，您真是一个会享受生活的人!”
“您也喜欢足球呀！球迷们都很爽快的哦！” “您喜欢健身啊，怪不得您这么魁梧”
“靠近车站，双学如区何，成很为金好牌的导地购方啊!”
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导购语言禁忌
你错了！ 连这你也不懂！ 让我给你解释一下！ 你没搞懂我的意思，我是说… 你的消费观念有问题！（要改变了）
这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
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不要让顾客认错
n 男人的命运掌握在女人手中 n 就像不要试图让女人认错一样