如何成为金牌导购课件
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A、准确的发现顾客的需要和愿望；B、把顾客需要和推销的产品结合；C、证实 推销的产品符合顾客的需要和愿望；D、促使顾客接受；E、促使顾客采取购买行 为。
夸淘气的小孩
一小孩特别淘气，用笔在店里乱画，虽然心里很不高兴，但仍堆着笑脸 说：这孩子真聪明啊，这么小就学会明星签名了！他爸妈说孩子太淘气了， 我说聪明的孩子都淘气的 ！
如何成为金牌导购
金牌导购们，多说些正面赞美顾客的口头禅
哇！您说的有道理！ 哇！你好专业哦！ 哇！你好细心哦！ 哇！你真能干啊！ 哇！你真行！ 哇！你真棒！ PS：避免说些负面刺伤顾客 的口头禅！
8、哎，我给你说；哎，你给我…
9、我只是打工的，我做不了主； 10、要不改天您再过来。
——杀死＂客户的10句话
如何成为金牌导购
三个因素影响沟通的有效性
7 % 用字遣词 38 % 声音、语调 55 % 表情动作
评书演员最为典型
如何成为金牌导购
13
用眼睛说话
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
如何成为金牌导购
真理中的真理
你竭力的向别人证明你对了，就是拼命 的指责别人，他错了，他会用更加残忍 的手段证明你不光在这个问题上错了， 而是所有的问题都错了。那怕真的是他 错了，而且错的很离谱。
如何成为金牌导购
二.基本的营销理念
如何成为金牌导购
22
销售人员应该知道的营销理念
体验营销，建立标准，进行深度培训 故事销售，增加情趣，憧憬美好愿景 情感营销，建立纽带，营造真情氛围 顾问营销，体现专业，打造权威形象 差异营销，凸显优势，展现企业精神 哲学营销，抹平抗拒，实施温柔一刀 全员营销，利益均衡，市场所向披靡
可以实现各种情感的交流。 可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
如何成为金牌导购
14
有时“莫言”胜有言
身体语言 面 眼 声调
姿态 动作 距离
表现形式 笑容
与顾客接触 语气温和 上身微躬向前 不要过于夸张，简单明了 保持恰当距离
顾客观感 觉得友善，受到欢迎 有礼貌、受到尊重 感觉店员大方、亲切 感觉店员只跟自己说话，受到尊重 感觉店员大方、清爽
感觉舒服、自由
如何成为金牌导购
发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承
赞美对象 顾客
物品
楼盘
生意
工作 家庭 兴趣 体育
住所
赞美点
“您朋友介绍来的啊，非常感谢您的信任!” “您对我们帮助很大。”
“哇，您的这个是LV的包啊……” “您的坐骑是宝马X6啊!”、“您这是苹果4代啊”
“绿地很多，清静的好地方……” “啊，本市最高档的楼盘哦”
导购哄人秘籍
夸老头子
叔叔您多大年纪了，孩子都工作了吧等，看您老真幸福！儿女孝顺！该 买台我们的灶好好享受生活了！
夸老太婆
阿姨，您真年轻，叫阿姨我都不好意思叫出口，该叫您姐吧
夸不帅的哥
大哥，我说哥，我真羡慕嫂子有您这样好的老公，替老婆操心
夸不美的姐
姐，真羡慕您，这么年轻，已经有两套房子了 （姐，一看您就是特会当家的人）
成交=多次拒绝+最后一次努力！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面对拒绝 习惯拒绝 战胜拒绝
如何成为金牌导购
Ⅲ. 销售入门第三步
嘴巴甜一些
如何成为金牌导购
嘴巴甜些，人见人爱
嘴甜，是最轻松的导购技巧； 因为只要开口说几句赞美话，就能够心想事成！
一句话让人笑 一句话让人跳
第一种境界：开口就杀人； 第二种境界：开口就烦人； 第三种境界：开口就服人； 第四种境界：开口就乐人。
如何成为金牌导购
国际成功推销模式概述
1、爱达推销模式（AIDA）attention、interest、desire、action
A、引起顾客注意；B、诱发顾客兴趣；C、激发顾客购买欲望；D、促成顾客购 买行为。
2、迪伯达推销模式（DIPADA）definition、identification、proof 、acceptance、desire、action
如何成为金牌导购来自百度文库
不要脸训练方法
撕下脸皮， 扔在地上， 踩三脚， 呸呸呸，我是这个世界最不要脸的人人
不要脸，天下无敌！ 我不要脸，所向披靡！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面 对
拒绝
如何成为金牌导购
拒绝是成交的开始
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
拒绝的真正原因是——你还没有说服
如何成为金牌导购
主讲：张光许
如何成为金牌导购
1
一.销售人员的三个基 本点
如何成为金牌导购
销售入门第一步
如何成为金牌导购
【李嘉诚：厚脸皮是修养】
厚脸皮是一种学问 脸皮薄者受不了任何嘲笑和打击，最后往往会失败在
与人过分计较上。 而所谓的厚脸皮者，往往不会因为别人的故意挑拨和
讥讽，而去改变自己的理想。 要想做一个成功者，必须要有厚脸皮的修养
如何成为金牌导购
【案例：阿Q】
用心说话
心灵美
语言美 （包容心、同理心、赞美心）
请记住，与顾客交流： 有效果，比有道理更重要。 有结果，比有道理更有价值。
【注意】你觉得你已经说得很清楚，别人应该明白你的意思了， 那是你觉得，并不代表别人真明白。
如何成为金牌导购
讨论：这些话，好不好听？
1、一分钱一分货； 2、这是公司的规定； 3、这个价格不可能； 4、不知道；不清楚；我从来没有那样说过； 5、这种问题，一般都没人关心；你别扯这些； 6、您觉得别人好就去买吧，我们卖不起； 7、不可能有这样的事；
如何成为金牌导购
18
导购语言禁忌
你错了！ 连这你也不懂！ 让我给你解释一下！ 你没搞懂我的意思，我是说… 你的消费观念有问题！（要改变了）
这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
如何成为金牌导购
不要让顾客认错
n 男人的命运掌握在女人手中 n 商品的命运掌握在顾客手中 n 不要试图让顾客认错 n 就像不要试图让女人认错一样
“您做的真是好生意啊!又赚钱又轻松” “看您的气质就是大老板！”
“公务员啊，多好的工作啊，真羡慕您!”
“有这么乖巧的孩子，您好幸福!”
“您喜欢旅游啊，您真是一个会享受生活的人!”
“您也喜欢足球呀！球迷们都很爽快的哦！” “您喜欢健身啊，怪不得您这么魁梧”
“靠近车站，双学如区何，成很为金好牌的导地购方啊!”
夸淘气的小孩
一小孩特别淘气，用笔在店里乱画，虽然心里很不高兴，但仍堆着笑脸 说：这孩子真聪明啊，这么小就学会明星签名了！他爸妈说孩子太淘气了， 我说聪明的孩子都淘气的 ！
如何成为金牌导购
金牌导购们，多说些正面赞美顾客的口头禅
哇！您说的有道理！ 哇！你好专业哦！ 哇！你好细心哦！ 哇！你真能干啊！ 哇！你真行！ 哇！你真棒！ PS：避免说些负面刺伤顾客 的口头禅！
8、哎，我给你说；哎，你给我…
9、我只是打工的，我做不了主； 10、要不改天您再过来。
——杀死＂客户的10句话
如何成为金牌导购
三个因素影响沟通的有效性
7 % 用字遣词 38 % 声音、语调 55 % 表情动作
评书演员最为典型
如何成为金牌导购
13
用眼睛说话
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
如何成为金牌导购
真理中的真理
你竭力的向别人证明你对了，就是拼命 的指责别人，他错了，他会用更加残忍 的手段证明你不光在这个问题上错了， 而是所有的问题都错了。那怕真的是他 错了，而且错的很离谱。
如何成为金牌导购
二.基本的营销理念
如何成为金牌导购
22
销售人员应该知道的营销理念
体验营销，建立标准，进行深度培训 故事销售，增加情趣，憧憬美好愿景 情感营销，建立纽带，营造真情氛围 顾问营销，体现专业，打造权威形象 差异营销，凸显优势，展现企业精神 哲学营销，抹平抗拒，实施温柔一刀 全员营销，利益均衡，市场所向披靡
可以实现各种情感的交流。 可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
如何成为金牌导购
14
有时“莫言”胜有言
身体语言 面 眼 声调
姿态 动作 距离
表现形式 笑容
与顾客接触 语气温和 上身微躬向前 不要过于夸张，简单明了 保持恰当距离
顾客观感 觉得友善，受到欢迎 有礼貌、受到尊重 感觉店员大方、亲切 感觉店员只跟自己说话，受到尊重 感觉店员大方、清爽
感觉舒服、自由
如何成为金牌导购
发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承
赞美对象 顾客
物品
楼盘
生意
工作 家庭 兴趣 体育
住所
赞美点
“您朋友介绍来的啊，非常感谢您的信任!” “您对我们帮助很大。”
“哇，您的这个是LV的包啊……” “您的坐骑是宝马X6啊!”、“您这是苹果4代啊”
“绿地很多，清静的好地方……” “啊，本市最高档的楼盘哦”
导购哄人秘籍
夸老头子
叔叔您多大年纪了，孩子都工作了吧等，看您老真幸福！儿女孝顺！该 买台我们的灶好好享受生活了！
夸老太婆
阿姨，您真年轻，叫阿姨我都不好意思叫出口，该叫您姐吧
夸不帅的哥
大哥，我说哥，我真羡慕嫂子有您这样好的老公，替老婆操心
夸不美的姐
姐，真羡慕您，这么年轻，已经有两套房子了 （姐，一看您就是特会当家的人）
成交=多次拒绝+最后一次努力！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面对拒绝 习惯拒绝 战胜拒绝
如何成为金牌导购
Ⅲ. 销售入门第三步
嘴巴甜一些
如何成为金牌导购
嘴巴甜些，人见人爱
嘴甜，是最轻松的导购技巧； 因为只要开口说几句赞美话，就能够心想事成！
一句话让人笑 一句话让人跳
第一种境界：开口就杀人； 第二种境界：开口就烦人； 第三种境界：开口就服人； 第四种境界：开口就乐人。
如何成为金牌导购
国际成功推销模式概述
1、爱达推销模式（AIDA）attention、interest、desire、action
A、引起顾客注意；B、诱发顾客兴趣；C、激发顾客购买欲望；D、促成顾客购 买行为。
2、迪伯达推销模式（DIPADA）definition、identification、proof 、acceptance、desire、action
如何成为金牌导购来自百度文库
不要脸训练方法
撕下脸皮， 扔在地上， 踩三脚， 呸呸呸，我是这个世界最不要脸的人人
不要脸，天下无敌！ 我不要脸，所向披靡！
如何成为金牌导购
Ⅱ. 销售入门第二步
面 对
拒绝
如何成为金牌导购
拒绝是成交的开始
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
拒绝的真正原因是——你还没有说服
如何成为金牌导购
主讲：张光许
如何成为金牌导购
1
一.销售人员的三个基 本点
如何成为金牌导购
销售入门第一步
如何成为金牌导购
【李嘉诚：厚脸皮是修养】
厚脸皮是一种学问 脸皮薄者受不了任何嘲笑和打击，最后往往会失败在
与人过分计较上。 而所谓的厚脸皮者，往往不会因为别人的故意挑拨和
讥讽，而去改变自己的理想。 要想做一个成功者，必须要有厚脸皮的修养
如何成为金牌导购
【案例：阿Q】
用心说话
心灵美
语言美 （包容心、同理心、赞美心）
请记住，与顾客交流： 有效果，比有道理更重要。 有结果，比有道理更有价值。
【注意】你觉得你已经说得很清楚，别人应该明白你的意思了， 那是你觉得，并不代表别人真明白。
如何成为金牌导购
讨论：这些话，好不好听？
1、一分钱一分货； 2、这是公司的规定； 3、这个价格不可能； 4、不知道；不清楚；我从来没有那样说过； 5、这种问题，一般都没人关心；你别扯这些； 6、您觉得别人好就去买吧，我们卖不起； 7、不可能有这样的事；
如何成为金牌导购
18
导购语言禁忌
你错了！ 连这你也不懂！ 让我给你解释一下！ 你没搞懂我的意思，我是说… 你的消费观念有问题！（要改变了）
这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
如何成为金牌导购
不要让顾客认错
n 男人的命运掌握在女人手中 n 商品的命运掌握在顾客手中 n 不要试图让顾客认错 n 就像不要试图让女人认错一样
“您做的真是好生意啊!又赚钱又轻松” “看您的气质就是大老板！”
“公务员啊，多好的工作啊，真羡慕您!”
“有这么乖巧的孩子，您好幸福!”
“您喜欢旅游啊，您真是一个会享受生活的人!”
“您也喜欢足球呀！球迷们都很爽快的哦！” “您喜欢健身啊，怪不得您这么魁梧”
“靠近车站，双学如区何，成很为金好牌的导地购方啊!”